PICC成都市青羊支公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式探討.pdf

1、伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速和健康的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。國(guó)民收入的提升和保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)引致了保險(xiǎn)的巨大需求，也引發(fā)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日趨增多，市場(chǎng)集中度不斷下降的競(jìng)爭(zhēng)格局。2004年12月11號(hào)，保險(xiǎn)業(yè)加入WTO的過(guò)渡期已結(jié)束，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開(kāi)放的新時(shí)期。隨著外資保險(xiǎn)的進(jìn)入，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局在漸漸的發(fā)生著變化。外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，也加劇了保險(xiǎn)市

2、場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著客戶群不斷的細(xì)分和分化，傳統(tǒng)以保單為中心的業(yè)務(wù)模式逐漸轉(zhuǎn)向以客戶為中心業(yè)務(wù)模式，在競(jìng)爭(zhēng)策略上也進(jìn)行了不同程度的創(chuàng)新。 目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較快增長(zhǎng)，總體運(yùn)行情況較好，尤其是汽車消費(fèi)和固定資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)，拉動(dòng)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。然而，令人遺憾的是，競(jìng)爭(zhēng)的加劇既帶來(lái)了良好的機(jī)遇，也帶了保險(xiǎn)的微利時(shí)代。目前，現(xiàn)有國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化高，缺乏創(chuàng)新，在總體保險(xiǎn)需求還不足的情況下，依靠傳統(tǒng)一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到打開(kāi)市場(chǎng)

3、的有效途徑這種大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。 置于這種背景下，探尋有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式不僅具有重要的理論研究意義，而且具有緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。 本文以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司(以下簡(jiǎn)稱：PICC)成都市分公司青羊支公司為主要研究案例，通過(guò)對(duì)其現(xiàn)有營(yíng)銷模式的診斷，以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，堅(jiān)持理論和實(shí)踐相結(jié)合，從具體操作層面對(duì)青羊支公司營(yíng)銷模式提出了改進(jìn)意見(jiàn)。全文主要分為五章： 第一章，研究背景。主要回答為什么研究PICC成都分公司青羊

4、支公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題，主要介紹了論文研究的背景與動(dòng)機(jī)、研究目的、研究對(duì)象、論文的研究方法及邏輯體系。 第二章，理論支持。本章從理論上探討了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。本章首先清晰地界定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵及特點(diǎn)，然后對(duì)與保險(xiǎn)營(yíng)銷聯(lián)系密切的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的最新發(fā)展作了闡述，從而為成都青羊支公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)奠定理論基礎(chǔ)。 第三章，公司介紹。本章首先介紹了整個(gè)PICC公司和PICC成都市分公司發(fā)展態(tài)勢(shì)，然后介紹了青羊支公司內(nèi)部情況以及業(yè)

5、務(wù)發(fā)展在分公司內(nèi)部的相對(duì)位置；對(duì)四川省及成都地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)作了分析；研究了成都財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)總量構(gòu)成及競(jìng)爭(zhēng)者狀況，同時(shí)指出了當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在的一些問(wèn)題。 第四章，問(wèn)題診斷。本章為青羊支公司營(yíng)銷問(wèn)題診斷。首先本章在前兩章基礎(chǔ)上，運(yùn)用定量分析技術(shù)評(píng)估了青羊支公司面臨的營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境，然后分析和診斷了其現(xiàn)有營(yíng)銷模式，最后指出，青羊支公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展不相協(xié)調(diào)。 第五章，提出方案。本章在對(duì)青羊支公司現(xiàn)有營(yíng)銷

6、方案問(wèn)題診斷的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷理論的最新發(fā)展，主要從營(yíng)銷組合創(chuàng)新、營(yíng)銷價(jià)值鏈再造、強(qiáng)化市場(chǎng)推廣措施、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力量及渠道建設(shè)等幾個(gè)方面對(duì)PICC財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)成都青羊支公司營(yíng)銷方案提出了具體改進(jìn)意見(jiàn)。 本文提出，保險(xiǎn)公司必須樹(shù)立正確地市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的有效方法；營(yíng)銷理念由關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶，由保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷；保險(xiǎn)公司必須要從不斷創(chuàng)造新花樣、制造新概念的營(yíng)銷誤區(qū)中走出來(lái)，要前瞻性地認(rèn)識(shí)到保障面寬收