重慶利民熱水器有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書(重慶市金獎)

1、<p>　　重慶利民熱水器有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書</p><p><b>　　1．執(zhí)行總結</b></p><p><b>　　1.1.公司</b></p><p>　　重慶利民新能源開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，公司秉承“服農興農，支援社會主義新農村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念，努力將新技術實用化、普

2、及化，以滿足廣大消費者的需求。公司目前擁有的高效節(jié)能型熱水器技術（速熱型——“利民一號”和貯水型——“利民二號”），為完全自主研究開發(fā)，擁有完整的自主知識產(chǎn)權，并已申請專利保護。</p><p>　　我公司在現(xiàn)有天然氣、電能和太陽能等熱水器的基礎上，率先推出具有高效節(jié)能、綠色環(huán)保的生物質熱水器——“利民一號”與“利民二號”。針對不同的地理條件，選擇的對象也各有不同，“利民一號”的目標市場選定為已開通自來水的農村地

3、區(qū)，“利民二號” 的目標市場則選定為未開通自來水的農村地區(qū)，兩種產(chǎn)品從不同的角度將全面占領農村市場。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，尤其是在黨中央對“三農”問題高度重視的今天，農村經(jīng)濟穩(wěn)步增長，農民文化水平不斷提高，廣大農民朋友對生活質量的提高有了新的要求，他們也希望擁有方便、快捷、節(jié)能、環(huán)保的熱水器。但根據(jù)我國目前熱水器市場的現(xiàn)狀，農村家庭若想擁有一臺天然氣、電能或太陽能熱水器，還存在較大的困難。因此，我公司根據(jù)農村的客觀條件和國家提倡的高效

4、節(jié)能及建設社會主義新農村的號召，研制出能廣泛適用于農村的生物質熱水器。</p><p><b>　　1.2.市場</b></p><p>　　“利民一號”、“利民二號”的目標市場主要定位于我國的廣大農村地區(qū)。該熱水器所需要的燃料為農村廣泛存在的生物質燃料（如玉米芯、棉花桿、樹枝、廢木材、壓縮秸桿等），采用高效燃燒與高效節(jié)能技術相結合，熱效率高達65%以上，節(jié)能70%。

5、具有高效節(jié)能，綠色環(huán)保、經(jīng)濟實用等特點。通過我公司在重慶墊江等地區(qū)的試驗證明，貯水型熱水器僅需一次加入0.8kg燃料，25分鐘即可將50kg 20℃的水，升溫至65℃以上。通過冷熱雙管開關調溫后可供2人淋浴或其它用途；速熱型僅需一次性加入0.8kg燃料，可燃燒30分鐘以上，且2分鐘內即可出熱水。其高效節(jié)能、綠色環(huán)保、經(jīng)濟實用的特點，是提高廣大農村家庭生活質量的理想產(chǎn)品。</p><p>　　在市場方面，我

6、公司初期以西南市場為主，采取試點推廣的方式，率先打開川渝市場，進而占領西南市場，推向全國。同時在適當時機進入國際市場，國際市場初期我公司將以東南亞和拉美地區(qū)為主。利用國內國外兩個市場來獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。我公司將精益求精打造本公司產(chǎn)品，爭取讓 “利民一號” 、“利民二號”及早進入“國家星火計劃”和“聯(lián)合國難民組織計劃”。因此，“利民一號” 、“利民二號”熱水器在本公司中扮演著一個承前啟后的角色，一旦被市場所認可，讓消費者所接受，為國家所認

7、定，本公司將進一步推出一系列新產(chǎn)品，改善本公司的產(chǎn)品結構，為公司帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。</p><p>　　公司將在全國建立若干的銷售網(wǎng)點，與代理商、經(jīng)銷商共同健全銷售網(wǎng)絡。</p><p>　　“利民”系列熱水器其高效節(jié)能的特點，具有國際領先優(yōu)勢，為了能更好的促進該產(chǎn)品走向世界，公司將嚴格按照國際質量管理體系的標準進行生產(chǎn)管理，力爭能夠早日通過國際ISO相關系列質量管理體系認證和節(jié)能

8、認證等。</p><p><b>　　1.3.生產(chǎn)與營銷</b></p><p>　　公司設立在重慶永川市大安工業(yè)園區(qū)（省級開發(fā)區(qū)）。產(chǎn)品主要材料為馬口鐵、銅管和保溫材料等。主要生產(chǎn)設備為剪板機、卷板機、扣邊機、沖床、交直流氬弧焊機、噴漆機等?！袄褚惶枴?、“利民二號”初期成本分別為170元/臺和150元/臺，出廠價分別為260元/臺和230元/臺。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大

9、，單位產(chǎn)品成本將得到降低。由于目前廣大農村熱水器市場幾乎處于空白狀態(tài)，因此產(chǎn)品的市場前景非常之大。</p><p>　　我公司產(chǎn)品屬于耐用型消費品范疇，在營銷上，初期將采取定點試用的方式，在相關區(qū)域進行部分贈送試用，且投入一定資金作為推廣宣傳使用。借助各種媒體進行廣告宣傳和以贈送產(chǎn)品等方式促銷，來提高產(chǎn)品的知名度。在市場上，我公司將立足于西南，逐步走向全國。第一年預計生產(chǎn)35000臺，第二年60000臺，第三年1

10、35000臺，隨著銷量的不斷增長，公司將實行規(guī)?；a(chǎn)，并進一步研究和開發(fā)更具節(jié)能型、高效型、 經(jīng)濟型的新產(chǎn)品，滿足人們的需要。</p><p><b>　　市場推廣戰(zhàn)略圖</b></p><p><b>　　1.4.投資與財務</b></p><p>　　公司股本規(guī)模與結構如下：成立時注冊資本為700萬。包括吸引風險投資

11、450萬（64.3%）；內部資金250萬包括專利入股150萬（21.4%）,自籌資金100萬（14.3%）。</p><p>　　公司從第二年開始贏利，且利潤逐年大幅度增長。風險投資可通過分紅或整體出讓所持公司股份等形式收回。</p><p>　　1.5.組織與人力資源</p><p>　　公司初期成立時采用直線型的組織機構，由總經(jīng)理直接向董事會負責，下設若干相關部

12、門。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自重慶文理學院，都具有相關專業(yè)知識和運作能力，且能優(yōu)勢互補，各司其職。同時，公司也將聘請相關專家、教授作為我公司經(jīng)營管理顧問。在公司發(fā)展到一定程度，將進行總經(jīng)理職權下放，下設若干副總經(jīng)理，各副總經(jīng)理分管相關部門。</p><p><b>　　2．項目背景</b></p><p><b>　　2.1.產(chǎn)業(yè)背景</b><

13、;/p><p>　　我國是世界上最大的發(fā)展中國家，能源緊缺，經(jīng)濟發(fā)展落后，尤其是我國的“三農”問題十分突出。如今黨中央、國務院對能源資源節(jié)能與合理利用、對“三農”問題、對節(jié)能降耗的新技術的研究開發(fā)等高度重視，因此開發(fā)利用可再生能源，創(chuàng)建節(jié)約型社會，建設社會主義新農村是我國目前的重要任務。采用最經(jīng)濟、最高效、最快速的節(jié)能技術勢在必行，高效利用植物燃料來解決農村家庭能源緊缺是最實際、最高效、最快速的措施。</p&g

