挖掘機(jī)銷售經(jīng)理2012年上半年總結(jié)報(bào)告

1、大區(qū)主任1-5月份景德鎮(zhèn)區(qū)域市場總結(jié),匯報(bào)人：潘明亮日期：2012.6.20,一.景德鎮(zhèn)區(qū)域市場狀況及走勢,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1、重大工程進(jìn)展及挖機(jī)市場總體走勢● 從去年8月至今，由于國家大型工程的停滯，目前景德鎮(zhèn)區(qū)域沒有什么大型開發(fā)的工程，部分待開發(fā)項(xiàng)目如下： 1、前年就有規(guī)劃的九景婺高速，目前為止還沒有開工 2、唔溪口水電站，去年有消息說年底開工，但目前為止還沒有開工的跡象； 3、昌飛擴(kuò)建工程

2、還沒有開工，目前還在規(guī)劃中； 4、余干防洪題工程已完成了近百分之八十，目前由當(dāng)?shù)貛讉€(gè)地方老板合伙承包，他們有自己的挖機(jī)，并從廣豐調(diào)了部分過來。 5、余干段的昌萬公路擴(kuò)建工程工期不緊，而且只有8公里，目前已有三臺(tái)挖機(jī)在工作。 6、今年1-5月份挖機(jī)銷售量與去年同期相比下滑了58.3%,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),一.景德鎮(zhèn)區(qū)域市場狀況及走勢,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2012年的景德鎮(zhèn)工程機(jī)械市場是一個(gè)的特殊市

3、場，也是一個(gè)多年不遇的蕭條市場，根據(jù)前六位（不完全統(tǒng)計(jì)）景德鎮(zhèn)區(qū)域挖機(jī)的銷售臺(tái)量來看，去年這六個(gè)品牌1-5月份共銷售126臺(tái)，而今年卻只銷售52臺(tái)，與去年同期相比，整體下滑58.7%,日系品牌大幅回落，除了小松因?yàn)槎嗄甑钠放苹A(chǔ)，并且今年推出了一系列有利于銷售的商務(wù)政策（比如：以舊換新，11臺(tái)中有6臺(tái)是以舊換新）；其它如神剛、日立、住友、久保田、竹內(nèi)、加騰等品牌已經(jīng)滑出前六名之外，而美系及歐系品牌，如：卡特、凱斯、沃爾沃、JCB等品牌也

4、沒有什么起色，而韓系品牌如：斗山、現(xiàn)代等品牌雖然排在前五名之內(nèi)，占有率也和去年接近，但依然擺脫不了整個(gè)行業(yè)的大體趨勢，臺(tái)量明顯落于去年一半。而國產(chǎn)品牌，除了三一、徐工、雷沃略占優(yōu)勢，其它基本是平平淡淡，但同時(shí)我們也看到了一個(gè)可喜的現(xiàn)像，就是前六名中國產(chǎn)品牌占了一半，今年將會(huì)是工程機(jī)械行業(yè)重新洗牌的一年，有實(shí)力的將繼續(xù)生存，否則將退出歷史的舞臺(tái)。 經(jīng)過宏觀分析，今年市場回落的原因主要有以下幾點(diǎn)：

5、 1、雨水季節(jié)的提前到來。本來年初是每年的銷售旺季，但因?yàn)槟旰螅?月）整整下了一個(gè)月的雨水，并且后續(xù)雨水不斷，導(dǎo)致潛在客戶成觀望態(tài)度； 2、在零首付、低首付、大獎(jiǎng)的誘惑下，2011 年的銷量或多或少透支了將來的需求； 3、地產(chǎn)行業(yè)的投資遲續(xù)放緩，基建包括高鐵在內(nèi)的大型投資項(xiàng)目也暫時(shí)停滯，在這兩個(gè)關(guān)鍵下游投資增速放緩的背景下，2012年工程機(jī)械行業(yè)的負(fù)增長已成定局。 4、美國的次債危機(jī)、歐洲的債券危機(jī)、

