酒店促銷的手段與運用畢業(yè)論文

1、<p><b>　　密級：</b></p><p><b>　　學(xué)號：</b></p><p><b>　　畢業(yè)（設(shè)計）論文</b></p><p>　?。ň频甏黉N的手段與運用）</p><p>　　系 別： 管理工程系 </p&

2、gt;<p>　　專 業(yè)： 旅游管理 </p><p>　　班 級： </p><p>　　學(xué)生姓名： </p><p>　　指導(dǎo)老師： </p>&l

3、t;p>　　完成日期： 2011年11月11日 </p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，企業(yè)商家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進行酒店的市場營銷活動。那么酒店促銷手段都有哪些？又該如何去使用呢？</p><p>　　經(jīng)濟生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)

4、化競爭也就越來越嚴重，在這樣的一個鋼筋混凝土的城市森林里，不聲不響的低頭走路是不會找到出路的，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦汁，推出各種各樣的促銷活動，讓自己的酒店有點聲，有點響。</p><p>　　簡單的說，酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對性的來選擇酒店促銷手段</p

5、><p>　　關(guān)鍵詞：酒店 市場競爭 銷售服務(wù) 促銷手段</p><p><b>　　Summary</b></p><p>　　Hotel industry increasingly competitive market, in order to strengthen the vitality of the hotel market, corpo

6、rate businesses who use all available means of hotel marketing hotel marketing activities. So what are hotel promotions? And how to use it?Economic improvement of living standards, the hotel industry, competition is mor

7、e and more serious homogenization, in such a reinforced concrete of the urban forest, the quiet of the bow will not find a way to walk, and therefore, the major size smal</p><p>　　Keywords: hotel market comp

8、etition, sales and service promotions</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　第一章 引 言1</p><p>　　第二章 促銷概述…………………………………………………………………</p><p>　　2.1 關(guān)鍵概念………………………………………………

9、…………………</p><p>　　第二章 酒店促銷的作用………………………………………………………</p><p>　　3.1 傳遞產(chǎn)品銷售信息………………………………………………………</p><p>　　3.2 創(chuàng)造需求，擴大銷售………………………………………………………</p><p>　　3.3 突出產(chǎn)品特色，增強市場競爭力…

10、……………………………………</p><p>　　3.4 反饋信息，提高經(jīng)濟效益………………………………………………</p><p>　　第四章 酒店促銷的構(gòu)成…………………………………………………………</p><p>　　4.1 一個酒店的生命在于它的品質(zhì)，品質(zhì)包括他的硬件和軟件?！?lt;/p><p>　　4.2 人文促銷（客戶維

11、護）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。…………………………</p><p>　　4.3 特色營銷、特色促銷的制定要合乎酒店的實際情況。…………………</p><p>　　4.4 廣告銷售對酒店最新活動的推介是至關(guān)重要的?！?lt;/p><p>　　4.5 網(wǎng)上促銷?！?/p>

12、………………</p><p>　　4.6 公關(guān)促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段………………………………</p><p>　　第 五章 我國酒店促銷的手段…………………………………………………</p><p>　　5.1 人員推銷……………………………………………………………………</p><p>　　5.2 廣告促銷……………………………

13、………………………………………</p><p>　　5.3 公關(guān)促銷……………………………………………………………………</p><p>　　5.4 內(nèi)部促銷………………………………………………………………</p><p>　　5.5 電話推銷………………………………………………………………</p><p>　　5.6 特殊促銷………

14、…………………………………………………………</p><p>　　5.7 內(nèi)部促銷………………………………………………………</p><p>　　第六章 我國酒店管理現(xiàn)狀和存在的問題………………………………</p><p>　　6.1 科技含量高的服務(wù)項目使用不夠?！?lt;/p><p>　　6.2 經(jīng)濟型飯店未能

15、引起關(guān)注?！?lt;/p><p>　　6.3 酒店集團化程度偏低?！?lt;/p><p>　　6.4 我國酒店管理人素質(zhì)偏低、結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)化人才缺失。……</p><p>　　6.5 我國酒店沒有濃郁的文化氛圍………………………………</p><p>　　6.6 我國酒店綠色營銷

