會展專業(yè)畢業(yè)論文

1、<p>　　【摘要】 現(xiàn)今，我國的酒業(yè)已是很發(fā)達，各種各樣的酒品種也隨之出現(xiàn)。在我國這個龐大的市場里，酒品種不下于5000種。然而為人所熟知的酒卻寥寥無幾，我國的酒業(yè)的現(xiàn)象就猶如眾星捧月般，黯淡的是小酒廠，發(fā)亮的總是大品牌。所以，為了更好的宣傳本品牌，擴大了知名度，以便讓更多的人熟知，本著公平、公正、公允的原則，采用合適的方法，借鑒其他品牌的經(jīng)驗，運用會展的營銷模式，在此次展示會上，特加大宣傳力度，用有效的方式，推出封壇陳年

2、金壇子酒。</p><p>　　【關鍵詞】 文化 競品狀態(tài) 中博會 產(chǎn)品品牌文化內(nèi)涵 營銷策略</p><p><b>　　概述</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，酒水消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大了，從而刺激了我國酒水消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴大了。在這些酒

3、水場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、白酒為主要消費的品種。消費者對白酒的需求建立在“刺激感官”，解決“困”和“?！钡幕A上，但是，白酒本身“酒精度數(shù)高、口感不好、容易致人酒后醉”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了白酒“澀”與“度數(shù)高”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。而其他的飲料雖然解決了某個方面的需求，但又摒棄了另外一些的元素，并不能完全滿足消費者的全面感官需要。

4、</p><p>　　廣告是現(xiàn)代營銷中不可或缺的一個輔助手段，會展是現(xiàn)代社會發(fā)展中一個不可缺少的元素。公司將金口文化與福文化巧妙組合，形成了系列廣告片，不僅是在廣東、廣西、海南、西北等地及安徽衛(wèi)視投放，而且通過各種的酒類展會展示金壇子的效果，收獲甚佳?！按蜷_金壇子，幸福一輩子！”的廣告語也迅速傳遍大江南北為“金壇子”產(chǎn)品的推廣起到了推波助瀾的作用。</p><p>　　一個產(chǎn)品，如果通過一

5、個展會成功展示宣傳，即意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的波動起伏，市場份額的重新分配，而展示出的產(chǎn)品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經(jīng)受住考驗，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著一個產(chǎn)品是否能夠成功展示出自己的魅力成功的關鍵。</p><p>　　在我國，酒類行業(yè)被定性為一個特殊的行業(yè)，一個多元化

6、的行業(yè)，更是一個敏感的行業(yè)。由酒涉及到的問題可以說是不斷被報道，屢屢見諸報端。而且，我國的酒類品種多達數(shù)十種，知名酒更是許多，不乏地方特色的酒，例如安徽的皖酒、四川的五糧液、瀘州老窖等等。這是一個競爭激烈的行業(yè)，這是一個復雜的行業(yè)，這更是一個充滿機遇的行業(yè)。我們的酒作為酒類行業(yè)中的一員，也是一個富有巨大發(fā)展?jié)摿Φ墓荆径嗄瓯小跋蛏鐣峁┚G色健康酒品為己任”的原則，把“精誠所至，金石為開”作為廠訓，有機地將酒文化與傳統(tǒng)文化結合，形成

7、了企業(yè)的“金口”文化。</p><p><b>　　背景分析</b></p><p>　　行業(yè)規(guī)模：全國，酒廠萬家，大小代理商要幾萬家。名牌省會城市代理三五百萬，二線品牌五十萬，八十萬；百強企業(yè)不做網(wǎng)絡宣傳，主要靠展會推廣新產(chǎn)品，他們廠家直接招商。央視廣告費用，一個月150萬以上?？鐓^(qū)域銷售酒管局辦理酒類專賣證，無證團購、送禮、政府采購可以，其它不能做。</p&

8、gt;<p>　　生產(chǎn)商區(qū)域性分布：白酒：四川、貴州、云南、山東及江蘇傳統(tǒng)名酒較多，東北低端走量酒較多（老村長什么的）；啤酒：重慶，山東較多，小地方套名牌產(chǎn)品相當多；葡萄酒：煙臺，廣東，通化（野生山葡萄，做的不好）；保健酒：勁酒，黃金酒白金酒；米酒，地方酒：湖北，云南，西藏等，區(qū)域性較強。</p><p>　　經(jīng)銷商區(qū)域：人多的地方，河南，江蘇，湖北，山東；南方強于北方，北方當?shù)鼐贫唷?lt;/p&

