如何挑選并滲透 目標(biāo)市場(chǎng)

1、- 1 -,職 域 開(kāi) 拓,- 2 -,職域開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)談,- 3 -,您的職涯階段,具基礎(chǔ)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)所有人銷(xiāo)售一點(diǎn)點(diǎn)或沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)大部份都在浪費(fèi)能量,獨(dú)立的Business person準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)廣泛銷(xiāo)售缺乏聚焦點(diǎn)沒(méi)有特別的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)時(shí)間管理差,發(fā)展到目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃性活動(dòng)管理具敏銳Business Skill了解產(chǎn)品&客戶(hù)了解除非不斷進(jìn)步，否則將被淘汰堪稱(chēng)某領(lǐng)域的專(zhuān)家,- 4 -,,Mo

2、tivation,Prospects,Selling Skills,Work-siteMarket,Market,- 5 -,課程目標(biāo),了解職域開(kāi)拓的重要性，并能夠按照正確的流程和方法有效進(jìn)行職域開(kāi)拓，以拓展經(jīng)營(yíng)格局，提升業(yè)務(wù)目標(biāo)。,- 6 -,課程大綱,職域開(kāi)拓的重要性職域開(kāi)拓流程及處理技巧說(shuō)明會(huì)實(shí)演,- 7 -,,有沒(méi)有含金量更高的工作辦法？,讓個(gè)人收入更多讓團(tuán)隊(duì)價(jià)值更大,,,,- 8 -,你可以想到……,？,- 9 -,職

3、域開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)有哪些？,1. 有效開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹2. 能大量推銷(xiāo)3. 能交叉營(yíng)銷(xiāo)4. 能協(xié)助增員5. 客戶(hù)均具購(gòu)買(mǎi)力6. 可連鎖衍生業(yè)績(jī)7. 可提高活動(dòng)效率 ……..好處多多,- 10 -,職域開(kāi)拓 Step by Step,- 11 -,Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),自我營(yíng)銷(xiāo)分析,目標(biāo)職域選擇,透析目標(biāo)職域,1,2,3,撰寫(xiě)職域描述,4,- 12 -,,,,自我營(yíng)銷(xiāo)分析,職域市場(chǎng)來(lái)源,緣故、推薦法 (proj

4、ect 100)陌生法（1）10~30人的中小型Office職場(chǎng) （2）大規(guī)模的寫(xiě)字樓 （3）工商名錄、財(cái)經(jīng)雜志、報(bào)紙廣告、征人廣告、廣告招牌、上網(wǎng)、人力銀行征人廠商公司資源（1）臺(tái)資企業(yè) （2）東航集團(tuán),Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),1,,,,- 13 -,,,,自我營(yíng)銷(xiāo)分析,1,- 14 -,自我營(yíng)銷(xiāo)分析,1,- 15 -,,,自我營(yíng)銷(xiāo)分

5、析,1,- 16 -,- 17 -,目標(biāo)職域選擇,1.規(guī)模充足Size2.地理集中Concentration3.合適的客戶(hù)群Responsible4.可接近的Approachable5.互動(dòng)性 Interaction,應(yīng)確定該團(tuán)體有足夠的人數(shù)，能使付出的努力是值得的。期望一年中可銷(xiāo)售多少保單？多少人才能促成一件保單？促成比率有多高？都須仔細(xì)評(píng)估。,過(guò)于分散的市場(chǎng)將導(dǎo)致時(shí)間的浪費(fèi)和昂貴的交通費(fèi)。,客戶(hù)是不是公司想要的？工作

6、固定、收入穩(wěn)定嗎？工作危險(xiǎn)性高嗎？這些都可能會(huì)影響繼續(xù)率與核保。,能否順利透過(guò)安排及介紹，打入這個(gè)市場(chǎng)。,市場(chǎng)特性與業(yè)務(wù)員的開(kāi)拓能力及技巧可相結(jié)合，同時(shí)能與市場(chǎng)內(nèi)的成員順利交往。,2,Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),- 18 -,透析目標(biāo)職域,了解他們……,了解他們的生活了解他們的家庭成為《他們的一員》提供你的附加價(jià)值職場(chǎng)禁忌負(fù)責(zé)人員,3,Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),- 19 -,從哪里找到更多關(guān)于您目標(biāo)職域的

7、信息…,業(yè)務(wù)員或其它銷(xiāo)售人員目前的客戶(hù)親朋好友網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查協(xié)會(huì)政府 …….還有很多很多渠道,透析目標(biāo)職域,3,Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),- 20 -,整理信息分門(mén)別類(lèi)可被利用像講故事、不是幻想,撰寫(xiě)職域描述,4,Step1 檢視人脈 選定職域市場(chǎng),描述你自己的職域市場(chǎng),- 21 -,前置準(zhǔn)備,1.熟悉職域訪問(wèn)禮節(jié)2.媒體或數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備3.心態(tài)的準(zhǔn)備,打招呼遞名片服裝儀容……,名片幸福家庭

