加鋁合金電纜營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、2006年整個(gè)中國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè),正處于發(fā)展的快速增長(zhǎng)期。我國(guó)“十一五”規(guī)劃出臺(tái),未來(lái)五年中,電力、鐵路、軌道交通、能源、建筑、通信、船舶、汽車(chē)等產(chǎn)業(yè)依然保持較大的投資規(guī)模,必將給電線(xiàn)電纜行業(yè)提供許多難得機(jī)遇,它仍將是我國(guó)充滿(mǎn)希望的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。就工業(yè)總產(chǎn)值而言,電線(xiàn)電纜行業(yè)是我國(guó)僅次于汽車(chē)行業(yè)的第二大行業(yè)。在世界范圍內(nèi),我國(guó)電線(xiàn)電纜總產(chǎn)值已超過(guò)日本僅次于美國(guó),是世界上第二大電線(xiàn)電纜生產(chǎn)國(guó)。
　　受銅、鋁、塑料等原材料價(jià)格高漲的影響,特

2、別是銅的價(jià)格接連攀升,電線(xiàn)電纜行業(yè)感受到前所未有的壓力,加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本,且這種態(tài)勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)得到有效轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,我國(guó)目前已進(jìn)入重化工業(yè)的初期,隨著高成本時(shí)代的到來(lái),生產(chǎn)要素價(jià)格上漲已成為一種必然趨勢(shì),加之需求量不斷加大,因此,再指望原材料價(jià)格回歸至原來(lái)的水平是不現(xiàn)實(shí)的。由于銅、鋁、塑料等原材料在電線(xiàn)電纜產(chǎn)品的成本構(gòu)成中占有很大比重,占全部成本的80％以上,因此原材料大幅度漲價(jià)造成了產(chǎn)品成本的大幅提高,加上能源價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用

3、以及人力資源成本的上升,也推動(dòng)了企業(yè)成本的進(jìn)一步加大。
　　加鋁集團(tuán)是世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)之一,加鋁電纜作為該集團(tuán)的子公司之一,在北美市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了一百年的歷史,是北美電纜行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。其高科技產(chǎn)品“加鋁合金電纜”在北美已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)了三十多年歷史,在北美的市場(chǎng)份額約占50%。公司于2006年決定將此產(chǎn)品打入中國(guó)市場(chǎng)。但是由于歷史原因,近30年中國(guó)一直沿用銅電纜。要打破這個(gè)格局,讓大家接受一種新的替代產(chǎn)品,難度可想而知。而加鋁電纜四川總

4、代理“四川藍(lán)思特科技有限公司”成立于2006年,看準(zhǔn)因原材料漲價(jià)而提高企業(yè)成本這個(gè)契機(jī),將加鋁電纜成功推向市場(chǎng)。
　　本論文旨在記錄并研究藍(lán)思特公司怎樣在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電纜市場(chǎng)打開(kāi)缺口尋找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海,創(chuàng)造嶄新的營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程,對(duì)以后產(chǎn)品代理公司的營(yíng)銷(xiāo)管理及開(kāi)拓新市場(chǎng)有著指導(dǎo)的意義。本文將該營(yíng)銷(xiāo)體系從構(gòu)建到運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論結(jié)合起來(lái),用理論深入剖析此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的原因,用理論指導(dǎo)實(shí)踐,再用實(shí)踐驗(yàn)證理

5、論。
　　本文包括五個(gè)部分:第一部分是緒論,介紹了選題的研究背景及意義、選題的研究思路及內(nèi)容、選題的研究方法;第二部分是加鋁合金電纜營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析,用SWOT分析了該公司的概貌和其運(yùn)營(yíng)的基本模式和中國(guó)電纜市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題;第三部分是加鋁合金電纜STP分析,用STP戰(zhàn)略為加鋁合金電纜進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位,并應(yīng)用了PCL分析的相關(guān)理論;第四部分是加鋁合金電纜的4Ps分析,用4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)分析加鋁合金電纜的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略