16、基礎(chǔ)薄弱……………………………………………</p><p>　　第七章 酒店管理的戰(zhàn)略化發(fā)展措施………………………………………</p><p>　　7.1 戰(zhàn)略合作組建網(wǎng)上合資公司?！?lt;/p><p>　　7.2 制定有效的營銷策略?！?lt;/p><p>　　7.3 結(jié)合兼并形成區(qū)域

17、布局?！?lt;/p><p>　　7.4 員工第一，采取柔性化的酒店管理。酒店的產(chǎn)品是服務(wù)，人的素質(zhì)決定服務(wù)的品質(zhì)?！?lt;/p><p>　　7.5 大力推行綠色營銷渠道………………………………………</p><p>　　7.6 拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道………………………………………………………<

18、;/p><p><b>　　第八章 結(jié)論</b></p><p><b>　　參考文獻62</b></p><p><b>　　第1章 引言</b></p><p>　　現(xiàn)代酒店競爭已逐步從產(chǎn)品價格競爭以及服務(wù)質(zhì)量競爭過渡到文化競爭，越來越多的酒店將酒店文化的建設(shè)視為企業(yè)的生命線

19、。二十一世紀是文化營銷的黃金時代，市場競爭的加劇和消費者需求的變化使得文化營銷具有廣闊的發(fā)展前景。對消費心理的研究表明，顧客作為社會個體，扮演著不同的社會角色，在一定文化影響下，他們會尋求特定的生活方式，確認對自身形象的認同。因此，消費的需求將向文化型消費轉(zhuǎn)變。每一個個體的消費心理都體現(xiàn)了對文化的需求，這種消費心理決定了二十一世紀的營銷重點是如何滿足人們文化心理的需求，即酒店應(yīng)該以何種文化作為營銷手段去開拓市場。</p>

20、<p><b>　　第2章 促銷概述</b></p><p><b>　　2.1 關(guān)鍵概念</b></p><p>　　促銷(Promotion) 是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。促銷的實質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進銷售，把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促

21、銷活動中，在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實現(xiàn)有效的信息溝通。如何進行有效的信息溝通？企業(yè)營銷人員在促銷活動中必須做到：</p><p>　　2.1.1確立信息溝通的目標； </p><p>　　2.1.2溝通方式的綜合運用； </p><p>　　2.1.3信息溝通障礙的排除。 </p><p>　　第3章 酒店促銷的作

22、用</p><p>　　3.1 傳遞產(chǎn)品銷售信息。</p><p>　　必須在產(chǎn)品正式進入市場以前，企業(yè)必須及時向中間商和消費者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報。通過信息的傳遞，使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起企業(yè)的良好聲譽，引起他們的注意和好感，從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。 </p><p>　　3.2 創(chuàng)造需求，擴大銷售。</p><

23、p>　　企業(yè)只有針對消費者的心理動機，通過采取靈活有效的促銷活動，誘導(dǎo)或激發(fā)消費者某一方面的需求，才能擴大產(chǎn)品的銷售力。并且，通過企業(yè)的促銷活動來創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。 </p><p>　　3.3 突出產(chǎn)品特色，增強市場競爭力。</p><p>　　企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品較競爭對手產(chǎn)品的不同特點，以及給消費者帶來的特殊

24、利益，使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的注意和欲望，進而擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。 </p><p>　　3.4 反饋信息，提高經(jīng)濟效益。</p><p>　　通過有效的促銷活動，使更多的消費者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，并通過消費者對促銷活動的反饋，及時調(diào)整促銷決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品適銷對路，擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，從而提高企業(yè)營銷的

25、經(jīng)濟效益。</p><p>　　第4章 酒店促銷的構(gòu)成</p><p>　　4.1 一個酒店的生命在于它的品質(zhì)，品質(zhì)包括他的硬件和軟件。  在工作中我們往往會碰到，當銷售人員辛辛苦苦的將客戶拉到酒店，但卻因為酒店的設(shè)施設(shè)備，以及低劣的服務(wù)等原因?qū)е驴蛻舻碾x去，可以這樣說由此引起的客戶流失，對于一個酒店來說是可怕的，走了一個客戶很可惜，但酒店形象的損害卻是廣泛的。所以說，在做

26、任何營銷、促銷之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。 </p><p>　　4.2 人文促銷（客戶維護）的好壞決定著一個酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。 老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店營銷的重要標尺。我們往往在開