9、gt;<p>　　企業(yè)規(guī)模：一線茅五劍；二線，名酒系列；三線其它酒，二百名內(nèi)。前百名，主動招商的沒有，省市級代理較多，串貨少，區(qū)域性保護較好，空白區(qū)域自由發(fā)展。</p><p>　　酒企業(yè)部門設置：一般中小企業(yè)設有專門招商部，網(wǎng)絡部，代理商喜歡在網(wǎng)上招，市場亂。小廠好說話，講講價就辦了，一般有網(wǎng)絡部的很少。</p><p>　　行業(yè)淡旺季：1--9啤酒，9--12白酒市場狀況

10、好；招商旺季啤酒一月份，白酒7--11月份。</p><p>　　各類酒水的招商手段、利弊：大品牌，展會推廣新品，假酒、傍名牌、展會蒙事，小品牌（資產(chǎn)幾百萬），展會沒效果，沒名氣無人問津，主要靠網(wǎng)絡推廣，自主百度推廣的不多，經(jīng)銷商也喜歡網(wǎng)上搜索， 地方報紙，酒水雜志，數(shù)據(jù)庫效果一般，掃地盤現(xiàn)在也不時興了，沒效果。一般代理商喜歡找人跑，區(qū)域性效果可以。</p><p>　　行業(yè)代理設置模式：

11、省、市、縣。一般縣級3--5萬、8--12萬、20--30萬之間。全部貨款，大品牌有保證金，小品牌當?shù)刈?，或有特色的好做，一般小牌子酒，嘗酒、看包裝價位酒知道差不多，行業(yè)內(nèi)比較透明。資金不足的，做當?shù)夭蛔鐾獾?，留有流動資金，一般已銷定產(chǎn)。</p><p>　　代理分銷：各個級別代理商拿貨價格一樣，經(jīng)銷商拿貨貴，高級別代理商返點高。</p><p>　　經(jīng)銷商選項特點：品牌、特色、利潤。。有

12、實力，名氣品牌，價格不透明的特種酒。</p><p>　　經(jīng)銷商行業(yè)生存狀況：白酒一般不賠，啤酒招商的不多，直送，商超，克代爾夜場直送，葡萄酒商超、送禮、飯店小經(jīng)銷商，沒有人脈，沒法操作，倒閉。小酒廠資金鏈一斷，倒閉。能挺兩三年以上的經(jīng)銷商，基本有一定人脈，有經(jīng)驗，還行。眼光比較淺的，做好本地市場逐漸開拓的，酒廠能存活。</p><p>　　經(jīng)銷商合作流程：80%郵寄，嘗酒，盡量了解，來人

13、洽談，合約。</p><p>　　產(chǎn)品分類：白酒，啤酒，（紅酒）葡萄酒，米酒（地方性酒），保健酒。啤酒代理商凈利潤，40% 白酒300%。一般小廠，產(chǎn)值幾百萬（千萬以內(nèi)）廣告費用十萬左右。酒廠喜歡信息量大的網(wǎng)站，不僅信息全，而且資訊、行業(yè)動態(tài)有人關注。</p><p>　　競品狀態(tài)：在所有場所消費的酒品都可以籠統(tǒng)地歸為“金壇子”的競爭對手。.迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐

14、飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館，在全國，主要的白酒品牌為五糧液、瀘州老窖、茅臺等幾個。</p><p><b>　　尋找展會</b></p><p>　　加入WTO后，我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長為會展業(yè)的突飛猛進奠定了經(jīng)濟基礎，于此同時會展經(jīng)濟在整個國民經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用。近幾年，全國每年舉辦的達到一定規(guī)模的展會活動近3000個，在數(shù)量上位居世界前列。上海每年

15、的展會就已經(jīng)達到三百多個，有“天天有會展，月月有大會”的說法。據(jù)統(tǒng)計，安徽省大大小小的展會每年已達到1000場次，其中省會合肥的展會就已經(jīng)有200場左右。2010年，除了上海的世博會之外，安徽在借助于世博會的影響力、號召力之下，舉辦了數(shù)場專業(yè)性強、覆蓋面廣的展會。而我們的目標就是尋找適合自己的展會，借助于展會的優(yōu)勢來宣傳我們的產(chǎn)品，打出金壇子酒業(yè)的名聲。</p><p>　　中博會 經(jīng)中華人民共和國國務院批準，

16、由中華人民共和國商務部、國家稅務總局、國家工商總局、國家廣電總局、國家旅游局、我國貿(mào)促會、全國工商聯(lián)、我國工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會以及山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南省人民政府聯(lián)合主辦，第一屆中部博覽會于2006年9月26--28日在我國湖南長沙舉辦。 第二屆中部博覽會于2007年4月26日--28日在我國河南鄭州國際會展中心舉辦。第三屆中部博覽會于2008年4月26日--28日在湖北武漢舉辦。第四屆中部博覽會于2009年4月26日--28日在