14、t;<p>　　據(jù)經(jīng)濟日報2005年11月5日報道，我國近2.5億的農村家庭因能源、環(huán)境、氣候、經(jīng)濟等條件的限制，無法有效使用天然氣、電、太陽能、沼氣等自然能源，使用淋浴熱水器更是他們的奢侈品。</p><p>　　目前，我國開發(fā)使用的沼氣和太陽能這類可再生能源，只能在有著較好的經(jīng)濟條件和地域條件的家庭使用，要在我國13億人口的發(fā)展中國家全面實施還是具有相當大的難度。因為他們需要投入一大筆資金，對廣

15、大處于貧困線以下的農民來說，那可能是他們全家一年或兩年的總收入。農村家庭絕大多數(shù)還是使用幾千年傳承下來的柴加煤作為主要能源，這在我國未來相當長一段時間內是不可改變的。</p><p>　　從有關部門的統(tǒng)計來看，煤炭使用過程產(chǎn)生的污染是中國最大的大氣環(huán)境污染問題。全國煙塵排放量的70%、二氧化硫排放量的90%、氮氧化物的67%、二氧化碳的70%都來自于燃煤。</p><p>　　環(huán)境小康是中

16、國2020年全面實現(xiàn)小康社會的重要內容之一。衡量全面建設小康社會的指標理應包括經(jīng)濟、社會、環(huán)境等各個方面，生態(tài)和環(huán)保就是其中最重要的內容之一。能源過渡開采及低效利用，必然造成大氣污染物的排放，環(huán)境小康所要求的城市大氣環(huán)境質量和區(qū)域的酸雨污染控制目標受到嚴重的威脅，環(huán)境小康的要求對中國能源發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。</p><p>　　根據(jù)有關部門的預測，到2010年至2020年，即使按最保守估計，二氧化硫的產(chǎn)生量也將

17、分別達到2680萬噸和2789萬噸的水平，而如果“樂觀”估計，二氧化硫產(chǎn)生量將達到3174萬噸和3945萬噸，都遠遠超過了環(huán)境目標容量。</p><p>　　未來20年，中國能源環(huán)境政策的目標是：在保證全面實現(xiàn)小康社會和保障國家能源安全的前提下，最大程度地降低能源生產(chǎn)與消費帶來的環(huán)境成本，保護公眾健康和良好的自然環(huán)境，減緩全球溫室氣體的排放，積極促進開發(fā)新技術、新能源，實現(xiàn)能源與環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。</p&g

18、t;<p>　　解決中國農村能源環(huán)境污染的根本途徑是大力發(fā)展適合農村的現(xiàn)代可再生能源，減少污染環(huán)境、危害健康和破壞生態(tài)的能源使用。農村能源的發(fā)展目標主要是提高農民的生活水平，保障農民的身體健康，促進農民小康社會的實現(xiàn)。在大力發(fā)展農村可再生能源，迫切需要解決支持農村可再生能源發(fā)展的政策問題，尤其是如何盡快降低農民等低收入群體“享受”可再生能源的費用。</p><p>　　2006年溫總理在《政府工作報

19、告》中也提出：“注重能源資源節(jié)約和合理利用。緩解我國能源資源與經(jīng)濟社會發(fā)展的矛盾，必須立足國內，顯著提高能源資源利用效率。要堅決實行開發(fā)和節(jié)約并舉、把節(jié)約放在首位的方針。鼓勵開發(fā)和應用節(jié)能降耗的新技術，對高能耗、高物耗設備和產(chǎn)品實行強制淘汰制度?！?lt;/p><p>　　作為一種可再生能源制品，“利民一號” 、“利民二號”兩種產(chǎn)品都具有以下特點：僅需0.8Kg柴25分鐘可將50Kg20℃水升溫至65℃以上。如用電能

20、需2.3度，用液化氣需0.24Kg，也就是說使用0.8Kg柴可節(jié)省電能2.3度，節(jié)省液化氣0.24Kg。我國廣大農村大力發(fā)展種植業(yè)，柴燃料非常豐富，每戶每年可收獲1噸以上，并且都是可再生資源。如果能將這些燃料全部高效利用起來，每年可為我國節(jié)省電能7500億度（折合人民幣3750億元），節(jié)省液化氣800億Kg（折合人民幣5550億元）。因此，在結合我國農村實際情況的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格低廉的生物質熱水器是完全符合經(jīng)濟、社會和人民

21、群眾的需求，具有較高的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益。</p><p>　　投產(chǎn)“利民一號” 、“利民二號”，在全球具有超前性，對于促進解決我國的 “三農”問題、提高農民生活的質量、減少資源的浪費等方面，具有重大的現(xiàn)實意</p><p><b>　　2.2.產(chǎn)品概述</b></p><p><b>　　2.2.1產(chǎn)品介紹</b&g

22、t;</p><p><b>　　基本結構</b></p><p>　　“利民一號”生物質熱水器原理為：冷熱循環(huán)供水系統(tǒng)。采用了容箱內安裝盤繞直接加熱管與二次進風高效氣化燃燒室相結合結構。借此結構，盤繞加熱管能很快得到燃燒室的熱量，讓加熱管中的水得到迅速升溫。容箱與盤繞加熱管之間有一定空間的煙道，使燃燒室的煙塵得到迅速排放，不容易受積灰影響，且能方便清除積炭。燃燒器能

23、方便添加燃料，燃燒過程中二次進風口與火焰的動力將讓燃料得到二次進風，讓其獲得充足的熱風供氧，使燃燒充分，火力充足，不易產(chǎn)生煙塵，從而達到節(jié)能降耗的使用要求。</p><p>　　“利民二號”柴熱水器原理為：貯水加熱供水系統(tǒng)。采用貯水箱內安裝加熱板和有活動磁性爐底的二次進風高效氣化燃燒室結構。在貯水箱與燃燒器相結合處有一個直徑8厘米的一個圓形煙道，使燃燒室的煙塵得到迅速排放。采用這種結構后，加熱板能快速得到燃燒室的

24、熱量，使貯水箱內的水迅速升溫。同時容水箱內隨時保存有一定量的水，調節(jié)加熱板的溫度使加熱板不會被燒干、燒壞。其燃燒器原理同“利民一號”。</p><p><b>　　性能</b></p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”熱水器的核心部件與傳統(tǒng)的柴灶相比，有著燃燒充分、火力猛、節(jié)能降耗等特點。這一特點是由于柴在燃燒器中通過二次進風，且燃燒器封閉性好，使柴在燃燒器中

25、燃燒的過程中得到充足的氧氣，熱量得到最大的利用，利用率可達80%—90%以上，是傳統(tǒng)柴灶的6倍以上。</p><p>　　經(jīng)實驗證實，“利民一號” 、“利民二號”熱水器僅需0.8Kg柴25分鐘可將50Kg20℃水升溫至60℃以上。如采用雙燃燒器輪換使用，可長時間提供熱水，使用壽命可以長達6年以上。</p><p><b>　　產(chǎn)品專利</b></p>&