27、發(fā)新客戶的時候?qū)蛻粽f的是天花亂墜，而當客戶真正的來到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個，所以說酒店營銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護系統(tǒng)通過營銷部的牽頭指導(dǎo)，對每一個來到酒店的客人提供完美的服務(wù)。并通過客人的口碑效應(yīng)開發(fā)更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護體系。 </p><p>　　4.3 特色營銷

28、、特色促銷的制定要合乎酒店的實際情況。   每家酒店都有自己的特點，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營銷人員通過市場考場，分析對酒店的特色做促明確的定位。 </p><p>　　4.4 廣告銷售對酒店最新活動的推介是至關(guān)重要的。   酒店由于要面對不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時間要做出不同的促銷活動，這就需要有廣告的支持，對于中小酒店來說，廣告費過高很難承受，

29、所以說廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來發(fā)布，比如說酒店推出客房優(yōu)惠，這種廣告由于面對的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報價，對于老客戶實行傳真通知。這樣既節(jié)省了開支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說廣告的運用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來作出選擇，另外就是有一點，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒有同業(yè)可比性<

30、;/p><p><b>　　4.5 網(wǎng)上促銷</b></p><p>　　這也是我剛剛接觸不久的我也說不上很多，但我能夠感覺到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個交流的平臺，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報價詢價，這對于我來說也是一個難得的學(xué)習(xí)平臺。我時常會在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動通過網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過時間、實踐以及同

31、程的自我改良，網(wǎng)上促銷一定會是酒店營銷的重要組成部分。 </p><p>　　4.6公關(guān)促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段 </p><p>　　如何做好公關(guān)促銷，我個人的觀點是先做人后做事，當然這需要酒店的大力支持，比如說宴請客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費等，因為公關(guān)促銷是人對人的促銷，人際關(guān)系是促銷成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營銷人員多跑多拉，實際上我認為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽取客人的意見

32、，加深與客戶的感情。我不要求營銷人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。也許短時間見不到效益，但只要堅持下去，必定有好的收獲。</p><p>　　第 5章 我國酒店促銷的手段</p><p>　　5.1 人員推銷（PersonalSelling）</p><p>　　最佳推銷手段是人員推銷和電話號碼推銷，因為它們最為可靠、最為有效，沒

33、有哪種銷售手段比那些為了推銷一間客房而一天打20次電話、同顧客直接見面的推銷叫更為有效，推銷員可以同顧客直接接觸，使顧客能夠根據(jù)推銷員對產(chǎn)品和服務(wù)具體而形象地描繪，對之形成一種看法或印象。</p><p>　　5.1.1 這種面對面的推銷方法有如下優(yōu)點：5.1.1.1 出色的推銷員總能給顧客留下好印象；5.1.1.2 可以直接接觸顧客；5.1.1.3 有機會描述酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色；5.1.

34、1.4 有機會糾正顧客對本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的偏見及誤解；5.1.1.5 可以隨時回答顧客的提問，消除顧客的疑慮；5.1.1.6 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)訂，包括個人預(yù)訂、團體預(yù)訂、會議預(yù)訂、宴會預(yù)訂及其他預(yù)訂。人員推銷的主要方式就是派人員外出進行推銷訪問。推銷員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客空里進行推銷訪問。</p><p>　　5.1.2 推銷人員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客家進行推銷訪問的基

35、本步驟有：5.1.2.1 計劃安排訪問5.1.2.2 明確訪問目的；5.1.2.3 手頭要有本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的完整資料和信息；5.1.2.4 訪問時首先要簡單介紹一下自己，向?qū)Ψ浇榻B自己名字和所屬的酒店，并把名片遞過去，或遞給秘書、接待員；5.1.2.5 陳述訪問目的，做到直截了當且清楚明了；5.1.2.6 盡可能全面而簡單地介紹所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)；5.1.2.7 顧客說話時要聚精會神，認真傾聽；

36、5.1.2.8 請求顧客預(yù)訂5.1.2.9 顧客有購買表示，要爭取得到明確的預(yù)訂許諾。如果做不到這一點，則至少也要使顧客有較明確的預(yù)訂意向。</p><p>　　5.1.3 推銷的步驟并不復(fù)雜，但必須注意以下問題：5.1.3.1 對本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)以及酒店的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價格、營業(yè)時間和特殊設(shè)施的功能等，都要了如指掌，手中還必須掌握完整的資料，在與顧客談話時可隨手查閱，以便迅速、準確地回答顧

