新余電信寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、新余電信自2000年正式開(kāi)辦寬帶業(yè)務(wù)以來(lái)，寬帶用戶從1千戶發(fā)展到4萬(wàn)戶，以69％的年平均增長(zhǎng)速度遞增。但是，隨著鐵通、聯(lián)通、網(wǎng)通等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐步加入，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，新余電信采取的營(yíng)銷(xiāo)策略主要為低價(jià)應(yīng)對(duì)和全員營(yíng)銷(xiāo)。這使得寬度業(yè)務(wù)收入只從200萬(wàn)元增長(zhǎng)到2200萬(wàn)元，年平均增長(zhǎng)率只有41％。寬帶業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)率與用戶增長(zhǎng)率相差28％，遠(yuǎn)不如用戶增長(zhǎng)率；寬帶平均每用戶收入下降太快，為全省最低。 本文在分析電信寬帶業(yè)務(wù)面臨的環(huán)

2、境及企業(yè)自身能力的基礎(chǔ)上，對(duì)新余電信寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。對(duì)新余電信寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，提出了目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇完全市場(chǎng)覆蓋，市場(chǎng)定位策略應(yīng)采取市場(chǎng)領(lǐng)先者策略，采用以差異化策略為主的營(yíng)銷(xiāo)組合策略：大力開(kāi)發(fā)ADSL2+等寬帶業(yè)務(wù)新產(chǎn)品；針對(duì)不同用戶采取靈活的價(jià)格策略，對(duì)網(wǎng)吧等對(duì)質(zhì)量和服務(wù)要求較高的高端用戶采取高質(zhì)高價(jià)策略，對(duì)價(jià)格敏感的低端用戶采取低質(zhì)低價(jià)策略，既要提高寬帶業(yè)務(wù)收入，又要保護(hù)市場(chǎng)份額；大力發(fā)展電腦公司和銀行等營(yíng)銷(xiāo)渠道