8、公司簡(jiǎn)介DM問(wèn)卷表小媒體……,跨出的決心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備……,Step 2 接近,- 22 -,1.初次拜訪的應(yīng)對(duì)2.拜訪主管的技巧3.成功的自我介紹4.培養(yǎng)協(xié)力者,與保安建立關(guān)系與承辦人的接觸,透過(guò)Key man引薦與承辦人/秘書(shū)建立良好關(guān)系公司高管先寄推薦信公司高管陪同拜訪,具有個(gè)人特色顯示個(gè)人專(zhuān)業(yè)……,Step 2 接近,- 23 -,企業(yè)訪問(wèn)面談流程,1.遞名片、自我介紹2.贊美、致意3.表明來(lái)意

9、：我能提供的內(nèi)容4.引起興趣：有何好處？對(duì)雇主、對(duì)員工？5.獲得支持：引薦或同意進(jìn)入職場(chǎng)活動(dòng),在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先要推銷(xiāo)自己,贊美該企業(yè)的特長(zhǎng)詢(xún)問(wèn)公司的事業(yè)內(nèi)容,請(qǐng)也重新認(rèn)識(shí)一下國(guó)泰人壽,你真的了解該公司的全貌？,Step 2 接近,- 24 -,培養(yǎng)協(xié)力者,合適對(duì)象 培養(yǎng)方法 有效運(yùn)用,請(qǐng)討論,Step 2 接近,- 25 -,Step3 正式進(jìn)入,二大方式駐點(diǎn)服務(wù)活動(dòng)開(kāi)發(fā),- 26 -,問(wèn)卷調(diào)查的功用有哪些？,進(jìn)

10、入職域的關(guān)鍵收集客戶(hù)重要資料的開(kāi)始借口溝通保險(xiǎn)觀念或介紹公司商品……,Step3 正式進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查,- 27 -,問(wèn)卷調(diào)查小技巧,問(wèn)卷內(nèi)容可以一次完成多項(xiàng)數(shù)據(jù)收集請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)比口頭詢(xún)問(wèn)效果更好事先布局參與者對(duì)拒絕不放棄致贈(zèng)小禮物，感謝配合……,Step3 正式進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查,- 28 -,根據(jù)“選定職域”擬定國(guó)泰人壽問(wèn)卷調(diào)查表,Step3 正式進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查,- 29 -,問(wèn)卷調(diào)查拒絕處理,當(dāng)對(duì)方表示很忙時(shí)……

11、當(dāng)對(duì)方說(shuō)已經(jīng)投保很多，不需要你的服務(wù)時(shí)……當(dāng)對(duì)方態(tài)度冷淡，無(wú)視你的存在時(shí)……上次被拒絕，再度見(jiàn)面時(shí)…………,請(qǐng)相信，真誠(chéng)的與客戶(hù)接觸.溝通，可以化解彼此之間的隔閡,Step3 正式進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查,- 30 -,1.定期拜訪2.時(shí)間選定的技巧,特定節(jié)日對(duì)客戶(hù)有重要意義的日子還有呢？讓客戶(hù)感受到貼心的服務(wù),你認(rèn)為一周之中，哪一天的拜訪最有效果？,Step3 正式進(jìn)入 親善活動(dòng),- 31 -,舉辦前,進(jìn)行中,結(jié)束后,1

12、.主題選定2.活動(dòng)準(zhǔn)備3.人數(shù)追蹤4.流程預(yù)習(xí),1.主題切合2.時(shí)間掌控3.氣氛營(yíng)造4.問(wèn)卷回收,1.問(wèn)卷整理2.建議檢視3.主管致謝4.績(jī)效盤(pán)點(diǎn),四段機(jī)制,四點(diǎn)要領(lǐng),四項(xiàng)盤(pán)點(diǎn),,,,Step3 正式進(jìn)入 戶(hù)內(nèi)/外活動(dòng),- 32 -,根據(jù)“選定職域”完成規(guī)劃一場(chǎng)戶(hù)內(nèi)/外活動(dòng)案例分享,Step3 正式進(jìn)入 戶(hù)內(nèi)/外活動(dòng),- 33 -,外形及著裝 表達(dá)流暢 注意肢體語(yǔ)言 注意交流互動(dòng),技巧小提示：,Step

13、3 正式進(jìn)入 講座/說(shuō)明會(huì),- 34 -,說(shuō)明會(huì)實(shí)演,1.每組自定主題2.準(zhǔn)備時(shí)間20分鐘3.組員安排配合4.每組實(shí)施時(shí)間15分鐘5.可“自備”道具,Step3 正式進(jìn)入 講座/說(shuō)明會(huì),- 35 -,競(jìng)賽內(nèi)容：說(shuō)明內(nèi)容及流暢度組員安排配合及說(shuō)明流程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流整體說(shuō)明效果,票選最佳組合,,說(shuō)明會(huì)高手,Step3 正式進(jìn)入 講座/說(shuō)明會(huì),- 36 -,個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,,約訪客戶(hù),建議書(shū)設(shè)計(jì),客戶(hù)服務(wù),需求分析,建議書(shū)