37、客的提問。5.1.3.2 對每次訪問，事先都要有明確的訪問目的，并想好同顧客說的話，盡可能使訪問簡短些，千萬不能跑題，不要與顧客談?wù)撝T如天氣之類的客套話，因此這是一次商業(yè)性的推銷訪問，不要浪費顧客的寶貴時間以致引起反感。5.1.3.3 顧客通常不會主動承諾或進行預(yù)訂，除非推銷人員請他們這樣做。要向顧客恰如其分地介紹酒店特色，不能隨意進行夸張、渲染，否則，會得相反的結(jié)果。推銷員在介紹完酒店情況后，千萬不要忘了說“如果您在宴會

38、單上簽了字，那么一切就算談妥了”：或者是“我們何時能為貴賓公司代表預(yù)訂手續(xù)。若是在外地進行推銷訪問，應(yīng)及時打電話與酒店聯(lián)系確定預(yù)訂。5.1.3.4 一旦獲得顧客的預(yù)訂并辦妥手續(xù)，就要立即告辭不能浪費他人的時間。如果在訪問過程中，顧客含蓄地表示談話到此為止，就應(yīng)表示感謝，知趣地告辭5.1.3.5 推銷員在行</p><p>　　5.2 廣告促銷（Advertisng Markeing）</p&

39、gt;<p>　　廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時間，來向廣大消費者或特定目標市場，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。廣告的最大優(yōu)點是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對象，也可以只觸及某一市場的特定對象。如用普通。如用普通雜志媒體做廣告，對象就是一般廣大公眾，影響廣泛；在專業(yè)很強的雜志上做廣告，其對象就只能是特定的一部分人。廣告促銷也有缺點， 一般費用較高，因為大量運用廣告，就要支付大筆費用。但為了擴大銷售，花錢做廣

40、告也是必要的，大型酒店的廣告費用一般要占到它們總收入1%到2%，新開張的酒店有的竟占到10%左右。 酒店廣告可分為兩大類：傳播廣告和形象廣告。傳播廣告是直接向公眾出售客房，以價格為主，宣傳價格、設(shè)施、位置、，服務(wù)項目等。而形象廣告則是向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺，如風(fēng)格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。從國外酒店廣告來看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點： 5.2.1 在對客源市場進行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能

41、夠觸及酒店主要客源市場的媒介來做廣告。 5.2.2 要有特色，要有引人注目的設(shè)計、標題或照片以及吸引力強廣告詞 5.2.3 對本酒店的產(chǎn)</p><p>　　5.3 公關(guān)促銷（Public Reladonsmarkefng）</p><p>　　酒店的公關(guān)主要是加強酒店與社會組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公關(guān)的重點是新聞媒介，公關(guān)促銷最主要的一

42、點就是要借助傳播媒介來宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。大型酒店多有專門負責(zé)工作的人員，新聞媒介感覺趣的是為讀者、聽眾提供引人人勝的特寫、有價值的新聞。酒店必須有計劃、有目的地開發(fā)這種新聞題材，通?？捎脕碜鳛榫哂行侣勑缘男麄鞑牧系念}材有： 5.3.1 慶祝酒店開張典禮，以及酒店新建側(cè)樓、新裝修、增加新客房、新的經(jīng)營方針等。 5.3.2 酒店員工的創(chuàng)新活動，酒店員工在企業(yè)內(nèi)外取得了的

43、成就，如某員工獲得烹飪藝術(shù)獎，酒店發(fā)明新飲料，某員工成為全國或地方性某協(xié)會成員等。 5.3.3 酒店內(nèi)部發(fā)生較重大事件，如更換名稱、任命親總經(jīng)理或主要人員的任職等； 5.3.4 酒店開業(yè)苦干周年紀念日活動。 5.3.5 社會名流光臨酒店 5.3.6 酒店內(nèi)發(fā)生的有趣事件，包括員工之間或與員工之間發(fā)生的幽默插曲。 5.3.7 酒店值得炫耀的服務(wù)項目。 5.3.8 酒店熱心于慈善事業(yè)和公益事業(yè)的表<

