聲音和語言的感染力

1、銷售培訓(xùn)系列課程,聲音和語言的感染力,,聲如其人,《呂氏春秋》云：“故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德”。意思是說：聽一個(gè)說話的聲音就知道這個(gè)人的風(fēng)度，觀察這個(gè)人的風(fēng)度可以看明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知曉他的德性與品行了。 電話銷售就是一種聲音和語言的藝術(shù)，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)，并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣客戶在電話的那一端無法看到銷售人員的肢體語言、面部表情，

2、只能借著他聽到的聲音及其所傳遞的信息來判斷自己是否喜歡這名電話銷售人員，是否可以信賴，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。,考察電話銷售人員聲音和語言的感染力的12個(gè)方面,語速清晰度語氣音調(diào)節(jié)奏音量,熱情度帶笑的聲音自信專業(yè)簡(jiǎn)潔在語言中注入情感,語速,不要太快或太慢，可能由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)的電話銷售人員語速都偏快，語速太快，顧客容易聽不清楚，電話銷售人員應(yīng)具備控制自己的語速。,清晰度,

3、電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐字要清晰，能夠讓客戶在電話里很容易聽清自己說的話，表達(dá)清晰對(duì)于電話銷售人員來說是一 項(xiàng)基本功。,語氣,語氣是電話銷售人員的晴雨表。對(duì)于電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕不耐煩的語氣。,音調(diào),音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要抑揚(yáng)頓挫。音調(diào)有高、中、低之分，富于變化，不要機(jī)械化。既然電話銷售是一門藝術(shù)，電話銷售人員就不得不下點(diǎn)工夫好好修煉一下自己說話的語調(diào)。,節(jié)奏,恰到好處的停頓，這樣可以有

4、時(shí)間感知談話進(jìn)行的感覺，也讓顧客有機(jī)會(huì)參與到談話種來，不要只顧自己說，高明的電話銷售人員根據(jù)顧客的語言決定自己的節(jié)奏，從而使雙方整個(gè)談話中非常默契、投機(jī)。,音量,音量不宜過大，應(yīng)適中，過大影響同事的工作，過小顧客聽不清楚，音量的大小能反映出電話銷售人員的素養(yǎng)，過高給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又給人一種自信不足的印象。,熱情度,成功學(xué)大師拿破侖·希爾花費(fèi)了25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行各業(yè)頂尖成功人士的成功原因

5、，最后歸納出17條定律，其中熱情排在最前面，可見熱情的的重要性。熱情一定是由內(nèi)而外的、自然流露的，只有那些從心理熱愛自己工作的人，心中才會(huì)有一團(tuán)火焰，這團(tuán)火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而使其既有非凡的影響力。同樣做為電話銷售人員，如果沒有一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，既使學(xué)了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。,帶笑的聲音,人們常說“伸手不打笑臉人、相逢一笑泯恩仇”，可見這一笑的魅力有多大。在電話里對(duì)方看不到你的笑臉，

6、怎么辦，那我們給顧客打電話時(shí)一定要笑出聲來，否則就象在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自做多情、徒勞無益。帶笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的，人是追求沒和快樂，笑聲傳達(dá)了電話銷售人員的快樂，客戶當(dāng)然愿意跟一個(gè)快樂的交談,自信,一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個(gè)只有對(duì)自己有信心，別人才能對(duì)你有信心；這不是孤芳自賞，這是一個(gè)不為大多數(shù)人知道的人性奧秘。例：某一中專學(xué)校，班里有一位很自卑的女孩，經(jīng)常獨(dú)來獨(dú)往，不愿意與別人

7、接觸，活的很壓抑。輔導(dǎo)員和她談了無數(shù)次話，效果也不理想。后來學(xué)校的一個(gè)攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個(gè)建議；要讓那個(gè)女孩走出自卑的陰影，辦法只有一個(gè)，就是發(fā)動(dòng)全班的男生給這個(gè)女生寫情書，每個(gè)男生都要寫，在信里，不但要表達(dá)對(duì)這為女生的愛慕之情，最主要的是迷戀她哪一點(diǎn)，這樣可以激發(fā)這位女生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)注自身的優(yōu)點(diǎn)，逐漸喜歡自己，從而擺脫自卑?；畛鰻顟B(tài)。,專業(yè),一名電話銷售人員是否對(duì)自己公司產(chǎn)品熟悉，電話銷售人員在通話時(shí)，語言表達(dá)是否專業(yè)，