26、lt;p>　　目前公司已對產(chǎn)品“利民一號” 、“利民二號”向國家知識產(chǎn)權局申請國家專利，“利民一號”專利持有人為自然人傅亞東；“利民二號”專利持有人為重慶農民發(fā)明家董明仁先生（合作伙伴）。公司正式成立后，將對我公司的產(chǎn)品進一步改進，并對公司產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：燃燒器、“利民”系列產(chǎn)品名稱、外觀等。對我公司的產(chǎn)品進行全方位的專利保護。</p><p><b>　　2.3.成本估計<

27、/b></p><p>　　根據(jù)原料市價、工資以及其它費用計算，一臺“利民一號”生物質熱水器成本為170元，一臺“利民二號”柴熱水器成本為150元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，具有明顯的規(guī)模效應。據(jù)測算，當年產(chǎn)量達到50萬臺時，“利民一號”成本將降到每臺160元，“利民二號” 成本將降到每臺140元；產(chǎn)量達到500萬臺時，“利民一號”成本將降到每臺155元，“利民二號” 成本將降到每臺135元。</p>

28、;<p><b>　　2.4.研究與開發(fā)</b></p><p><b>　　產(chǎn)品層次</b></p><p>　　核心利益：讓不可再生能源得到節(jié)約，可再生能源得到充分利用。</p><p>　　有形產(chǎn)品：高效節(jié)能系列熱水器——“利民一號” 、“利民二號”。</p><p>　　期望產(chǎn)

29、品：柴+太陽能熱水器。</p><p>　　潛在產(chǎn)品：開發(fā)引進納米太陽能技術</p><p><b>　　短期目標</b></p><p>　　我公司在短期內將重點研究開發(fā)太陽能、柴相結合的“太陽能+生物質熱水器”，這一產(chǎn)品不但針對農村市場，還將重點進軍城鎮(zhèn)市場。這一產(chǎn)品的優(yōu)點在于，在太陽能不充足的情況下，使用柴加熱這一原理。針對部分可再生燃燒

30、能源煙塵大的情況，我公司將生產(chǎn)一種易燃、煙塵少、成本低等特點的可再生燃料，該燃料全部來源于農村的稻草、麥干等可再生能源，不但能解決部分農村地區(qū)缺乏柴燃料的而無法有效使用的問題，還能解決城鎮(zhèn)居民使用我公司熱水器無柴這一難題。</p><p><b>　　中長期目標</b></p><p>　　公司研發(fā)部還在進一步研究生物質+太陽能熱水器，重點采用如今處于世界領先的納米太

31、陽能技術，如果獲得成功將會為社會做出更大貢獻，產(chǎn)品發(fā)展前景將不可限量。</p><p>　　2.5.未來產(chǎn)品與服務規(guī)劃</p><p>　　如前所述，本公司所研制出的“利民”系列熱水器將會為中國近9億農民帶來更多更大的好處，為中國推進“三農”問題做出最實質性的貢獻。我公司將會以可靠的質量、優(yōu)質的服務和低廉的價格來贏得消費者的認可和國家的支持。并將精益求精的打造我公司的產(chǎn)品，爭取讓我公司的產(chǎn)

32、品能進入“國家星火計劃”和“聯(lián)合國難民組織計劃”。因此，“利民一號” 、“利民二號”熱水器在本公司中扮演著一個承前啟后的角色，一旦被市場所認可，讓消費者所接受，為國家所認定，本公司將進一步推出一系列新產(chǎn)品，改善本公司的產(chǎn)品結構，為公司帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。</p><p><b>　　3．市場機會</b></p><p><b>　　3.1.目標市場&l

33、t;/b></p><p>　　據(jù)調查全國農村地區(qū)熱水器普及率不到1%，主要原因是現(xiàn)有熱水器的價格和使用成本較高，受地理條件的限制。對此，本公司產(chǎn)品以質優(yōu)價廉、節(jié)能、環(huán)保等特點，解決了現(xiàn)有熱水器存在的諸多不足。因此本產(chǎn)品擁有廣闊的市場空間。由于“利民一號”、“利民二號”熱水器所需燃料，全都來源于農村廣泛存在的生物質燃料（如玉米芯、棉桿、樹枝、廢木材、壓縮秸桿等），因此產(chǎn)品的目標市場將直接定位于廣大的農村市場

34、。</p><p><b>　　目標市場分析如下：</b></p><p><b>　　全國農村居民家庭</b></p><p>　　近幾年，黨中央、國務院加大對農村經(jīng)濟的扶持力度，通過宏觀政策調控，農村的經(jīng)濟情況有了顯著發(fā)展，農民生活條件得到了明顯改善，生活水平有了明顯提高。經(jīng)濟條件的改善，使得大家對物質的需求越來越強烈

35、，尤其是對熱水器等耐用消費品的需求。但由于我國農村地區(qū)天然氣和自來水開通地區(qū)及少，且局部地區(qū)受自然條件和經(jīng)濟條件的限制，無法使用太陽能等現(xiàn)在市場上的熱水器。</p><p>　　理發(fā)店、飯店、旅館和度假村</p><p>　　人流量較大尤其是旅館和度假村，所以熱水需求量也就相應較大。滿足這些熱水需求，用燃氣和電能，都要付出高昂的使用成本，太陽能熱水器，不能全天供應，尤其是夜間無法及時供應所

36、須熱水。</p><p><b>　　潛在顧客</b></p><p>　　為了讓公司立于不敗之地，在公司的發(fā)展過程中，我們將采取可行的促銷方式宣傳公司產(chǎn)品，為消費者提供優(yōu)質的售后服務，并不斷完善當前產(chǎn)品和研發(fā)新產(chǎn)品，以此留住老顧客，吸引潛在顧客，創(chuàng)造新顧客。</p><p>　　3.2.顧客購買準則</p><p>　

37、　前期調研顯示，“利民”系列熱水器的價值主要在于：</p><p>　　價格低廉，易被消費者接受</p><p>　　易安裝、易操作、使用成本低、適用范圍廣</p><p>　　節(jié)省大量不可再生能源，符合政府提出的創(chuàng)造節(jié)約型社會的政策</p><p>　　如使用 “利民二號”熱水器，25分鐘時間可將50kg20℃水升溫至65℃以上。要達到這樣

38、的效果，如用電能，需2.3度；使用液化氣，需0.12Kg，即可節(jié)省人民幣大約一元左右。</p><p>　　改善農村居民生活環(huán)境，提高農民生活質量</p><p>　　我國近2.5億的農村家庭因能源、環(huán)境、氣候、經(jīng)濟等條件的限制，無法使用目前市場上的天然氣、太陽能、沼氣和電能熱水器，然而“利民” 系列熱水器將改變廣大農村地區(qū)未能使用熱水器的現(xiàn)狀。</p><p>　

39、　本產(chǎn)品在農村地區(qū)的廣泛推廣，將會改善農村居民生活條件，減少農村地區(qū)常見病和多發(fā)病的蔓延。</p><p><b>　　3.3.銷售策略</b></p><p>　　為讓廣大消費者充分了解本產(chǎn)品性能，本公司將在政府的扶持下拿出一部分產(chǎn)品贈送給部分農村家庭使用，從而使本公司產(chǎn)品在廣大消費者中得到很好的口碑。之后我公司將會對試用者作詳細調查分析，將調查結果向廣大消費者公布