44、/p><p>　　5.4 內(nèi)部促銷(Intemal Marketing)</p><p>　　內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會的參加者進行推銷。顧客一進酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開始了，酒店的全體員工應(yīng)運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和適當?shù)姆绞胶图记?，說服、促使顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能在酒店多消費，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來新的顧客。酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個重要

45、環(huán)節(jié)，是對酒店全員進行營銷意識和推銷技巧的培訓(xùn)，使全體員工充分認識內(nèi)部促銷人人有責(zé)，學(xué)會怎樣進行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個員工都要自覺地參與進來，成為有力的推銷者。酒店的每個部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應(yīng)只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該盡可能地為其他部門銷售做些工作。酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費用，而效果卻相當不錯。</p><p>　　5.5 電話推銷（Telepho

46、nic Seuing）</p><p>　　電話推銷是一種雙向促銷方式。一方面酒店可主動通過向外打電話進行推銷；另一方面還注重回答訊問、了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)施、項目的外來電話，促使其購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。電話推銷時應(yīng)注意： 5.5.1 首先作自我介紹，通報自己的姓名和所屬的酒店，說明想同誰通話，要同通話對方談些什么。 5.5.2 要直截了當?shù)卣f明打電話的目的，按照事先考慮好的，或?qū)懺诩埳系膬?nèi)容說。

47、 5.5.3 對方說話時，必須認真傾聽。 5.5.4 當你明顯感到，通話對方正在開會或有什么事正在做并帶有強烈地聽進話的情緒時，你應(yīng)該告訴他，現(xiàn)在不打擾，以后再打，但也要盡可能向?qū)Ψ絺鬟f一個簡短的消息，如“我只是想請您光臨本酒店，但現(xiàn)在您很忙，以后找個合適的時間，我再給您打電話”。 5.5.5 對話必須簡短明了，即使對方想聊天，也要注意，不可談得太久。 5.5.6 打電話時不要抽煙，抽煙既不禮貌，又會妨礙說話，從

48、而影響對方對通話內(nèi)容的理解。 5.5.7 要清楚對方預(yù)訂酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，如果客人表示愿意預(yù)訂，就要立即同他敲定。 5.5.8 如果是首次電話推銷，也就是第一次與某個潛在客人通</p><p>　　5.6 特殊促銷（Special Pmmotion）</p><p>　　酒店行業(yè)的營業(yè)額具有周期性，如商業(yè)性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比較清淡，一周之內(nèi)就

49、有生意旺盛和生意清淡的起伏。許多度假性的酒店，像位于海濱、山上風(fēng)景區(qū)等一類的酒出租汽車司機舉辦過一次盛大的招待會.酒店舉辦的這個活動除包含有推銷酒店的作用外,同時還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應(yīng)充分利用上述材料,通過傳播媒介進行宣傳。</p><p>　　所謂特定促銷，就是利用一些特別的推銷手段來刺激需求。特別推銷主要是針對談季的，但并不是只在淡季才運用，即使在旺季，只要酒店客房的利用率未達到100%，餐

50、飲方面也未出現(xiàn)顧客多得接到不了的情況，就可以和有必要運用特殊促銷手段，以取得最高營業(yè)額。提供獎勵與優(yōu)惠以爭取客源，是一種常用的特殊促銷方法。酒店制定各種獎勵或優(yōu)惠政策以吸引客人往往有效。有些酒店則與旅游公司合作，搞包價旅游。有些酒店還建立秘書俱樂部，向各種組織或公司，企業(yè)的秘書發(fā)送秘書俱樂部成員卡，讓秘書們?yōu)榫频晖其N。推出娛樂與健身活動項目，對許多中小型酒店來說，是一種很有效的特別促銷方法，有的酒店沒有網(wǎng)球場，就與城市的網(wǎng)球俱樂部合作

51、，讓俱樂部的網(wǎng)球場為酒店住客開放，使雙方共同受益。大型酒店設(shè)施齊全，服務(wù)項目眾多，更應(yīng)為客人提供各種娛樂和健身義務(wù)，舉辦周末討論會和講授某方面知識或技能的講座，也是酒店特殊促銷的一種頗為流行和頗為有效的具體措施。周末討論會是由酒店邀請著名人物為主持人，討論各種專題。關(guān)于文學(xué)方面的；關(guān)于娛樂方面的，如怎樣下棋；關(guān)于日常生活方面的，如烹飪專題；關(guān)于體育運動方面的，等等。為吸引不同愛好的客人還可開辦各種各樣的</p><

