銀行個貸培訓(xùn)

1、個貸業(yè)務(wù)培訓(xùn),2014年9月,交流事項,近三年個貸增長情況,2014年個貸增長情況,1-7月全行貸款增加221億，其中：個貸增加70億，占全行增量的32%，個人經(jīng)營性貸款增長51億，其中再就業(yè)貸款下降24億，個人消費貸款增長25億，其中，汽車消貸9億，增長1.1倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉陽、潼南。,個貸轉(zhuǎn)型初見成效，個貸結(jié)構(gòu)較為合理,個人貸款質(zhì)量情況,個貸市場占有率情況,全市個貸6千億，占總貸款1.95萬億的31%

2、市場份額第一是農(nóng)行，占比達15.2%我行15.1%，比2011年提高了0.3個百分點09年5月至14年4保持全市第一,全行個人存款情況,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（一）,同業(yè)加大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度工農(nóng)中建交大行提出向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)已有10年，其零售業(yè)務(wù)規(guī)模也大幅提升, 工行2013年提出轉(zhuǎn)型包括了大零售和綜合化經(jīng)營民生、中信、平安等股份制銀行也大舉進攻零售銀行，民生實施“兩小”戰(zhàn)略，大量投放小區(qū)金融，提出三年建萬家小區(qū)金

3、融,平安的四輪驅(qū)動,重點是投行、零售。個人貸款、個人存款、財富管理是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要業(yè)務(wù)當前經(jīng)濟形勢下，實體經(jīng)濟不景氣，平臺貸款、房地產(chǎn)貸款限制，公司融資的多元化，必須向投行化轉(zhuǎn)型，加大個貸競爭,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（二）,新型金融機構(gòu)爭奪個貸市場村鎮(zhèn)銀行31家，明年預(yù)計增加20家，是區(qū)縣的主要對手小貸公司243家，規(guī)模達到500億元，民營為主，以快速和靈活作為主要競爭策略擔(dān)保公司 186家，擔(dān)保公司間接

4、從事借貸業(yè)務(wù)汽車金融公司1家、消費信貸公司,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（三）,民間借貸及非正規(guī)金融猖獗私人借貸、理財投資咨詢公司發(fā)展驚人2013年預(yù)計民間借貸達到借貸市場的8%，重慶民間借貸規(guī)模達到300億房地產(chǎn)、建筑施工及限制業(yè)是民間供貸的主要對象,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（四）,POP網(wǎng)貸平臺來勢兇猛借助信息整合和標準化和批量化的技術(shù)手段提高辦貸效率，對傳統(tǒng)的銀行業(yè)貸款形成沖擊全國POP公司達到了

5、1200家，2014年上半年融資規(guī)模達到1000億，較上年下半年增加340億元，增長60%下一步規(guī)范發(fā)展，加強監(jiān)管,對手分析,四種類型的競爭主體，客群在金融市場配置中進行差異發(fā)展我行的當前的主要對手還是同業(yè)，未來加入POP貸款公司、民間借貸主體,合規(guī)性還以滿足監(jiān)管要求，屬風(fēng)險性高的行業(yè)，不是銀行的個貸發(fā)展重點對象,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（一）,風(fēng)險相對分散受宏觀經(jīng)濟的影響相對于對公信貸影響要小，大行今年不良上升主要

6、集中在水泥、電解鋁、鋼鐵、平板玻璃、船舶等五大行業(yè)全行客戶數(shù)41萬，其中房貸21萬、農(nóng)小貸款5.7萬、助業(yè)貸款5.8萬、就業(yè)再就業(yè)3.2萬，其他5.3萬。全行平均個貸戶均24萬，額度小大數(shù)法則體現(xiàn)風(fēng)險分散原理,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（二）,資本消耗小中國銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行資本管理辦法》于2013年1月1日起實施,下調(diào)小微企業(yè)貸款和個人貸款的風(fēng)險權(quán)重，引導(dǎo)商業(yè)銀行擴大小微企業(yè)和個人貸款投放，更有效地服務(wù)實體經(jīng)濟。個