40、，并向國家相關部門證實我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，爭取早日得到國家財政和政策的支持。</p><p>　　3.4.市場參考與銷售量</p><p>　　直接銷售五年預期計劃</p><p><b>　　3.5.競爭分析</b></p><p>　　3.5.1波特Five-forth競爭模型分析</p><p&

41、gt;<b>　　現(xiàn)有競爭者</b></p><p>　　現(xiàn)市場上熱水器分為天然氣、沼氣、液化氣、電能和太陽能熱水器。其不足因素分別為:</p><p>　　天然氣熱水器：主要由于天然氣在全國農村基本沒有開通。</p><p>　　沼氣熱水器：具有氣壓不穩(wěn)定和燃燒不穩(wěn)定的特點，在燃燒過程中不完全，排放的煙氣中CO含量較高，既污染環(huán)境又危害人體健

42、康;燃燒溫度低;熱效率低;遇無水壓和低水壓則不能使用。</p><p>　　液化氣熱水器：主要存在燃料價格高且不穩(wěn)定、氣瓶占用空間大、運輸不便、需要貯存和填充等缺點，而且瓶內壓力大，是管道氣的340倍，存在一定的安全隱患。</p><p>　　電熱水器：普通電熱水器由于需要預熱，加熱時間長,每次只能供1-2個人洗澡，使用起來很不方便。熱型電熱水器由于功率大,因此耗電量特別的大，對用戶電路要

43、求高、出水量小，使用起來也不方便。存在較大的安全隱患，售價較高，平均為1200元左右。</p><p>　　太陽能熱水器：一次性投入大，使用受樓層、天氣等限制，對安裝位置的要求也非常嚴格，冬季陰冷天氣使用起來效果不佳。并且售價在3000元左右。在廣大農村推廣可行性較低。</p><p>　　所以針對現(xiàn)有熱水器行業(yè)中，存在的諸多不足因素，我公司推出了價格低廉、使用成本低、適用范圍廣、易安裝、

44、易操作、安全性高的“利民”系列熱水器。</p><p><b>　　供應商</b></p><p>　　本產(chǎn)品的原材料主要為馬口鐵、銅管、保溫材料等。由于這些材料的供應商數(shù)目較多，競爭比較激烈，因此，我們公司能質優(yōu)價廉的獲得這些原材料，加之公司生產(chǎn)實行大批量采購，在與供應商談判時討價還價能力較強（我們將會對各廠商的質量、價格進行綜合考查后，采用招投標的形式采購原材料）

45、。因此供應商對我公司很難形成威脅，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。</p><p><b>　　替代品</b></p><p>　　目前西部農村家庭使用的熱水器燃料為少量的沼氣或煤氣，市場占有率不到5‰，電熱水器占有率為3‰ ，太陽能熱水器僅為1‰，其根本原因在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場受經(jīng)濟、環(huán)境、氣候等因素的限制，因此無法使用目前市場上的各類熱水器。面對農村市場熱水器普及率不到1

46、%的現(xiàn)狀，“利民”系列熱水器將以優(yōu)異的性能和低廉的價格很快占領農村市場。但我們還要充分考慮到，一旦公司的產(chǎn)品投入市場，將會有潛在競爭者對我們的產(chǎn)品進行仿制，擾亂市場，對我們的市場推廣造成阻力。</p><p><b>　　顧客</b></p><p>　　“利民”系列熱水器針對目標市場，從廣大農村消費者的實際情況出發(fā)，以質優(yōu)價廉、使用方便的特點受到用戶的歡迎。隨著農村

47、生活水平不斷提高，我公司將研制開發(fā)柴與太陽能相結合的熱水器，以此來滿足農村消費者的需求。并將此產(chǎn)品由農村推向城鎮(zhèn)。</p><p><b>　　潛在競爭者</b></p><p>　　由于我公司“利民”系列熱水器在世界尚處于獨一無二的地位，因此暫時無潛在競爭者，但要考慮產(chǎn)品投放市場后，其它企業(yè)將會紛紛進入該領域，且部分不法商人將會侵權仿制我公司產(chǎn)品，因此我公司要不斷改

48、進技術使我公司產(chǎn)品一直處于領先地位。并且銷售初期就在消費者心中樹立我公司品牌形象，讓“利民”這一品牌深入消費者心中，從而提高我公司的核心競爭力，對潛在競爭者構建強有力的進入壁壘。</p><p>　　3.5.2 SWOT分析</p><p>　　優(yōu)勢：核心技術已申請國家專利 劣勢：新產(chǎn)品進入市場處于市場導入期</p><p>　　產(chǎn)品節(jié)能

49、、環(huán)保符合國家宏觀政策 初期消費群較小</p><p>　　價位低廉、使用成本低 產(chǎn)品易被效仿</p><p>　　擁有高素質的企業(yè)人員 </p><p>　　機會：市場容量大 威脅：競爭對手實力強大<

50、;/p><p>　　行業(yè)前景好 其他企業(yè)效仿本產(chǎn)品</p><p><b>　　暫無潛在競爭者</b></p><p><b>　　國家推行節(jié)約型社會</b></p><p><b>　　3.6.風險預測</b><

51、/p><p><b>　　風險因素列表</b></p><p>　　風 險 度 （∑R=1）</p><p><b>　　3.7.應對措施</b></p><p>　　在此，我們只列出風險度較高因素的防范措施：</p><p>　　建立、

52、健全并完善銷售網(wǎng)絡，以質量、價格和服務贏得市場。</p><p>　　加大宣傳力度，采取多種促銷手段，例如產(chǎn)品免費贈送、免費試用以及定期現(xiàn)場推廣活動等等。</p><p>　　制定嚴格的用人制度，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求進行改革，做到產(chǎn)權清晰、權責明確、管理科學。同時要最大限度地激勵和調動企業(yè)職工的積極性和創(chuàng)造性。</p><p>　　盡快轉變觀念，提高競爭意識，按照

53、市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，研究市場需求，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代及農村市場的發(fā)展趨勢。</p><p>　　做好財務監(jiān)督，重視年報、季報、月報，及時做好預算和決算，涉及資金數(shù)目較多的項目須經(jīng)董事會批準后方可執(zhí)行。</p><p>　　3.8.WTO的機遇和挑戰(zhàn)</p><p>　　中國早在1999年就已經(jīng)完成入世談判，七年的過渡時間即將結束。目前，世界上眾多熱水器公司已經(jīng)進駐中國

54、，地點擴散、投資方實力雄厚、經(jīng)營業(yè)務范圍各異是這些外資企業(yè)的明顯特點。伴隨著中國政府對外國各領域機構政策的放寬，我們必須面對來自國外的挑戰(zhàn)，同時也是機遇。經(jīng)過對市場和WTO機制的認真研究，我們認為，只要制定好發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃好競爭戰(zhàn)術，我們是可以抓住機遇做大做強的。</p><p><b>　　有助于增強核心能力</b></p><p>　　經(jīng)濟全球化的趨勢，為我們參與

55、國際競爭鋪平了道路，顧客“走進來”和我們“走出去”的成本都將大幅度降低。市場經(jīng)濟條件下，國內市場的競爭也會更加激烈，同樣有助于增強企業(yè)的市場競爭力，實施全面質量管理，減少繁瑣的售后服務程序，提升產(chǎn)品質量，為顧客提供一流的產(chǎn)品質量，一流的售后服務。統(tǒng)一發(fā)展品牌戰(zhàn)略，也將有利于公司核心能力的加強。</p><p><b>　　有助于行業(yè)合作</b></p><p>　　外