6、新興經(jīng)濟(jì)體內(nèi)的高通脹危機(jī)間接影響到了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。通貨膨脹、房價(jià)居高不下、匯率走高、信貸緊縮、物價(jià)上漲、土地和勞動(dòng)力價(jià)格上升等等不利因素合在一起，宏觀經(jīng)濟(jì)變得更加撲朔迷離。國內(nèi)C PI雖下降，但是拉動(dòng)內(nèi)需的“四萬億”的國家性投資不會(huì)再來，調(diào)控仍較嚴(yán)厲，鐵路投資下降將拖累基建投資增速下滑，內(nèi)外交困的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢必將嚴(yán)重影響未來中國挖掘機(jī)械市場的走向。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),2、1-5月份挖機(jī)市場走勢,一.景德鎮(zhèn)區(qū)域市場狀況及走勢

7、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3、6、7月份挖機(jī)市場走勢預(yù)測： 1、鐵道部上半年對(duì)高鐵的投資較謹(jǐn)慎，但下半年資金投入會(huì)適當(dāng)放寬,對(duì)一些重點(diǎn)項(xiàng)目會(huì)注入資金,九景婺高速有破土動(dòng)工的可能性,從而會(huì)帶動(dòng)一部分大挖機(jī)的銷售; 2、煤礦、采石場需求依然平穩(wěn)增長，但由于種種原因（品質(zhì)要求、后期維護(hù)），國產(chǎn)品牌較難進(jìn)入此類市場，所以對(duì)國產(chǎn)品牌的影響不大； 3、各地的農(nóng)田改造項(xiàng)目將會(huì)在7月左右啟動(dòng)，對(duì)小挖的

8、市場需求提供了良機(jī)。4、國家的一號(hào)文件提出“從土地出讓收益中提取10%用于農(nóng)田水利建設(shè)”，從而帶動(dòng)了水利改造工程的大力發(fā)展，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)大挖的銷售； 4、由于整個(gè)市場在房產(chǎn)和基建不景氣的情況下，今年的挖機(jī)市場行情和去年而比已不可同日而語，整體的下滑已成必然的趨勢。 根據(jù)景德鎮(zhèn)目前的區(qū)域覆蓋情況，主要分為景德鎮(zhèn)、鄱陽、萬年、余干、樂平、浮梁、德興、婺源八大縣市，下面就對(duì)這幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行簡單的分析：

9、 景德鎮(zhèn)：這是我們辦事處的主要根據(jù)地，因?yàn)榫暗骆?zhèn)目前沒有什么大的工程，所以需求量和去年同期相比有減少，而且景德鎮(zhèn)去年的購機(jī)客戶大部分是廣豐人，而今年我們對(duì)廣豐客戶進(jìn)行了限制銷售，所以銷量有所減少。 鄱陽：鄱陽濕地公園的開發(fā)，由于國家資金的放慢投入，現(xiàn)在有部分濕地已處在停工狀態(tài)。而農(nóng)田改造7月將要啟動(dòng)，對(duì)小挖市場有利。 余干：今年上半年各品牌在該地區(qū)的總銷售臺(tái)量大概在6臺(tái)左右，其中5臺(tái)是小挖，1臺(tái)大挖，該

10、區(qū)域下半年也有農(nóng)田改造的項(xiàng)目，所以預(yù)計(jì)下半年還會(huì)有4-5臺(tái)的銷售量。 萬年：萬年一直是一個(gè)薄弱的市場，沒有什么新興項(xiàng)目，所以一直以來都是以小挖為主，前些年有大量山河智能的小挖機(jī)進(jìn)入這個(gè)市場，目前這些挖機(jī)基本都已到了更新的時(shí)間，所以該區(qū)的小挖市場將會(huì)以舊換新的形式進(jìn)行。 浮梁：該區(qū)地理位置靠近景德鎮(zhèn)，根據(jù)上半年的市場銷售來看，該區(qū)所銷售的幾臺(tái)大挖主要去用來淘金，其中一臺(tái)小挖租給了磚廠，下半年淘金的人數(shù)可能會(huì)增加，

11、所以會(huì)增加2-3臺(tái)20T以上的挖機(jī)，如果以舊換新政策繼實(shí)行，預(yù)計(jì)會(huì)增加3-4臺(tái)小挖。 德興：德興前幾年挖機(jī)銷售量一直比較平穩(wěn)，今年受大環(huán)境地的影響，上半年銷量在3臺(tái)左右，下半年可能不會(huì)有太大的變化。 樂平：樂平今年的市場可以用峰回路轉(zhuǎn)來形容，前幾年各品牌在此區(qū)域銷售比較平淡，但今年據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)突破20臺(tái)，接近去年全年臺(tái)量。根據(jù)了解，主要是以前老的輪式挖機(jī)進(jìn)行淘汰更新，加上地方煤礦的需求，預(yù)計(jì)下半年會(huì)再增