7、人按揭貸款風(fēng)險權(quán)重50%，其他個人貸款是75%，包括：單戶500萬元（含）以下的小企業(yè)貸款公司貸款向個人貸款轉(zhuǎn)型,公司業(yè)務(wù)向投行轉(zhuǎn)型,表內(nèi)業(yè)務(wù)向表外化轉(zhuǎn)型,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（三）,綜合收益高利率市場化帶來的是存貸款利差的逐漸收窄，對以存貸款利差為主要盈利模式帶來嚴峻挑戰(zhàn)。個人貸款議價能力強，2014年利率高于全行平均1.19%,高于公司貸款1.84%，2013年利差在所有上市銀行最大實現(xiàn)交叉銷售，除了中間業(yè)務(wù)

8、產(chǎn)品外，對存款貢獻大，個人經(jīng)營性貸款343億元， 存款賬戶余額為97億元，回存率28%交叉銷售同業(yè)做法讓人驚嘆,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（四）,帶來大量客戶做業(yè)務(wù)先做客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展一批基礎(chǔ)性客戶，農(nóng)戶小額貸面達到30%帶動一批成為VIP客戶，有個貸余額的VIP客戶14420戶，占比達到21%。全行VIP客戶69萬，占個人存款的45%,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（一）,產(chǎn)品個性化產(chǎn)品大眾化向差

9、異化、特色化、綜合化發(fā)展產(chǎn)品個性化與組合創(chuàng)新創(chuàng)造客戶金融需求新老客戶、不同年齡、成長階段的客戶產(chǎn)品擔(dān)保方式更加豐富,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（二）,貸款網(wǎng)絡(luò)化客戶交易習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)化倒逼銀行向網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)型個人貸款網(wǎng)絡(luò)化階段：第一階段:貸款申請、審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，自助用款在網(wǎng)絡(luò)上進行第二階段:審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，貸款申請、自助循環(huán)貸款在網(wǎng)絡(luò)上進行第三階段:小額信用貸款全面網(wǎng)絡(luò)化,個貸發(fā)展形勢—

10、發(fā)展新趨勢（三）,非房貸強化房貸向非房貸轉(zhuǎn)型,大力發(fā)展小微貸、個人經(jīng)營性、消費貸招行由2010年房貸占個貸的71.8%,降至2013年的54.6%原因有四個：1、規(guī)模管控，向高利潤，支持中小微貸款、個人經(jīng)營性貸款,同時滿足政治的需要2、行業(yè)集中，風(fēng)險控制3、流動性需要，增強流動性,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（四）,擔(dān)保方式弱化個人貸款業(yè)務(wù)從強擔(dān)保向弱擔(dān)保轉(zhuǎn)化，推廣信用貸款，德國IPC微貸技術(shù)的廣泛運用,平安消費信用貸

11、從人出發(fā)，不以抵押出發(fā)，首先，相信客戶是好人，第二，相信客戶是有本事的人，第三，相信客戶是充滿善意人，是借錢愿意還的人，第四，相信客戶是好面子的，信用體制建設(shè)，個人信用意識增強不主推原因：惰于風(fēng)險管理，避責(zé)不愿推,個貸發(fā)展形勢—營銷方法（一）,批量營銷零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，不做房貸，怎么去做批量營銷股份制銀行做得最好，解決網(wǎng)點人員不足的問題商會、行業(yè)協(xié)會、市場管理方、對公客戶的員工授信、汽車銷售商、中介公司百事達汽車銷售商

12、合作兩年，累計達到10億，余8億,案例-6: 批量營銷案例,重慶XX數(shù)碼賣場電子市場商戶貸項目。該商場的是重慶五大賣場是著名的IT、電子產(chǎn)品及配件的批發(fā)和零售專業(yè)市場，13年交易額達35億余元，在同類市場中排名第一。經(jīng)營戶1400余戶，適合批量拓展。（1）定客戶：IT、電子產(chǎn)品賣場商戶眾多，魚龍混雜。支行選定的客戶為：知名品牌的一級或核心代理商、品牌連鎖店；利潤空間相對較高的產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、筆記本電腦及其他知名品牌的代理；連鎖店中店

