建行對S省電力行業(yè)的營銷對策研究.pdf

1、電力行業(yè)是國民經(jīng)濟第一大基礎行業(yè)，也是建設銀行一直以來給予重點支持的行業(yè)，資產(chǎn)質(zhì)量好，現(xiàn)金流量充沛，貢獻度大，收益穩(wěn)定，是建設銀行公司業(yè)務重要的利潤來源基地?，F(xiàn)階段該行業(yè)具有較大程度的壟斷性。從長遠來看，我國持續(xù)較高水平的經(jīng)濟增長將拉動電力需求和生產(chǎn)的快速增長，作為先導型基礎產(chǎn)業(yè)的電力工業(yè)將具有良好的發(fā)展空間。未來電力客戶對金融服務的需求將不斷深化、細化、個性化，銀行同業(yè)對電力這一優(yōu)質(zhì)行業(yè)的爭奪將更趨激烈。為了培育建設銀行的核心競爭力，

2、爭取電力行業(yè)中的高端客戶群體，擴大市場份額，提高優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)規(guī)模，迫切的需要從電力行業(yè)的特點入手，有針對性的進行營銷對策研究，使客戶價值最大化和銀行價值最大化達到統(tǒng)一。 本文通過對S省電力市場特性和行業(yè)發(fā)展趨勢、國家對電力行業(yè)的政策導向以及建設銀行對電力行業(yè)的信貸經(jīng)營政策分析，結(jié)合建設銀行S省分行對電力重點客戶營銷活動中的案例，從市場營銷理論、貨幣銀行學以及現(xiàn)代企業(yè)管理理論等角度闡述：要成功的進行電力行業(yè)營銷不僅需要充分了解電力行業(yè)

3、客戶的現(xiàn)實需求，還要善于發(fā)掘其潛在的需求，并能針對這些需求開展咨詢性和引導性的營銷活動。必須建立以客戶為中心的經(jīng)營體制，以科技為手段的服務功能，并配套創(chuàng)新的服務品種和一流的服務。這是建設銀行在面臨日益激烈的競爭，盈利空間縮小，經(jīng)營成本卻提高了的新形勢下爭取客戶，擴大市場份額的關(guān)鍵。 文章分為四個部分：第一部分：在介紹S省電力行業(yè)概況的基礎上，對S省電力市場特性和行業(yè)發(fā)展趨勢進行了分析，作為全文的鋪墊。 第二部分：從國家對

4、電力行業(yè)的政策導向以及建設銀行對電力行業(yè)的信貸經(jīng)營政策角度，結(jié)合S省電力資源特色，引出建行S省分行電力信貸策略和營銷重點，并介紹了建行S省分行在電力行業(yè)的業(yè)務發(fā)展概況。 第三部分：根據(jù)建行對S省電力行業(yè)的信貸經(jīng)營政策和營銷重點，從電網(wǎng)和電源兩方面分別選擇最具代表性的S省電力公司和DDH公司入手，對建行在S省電力行業(yè)的營銷策略進行詳細分析。第四部分：通過運用SWOT分析法，對建行在S省電力行業(yè)的市場營銷策略進行了總結(jié)，并歸納了建行

5、S省分行現(xiàn)階段電力營銷服務存在的主要問題以及下一步業(yè)務發(fā)展規(guī)劃和營銷服務措施。 本文通過對建行在S省電力行業(yè)的營銷管理對策的研究，把營銷實踐中獲得的一些經(jīng)驗加以理論化提煉，闡述了成功營銷電力行業(yè)需要采取的策略：積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立全新的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念；強化市場調(diào)研，明確目標市場，制定科學的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；整合現(xiàn)有產(chǎn)品，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，促進金融產(chǎn)品營銷；建立科學靈活的營銷定價機制，實施差別化定價策略；建立暢通的分銷渠道；綜

6、合利用促銷組合，實施品牌戰(zhàn)略；整合建行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，為營銷活動提供組織保障；建立合理有效的激勵約束機制，培養(yǎng)高素質(zhì)客戶經(jīng)理。 在研究方法上，本文把市場營銷理論和銀行實踐聯(lián)系起來，采用定性和定量相結(jié)合，實證分析和規(guī)范分析相結(jié)合，歸納和演繹相結(jié)合，對現(xiàn)實操作、調(diào)查研究以及銀行管理工作實踐中積累起來的素材進行歸納、分析和研究，提出整合營銷、關(guān)系營銷、差別化營銷觀念，并對客戶經(jīng)理制、大客戶服務中心、為客戶量身定做金融服務方案進行了探索研