關(guān)于多方商業(yè)談判中價(jià)值觀影響的實(shí)驗(yàn)研究.pdf

1、全球經(jīng)濟(jì)一體化的飛速發(fā)展,跨文化的談判成為一種經(jīng)常的需要,人們不得不關(guān)注文化價(jià)值觀可能給談判帶來(lái)的影響;所以,近年來(lái)有許多的研究人員涉足這一課題,研究談判者的價(jià)值觀如何對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響。本文正是通過(guò)一個(gè)角色扮演的三方談判實(shí)驗(yàn),研究了具有“個(gè)體主義”和“集體主義”兩類(lèi)價(jià)值觀的談判者按照人數(shù)的不同組合方式組成的四類(lèi)不同的談判群體,在談判過(guò)程中表現(xiàn)出的“問(wèn)題解決行為”、“競(jìng)爭(zhēng)行為”、“信任度”以及最終達(dá)成的整體談判收益存在的差異性;

2、也研究了兩類(lèi)價(jià)值觀的談判者在不同類(lèi)型的談判群體中所表現(xiàn)出的談判行為的差異性。此研究選取81個(gè)MBA學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)的參與者,組成27個(gè)三方談判小組根據(jù)他們分別扮演的角色進(jìn)行談判:根據(jù)我們研究的需要,同學(xué)們被塑造成為具有特定的價(jià)值觀取向(包括個(gè)體主義和集體主義),并被安排組成四類(lèi)不同價(jià)值觀組合的群體,然后在實(shí)驗(yàn)規(guī)則下進(jìn)行一個(gè)模擬的談判,通過(guò)談判獲得他們的模擬得分收益;最后再填寫(xiě)一份有關(guān)談判者在談判過(guò)程中行為表現(xiàn)的問(wèn)卷。通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn),我們獲得了

3、研究?jī)r(jià)值觀對(duì)談判過(guò)程及結(jié)果影響的一系列數(shù)據(jù),就可以研究這些變量之間的關(guān)系。我們的研究結(jié)果表明:純粹“集體主義”型的談判群體會(huì)比純粹“個(gè)體主義”型的群體彼此更加信任,而且表現(xiàn)出較少的競(jìng)爭(zhēng)行為;有著較高的整體收益談判群體是由于談判成員之間相互有著較高的誠(chéng)信度和大家表現(xiàn)除了較多的問(wèn)題解決行為(相互較高的信任度和較多的問(wèn)題解決行為——＞較高的整體收益);在談判中,談判者具有相同價(jià)值觀的小組比具有不同價(jià)值觀的小組表現(xiàn)出較少的競(jìng)爭(zhēng)行為,但會(huì)得到更高