56、資企業(yè)的強勢進入，會對國內目前的熱水器廠商形成不小的沖擊。為了能夠與實力雄厚的國外公司競爭，勢必會促使國內相關企業(yè)加強合作生產(chǎn)和研發(fā)，為我們的市場戰(zhàn)略的實施打下基礎。</p><p><b>　　有助于揚長避短</b></p><p>　　由于實施了非歧視性貿易原則，禁止其他非關稅壁壘，各國外競爭者爭相進入中國市場，我們可以充分利用自有的優(yōu)勢引進國外的管理理念或是取長

57、補短與國外的公司合作開發(fā)市場。</p><p><b>　　有助于公司的融資</b></p><p>　　隨著金融服務行業(yè)的開放，將有更多的跨國金融組織在中國開設分支機構，公司的資金調劑渠道會得到拓寬，有利于公司的財務融通。</p><p><b>　　4．公司戰(zhàn)略</b></p><p><

58、b>　　4.1.公司概述</b></p><p>　　重慶利民新能源開發(fā)有限責任公司是一家新銳的以服務農民，振興農村，節(jié)能降耗為一體的節(jié)能新技術開發(fā)公司。本公司選址于重慶永川市大安工業(yè)園區(qū)，注冊資金為700萬元。</p><p>　　公司目前擁有自主研發(fā)的“利民一號” 、“利民二號”產(chǎn)品，通過制造和銷售該熱水器達到贏利的目的。在公司不斷發(fā)展的過程中，我公司將開發(fā)太陽能與柴

59、相結合的熱水器和納米太陽能技術熱水器，以鞏固公司現(xiàn)今單一的目標市場。同時不斷改進和完善“利民”系列產(chǎn)品，適應不斷變換的市場需求，從而大力拓展市場，增加公司收入。在公司長遠發(fā)展的過程中，我公司將適時兼并、收購一些其它地區(qū)類似的工廠，以便使我公司能夠更快的發(fā)展壯大和更快速有效的占領目標市場、降低產(chǎn)品成本。</p><p>　　公司秉承“服農興農，支援社會主義新農村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念，堅持以先進的科學技術

60、為廣大消費者提供優(yōu)質、適用、高效節(jié)能的產(chǎn)品為理念，在滿足廣大農民朋友需求的同時，將不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新和完善。</p><p><b>　　4.2.公司使命</b></p><p>　　讓優(yōu)質、高效、節(jié)能和廉價的熱水器走進每個農村家庭！</p><p><b>　　4.3.公司宗旨</b></p><p&

61、gt;　　重慶利民新能源開發(fā)有限責任公司以“服農興農，支援社會主義新農村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”為宗旨，力爭將新的科技成果實用化、普及化，以提高廣大農民朋友的生活質量，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品，并在實際生產(chǎn)和應用過程中不斷將其完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是利民的努力方向。</p><p>　　用我公司的技術、經(jīng)驗和知識，為廣大消費者提供高質、高效和廉價的產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品的品質，創(chuàng)造良好的商業(yè)價值和社會價值，為

62、股東創(chuàng)造豐厚的利潤，為員工提供發(fā)展的平臺和空間，增加員工收入，是利民的職責所在。</p><p><b>　　4.4.發(fā)展戰(zhàn)略</b></p><p>　　4.4.1初期（1—3年）</p><p>　　我公司初期的主要產(chǎn)品為“利民一號”、“利民二號”熱水器，產(chǎn)品初期定位是現(xiàn)在市場上燃氣和太陽能等熱水器的補充，充分占領農村市場，提高產(chǎn)品知名度，

63、樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)，回收初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，投入巨資準備研發(fā)新產(chǎn)品。</p><p>　　在公司成立初期，我們預計占領西南市場的12‰——15‰，重點普及川渝兩地的廣大農村地區(qū)。并以此為依托，向農業(yè)部申請享受優(yōu)惠政策，以便公司得到進一步發(fā)展，更有效的進行全國推廣和普及工作。</p><p><b>　　第一年：</b></p><p

64、>　　產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象</p><p>　　進入川渝兩地的農村市場，進行試點推廣</p><p>　　打開川渝市場并占領該區(qū)域</p><p>　　累計銷量25000臺，銷售收入約597.5萬元，進一步完善“利民一號”與“利民二號”。</p><p><b>　　第二年：</b></

65、p><p>　　擴大產(chǎn)品在消費者心中的影響，提升產(chǎn)品形象，增加無形資產(chǎn)</p><p>　　市場進一步向川渝黔等地區(qū)擴張，不斷開拓新市場</p><p>　　年累計銷量50000臺，銷售收入約1210萬元</p><p>　　開始進行太陽能與柴熱水器相結合的熱水器的研發(fā)工作。</p><p><b>　　第三年：

66、</b></p><p>　　加大宣傳力度，提升產(chǎn)品在社會上的影響力</p><p>　　擴大生產(chǎn)規(guī)模 ，向整個大西南市場全面擴張；同時開始試探性的進入全國其他部分地區(qū)</p><p>　　年累計銷量125000臺，銷售收入3062.5萬元。</p><p>　　4.4.2中期（3—5年）</p><p>

67、　　“利民一號”、 “利民二號”熱水器技術已基本成熟，重點在于更加完善產(chǎn)品的品質和外包裝，同時加大宣傳力度，以便吸引更多顧客</p><p>　　進一步健全公司產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，全力向全國其它地區(qū)推廣，力爭在本階段占領全國市場的10‰--12‰</p><p>　　生產(chǎn)太陽能與柴相結合的熱水器，產(chǎn)品導入市場，并利用生物質熱水器所建立的銷售網(wǎng)絡進行推廣，同時進入城鎮(zhèn)市場</p>

68、<p>　　重點開發(fā)納米技術太陽能熱水器，并試探性地向東南亞和拉丁美洲地區(qū)出口。</p><p>　　4.4.3長期（6—9年）</p><p>　　公司利用生物質熱水器的核心技術優(yōu)勢，再結合當前熱水器的生產(chǎn)技術，進一步完善太陽能與生物質相結合的產(chǎn)品品質，同時試驗性的生產(chǎn)納米技術太陽能熱水器，使“利民”真正成為人們生活節(jié)約、方便領域的領先者和推進者。公司在本階段力爭占領全國市場的

69、25‰——30‰，同時全力向國際市場進軍，發(fā)揮規(guī)模效益，為公司的進一步發(fā)展注入新的活力。</p><p>　　縱向發(fā)展：立足熱水器行業(yè)領域，在生物質熱水器的基礎上發(fā)展和完善太陽能與生物質熱水器相結合的新型熱水器，以便我公司占領更廣的市場份額。如有可能，將發(fā)展節(jié)能燃氣熱水器。同時發(fā)展閥門、管道、對外加工等相關產(chǎn)業(yè)。</p><p>　　橫向發(fā)展：適時兼并其它地區(qū)的相關生產(chǎn)廠商，以便使我公司能