52、p>　　5.7 內(nèi)部促銷(Intemal Marketing)</p><p>　　內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會的參加者進行推銷。顧客一進酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開始了，酒店的全體員工應(yīng)運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和適當?shù)姆绞胶图记?，說服、促使顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能在酒店多消費，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來新的顧客。酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個重要環(huán)節(jié)，是對酒店全員進行營

53、銷意識和推銷技巧的培訓(xùn)，使全體員工充分認識內(nèi)部促銷人人有責(zé)，學(xué)會怎樣進行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個員工都要自覺地參與進來，成為有力的推銷者。酒店的每個部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應(yīng)只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該盡可能地為其他部門銷售做些工作。酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費用，而效果卻相當不錯。</p><p>　　因各個酒店情況不同選擇性做好促銷方案，同時配上哈爾濱的交通

54、廣播和都市零距離前后廣告宣傳，再加上人員派發(fā)DM單。宣傳周期為2個月，會大大增加客房的入住率。整體酒店客房入住率煥然一新</p><p>　　第6章 我國酒店管理現(xiàn)狀和存在的問題</p><p>　　6.1 科技含量高的服務(wù)項目使用不夠。</p><p>　　酒店的服務(wù)項目要體現(xiàn)科技含量，雖然我國高星級酒店硬件設(shè)施已不低于同等檔次的國際飯店，但是在高科技應(yīng)用方面卻

55、體現(xiàn)普遍不足。如：網(wǎng)上預(yù)訂普及率不高，與歐美國家相差幾倍；在人工智能化對溫度、光線的自動調(diào)節(jié)；寬帶上網(wǎng)和電視電話會議設(shè)施等科技服務(wù)項目有所欠缺。 6.2 經(jīng)濟型飯店未能引起關(guān)注。</p><p>　　資料表明，目前歐洲酒店的客房總量是500萬間，美國是400萬間，而中國只有100萬間。在美國400萬間客房里，一星級是10%，二、三星級是60%，四、五星級是30%。到2020年，中國將成為世界第一大旅游

56、目的地國家，客房總數(shù)將會是歐洲和美國的總和。然而，中國酒店投資商、開發(fā)商卻把主要精力放在高檔酒店的市場，經(jīng)濟型酒店的市場未得到充分關(guān)注。 6.3 酒店集團化程度偏低。</p><p>　　目前酒店集團化程度美國已達到70%，歐洲國家已達到30%，中國還不到10%。對于中國絕大多數(shù)單體酒店來說，可以有三種選擇：第一種是加盟國際著名的酒店集團并采用他們的管理服務(wù)。第二種對于優(yōu)勢不明顯，地理位置不好的酒店，

57、可以加盟一些知名的酒店網(wǎng)絡(luò)獲取客源。例如：**的度假型酒店。第三種是單體酒店之間聯(lián)合，使用統(tǒng)一標志，創(chuàng)立一種品牌，構(gòu)成松散的聯(lián)合體。 6.4 我國酒店管理人素質(zhì)偏低、結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)化人才缺失。</p><p>　　造成酒店管理企業(yè)人才缺乏的原因歸結(jié)起來大概有兩個方面：(1)目前社會公眾對酒店管理工作了解不夠，很多大中專院校畢業(yè)學(xué)生不愿意到酒店去就業(yè)，這在一定程度上也限制了酒店管理水平提高；(2)酒店

58、管理教育相對落后，師資水平和教學(xué)條件有限，理論與實踐相脫節(jié)。</p><p>　　6.5 我國酒店沒有濃郁的文化氛圍</p><p>　　由于我國酒店缺少一個鮮明的文化主題，所以也就沒有濃郁的文化環(huán)境氛圍。文化氛圍的營造，如今應(yīng)當是我國酒店首要的目標。比如舉辦各種文化展覽活動，創(chuàng)辦展示上海文化的藝術(shù)展和攝影展等等；客人在酒店召開會議，利用會議休息時間或者在酒店迎賓車接送賓客時播放上海樂曲

