超聲治療儀市場推廣計(jì)劃書

1、TS-C超聲治療儀市場推廣 計(jì)劃書,概述,中國家用醫(yī)療器械市場是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。特別是隨著中國醫(yī)療體系的改革和生活節(jié)奏的加快，以及人們對(duì)生活質(zhì)量和健康的日益重視，這一市場的前景已經(jīng)變得更加廣闊。超聲天使治療儀是一系列理療治療儀器。它面向的市場是多層面的，從市場總量上來看全國有3億以上的患體人群。頭號(hào)致殘性疾病-關(guān)節(jié)炎和80%的人一生易患的腰腿痛、肩周炎、頸椎病等頑固性疾病都是超聲天使的治療范圍，這是一個(gè)龐大的市場蛋糕。,3

2、億患體人群,家用理療治療儀器分布 同時(shí)，我們也看到，由于在中國家用醫(yī)療器械的市場中，絕大多 數(shù)廠商為中小企 業(yè)，相對(duì)缺少強(qiáng)勢的品牌，市場次序相對(duì)比較混亂。,家庭理療治療儀器的普及情況,家用理療治療儀器品牌分布,最受消費(fèi)者歡迎的治療儀器,常用理療治療儀器,以上的圖表都充分說明了這個(gè)市場是個(gè)競爭相對(duì)并不充分的，而利潤率很高的市場。這種狀況正好也為新的產(chǎn)品，新的企業(yè)的進(jìn)入，并確定競爭優(yōu)勢提供了良好的契機(jī)。誰順應(yīng)了市場的規(guī)律，誰能夠在競

3、爭中擁有和充分利用資源，誰就能從這個(gè)市場脫穎而出，成為中國健康產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的霸主！我們知道，這是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存的市場。我們的目標(biāo)就是要成為中國健康產(chǎn)業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)到者,成為中國健康產(chǎn)業(yè)里的第一品牌！,產(chǎn)品——TS-C,,TS-C型機(jī)是面向家庭銷售的家用治療儀,超聲天使治療儀治療是針對(duì)肩周炎，關(guān)節(jié)炎，頸椎病，腱鞘炎，腰腿痛，風(fēng)濕痛及軟組織損傷等疾病的多功能治療儀。 它的作用機(jī)理如下： a超聲波能夠促進(jìn)血液循環(huán)，促進(jìn)新陳代謝消

4、除非菌性炎癥. b超聲波可以使肌纖維松弛消除痙攣，軟化和消散增生的結(jié)蒂組織。 c超聲波具有獨(dú)到的對(duì)細(xì)胞的為按摩作用，改善局部血液和淋巴循環(huán)，增強(qiáng)組織營養(yǎng)和激發(fā)其再生功能。 d超聲波對(duì)植物神經(jīng)有強(qiáng)烈的抑制作用，同時(shí)刺激人體產(chǎn)生抑制疼痛物質(zhì)——納啡肽，可迅速，有效抑制疼痛。 e超聲波具有較強(qiáng)的穿透功能，可治療組織10cm以上深處，使能量能夠有效到達(dá)患處深部。,目標(biāo)客戶 最常見病，80%的人在一生中曾患有不同

5、程度的腰痛病，是現(xiàn)代人的文明病。其中腰椎間盤突出引起的腰痛占25%以上。 關(guān)節(jié)炎患者估計(jì)有1億以上，關(guān)節(jié)炎已成為世界頭號(hào)致殘性疾病,,根據(jù)我們的調(diào)查顯示超聲天使治療儀所適用的人群是廣泛的，從青年到老年都有我們的適用人群，但以中老年人為主。關(guān)節(jié)炎，腰腿痛，頸椎病，運(yùn)動(dòng)損傷等更是多發(fā)病，常見病。而且每次治療都需要相對(duì)較長時(shí)間。這給患者到醫(yī)院治療帶來相當(dāng)?shù)牟槐恪?產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格的確定基于產(chǎn)品的成本，消費(fèi)者的購買能力，消費(fèi)者

6、對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同，以及同類替代品和同 類競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià) 格等幾個(gè)因素。,價(jià)格,根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，市場中家用理療治療儀器的價(jià)格多數(shù)集中在200-1000元的范圍內(nèi)，其中以400元左右最多。消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同感和與其形狀行類似的產(chǎn)品有直接關(guān)系。中老年人更看重產(chǎn)品的效果，更希望產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，中青年消費(fèi)者則對(duì)外在的價(jià)值感更為挑剔。,渠道 我們可以從下面的柱狀圖了解到消費(fèi)者是從何處購買來決定我們的銷售渠道。,由此看來連鎖藥店依然是