13、。（2）定產(chǎn)品：擔(dān)保公司擔(dān)保，借助于公司集團擁有的客戶資源及對商戶的熟知度，先期開發(fā)部分優(yōu)質(zhì)客戶。用百分百抵押的產(chǎn)品吸引他行的優(yōu)質(zhì)抵押貸款客戶依據(jù)支行對目標商圈調(diào)研分析、目標客戶群體商貸通需求分析和金融同業(yè)競爭狀況等情形，最終給予該商業(yè)圈授信額度5000 萬元，有效期1年，額度下單筆最長1年；采用房產(chǎn)抵押加第三方擔(dān)保的共同擔(dān)保方式，擔(dān)保有限公司擔(dān)保、及部分優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款的方式。借款人準入條件為：從業(yè)2年以上的知名品牌一級或特級經(jīng)銷商

14、，年經(jīng)營規(guī)模500萬以上，凈資產(chǎn)200萬以上，無不良記錄，并在我行辦理日常結(jié)算業(yè)務(wù)。目前該項目已發(fā)放超過1000萬，成功營銷了惠普、聯(lián)想、清華同方、三星四家公司在重慶的一級代理商。,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（二）,微信營銷微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式本行微信貸款業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，受理微信貸款申請 筆， 億元，成功辦理 筆 億元。受理好的支行： 差的

15、支行： 讓客戶更多加入關(guān)注微信，總行正在做VIP客戶微信公眾號,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（三）,數(shù)據(jù)營銷2010年6月，浙江阿里巴巴小額貸款公司成立，專門服務(wù)于阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)等平臺上的小微企業(yè)、個人創(chuàng)業(yè)者?？蛻粼诎⒗锇桶托≠J模式下，可以憑借良好交易數(shù)據(jù)記錄獲得純信用小額貸款，資金量一般為5萬元到100萬元?！∥倚姓趯Ψ抠J客戶、代發(fā)工資客戶、POS商戶、VIP客戶實施數(shù)據(jù)化營銷,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（

16、四）,整合營銷1、政府機構(gòu)（1）工商局：通過工商企業(yè)管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的注冊資金、企業(yè)人數(shù)、注冊時間、注冊地點等信息。（2）稅務(wù)局：通過稅務(wù)登記系統(tǒng)獲取企業(yè)的成立年限、年納稅金額、納稅稅種等信息（3）中小企業(yè)管理局：通過中小企業(yè)管理局的管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的行業(yè)分類、成立年限、經(jīng)營規(guī)模等信息。（4）人民銀行：通過人民銀行賬戶管理系統(tǒng)獲取企業(yè)的注冊資金、注冊時間、基本戶開戶銀行等信息。（5）街道辦事處和居委會：利用街道辦事處和居委

17、會的工作人員獲取企業(yè)的成立時間、企業(yè)人數(shù)等信息。2、非政府機構(gòu)（1）行業(yè)協(xié)會：通過協(xié)會內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計獲取企業(yè)在行業(yè)協(xié)會中的排名、企業(yè)人數(shù)、經(jīng)營規(guī)模等信息。（2）區(qū)域商會：通過區(qū)域商會內(nèi)部資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、經(jīng)營規(guī)模、在商會中所處地位等信息。（3）商戶俱樂部：通過商戶俱樂部的注冊資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、從業(yè)年限等信息。（4）市場管理方：通過市場管理方自身的系統(tǒng)獲取企業(yè)經(jīng)營年限、經(jīng)營規(guī)模、年租金金額。（5）保險公司、擔(dān)保公司，

18、保險公司客戶的共享,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（五）,交叉營銷現(xiàn)有零售客戶的數(shù)據(jù)挖掘：通過基本信息及交易記錄信用卡金卡以上且職務(wù)為經(jīng)理級以上的客戶行業(yè)部客戶：大型企業(yè)的中小供應(yīng)商或分銷商群體車貸30萬元以上及房貸客戶營銷經(jīng)營貸款電子商務(wù)客戶:使用電子支付方式的客戶,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（六）,品牌營銷大型商業(yè)銀行常用方法工行的幸福系列，農(nóng)行創(chuàng)業(yè)代系列，中行雙享貸民生銀行商貸通 ， 平安銀行新一貸，招