59、，使客人體會上海的當?shù)匚幕鹊龋辉谌魏喂矃^(qū)域內(nèi)，客人都能夠隨手可取上海市的旅游宣傳資料；在酒店內(nèi)開設(shè)展示上海旅游商品的商店；在酒店樓層走廊上鑲嵌各類民族工藝品并附有雙語說明；長期對員工進行上海景點的培訓(xùn)，以便準確快速的向客人推介等等。這些方面都是我國酒店如今所缺少的文化環(huán)境氛圍。</p><p>　　6.6 我國酒店綠色營銷基礎(chǔ)薄弱 </p><p>　　6.6.1 酒店綠色營銷意識

60、薄弱</p><p>　　由于我國酒店尚未引進綠色思維方式，因而在營銷手段上仍然還局限于傳統(tǒng)方式。例如我國對公益事業(yè)的興趣比較小，但在追求“明星效應(yīng)”上卻可以一擲千金；在市場競爭上，不是講求以質(zhì)取勝，而以“折扣”手段吸引顧客；產(chǎn)品包裝求精求豪華，這樣做既提高了產(chǎn)品成本，又加重了消費者的負擔，而且也消耗了大量包裝材料，造成資源的浪費；在產(chǎn)品定價方面，或“大價”斬客獲取暴利，或壓價競銷以擾亂市場秩序。這些做法均與綠色

61、營銷的要求格格不入。</p><p>　　6.6.2 酒店節(jié)能環(huán)保力度不強</p><p>　　目前，我國酒店的節(jié)能環(huán)保行動在很多方面還沒有做到位。比如在物品的采購上沒有科學(xué)的統(tǒng)計方法，有些物品采購超額因而造成浪費；又比如對廢紙、塑料、鋁制品等可循環(huán)再生的物品沒做好回收工作等等。有些酒店甚至將用剩的肥皂頭加以回收，賣給廠家，通過回收可減少垃圾，這樣的做法就值得我國酒店效仿學(xué)習(xí)。我國酒店節(jié)

62、能的潛力還很大，很多地方都還沒有開發(fā)出來，比如酒店可以安裝改造許多節(jié)能設(shè)備設(shè)施，如節(jié)能燈、感應(yīng)水閥、限能系統(tǒng)等。很少教育酒店員工應(yīng)該養(yǎng)成節(jié)水、節(jié)電的好習(xí)慣并制定相應(yīng)的獎勵辦法等。只要加強環(huán)保力度，酒店能耗量下降15%-25%是完全有可能的。</p><p>　　難以利用我國酒店現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行預(yù)定。更不能給酒店帶來銷量增長。這種落后的方法有待改進更新。</p><p>　　第7章 酒店管

63、理的戰(zhàn)略化發(fā)展措施</p><p>　　7.1 戰(zhàn)略合作組建網(wǎng)上合資公司。 </p><p>　　戰(zhàn)略合作是指競爭者之間為了長遠的共同發(fā)展而進行的合作。國外酒店集團的戰(zhàn)略合作網(wǎng)上聯(lián)盟合資公司，最新實例是雅高、富特、希爾頓和斯塔伍德四大國際酒店，在2000年組建網(wǎng)上合資公司，以加強網(wǎng)上銷售，使旅游者和四大國際酒店公司都得到兩方面效益：一是獲得了亞太地區(qū)可供選擇的旅游目的地的大量信息；二是獲

64、得了可供選擇的各種酒店的最佳信息。因此，積極尋求合作伙伴，增加我國酒店的銷售量是一項重要的措施。 7.2 制定有效的營銷策略。</p><p>　　一是要制定好的市場銷售計劃。以酒店總的經(jīng)營方針和酒店本身的硬軟條件為依據(jù)，進行多方面的情況分析，如市場情況、競爭對手情況、客房情況、國家宏觀形勢、酒店自身優(yōu)、劣勢分析。二是要妥善進行酒店定位。通過規(guī)范管理和提高服務(wù)質(zhì)量去爭取客源，不僅酒店上檔次，接待的客人

65、也品位高。三是要制定合理的酒店銷售價格。合理的價格政策是酒店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，酒店的市場銷售價格一旦確定后，對客戶的公開報價不宜經(jīng)常變化，要相對穩(wěn)定，防止反復(fù)無常。四是要采用多樣性的促銷方法。例如推出一系列的優(yōu)惠政策；定期拜訪老客戶，向客戶介紹酒店推出的新的服務(wù)項目。 7.3 結(jié)合兼并形成區(qū)域布局。</p><p>　　結(jié)合兼并是快速或超速成長的主要途徑。國外酒店集團利用這一途徑，在不同國家形成全球化的

