攀成鋼無縫鋼管出口客戶關(guān)系戰(zhàn)略研究.pdf

1、攀鋼集團成都鋼鐵有限責(zé)任公司（攀成鋼）是一家大型國有鋼鐵企業(yè)，其主要產(chǎn)品為無縫鋼管和建筑用鋼材。目前公司正處于搬遷改造之中，在2008年完成搬遷改造之后，將形成年產(chǎn)鐵150萬噸，鋼180萬噸，鋼材250萬噸，其中無縫鋼管150萬噸，建筑用鋼材100萬噸的能力。是成都地區(qū)最大的國有企業(yè)。擁有職工1.8萬余人。隨著攀成鋼具有世界一流工藝技術(shù)和強大規(guī)模優(yōu)勢的∮340、∮159連軋管生產(chǎn)線的建成,標志著攀成鋼在無縫鋼管領(lǐng)域已進入世界一流企業(yè)。加

2、上其他的無縫鋼管生產(chǎn)機組，形成品種規(guī)格最完全的無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)。面對企業(yè)的大發(fā)展，僅依靠國內(nèi)市場是完全不夠的。雖然攀成鋼一直參與無縫鋼管的出口，僅作為國內(nèi)市場的一個補充，沒有大規(guī)模地開發(fā)國際市場，在出口客戶關(guān)系上也沒有系統(tǒng)的研究。為了跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，出口的戰(zhàn)略將作比較大的調(diào)整，出口戰(zhàn)略由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻絷P(guān)系為導(dǎo)向。
　　本文首先介紹了攀成鋼的出口情況，并對客戶關(guān)系理論做了介紹。分析了攀成鋼出口的競爭環(huán)境，現(xiàn)階段出口客戶

3、關(guān)系管理的現(xiàn)狀。運用波特的“五力”模型理論對無縫鋼管市場進行行業(yè)及競爭者分析；運用SWOT分析法，對攀成鋼出口的優(yōu)劣勢、機會和威脅進行全面分析；運用現(xiàn)代營銷理論，對攀成鋼出口營銷客戶關(guān)系做出定位設(shè)計；運用客戶關(guān)系管理理論，強化信息社會攀成鋼出口客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。
　　本文還對攀成鋼出口客戶關(guān)系的價值鏈進行分析，并引入CRM在攀成鋼出口戰(zhàn)略上的應(yīng)用。構(gòu)建攀成鋼出口客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，對攀成鋼客戶關(guān)系戰(zhàn)略進行詳細分析。
　　文章的最

4、后總結(jié)了攀成鋼在出口客戶關(guān)系戰(zhàn)略上的具體改進措施。使其出口客戶關(guān)系符合攀成鋼發(fā)展的需要。將攀成鋼從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻絷P(guān)系為導(dǎo)向的營銷模式。強化攀成鋼與客戶之間的緊密合作關(guān)系，完善出口銷售渠道，建立無縫營銷，開展顧問式營銷，對市場變化快速響應(yīng)。合理運用區(qū)域代理、限制性分銷、技術(shù)支撐、雙向溝通在國際出口市場建立良好的客戶關(guān)系。
　　本文對攀成鋼的出口戰(zhàn)略研究并非面面俱到，但總結(jié)了對一些重要問題的認識。對攀成鋼擴大出口市