12、加7-8臺(tái)。 婺源：該區(qū)域上半年基本沒有什么銷售，只進(jìn)了兩臺(tái)小挖，因?yàn)楫?dāng)?shù)刂饕l(fā)展旅游業(yè)，不允許開發(fā)，所以下半年預(yù)測2-3臺(tái)的小挖。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),二.1-5月份行業(yè)前五名競爭狀況分析,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),三.1-5月份景德鎮(zhèn)區(qū)域管理狀況分析,1. 辦事處日?；A(chǔ)管理,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),2. 人力資源及培訓(xùn)管理,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),3、展

13、會(huì)營銷,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),4、債權(quán)管理,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),四、6、7月份銷量預(yù)測及管理效果提升措施,1. 6、7、8、9、10、11、12月份銷量預(yù)測及年度計(jì)劃完成進(jìn)度,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),2. 6、7月份區(qū)域運(yùn)營效果提升措施,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),大區(qū)總主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),五.大區(qū)主任自我工作評(píng)價(jià)及提升計(jì)劃1.請對(duì)自我團(tuán)隊(duì)簡單

14、評(píng)價(jià)（戰(zhàn)斗意志，市場參與度，競爭戰(zhàn)勝把 握度，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)凝聚力，員工戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)） 景德鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)緊密團(tuán)結(jié)在總公司周圍，經(jīng)過兩年的艱苦奮斗，在銷售、服務(wù)、債權(quán)及其它工作崗位上的同志們的一致努力下，我們在景德鎮(zhèn)、浮梁、樂平、德興、婺源、鄱陽、萬年、余干等區(qū)域做出了可喜的成績。 我們團(tuán)隊(duì)的核心思想是一致的，就是超越自我，勇往直前。整個(gè)團(tuán)隊(duì)在吳總的帶領(lǐng)下，戰(zhàn)斗力無形中在不斷的加強(qiáng)，市場把握度也有所提升，面對(duì)

15、競爭對(duì)手，我們積極發(fā)揮狼性精神，而不做弱懦之羊，團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)方針始終不變，就是要打造像鋼七連那樣不拋棄，不放棄的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 當(dāng)然，這個(gè)世界上沒有完美的團(tuán)隊(duì)，我們在不斷的工作中也遇到了許多考驗(yàn)我們工作能力和責(zé)任心的情況，在面對(duì)難題時(shí)我們也有困惑和無奈，公司就像一艘船行駛在大海上，董事長就是船長，我們就是船員，無論銷售還是服務(wù)我們都需要大家心往一處想，力往一處使，這樣我們才能開得更遠(yuǎn)更久。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),五.大區(qū)主任

16、自我工作評(píng)價(jià)及提升計(jì)劃2.請你就自己對(duì)自我團(tuán)隊(duì)的影響力和工作參與程度做一自我評(píng)價(jià) 本人來到公司已有兩年的時(shí)間，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)這幾年的關(guān)心和栽培，我有幸在這里學(xué)習(xí)并成長，有失去，也有收獲，失去的是時(shí)間，收獲的是經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)及同事們之間的那份情誼。 我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)對(duì)工作負(fù)責(zé)，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)心同事，銷售人員在工作中碰到難題會(huì)積極主動(dòng)的請示領(lǐng)導(dǎo)，商討對(duì)策，并對(duì)客戶的家庭背景、客觀需求等信息進(jìn)行分析，從而達(dá)成一致的意

17、見，得到合適的應(yīng)對(duì)方案；服務(wù)人員對(duì)工作一絲不茍，經(jīng)常在夜間加班加點(diǎn)工作，商務(wù)秘書按時(shí)按點(diǎn)到達(dá)自己的工作崗位，并事無巨細(xì)地做到有點(diǎn)有面，所以公司今天的成績離不開他們不懈的努力和付出。 本人在工作中以銷售為主導(dǎo)方向，以同事們的密切配合為方法，以個(gè)人對(duì)工作的責(zé)任心為方針，面對(duì)競爭對(duì)手的強(qiáng)勢進(jìn)攻毫不松懈和懼怕，逢單必爭，即使輸了也要知道輸在什么地方，當(dāng)然本人在工作中也有許多的不足，比如對(duì)競爭品牌的把握度還不夠， 在以后的工作中我