7、我們銷售的主要渠道。但是，隨著健康產(chǎn)品市場的變化，我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品不能簡單的依靠常規(guī)的銷售模式，應(yīng)該將多種銷售模式有機(jī)的進(jìn)行組合，特別是要把會(huì)議營銷，直銷重的某些要素結(jié)合進(jìn)來，要更多的更深入的做好市場教育和售前服務(wù)，而不是單存用傳統(tǒng)的廣告轟炸方式，而是要更多的在銷售終端下功夫，這樣才會(huì)有事倍功半的效果，才能有良好的銷售業(yè)績。,競爭對(duì)手分析 中國家用醫(yī)療器械市場是個(gè)還不夠成熟的，相對(duì)混亂的市場低層次的競爭市場。首先是各類產(chǎn)品雖然

8、名目繁多，但是大品牌的產(chǎn)品很少。 下面我們具體分析一下市場的狀況和競爭對(duì)手。正所謂，知己知彼百戰(zhàn)不殆。,專業(yè)市場的市場狀況 超聲理療治療產(chǎn)品是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，從建國初期就在我國開始被使用，但由于國內(nèi)技術(shù)水平的限制。例如：歐技，該產(chǎn)品由于是進(jìn)口產(chǎn)品的所以價(jià)格較高，難以進(jìn)入家庭市場，以及超聲理療產(chǎn)品在使用上的特殊性，該產(chǎn)品一直沒有得到廣泛的推廣，還留有很大的市場空間。,家用市場的市場狀況 目前，家用器械主要有：

9、遠(yuǎn)紅外治療儀，中短波電頻治療儀等，還有就是同類的外敷，內(nèi)服的藥類以及保健品。從目前的情景上看，藥物產(chǎn)品的市場相對(duì)做得比較成熟，市場比較平穩(wěn)。保健品和器械怎相對(duì)要差很多，無論從市場的宣傳力度上看，還是從市場上的認(rèn)同感來看都是如此。主要原因還是企業(yè)規(guī)模有限，產(chǎn)品良莠不齊，無論是從企業(yè)的知名度還是產(chǎn)品的美譽(yù)度都是令人失望的。,下面，我們來進(jìn)一步分析我們的產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢： 1、從技術(shù)性能上看，超聲小天使擁有獨(dú)特的專利技術(shù)，在同類產(chǎn)

10、品中價(jià)格上目前看不到對(duì)手。 2、超聲治療儀科技含量較高，并有專利保護(hù)，為其它模仿者設(shè)置了一定障礙。 3、方法獨(dú)特，穿透力強(qiáng)，效果直觀。便于演示。 4、療效確實(shí)，止痛效果明顯，見效快。 5、我們是將超聲治療儀進(jìn)入家庭的唯一企業(yè)，是市場唯一的開拓者。,當(dāng)然，我們也要看到我們產(chǎn)品的相對(duì)不足：1、超聲概念不為人們所了解，需要前期大量的市場宣傳。2、操作上相對(duì)復(fù)雜，有些部位需要在別人的幫助下完成。3、機(jī)器的

11、復(fù)雜程度高，與其它同類產(chǎn)品相比產(chǎn)品成本較高。,市場開發(fā)實(shí)施方案 （一）傳統(tǒng)方式=大流通終端 +廣告+促銷 1、大流通終端操作：進(jìn)入a類b類醫(yī)藥店，超市， 商場保健醫(yī)藥品專柜。 2、報(bào)紙廣告 +電視廣告 3、促銷：選

12、擇人流量大，商業(yè)或活動(dòng)繁華地帶 進(jìn)行產(chǎn)品造勢宣傳，現(xiàn)場體驗(yàn)，現(xiàn)場 銷售加贈(zèng)送促銷。 4、目標(biāo)人群的DM單發(fā)放。,（二）服務(wù)體驗(yàn)營銷： 1、 體驗(yàn)營銷：終端體驗(yàn)，社區(qū)體驗(yàn)，服務(wù)中心體驗(yàn)，上門體驗(yàn)，集體組織體驗(yàn)如社團(tuán)，單位，老干部活動(dòng)點(diǎn)。 體驗(yàn)營銷是目前的一種趨勢，對(duì)消費(fèi)者來說更有說服力，讓消費(fèi)者真實(shí)感受到產(chǎn)品