8、發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給顧客留下深刻的印象。當(dāng)今社會(huì)，只有專才才會(huì)越來越吃香。故事：建國(guó)初期，某國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)口了一臺(tái)價(jià)值幾百萬元的機(jī)器，可是沒幾天，機(jī)器就“罷工”了，企業(yè)老總召集公司所有的工程師對(duì)這太機(jī)器進(jìn)行“會(huì)診”，結(jié)果誰都無法排除機(jī)器的故障。于是要求國(guó)外派技術(shù)人員，可人家說很忙，要兩個(gè)月的時(shí)間，怎么辦，無奈之下，登報(bào)懸賞誠(chéng)征英才，后來，來了一位年輕人，在機(jī)器上，這瞧一瞧，那敲一敲，最后，在一個(gè)地方畫了一個(gè)圓圈，告訴他們

9、的工程師將里面的一個(gè)螺絲擰緊就可以了。工程是照辦了，機(jī)器果然運(yùn)轉(zhuǎn)正常了，于是剩下收費(fèi)問題，小伙子要價(jià)一萬元，公司老總不理解，畫一個(gè)圓圈就要一萬元，這恐怕是漫天要價(jià)。小伙子說話了：“畫一個(gè)圓圈只收一元，知道在哪里畫圓圈收9999元”。,10%的專業(yè)素質(zhì),電話銷售高手和一班的電話銷售人員，90%的工作都差不多，而最后在業(yè)績(jī)上卻產(chǎn)生巨大的差異，往往是因?yàn)槭Ｏ碌?0%的工作不一樣造成的。曾經(jīng)有一位非常有名的外科醫(yī)生說過這樣一句話，耐人尋味。他說

10、：“通過我?guī)资晖饪漆t(yī)生的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，我的90%的工作，甚至是醫(yī)院的掃地的大媽都能勝任，而只有10%左右的工作才能體現(xiàn)我的價(jià)值”。 體現(xiàn)一個(gè)外科醫(yī)生的價(jià)值的10%的工作以及體現(xiàn)一名電話銷售人員的優(yōu)劣的10%的工作，這與眾不同的的10%的工作就是所謂的專業(yè)素質(zhì),簡(jiǎn)潔,林肯還沒當(dāng)總統(tǒng)之前，有一次被邀請(qǐng)到一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議上發(fā)表講話，可是在他前面安排了兩位教授先講。這兩位教授的講話空洞無物，又特別的冗長(zhǎng)，用中國(guó)的一句歇后語

11、來形容“王婆娘的裹腳布——又臭又長(zhǎng)”等他們講完，臺(tái)下的與會(huì)者已經(jīng)被折磨的疲憊不堪。終于等到林肯上臺(tái)了，他望了一下臺(tái)下，用力敲了一下桌子，然后提高嗓門兒，說了一句話：“紳士的演講，應(yīng)該像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了”。臺(tái)下頓時(shí)爆發(fā)出了雷鳴般的掌聲。這一句話堪稱古今中外演講歷史上的典范。 簡(jiǎn)潔其實(shí)是一種力量，時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來說都是很緊迫的，接聽我們電話的人都希望在最短的時(shí)間里明白我們?cè)诒磉_(dá)什么；,在語言中注入感情

12、,同樣一句話，在不同的感情來表達(dá)，效果是不一樣的。如同樣一句“我想你”在兩種不同的環(huán)境下說出來的效果就完全不一樣。第一種：兩人相戀，分居兩地，漫漫長(zhǎng)夜，思念很苦，最后男方撥通了女方的電話，輕輕的說了一句：“我想你”。想想會(huì)是一種怎樣的意境。第二種：夫妻雙方在外邊都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，這是女方也和自己的情郎在約會(huì)，卻假惺惺地給男方打來電話，問一句：“老公，你想我嗎？”男的敷衍了一句：“我想你?！边@又是多么讓人惡心