海爾手機(jī)營(yíng)銷模式的探索與分析.pdf

1、1999年，國產(chǎn)手機(jī)正式上路；2001年，國產(chǎn)手機(jī)一路高歌，直至2003年占據(jù)半壁江山；2004年，國產(chǎn)手機(jī)集體滑坡。期間，歷經(jīng)兩年的醞釀期，三年的高速成長(zhǎng)期，一年的迅速失落期。其漲也快，其落也快，也正是在這漲落之間，或許使我們看到了行業(yè)發(fā)展的一些普遍規(guī)律。 對(duì)于民族手機(jī)企業(yè)來講，如何在低谷中奮進(jìn)，已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)管理界最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一，因?yàn)槠錆q落的轉(zhuǎn)變幾乎囊括了中國企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷創(chuàng)新的全部?jī)?nèi)容，具有試金石和風(fēng)向標(biāo)的作用。

2、 論文以海爾集團(tuán)為背景，以海爾手機(jī)為研究對(duì)象，以海爾手機(jī)的營(yíng)銷模式及其相關(guān)方面為主要研究?jī)?nèi)容。論文的基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)為：在了解了企業(yè)所面臨的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境之后，以SWOT分析法作為主要工具，通過對(duì)海爾手機(jī)所具備的優(yōu)勢(shì)和目前不容樂觀的市場(chǎng)狀況相對(duì)比，尋找導(dǎo)致差異的原因，從強(qiáng)勢(shì)品牌和弱勢(shì)銷量的角度出發(fā)，對(duì)海爾手機(jī)的市場(chǎng)操作提出質(zhì)疑，通過對(duì)海爾手機(jī)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的了解與分析，對(duì)其存在的不足和問題予以診斷，然后根據(jù)所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐，提

3、出切合實(shí)際的解決方案與策略。 論文主體部分將從以下方面對(duì)海爾手機(jī)的營(yíng)銷模式進(jìn)行論述： (1)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 不同的組織設(shè)置對(duì)市場(chǎng)的前沿銷售有著舉足輕重的影響，由于海爾集團(tuán)包括了家電、通訊、信息、醫(yī)藥等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品，集團(tuán)的各銷售區(qū)域是以事業(yè)部制的形式在各省(市)分別成立工貿(mào)有限公司作為集團(tuán)的駐外銷售機(jī)構(gòu)，這一特殊組織是集團(tuán)多產(chǎn)品的產(chǎn)物，盡管對(duì)整個(gè)集團(tuán)可能優(yōu)勢(shì)明顯，但這種組織機(jī)構(gòu)是否適合其薄弱的手機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展，本部分

4、將從該組織的利與弊方面進(jìn)行分析，來探討該組織對(duì)海爾手機(jī)的發(fā)展所起的作用(積極作用還是消極作用，如果是消極作用應(yīng)當(dāng)如何改進(jìn))。 (2)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是提升產(chǎn)品銷量，改變市場(chǎng)狀況的實(shí)施者和最終載體，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體水平涉及人員引進(jìn)方式、人員構(gòu)成、知識(shí)結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)歷、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力、隊(duì)伍的穩(wěn)定性以及人員薪資水平等，本部分將從上述方面對(duì)海爾手機(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了解與分析。 (3)4P理論的運(yùn)用 4P理論是整個(gè)

5、營(yíng)銷學(xué)的奠基石，對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐有著重要的指導(dǎo)意義，其運(yùn)用和實(shí)施得是否恰當(dāng)很大程度上決定著產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，本部分將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面進(jìn)行剖析。其中，渠道部分為重點(diǎn)，將以四川市場(chǎng)為背景，從渠道政策、市場(chǎng)管控、分銷模式、渠道及網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、渠道支持力與合作力等方面進(jìn)行較深入的分析。 (4)終端 “渠道制勝，終端為王”已成為整個(gè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，在分析了營(yíng)銷渠道之后，本部分重點(diǎn)將渠道末梢——終端作為研究對(duì)象，將從終端人