三種保險(xiǎn)代理中的薪酬激勵(lì)模型.pdf

1、本文討論的是一個(gè)保險(xiǎn)精算中的實(shí)務(wù)問題，即保險(xiǎn)代理中的薪酬激勵(lì)。“保險(xiǎn)是被銷售的而不是被購買的。這一點(diǎn)在非強(qiáng)制性的人壽與健康產(chǎn)品中體現(xiàn)得特別明顯?！贝碇贫仁歉鲊毡椴捎玫囊环N主要保險(xiǎn)營銷渠道。一套行之有效的保險(xiǎn)代理激勵(lì)制度，可以使代理人主動(dòng)選擇有利于保險(xiǎn)公司的銷售行為，同時(shí)還可以促使他們努力工作。迄今為止，國內(nèi)都是建立了一個(gè)基于保費(fèi)收入的分段函數(shù)，按不同的提成比例進(jìn)行的薪酬設(shè)計(jì)，是從純測度變量進(jìn)行考慮的。在實(shí)際應(yīng)用中，代理人的薪酬激勵(lì)中

2、不僅有測度變量，而且有模糊變量。復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)等都對代理人的薪酬激勵(lì)問題作了進(jìn)一步的研究與探索。 本文的主要特色有三點(diǎn)： 一、主觀業(yè)績的設(shè)計(jì)、分析、處理與量化。主觀業(yè)績是屬于模糊變量的范疇。本文首先設(shè)計(jì)了主觀業(yè)績的指標(biāo)體系，然后運(yùn)用模糊數(shù)學(xué)中二級(jí)模糊綜合評(píng)判，加以分析、處理并量化。 二、在模糊變量量化的基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)里的委托一代理理論，將測度變量(保費(fèi)收入)、模糊變量(主觀績效)結(jié)合起來，借助于優(yōu)

3、化理論建立一個(gè)科學(xué)性，可操作性的激勵(lì)模型。 三、對于系統(tǒng)變量，我們在激勵(lì)模型中加入相應(yīng)的調(diào)節(jié)因子。本文針對迄今為止的主要三種保險(xiǎn)代理(團(tuán)體保險(xiǎn)、個(gè)人代理保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn))中的薪酬激勵(lì)問題作了一個(gè)比較系統(tǒng)與完整的探索和研究。限于篇幅，也同時(shí)為了避免方法的重復(fù)介紹，本文主要以團(tuán)體保險(xiǎn)為重點(diǎn)加以展開和探索。特別強(qiáng)調(diào)的是，國內(nèi)尚未見到對團(tuán)體保險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行探索和研究的文獻(xiàn)。 在撰寫本文時(shí)，得到了上海幾大著名保險(xiǎn)公司的無償幫助。通