66、區(qū)域布局。如：希爾頓酒店公司2001年利用**兼并的方法，客房從8.5萬間猛增到29萬間，凈增241%。對于經(jīng)營較好的大酒店，可采取**那些經(jīng)營不善的酒店，根據(jù)其地理位置和構(gòu)造以及周邊市場環(huán)境進行改造，使之成為能夠為酒店創(chuàng)造利潤的下屬酒店。 7.4 員工第一，采取柔性化的酒店管理。酒店的產(chǎn)品是服務(wù)，人的素質(zhì)決定服務(wù)的品質(zhì)。</p><p>　　酒店的競爭最能說明企業(yè)競爭實質(zhì)是人的素質(zhì)的競爭。酒店大樓可

67、以復(fù)制，而“人才大樓”卻無法復(fù)制。 “人才大樓建設(shè)要和酒店大樓同步進行，這是關(guān)系酒店前途命運的大事?！被谶@一指導(dǎo)思想，酒店應(yīng)該重視人力資源的擇優(yōu)選聘，合理配置和教育培訓(xùn)，造就了一支素質(zhì)較高的員工隊伍。著名的家族企業(yè)總裁馬里奧特提出：“我們的工作就是激勵員工，教導(dǎo)他們，幫助他們，支持他們，關(guān)心他們。只要我們關(guān)心照顧他們，他們就會加倍關(guān)照我們的顧客?！?lt;/p><p>　　7.5 大力推行綠色營銷渠道&

68、lt;/p><p>　　7.5.1 培養(yǎng)員工樹立綠色營銷觀念 </p><p>　　7.5.2 開發(fā)綠色市場，提供綠色服務(wù)</p><p>　　7.5.3 培養(yǎng)綠色意識，引導(dǎo)綠色消費，樹立綠色形象</p><p>　　7.6拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 </p><p>　　7.6.1 利用博客進行營銷</p>

69、<p>　　7.6.2 建立許可郵件庫</p><p>　　7.6.3 制作酒店虛擬消費模式</p><p><b>　　第8章 結(jié)論</b></p><p>　　中國加入WTO，經(jīng)濟的飛速發(fā)展給酒店行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的舞臺，提供了巨大的市場，我們要抓住歷史的機遇，堅持“以發(fā)展為第一要務(wù)”，加快酒店面向全國，走向國際的戰(zhàn)略發(fā)展，

70、要滿足酒店消費者的需求,贏得顧客的忠誠，不斷擴大市場客源，以高起點、高水準、高速度、高目標，積極推進我國酒店的發(fā)展進程，使酒店在復(fù)雜的競爭環(huán)境中立于不敗之地。</p><p>　　良好的酒店文化要靠辛勤的建設(shè)。認真研究酒店文化營銷建設(shè)中的核心元素，不斷探索，與時俱進，才能建立應(yīng)付未來發(fā)展的優(yōu)秀酒店。隨著當今市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，供求關(guān)系也早已發(fā)生了質(zhì)的變化，賣方市場已經(jīng)戲劇性地轉(zhuǎn)化為買方市場，經(jīng)濟運行規(guī)則也日趨完善

71、。酒店若想要在微利環(huán)境中立足生存，就必須要懂得開拓創(chuàng)新、不斷推出時尚的特色經(jīng)營，樹立起酒店新的形象，以取悅顧客。新形象的創(chuàng)立就是酒店文化營銷孕育的結(jié)果，這也就要求酒店文化營銷在成長過程中不斷的開拓創(chuàng)新。當今社會，市場經(jīng)濟的競爭實際上就是高層次的文化競爭，這種文化是酒店群體的科學(xué)、智慧的精華，是滲透到酒店運行全里程、全方位的理念意志、行為準則，是市場競爭中強而有力的手段。酒店只有不懈地發(fā)展文化營銷，始終保持自身生存和發(fā)展的活力，才能應(yīng)對更

72、趨激烈的市場競爭，才會有更美好的明天。</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1] 謝禮珊 酒店促銷策略 南開大學(xué)出版社 2009-10-1</p><p>　　[2] 徐橋猛 現(xiàn)代酒店管理 高等教育出版社 2004年6月</p><p>　　[3] 狄振鵬 服務(wù)營銷技巧