18、一定會(huì)努力提升自己，爭取把我們徐工的品牌推上一個(gè)更高的臺(tái)階。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),3.請你就自己的崗位職責(zé)做一描述并對(duì)管理能力做一自我評(píng)價(jià) 辦事處主任的崗位職責(zé)： 一：制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)要掌握市場動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)組織收集競爭對(duì)手信息、客戶信息等; 二、領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場銷售、服務(wù)等工作。 三：負(fù)責(zé)辦事處內(nèi)部員工管理。建設(shè)并培育銷售人員隊(duì)伍，提高銷售人員的達(dá)標(biāo)率 。辦事處主任應(yīng)該管理并

19、考核銷售人員，幫助選拔、補(bǔ)充、發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)。 四：制定客戶管理方案，加強(qiáng)客戶管理。建立產(chǎn)品維護(hù)檔案和客戶檔案，與客戶維持良好的關(guān)系。處理客戶投訴。實(shí)施客戶滿意度調(diào)查，并及時(shí)的進(jìn)行反饋。 五、辦事處主任要知道辦事處下屬員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行。負(fù)責(zé)辦事處內(nèi)具體職責(zé)分工，合理安排銷售和服務(wù)人員。 六辦事處主任要完成上級(jí)交給辦事處的其他任務(wù)，在總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章

20、制度，處處起到表率作用。制訂銷售計(jì)劃。 自我評(píng)價(jià)： 本人具有多年的市場開拓經(jīng)驗(yàn)，有豐富的客戶資源及信息渠道，因此，對(duì)于市場狀況、各競爭品牌及用戶也有較深的認(rèn)識(shí)，可以在機(jī)械的售前、售中及售后多個(gè)方面做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但對(duì)下屬的要求不太嚴(yán)格，個(gè)人的管理能力也有所缺乏。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),4.請你根據(jù)自我評(píng)價(jià)結(jié)合所管理團(tuán)隊(duì)的提升措施談一下自我能力提升計(jì)劃和追求目標(biāo)提升計(jì)劃：

21、1、加強(qiáng)對(duì)辦事處日常工作的管理，要求各部門相關(guān)人員定期進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)工作情況。 2、要求銷售人員對(duì)每天的工作情況進(jìn)行口頭匯報(bào)，對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)工程進(jìn)行系統(tǒng)分析，并共同商討拿出相關(guān)解決方案，每周對(duì)重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行篩選，每月對(duì)周重點(diǎn)客戶進(jìn)行篩選。 3、服務(wù)人員每天的工作情況要在當(dāng)天進(jìn)行記錄，并在次日匯報(bào)給辦事處主任和大區(qū)經(jīng)理，根據(jù)其匯報(bào)的情況，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其所服務(wù)的客戶進(jìn)行抽樣回訪，了解客戶對(duì)我公司產(chǎn)品及服務(wù)上的建

22、議，并在每月月底對(duì)服務(wù)人員的工作日志進(jìn)行匯總，針對(duì)發(fā)生重大問題客戶進(jìn)行研究，做出合理的方案，避免問題的再次發(fā)生。 4、債權(quán)的管理、控制和回收工作是公司生存之根本，所以在銷售淡季債權(quán)的回收就成了一個(gè)重點(diǎn)課題，下一步的工作就是把欠款客戶分成三個(gè)等級(jí)，欠款最嚴(yán)重的為A級(jí)，其次B、C級(jí)，目前首要目標(biāo)是銷售人員和債權(quán)人員一起合作，對(duì)A級(jí)客戶進(jìn)行面談并根據(jù)不同客戶拿出不同解決方案，實(shí)在不能解決就堅(jiān)決執(zhí)行公司的相關(guān)政策，進(jìn)行鎖機(jī)和拖

23、機(jī)措施。 追求目標(biāo)： 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)并相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì); 2、培養(yǎng)辦事處各部門成員發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣； 3、在特定區(qū)域建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加覆蓋面；（例如鄱陽） 4、自我管理能力和綜合素質(zhì)的全面提升，多學(xué)習(xí)、多分析、多懷疑、多總結(jié)。,大區(qū)主任景德鎮(zhèn)區(qū)域市場工作總結(jié),追求人生價(jià)值！ 和員工一起成長！ 共創(chuàng)公司輝煌業(yè)績！