13、的實(shí)際效果。超聲小天使多功能治療儀是適合做體驗(yàn)營銷的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼡碛歇?dú)特技術(shù)即時(shí)顯著的療效。,（三）服務(wù)營銷模式 服務(wù)營銷的銷售工作需要有一支精良的銷售團(tuán)隊(duì)，龐大的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和花樣繁多的服務(wù)內(nèi)容。首先要選擇中老年目標(biāo)人群集中的場所，而且這些客戶要有一定的購買能力，如：公園、干休所、中老年活動(dòng)中心、高檔社區(qū)中心、療養(yǎng)院和常組織中老年團(tuán)體出游的旅行社。找到目標(biāo)后的活動(dòng)內(nèi)容也要和目標(biāo)相匹配，如：定期的聯(lián)誼會(huì)、中老年健康知識(shí)沙龍、

14、產(chǎn)品知識(shí)講座和產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)試用等健康娛樂的互動(dòng)活動(dòng)。通過找到目標(biāo)客戶，到組織客戶互動(dòng)，然后達(dá)到購買產(chǎn)品傳播產(chǎn)品信息和口碑的目的。其次老客戶介紹新客戶達(dá)成購買后可按照積分制定優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策，可獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)治療次數(shù)，產(chǎn)品或?qū)暩唷?（四）代理銷售 超聲小天使多功能治療儀采取以城市為單位的獨(dú)家代理制為主的 運(yùn)做模式。以所經(jīng)營的地級(jí)市、省會(huì)城市為代理區(qū)域，享有當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理資格，同時(shí)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貜V告投放、銷售渠道開發(fā)及促銷活動(dòng)的開展。,財(cái)務(wù)分析

15、計(jì)劃在一個(gè)財(cái)政年度在第一個(gè)財(cái)政年度 銷售TS-C型 20萬臺(tái)。 銷售收入約為7700余萬元。 稅前利潤約為3000萬。由于第一年是產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場推廣費(fèi)用相對(duì)較高，隨著市場的推廣深入，銷售量將會(huì)有明顯的增長，產(chǎn)品的總成本則會(huì)明顯降低。利潤則進(jìn)一步增加。,小天使超聲治療儀B型機(jī) 市場推廣策略,TS-B型產(chǎn)品圖,一、市場分析 小天使超聲治療儀B型機(jī)（以下簡稱B型機(jī)）

16、是醫(yī)療器械中以超聲波為介質(zhì)的治療儀器產(chǎn)品。,市場環(huán)境： 2000年來，康復(fù)保健器械和控制醫(yī)院感染源的產(chǎn)品市場需求也在增長。由于人口的逐步老齡化，人民生活日益富裕，人們越來越重視保健和愿意購買康復(fù)器材，家用保健器械的銷售量大幅度增長，醫(yī)院和各級(jí)診所也都普遍購置物理治療儀器，以使病人早日康復(fù)。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部門對(duì)消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。這幾類產(chǎn)品的技術(shù)難度雖不如其它醫(yī)療器械

17、，但市場需求量卻很大。,我國醫(yī)療器械出口額近10年從1,300萬美元猛升至3億美元以上。特別是最近幾年，在藥品出口市場不景氣的情況下，國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景。據(jù)權(quán)威部門預(yù)測，今后5年，我國醫(yī)療器械的銷售將呈繼續(xù)上升態(tài)勢。主要原因有：,①全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)療儀器和設(shè)備有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，大量的設(shè)備需要更新?lián)Q代。②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素。醫(yī)療器械功能由單純診斷、

18、單純治療、單純化驗(yàn)向診斷、治療、檢驗(yàn)、分析、康復(fù)、理療、保健、強(qiáng)身等多功能的方面延伸，將會(huì)不斷調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其市場不斷擴(kuò)大。③醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，高新技術(shù)的不斷采用，使醫(yī)療器械在靈敏度、適用性、早期診斷、微量分析、診斷治療的特異性和有效率等方面大大提高，這將促使一大批老產(chǎn)品的提前退投，引發(fā)醫(yī)療器械新的市場需求。 ④醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)逐步增多，需要購置新的儀器和設(shè)備。,專家預(yù)計(jì)，到2005年，我國醫(yī)療器械工業(yè)的銷售

19、額將達(dá)400億元以上，我國醫(yī)療器械的市場容量將達(dá)到500～550億元。我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，47個(gè)大門類、3500多個(gè)品種、12000余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。市場上存在大量物理類治療儀器，市場相對(duì)混亂，普通消費(fèi)者對(duì)此已有條件反射型的抗力。醫(yī)療器械類產(chǎn)品（擁有國家醫(yī)療器械批號(hào)）的普遍特點(diǎn)是產(chǎn)品生命周期相對(duì)較長，使用程序較其他消費(fèi)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜。銷售渠道相對(duì)狹窄。,B型機(jī)SWOT分析優(yōu)勢：B型機(jī)性能穩(wěn)定、有過載保護(hù)功能