70、夠更快的發(fā)展和壯大，以及更快速有效的占領市場、降低生產(chǎn)成本。</p><p>　　公司將以優(yōu)質的產(chǎn)品和大眾的價格“服農興農，支援社會主義新農村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”，以新技術參與國際競爭，適時進入相應的國際市場，爭取更廣闊的市場份額。</p><p>　　4.5.國際市場總體戰(zhàn)略</p><p>　　4.5.1 國際化動因</p><p>&

71、lt;b>　　成本動因</b></p><p>　　由于 “利民一號” 、“利民二號”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應，有步驟的、合理的、適時的進入國際市場，可以擴大產(chǎn)品銷量，獲得規(guī)模效益，促進公司進一步發(fā)展。</p><p><b>　　市場動因</b></p><p>　　當前，世界上發(fā)展中國家占多數(shù)，而且還有部分最不發(fā)

72、達國家；再者，由于自然條件的限制，全球能源分布極不均衡，再加上某些政治原因，致使許多國家和地區(qū)的能源極度缺乏，所以各國都在尋求能夠解決這一問題的方法。具有高效、節(jié)能、環(huán)保的“利民一號”與“利民二號”熱水器就具有全球化市場的特征，可以在其它國家和地區(qū)較快速的將產(chǎn)品推廣到市場上，易于顧客接受，為企業(yè)的進一步發(fā)展注入新的活力。</p><p><b>　　技術動因</b></p>&

73、lt;p>　　目前，我公司已完全擁有該項專利技術，但隨著時間的推移，難以確保未來沒有類似的仿冒、假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。因此，盡早占領空白市場，樹立公司的品牌形象，對公司的發(fā)展極其重要。另外，公司通過參與國際市場的競爭，能夠使公司接觸到更大的市場、國外最新的技術動態(tài)和市場需求等，有利于公司對產(chǎn)品的研發(fā)、完善和技術升級等。</p><p>　　總之，通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，進一步降低

74、單位生產(chǎn)成本，同時樹立產(chǎn)品品牌形象，在更廣泛的市場上分散商業(yè)投資的風險，從而給后進入該市場領域者設置相應的障礙，有利于我公司的進一步全面發(fā)展。</p><p>　　4.5.2 進入方式</p><p>　　進入國際市場可選擇的方式有直接出口（Export）、直接投資國外建廠（FDI）、尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic Alliance）、技術授權和特許經(jīng)營等。公司由于部分主觀因素：廠商所有

75、權優(yōu)勢包括擁有先進技術和一流產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富廉價的勞動力資源，優(yōu)惠的政策，良好的投資環(huán)境等；而且公司尚處于起步階段，資金實力不強，因此，目前選用直接出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式進入國際市場是非常有效的。</p><p>　　4.5.3 進入戰(zhàn)略</p><p>　　由于目前公司財力有限，因此選擇分步驟地進入國際市場。具體戰(zhàn)略為：在穩(wěn)固中國市場以后，試探性地進入國情相近的其它

76、國家和地區(qū)，打開初期國際市場后，再向其余的國家和地區(qū)發(fā)展。以避免盲目擴張給公司帶來不可挽回的損失，使公司進入兩難地步。</p><p><b>　　5．市場營銷</b></p><p>　　5.1.銷售策略與目標</p><p>　　注重產(chǎn)品精神價值、強調精誠團結的行為準則。</p><p>　　“利民”系列熱水器作為一

77、種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)熱水器在農村市場的諸多不利因素，我公司將采用多種宣傳方式，讓廣大消費者充分了解本產(chǎn)品的優(yōu)勢。從而在市場上占據(jù)一定銷售份額，我公司根據(jù)對熱水器行業(yè)的現(xiàn)狀分析及公司經(jīng)營理念，制定以下初、中、 長期三種營銷戰(zhàn)略目標：</p><p>　　初期：擬采用集中性營銷策略，使有限的資源集中于特定市場，提供良好的服務，有利于樹立企業(yè)的品牌，建立良好的企業(yè)形象。</p><p>　

78、　中期：公司規(guī)模逐漸擴大，擬采取差異性市場營銷策略，把西南農村人口比較集中的地區(qū)劃分成若干個區(qū)域，根據(jù)不同區(qū)域的特征，采取不同的營銷方式，實施不同的推銷及宣傳方式。</p><p>　　長期：擬采取無差異性市場營銷策略，實現(xiàn)大批量生產(chǎn)及標準化營銷，最終實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低成本。</p><p><b>　　5.2.產(chǎn)品組合</b></p><p>

79、;<b>　　5.2.1價格</b></p><p>　　我公司 “利民一號”、“利民二號” 產(chǎn)品主要針對農村市場，我國是世界上最大的發(fā)展中國家，農村人口達近9億，尤其是我國能源緊缺，經(jīng)濟發(fā)展落后，“三農”問題十分突出。為了讓廣大農村家庭用上最方便、最高效、最適用的熱水器；為了響應國務院總理溫家寶提出的“要堅決實行開發(fā)和節(jié)約并舉、把節(jié)約放在首位”的方針；為了推進我國新農村建設。我公司特別采取

80、滲透定價策略，從而為我國近9億農民做出一定貢獻。</p><p><b>　　5.2.1產(chǎn)品</b></p><p>　　保證產(chǎn)品質量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎上,延伸產(chǎn)品的功能,同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。</p><p>　　我公司提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務和關注節(jié)能環(huán)保與提

81、高農村居民生活質量的理念。</p><p><b>　　5.2.2包裝</b></p><p>　　擬采用統(tǒng)一包裝和組合包裝，并實行統(tǒng)一的VI標識。以降低成本、樹立企業(yè)品牌和形象。規(guī)格采用易于識別的包裝，方便產(chǎn)品運輸、存放，也方便消費者選購、辨別與使用。</p><p><b>　　5.2.3服務</b></p>

82、;<p>　　建立完善的銷售服務網(wǎng)絡,為客戶提供優(yōu)質的服務。</p><p><b>　　售前服務</b></p><p>　　通過各種宣傳方式讓廣大消費者充分了解本產(chǎn)品的使用方法、特性和適用情況。并且讓各代理商掌握基本的維修技術。</p><p><b>　　售中服務</b></p><

83、p>　　建立完善的銷售網(wǎng)絡，急顧客所急，想顧客所想，成立專門的安裝隊伍。</p><p><b>　　售后服務</b></p><p>　　我公司產(chǎn)品實行“三包”服務，提供一年質保，終身保修。建立消費者信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品質量與服務的反饋信息處理，根據(jù)顧客的需要不斷改進產(chǎn)品；隨時處理消費者反饋的各類問題；最大程度滿足顧客需要。</p><

84、;p>　　5.3.市場營銷環(huán)境</p><p><b>　　宏觀環(huán)境圖</b></p><p><b>　　人口環(huán)境</b></p><p>　　人口是構成市場的第一位因素，人口的多少直接影響市場的潛在容量。2004年，我國總人口數(shù)量為12.9988 億人，其中9.4253億人為農村人口。四川和重慶呈現(xiàn)出“大城市與大

85、農村并存”的特點。2004年，四川和重慶的農村人口占總人口的比例分別為78.92%和77.68%，兩地農村總人口達9311萬人，占全國總農村人口的10%。這使我公司推出的“利民”系列熱水器擁有廣大的市場容量。</p><p><b>　　經(jīng)濟環(huán)境</b></p><p>　　據(jù)調查我國2005年的GDP總額為182321億元,居世界第五位；而人均GDP僅1703美元，