19、行生意貸重慶農(nóng)商行，四大系列，精彩人生、創(chuàng)業(yè)伙伴、置業(yè)快車、致富之路。,個貸發(fā)展形勢—經(jīng)營模式的選擇,個人貸款發(fā)展存在的問題（一）,產(chǎn)品創(chuàng)新不足現(xiàn)狀：與同業(yè)差距很大，從主觀講，人員、科技投入不足從客觀講，對市場研究不足意見：增加研發(fā)團隊，從制度、流程、產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新,個人貸款發(fā)展存在的問題（二）,個貸品牌效應(yīng)不強現(xiàn)狀：1、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，資源投放不足2、個貸服務(wù)標準建立滯后意見： 1、樹立良好的客戶體驗，以服務(wù)創(chuàng)品

20、牌，合川支行在品牌創(chuàng)效已達到了極致。 2、持續(xù)的傳播與應(yīng)用，加大宣傳力度,個人貸款發(fā)展存在的問題（三）,服務(wù)質(zhì)量有待提高現(xiàn)象：1、辦貸時間太長，客戶心理承受時間為7天，現(xiàn)行需要20天，從客戶提交完資料之日起計算。商戶貸關(guān)注辦貸時間，消貸客戶關(guān)注利率。2、貸前調(diào)查人員服務(wù)技能還須提高。調(diào)查前不提前準備，資料反復(fù)要求客戶提交，不能辦理不及時回復(fù)意見：1、加強貸前調(diào)查工作時間管理，認真學(xué)習(xí)個貸服務(wù)規(guī)范2、引入公司對信貸經(jīng)理的團

21、隊進行素能培訓(xùn)。推行晨會、周會及工作日志3、改進操作流程,個人貸款發(fā)展存在的問題（四）,信貸資料不規(guī)范現(xiàn)狀：1、重復(fù)資料多，如申請書、擔(dān)保資料、償還能力資料2、支行自制資料多。調(diào)查責(zé)任表、貸后管理責(zé)任書、擔(dān)保承諾書等3、資料整合不夠意見：1、按個人貸款申報指引辦理2、下一步要繼續(xù)優(yōu)化,個人貸款發(fā)展存在的問題（五）,崗位分離執(zhí)行不到位現(xiàn)象：1、信用貸款、保證貸款合同面簽未執(zhí)行雙人2、抵押登記未與調(diào)查人員分離意見

22、：1、有條件設(shè)立擔(dān)保辦理崗，專職辦理抵押登記2、無法設(shè)置的，對于只有主任和信貸人員一人的，原則上由主任辦理抵押登記，有兩名信貸人員的，由另一名人員辦理,個人貸款發(fā)展存在的問題（六）,貸前調(diào)查不詳實現(xiàn)象： 1、 主體不合規(guī)，主要是經(jīng)營性客戶 2、過分弱化用途，編造假用途資料 3、過分強調(diào)擔(dān)保，對第一還款來源調(diào)查不充分意見： 1、強化合規(guī)性 2、重視第一還款來源 3、嚴格審查大額貸款的用途,個人貸款發(fā)展

23、存在的問題（七）,支用管理不到位現(xiàn)象：1、限制性條件不落實，辦理了貸款支用2、大額循環(huán)支用的未開展情況調(diào)查意見：加強督導(dǎo)檢查,個人貸款發(fā)展存在的問題（八）,貸后管理不到位現(xiàn)象： 1、大額經(jīng)營性貸款檢查流于形式 2、對檢查出的問題，風(fēng)險預(yù)警與處理不到位 意見： 嚴格按貸后管理辦法執(zhí)行。,當前個貸發(fā)展意見（一）,大力調(diào)整信貸結(jié)構(gòu) 積極發(fā)展消費信貸目標：力爭2015年末

24、消費貸占個貸的15%（9%）重點：1、汽車貸款，2014計劃增加20億2、車位貸款，2014年計劃增加5億3、裝修貸款，2014年計劃增加15億,當前個貸發(fā)展意見（二）,認清當前經(jīng)濟形勢 穩(wěn)妥發(fā)放經(jīng)營性貸款經(jīng)濟形勢：1、經(jīng)濟下行壓力大 ，行業(yè)風(fēng)險大。一季度GDP增長7.4,連續(xù)18個月下降。2、房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，信貸資金流向須關(guān)注。 7月人民幣貸款增加3852億元，同比少增3145億元，與去年7月6999億元