20、、可以長時(shí)間連續(xù)使用，超聲儀治療效果出現(xiàn)快、體驗(yàn)感強(qiáng)有利于消費(fèi)者迅速接受。擁有相應(yīng)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。劣勢：操作程序較為復(fù)雜需要一定的專業(yè)知識(shí)的了解，消費(fèi)者獨(dú)自使用有較大難度，成本較高，因此不利于家庭普及型推廣。機(jī)遇：生活水平的提高必然導(dǎo)致生活健康消費(fèi)支出的增長，理療儀器需求呈周期型波動(dòng)達(dá)到新一輪的上升階段。中國醫(yī)療器械的出口局面較為良好。挑戰(zhàn)：超聲治療儀的國內(nèi)大眾消費(fèi)市場認(rèn)知度不高，專業(yè)醫(yī)療市場替代品種類繁多。隨著國外醫(yī)療器械廠商進(jìn)

21、入中國制造，導(dǎo)致B型機(jī)成本優(yōu)勢無法保持更長的時(shí)間。,二、市場定位及策略 1）產(chǎn)品 B型機(jī)與C型機(jī)是兩款主要產(chǎn)品。C型機(jī)成本較低，定位為家庭普及型。B型機(jī)成本相對(duì)較高定位為商業(yè)普及型。 C型機(jī)的國內(nèi)市場已經(jīng)代理給總經(jīng)銷。為了避免自身產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品的沖突，B型機(jī)要避免進(jìn)入家庭普及市場。 C型機(jī)的特殊設(shè)定導(dǎo)致其連續(xù)使用30分鐘后出現(xiàn)過熱，因此無法用于商業(yè)用途。而B型機(jī)針對(duì)與此建立市場區(qū)隔主要用于商業(yè)用途（支持：

22、收費(fèi)治療、扶助治療等盈利及非盈利治療活動(dòng)）。,2）定價(jià) B型機(jī)采用高定價(jià)法，市場零售價(jià)控制在8000元以上。 高定價(jià)的原則是高推廣費(fèi)用和高利潤。同時(shí)在價(jià)格與形象上作為低端家用型的支撐。 3）渠道 B型機(jī)采用階段推廣的策略。 首先介于B型機(jī)由公司自行銷售，而公司缺乏銷售組織機(jī)構(gòu)，更具備廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此倉卒組建銷售機(jī)構(gòu)、搭建全國銷售體系、進(jìn)入全國零售市場，需要投入較大資源，運(yùn)轉(zhuǎn)較長時(shí)間才能形成良性經(jīng)

23、營態(tài)勢。因此針對(duì)我公司自身的情況。初步擬定以下銷售計(jì)劃。,第一階段：團(tuán)購銷售階段　時(shí)間周期:從產(chǎn)品定型至目標(biāo)團(tuán)購客戶基本完成采購。 用10個(gè)月左右的時(shí)間 目標(biāo)市場:軍隊(duì)團(tuán)購市場（達(dá)到營連一級(jí)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu) 配備） 教育市場（學(xué)校醫(yī)療室一級(jí)配備）地區(qū)教育

24、 區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 文化體育市場:（劇團(tuán)、運(yùn)動(dòng)隊(duì)一級(jí)醫(yī)療輔助機(jī)構(gòu)配備） 其中經(jīng)濟(jì)效益較好的團(tuán)體，民政部社區(qū)機(jī)構(gòu) （社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及三級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)）,這一階段可以充分開發(fā)利用公司自身資源促成團(tuán)購可以起到以下作用： 完成基本銷售目標(biāo)10000臺(tái)。 建立一系列示范應(yīng)用。 為零售市場推廣奠定宣傳推廣環(huán)境。

25、基本奠定了配套耗材消費(fèi)市場。,第二階段：系統(tǒng)推廣銷售階段,時(shí)間周期 ：團(tuán)購?fù)茝V完成60%后至該財(cái)政年度年末 用4個(gè)月左右的時(shí)間預(yù)計(jì)（2005年8月至 2005年12月） 目標(biāo)市場：私人醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu) 美容、健身、按摩等相關(guān)服務(wù)企業(yè)

26、 部分高端家庭用戶 這一階段可以充分開發(fā)利用前期團(tuán)購打開的 市場局面進(jìn)行大眾商業(yè)市場的開發(fā),嘗試組建連鎖專賣+商業(yè)運(yùn)營模式的開 發(fā)組建一個(gè)既銷售又實(shí)用（應(yīng)用）的 銷售體系（類似化妝品連鎖銷售渠道）。開辟新的增長點(diǎn)使產(chǎn)品推廣到服務(wù)業(yè)中。初步建立明確的品牌標(biāo)志與品牌推廣模 式。通過積累逐步由銷售產(chǎn)品向提供品牌服 務(wù)過渡。完成銷售5000臺(tái),第三階段：出口銷售