86、在國際比較中仍屬于較低水平。農村居民家庭人均純收入僅為3255元。且川渝兩地經(jīng)濟以大農業(yè)為主，農業(yè)人口比例高于全國，人均純收入低于全國水平?；诖恕袄瘛毕盗袩崴鞑扇〉臐B透戰(zhàn)略開發(fā)川渝農村市場，將成為我公司迅速占領目標市場的利器。</p><p><b>　　自然環(huán)境</b></p><p>　　面臨能源短缺、環(huán)境污染嚴重、能源成本上升等問題，“利民”系列熱水器則具

87、有環(huán)保、節(jié)能、高效等特點，符合了企業(yè)營銷中的生態(tài)營銷、綠色營銷，維護了社會發(fā)展的長期利益。</p><p><b>　　政治法律問題</b></p><p>　　“十五”期間，政府提出了建設節(jié)約型社會的口號，根據(jù) “十一五”規(guī)劃目標和我國于2006年1月1日正式實行的《可再生能源法》規(guī)定，我國正全力建設節(jié)約型社會，面臨建設社會主義新農村的市場需求，“利民”系列熱水器完

88、全符合當前國家的政策方針。</p><p><b>　　科學技術環(huán)境</b></p><p>　　目前公司已對產(chǎn)品“利民一號” 、“利民二號”向國家知識產(chǎn)權局申請國家專利。并將對我公司一系列產(chǎn)品申請專利權，具體包括：燃燒器、“利民”系列產(chǎn)品名稱、外觀等。該產(chǎn)品核心技術在市場上尚處于獨一無二的地位，它將為我公司帶來巨大的經(jīng)濟效益。</p><p>

89、;<b>　　社會文化環(huán)境</b></p><p>　　我公司是秉承“服農富農，支援社會主義新農村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念。改變農村生活環(huán)境差、衛(wèi)生質量低的現(xiàn)狀，在農村推廣健康衛(wèi)生的生活理念，是我們利民人的職責所在。</p><p><b>　　5.4.價格策略</b></p><p>　　首先本產(chǎn)品最主要的是解決

90、我國九億農民的生活、洗浴、喂養(yǎng)牲口及其它所需熱水問題。為建設社會主義新農村做出貢獻，因此在價格上我公司采取低價滲透策略。</p><p>　　其次，本產(chǎn)品是針對農村市場特地研制開發(fā)的，將在廣大農村市場重點推廣，據(jù)此初期公司將以可持續(xù)發(fā)展作為主要目標。由于市場需求對價格極為敏感，因此，低價位會刺激市場，需求量將迅速增長，因此本公司初期以可持續(xù)發(fā)展為主要目標，力爭在廣大農村市場得到較快普及。</p>&

91、lt;p>　　最后，在占有一定市場后，公司將向國家申請加入“星火計劃”，向聯(lián)合國申請“難民救助計劃”，讓公司得到快速發(fā)展，讓企業(yè)利潤得到增長。</p><p><b>　　基于市場的定價策略</b></p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”作為一種新產(chǎn)品進入市場，銷售對象定為廣大農村地區(qū)低收入人群，考慮到液化氣、電能、太陽能等熱水器產(chǎn)品的競爭，我公司將采

92、取低成本競爭，規(guī)?；a(chǎn)，以低成本、低價位占領廣大農村市場。因此，公司在西南部分地區(qū)做過市場實地調查，統(tǒng)計出農村居民可接受熱水器價格大約為250--350元之間。</p><p>　　在對市場需求，真實成本，向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，計算出了要使公司利潤得到可持續(xù)增長，使消費者可接收能力得到快速增長，我公司初步定價為“利民一號”每臺260元，“利民二號”每臺230元。</p>

93、<p>　　5.5.分銷策略 </p><p>　　代理商銷售：尋找各地熱水器銷售商代理，以售出提成，未售退貨的形式，讓廣大代理商為本產(chǎn)品進行銷售。</p><p>　　與政府合作推廣：由于本產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能、性價比高，符合政府提出的建設節(jié)約型社會和建設社會主義新農村的政策。因此希望得到政府大力支持,并與本公司合作推廣產(chǎn)品。</p><p><b&

94、gt;　　5.6.品牌營銷</b></p><p>　　品牌營銷是指通過品牌運營來增強企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的知名度，塑造企業(yè)良好的形象，擴大產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，使企業(yè)在以后的競爭中處于有利地位。品牌已成為企業(yè)的生命和靈魂，打造一個著名品牌是無數(shù)公司夢寐以求的愿望和孜孜以求的目標。如今，產(chǎn)品已進人品牌競爭時代，以品牌為核心已成為企業(yè)重組和資源重新配置的重要機制。美國廣告研究專家萊利

95、3;萊特有一句名言：“擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌”?！耙涣髌髽I(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”已成為越來越多企業(yè)的共識。</p><p>　　“利民一號” 、“利民二號”作為剛進入市場的新產(chǎn)品，正是提升品牌的關鍵時刻，通過有效的營銷策劃在行業(yè)內迅速崛起。公司將在生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品的基礎上,樹立產(chǎn)品品牌形象,營造良好的企業(yè)文化氛圍。</p><p

96、>　　5.7.普及推廣分析</p><p><b>　　5.7.1背景分析</b></p><p>　　隨著“三農”問題中提出的：著力強化農村基礎設施建設，不斷改善農村生產(chǎn)生活條件這一觀點。我公司推出的“利民”系列產(chǎn)品，把改善農村生活條件作為切入點。力爭改善目前廣大農村地區(qū)沐浴條件差的現(xiàn)狀。通過本產(chǎn)品為農民帶來清潔衛(wèi)生的沐浴條件，實行人畜分離，加強畜禽養(yǎng)殖污染防

97、治，創(chuàng)建整潔干凈的鄉(xiāng)村環(huán)境。使廣大農村居民共享經(jīng)濟社會發(fā)展的成果，盡快實現(xiàn)全面建設小康社會和現(xiàn)代化的宏偉目標。</p><p>　　“利民”系列產(chǎn)品除針對廣大農村居民外，同樣適用于農家樂、飯店、旅館等盈利性場所。此目標市場，具有較強的經(jīng)濟實力，對獲取便利熱水的需求更為強烈，在要求便利的同時也追求成本最低化。本產(chǎn)品則完全具備以上特點。因此本產(chǎn)品將會很快被廣大目標市場所接受。</p><p>

98、　　5.7.2產(chǎn)品推廣策略：</p><p><b>　　產(chǎn)品導入期</b></p><p>　　在這一時期，產(chǎn)品的研發(fā)成本較低，該時期所處時間較短。此時，我們的市場營銷策略應以更新農村消費者消費觀念，即向目標消費者介紹我們的產(chǎn)品，讓消費者了解我們的產(chǎn)品。在這個階段，我們將在農村市場設立各種宣傳點，開展一系列饋贈活動，讓我們的產(chǎn)品進入一些農村家庭。我們將對其進行使用指