25、新增貸款相比，同比減少了45%。 7月份社會融資規(guī)模2731億，分別比上月和去年同期少1.69萬億元和5460億元,個人經(jīng)營性貸款投向---行業(yè)選擇,個人經(jīng)營貸款投放——客戶選擇,當前個貸發(fā)展意見（三）,加強貸后管理，防止不良貸款進一步反彈 形勢：6月末，全國商業(yè)銀行不良貸款余額比年初增加1024億元，達6944億元，連續(xù)11個季度上升，不良貸款率1.08%，比年初上升0.08個百分點，亦為近六個季度的高點。 原因：

26、 1、經(jīng)濟下行，個人收入下降，企業(yè)虧損，信用風(fēng)險增大。 2、房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，進入房地產(chǎn)的貸款還款壓力大，行業(yè)風(fēng)險。 3、小貸、非正規(guī)金融機構(gòu)、民間高利貸傳遞風(fēng)險。意見：貸后檢查，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，并提前處置,當前反映熱點問題,個貸業(yè)務(wù)制度要點-—貸前調(diào)查（一）,貸前調(diào)查——方式及要求（二）,貸前調(diào)查——內(nèi)容及方法（三）,個貸制度要點—擔(dān)保管理之擔(dān)保范圍,貸款擔(dān)保——擔(dān)保期間,擔(dān)保管理——押品接受,范圍為《

27、押品分類及最高抵（質(zhì)）押率表》若接受《押品分類及最高抵（質(zhì)）押率表》范圍以外的押品，須經(jīng)總行信貸管理部審核，并報分管行領(lǐng)導(dǎo)審批同意。為進一步降低風(fēng)險而追加的押品或因資產(chǎn)保全而采取的風(fēng)險緩釋措施的除外。原則上不接受重慶轄區(qū)外的押品。確須接受的，經(jīng)辦行應(yīng)制定風(fēng)險管控措施，明確管理責(zé)任人，且納入授信方案內(nèi)容一并報批。對于職工為第三人提供抵（質(zhì)）擔(dān)保的未作限制。,擔(dān)保管理——抵質(zhì)押率,擔(dān)保管理——押品評估,擔(dān)保管理——內(nèi)部評估價值認定要

28、求,擔(dān)保管理——擔(dān)保變更,個人貸款利率（一）,一、執(zhí)行利率執(zhí)行利率=基礎(chǔ)利率×（1+利率浮動幅度）執(zhí)行利率，計算的貸款應(yīng)執(zhí)行的貸款利率下限?；A(chǔ)利率，現(xiàn)在人行公布相應(yīng)期限貸款利率。二、基本標準 根據(jù)貸款用途、貸款方式、客戶等級等維度確定利率浮動幅度1、常用房地產(chǎn)抵押、擔(dān)保公司擔(dān)保、不屬VIP客戶，經(jīng)營貸上浮40，消費上浮30%。2、本行存單及本行承兌匯票質(zhì)押，不低于我行基礎(chǔ)利率；3、他行存單、本行理財產(chǎn)品、本行

29、代銷保險、國庫質(zhì)押，按不低于我行基礎(chǔ)利率上浮20%執(zhí)行。,個人貸款利率（二）,三、特殊利率1、同一筆貸款存在不同擔(dān)保方式的，按擔(dān)保金額所占比例計算該筆貸款的浮動幅度。2、保險公司履約保險貸款視同專業(yè)擔(dān)保公司3、展期利率：一種按原利率相應(yīng)檔次調(diào)整；二種，可以按照相應(yīng)貸款期限基礎(chǔ)利率重新計算利率；4、重組貸款不得低于前期的貸款利率。5、借款人為微型企業(yè)法定代表人或股東，申請微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持貸款的，貸款利率按《重慶農(nóng)村商業(yè)銀行關(guān)于調(diào)