27、階段時(shí)間周期：2005年底，B型機(jī)市場應(yīng)用規(guī)模有相當(dāng)?shù)姆e 累目標(biāo)市場：國外醫(yī)療專業(yè)連鎖商超（尋求國外經(jīng)銷商） 美容、健身、按摩等相關(guān)服務(wù)企業(yè)（通過 國際互聯(lián)網(wǎng)B2C） 部分高端家庭用戶（通過國際互聯(lián)網(wǎng)B2C、 或郵購）

28、這一階段可以充分開發(fā)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及新世界在 國際市場的相關(guān)資源進(jìn)行B型機(jī)市場開發(fā),直接尋找接洽國外大型經(jīng)銷商代理出 口 如在國內(nèi)的模式“嘗試組建連鎖專賣 +商業(yè)運(yùn)營模式的開發(fā)組建一個(gè)既銷 售又實(shí)用（應(yīng)用）的銷售體系（類似 化妝品連鎖銷售渠道）”相對(duì)成功也 可考慮在港臺(tái)、韓日、東南亞地區(qū)復(fù) 制該模式。 通過積累逐步由銷售產(chǎn)品向提供品牌 服務(wù)過渡。

29、 完成銷售1000臺(tái),4）促銷 促銷的環(huán)節(jié)和手段多樣，基本策略就是 借助于產(chǎn)品的高定價(jià)模式提供高推廣費(fèi)用。充分利用高推廣費(fèi)用建立優(yōu)秀的品牌印象，通過資金+質(zhì)量鞏固擴(kuò)大品牌規(guī)模。 促銷核心 B型機(jī)以及小天使品牌下的系列產(chǎn)品，如果只是采用傳統(tǒng)促銷推廣手段，很難在短時(shí)間內(nèi)建立品牌地位，那就只能獲得較低的利潤，只能依靠制造成本低的優(yōu)勢，而通過特殊的手段難得的機(jī)遇可以大幅提升品牌形象，從而獲得更高的利潤空間。,我們的

30、促銷核心就是塑造良好 的優(yōu)勢品牌形象，從這點(diǎn)出發(fā)奧運(yùn)品牌戰(zhàn)略是重中之重。 利用08年北京奧運(yùn)會(huì)品牌資源和聚光作用可以使小天使品牌跨越上一個(gè)更高的臺(tái)階，不僅有利于B型機(jī)更有利于小天使品牌下整個(gè)產(chǎn)品線的強(qiáng)勢推廣。奧運(yùn)品牌不僅可以強(qiáng)力支持國內(nèi)市場的團(tuán)購、零售，也可以為開辟國際銷售市場打開局面。,對(duì)于奧運(yùn)資源的開發(fā)和利用本著最大化的原則，是推廣資源主要的投入方向。特別是小天使系列超聲產(chǎn)品與運(yùn)動(dòng)主題關(guān)聯(lián)性甚好，可以予以充分的炒作。運(yùn)動(dòng)員

31、、記者等專向目標(biāo)群體都可以體驗(yàn)感受小天使治療儀帶來的良好效果。從體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的角度產(chǎn)品的市場發(fā)展將呈現(xiàn)高速擴(kuò)張的趨勢。 產(chǎn)品促銷手段： （1）逐點(diǎn)突破（團(tuán)購）利用公司資源尋找確定影響主導(dǎo)團(tuán)購的要點(diǎn)重點(diǎn)突破。,（2）公關(guān)輔助（團(tuán)購）除了對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)施加影響還需制造足夠的采購氛圍，通過大中型公關(guān)活動(dòng)為采購奠定順通外部環(huán)境。 （3）盈利模式復(fù)制（大眾商業(yè)市場）制造 2~3個(gè)典型的就業(yè)（財(cái)富創(chuàng)造）事例，炒作烘托逐步建立一個(gè)連鎖、加盟

32、的利益捆綁的體系。不斷復(fù)制的過程就是品牌建立的過程。,三、2005年度銷售計(jì)劃 預(yù)計(jì)2005年度（2004年12月至2005年12月） 完成B型機(jī)銷售16000臺(tái) 其中：團(tuán)購市場銷售 10000臺(tái) 大眾商業(yè)市場 5000臺(tái) 出口市場銷售 1000臺(tái)從B型機(jī)特點(diǎn)分析：銷售的旺季應(yīng)在春秋兩季、