99、導，讓產(chǎn)品的功能深入農民心中，讓農民切實體會到本產(chǎn)品給家庭帶來的實際效用，從而為公司樹立良好的品牌形象。</p><p><b>　　產(chǎn)品成長期</b></p><p>　　產(chǎn)品的銷售增長率和利潤率會不斷上升。很快會進入高峰。此時我們的營銷策略應以加強銷售網(wǎng)點的建設和銷售力度為主，在農村市場建立多個銷售點，大量的進行鋪貨，消費者的數(shù)量會逐漸增加。同時繼續(xù)加強營銷力度，

100、以迅雷不及掩耳之勢迅速占領農村市場。</p><p><b>　　產(chǎn)品成熟期</b></p><p>　　該時期持續(xù)時間較長，在實質上延長了公司的獲利時間和利潤數(shù)量，此時我們可以通過產(chǎn)品改良策略，擴大產(chǎn)品價值的內涵和外延。推出柴與太陽能相結合的熱水器，給消費者提供附加值更高的產(chǎn)品。同時通過營銷組合改良的方式來延長產(chǎn)品的成熟期，這兩個策略要配套使用，以為消費者帶來持續(xù)、

101、長久的使用價值為主要目標。</p><p><b>　　產(chǎn)品衰退期</b></p><p>　　該時期的前期產(chǎn)品銷售額和利潤會緩慢下降。此時公司將以研究開發(fā)新產(chǎn)品為重點，推出功能和附加值更高的產(chǎn)品，即柴與太陽能相結合的產(chǎn)品。待到適當時機，將新產(chǎn)品推入市場。此時我們的營銷策略主要采用維持策略，我們將保持原有的細分市場和營銷組合策略。</p><p&g

102、t;　　5.7.3普及推廣中的問題</p><p><b>　　農村消費習慣</b></p><p>　　廣大農村地區(qū)居民，受傳統(tǒng)消費習慣影響，沒有使用熱水器沐浴的習慣，其主要原因分析如下：</p><p><b>　　1．經(jīng)濟條件限制</b></p><p><b>　　2．害怕安全隱患

103、</b></p><p>　　3．沒有真正了解熱水器的性能</p><p>　　4．未能體會到熱水器帶來的方便快捷</p><p>　　為打破農村傳統(tǒng)消費習慣，針對以上原因分析，本產(chǎn)品做出以下普及推廣方針：</p><p>　　1.在進入市場初期實行低價滲透，減少消費者受經(jīng)濟條件的制約。</p><p>　

104、　2.提高消費者思想意識和更新消費觀念。</p><p>　　3.在部分農村市場免費贈送產(chǎn)品，開展現(xiàn)場演示活動，讓消費者理解其使用原理，消除安全隱患，樹立良好的品牌效應。以良好的性能和質量使消費者體會到該產(chǎn)品的獨特性能。 </p><p><b>　　疑慮服務體系</b></p><p>　　許多農村地區(qū)距城鎮(zhèn)銷售市場遠，交通不便。

105、是否具有良好的售前、售中和售后服務成為廣大農村消費者極為關心的問題。</p><p>　　針對此問題，公司將在各地成立專門的服務部，做到及時、高效、熱情的服務，并以此為準則（具體措施見5.2.3服務）。從而在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象。</p><p><b>　　燃料問題</b></p><p>　　本產(chǎn)品燃料為生物質燃料（如玉米芯、棉稈、

106、樹枝、廢木材等），在農村較為常見，但考慮到燃料有限性和少數(shù)農村地區(qū)存在生物質燃料缺乏的情況。我公司將在生產(chǎn)熱水器的同時生產(chǎn)生物質燃料。生產(chǎn)出的壓縮燃料為小磚塊形狀，重量在1斤左右，一塊壓縮燃料可供2人沐浴。其成本價為0.2元，售價初定為0.4元。此生產(chǎn)將解決農村消費者對于燃料問題的疑慮。</p><p><b>　　整合資源</b></p><p>　?。ㄒ唬┰诋a(chǎn)品的

107、推廣運營過程中，我們將采取水平戰(zhàn)略。通過產(chǎn)品與其它可利用資源之間的替代、互補和互動形成整合。利用該戰(zhàn)略我們將金融整合出來，為推廣我們的產(chǎn)品服務。</p><p>　　由于農村人口收入偏低，消費能力不足，加之受當?shù)亓曀子绊懚纬傻南M習慣，必然給我們產(chǎn)品的推廣和普及帶來諸多不便。因此針對這些問題，我們制定了以下解決措施：</p><p>　　1.使用金融手段作為切入點，以此改變農民的消費支出

108、模式。</p><p>　　請政府發(fā)揮牽線搭橋的作用，使政府的職能發(fā)生轉變，由行政命令型轉變?yōu)榉招?。打破以往?P營銷組合策略，把權力和公共關系納入到營銷策略組合的范疇，進行6P營銷組合策略，實現(xiàn)營銷手段的創(chuàng)新。即企業(yè)為農民作擔保，政府為企業(yè)作擔保，讓部分消費能力不夠的農民，公司借錢給他們消費。通過互補和互動，企業(yè)就整合了政府和金融兩大極其重要的資源機構。以此擴大了企業(yè)的產(chǎn)品銷路，金融機構也可獲得其風險收益，政

109、府稅收也相應增加。我們通過整合資源，讓公司做到了以最小的投入獲得了最大的收益。 </p><p>　　2.從農民的消費偏好上找到突破口。</p><p>　　通過各種形式的活動和促銷方式使農民的思想意識有所提高。讓農民深切的感受到“利民”系列產(chǎn)品給他們帶來的巨大效用，從而刺激其消費欲望。</p><p>　?。ǘ┰谖覀冋腺Y源的過程中，政府增加了稅收，政府支出部分

110、也會相應增加，特別是基礎設施的建設，這樣便為企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的投資環(huán)境，對轉移當?shù)氐母挥鄤趧恿ζ鸬揭欢ǖ耐苿幼饔谩?lt;/p><p>　　這既可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構的調整，又可以回避農民不還貸的風險，最終使農村的產(chǎn)業(yè)結構日益優(yōu)化，帶動當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展，也更有利于企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的成熟。</p><p><b>　　5.8.促銷策略</b></p><p

111、>　　本公司擬通過公益活動、免費贈送、免費試用、促銷、推銷等方式。并堅持以下幾個“統(tǒng)一”，即：</p><p><b>　　統(tǒng)一的經(jīng)營理念</b></p><p>　　只有將經(jīng)營理念統(tǒng)一才能做到資源共享，使公司形象及產(chǎn)品質量在大眾心中留下深刻的印象，為日后的發(fā)展打下堅實的基礎。</p><p><b>　　統(tǒng)一的營銷策略<

112、/b></p><p>　　一定程度上我公司將采用全國統(tǒng)一售價的策略，從而降低每個分銷機構的風險。</p><p><b>　　統(tǒng)一的服務規(guī)范</b></p><p>　　全國范圍內實行統(tǒng)一的服務規(guī)范。</p><p><b>　　統(tǒng)一的視覺識別</b></p><p>

113、;　　公司發(fā)展到一定的程度，我公司將從產(chǎn)品名稱、標識、名片等均實行統(tǒng)一的戰(zhàn)略。</p><p><b>　　統(tǒng)一的業(yè)務培訓</b></p><p>　　工作人員上崗前均要經(jīng)過專業(yè)的培訓、嚴格的考核。</p><p><b>　　統(tǒng)一的廣告宣傳</b></p><p>　　廣告語、廣告文案、新聞宣傳口