17、安徽合肥舉辦。第五屆中部博覽會定于2010年9月26-28日在江西南昌舉辦。第六屆將于2011年9月26日--28日在太原舉行，目前前期籌備工作已啟動。</p><p>　　我們的先期目標就是利用第六屆中博會的舉辦，來創(chuàng)造條件，突破現(xiàn)有的模式，改革創(chuàng)新，充分挖掘本企業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揮本品牌應有的實力，讓金壇子酒業(yè)的光輝四射。在第六屆中博會上，我們一定要充分利用好各項資源，把握機會，與其他廠商及銷售商保持聯(lián)系，帶動無形

18、資源。</p><p><b>　　準備工作</b></p><p>　　確定產(chǎn)品的品牌：要確定需要展示的是何種品牌的產(chǎn)品，是否金壇子封壇陳釀系列酒，做好一切完全開頭準備工作。</p><p>　　時間：和組織大會聯(lián)系，了解展會的開始與結束時間，以避免不必要的失誤及時間的充足與否。2011年</p><p>　　地點：展

19、位的號碼要與展會負責人協(xié)調(diào)好，并做好展位的準備。</p><p>　　宣傳：①充分利用媒體渠道的宣傳，在電視、報紙、網(wǎng)絡、廣播的基礎上，大力做出廣告宣傳。②聘用一些人員，針對不同的人群，制定相應的廣告宣傳報道。③使用無形的推廣模式，節(jié)約成本，創(chuàng)造最大的宣傳力度。④拉取贊助，尋找合作伙伴，擴大了品牌效應范圍。</p><p>　　組織分工：①組委會：成立負責品牌展會重大問題的決策和重大事宜的

20、協(xié)調(diào)，負責總體方案的審定，領導產(chǎn)品展示的籌備及舉辦工作。②組委會辦公室：在組委會領導下，負責產(chǎn)品的總體策劃和組織工作；負責實施產(chǎn)品金壇子酒的展示與傳播；承擔組委會的日常工作；督促檢查各部門工作進展和任務完成情況。③展覽部：根據(jù)展覽會展覽需要，提出各類展品的需求計劃，尋找客戶和經(jīng)銷商；維護好展位內(nèi)生產(chǎn)設備設施，并及時提出維修建議；抓好展位的勞動管理及環(huán)境整治和安全保衛(wèi)工作。④設計部：負責主題的創(chuàng)意和策劃，并確定模式；搞好展位的平面規(guī)劃與設

21、計；根據(jù)要求搞好相關設計工作；負責本公司的網(wǎng)站的建設、日常維護、內(nèi)容更新等的技術性操作工作；負責做好資料的記錄和存檔。⑤宣傳部：負責相關宣傳單的編輯印刷宣傳工作；負責新聞宣傳、廣告宣傳的策劃、設計和組織實施工作；負責形象宣傳的創(chuàng)意策劃、方案制定、資料籌集和組織實施工作；負責新聞發(fā)布會的組織籌備工作；負責宣傳報導資料的收集整理，并匯編成冊。⑥綜合部：負責組委會及組委會辦公室所有文字材料的起草、初審和印發(fā)工作并對組委會及組委會辦公室所有文檔

22、資料的收集、整理、歸檔管理和使用服務工作；負責組委會及組委</p><p><b>　　進度計劃</b></p><p><b>　　產(chǎn)品的介紹</b></p><p>　　安徽金口酒業(yè)近年來在激烈的白酒業(yè)中脫穎而出，公司提倡“向社會提供綠色健康酒品為己任”，共開發(fā)出六大品牌70多個品種，產(chǎn)品具備的四大賣點令其熱銷大江南北

23、。金口酒業(yè)位于毫州市古井工業(yè)園區(qū)，歷史記載，毫州的釀酒業(yè)已有三千多年的歷史，其得天獨厚的地理環(huán)境是釀造上等美酒的基礎條件。公司聘請國家級調(diào)酒師，采用“老五甑”釀酒技術與現(xiàn)代科技相結合，總結出一套完整的嘗評、勾兌、調(diào)味的工藝規(guī)程，其產(chǎn)品質(zhì)量由中保公司承擔質(zhì)量保險，生產(chǎn)的“金壇子”系列白酒具有“清如水晶，香如幽蘭，入口綿甜，回味經(jīng)久不息”等特點，產(chǎn)品倍受消費者青睞。</p><p>　　酒質(zhì)是內(nèi)在美，而包裝則是外在美

24、。酒質(zhì)和包裝的完美統(tǒng)一，是金口酒業(yè)系列白酒的一個哲學定位。公司遠赴深圳、廣東、無錫等地尋找優(yōu)秀包裝設計公司，開發(fā)出具有強大視覺沖擊力和產(chǎn)品品牌文化內(nèi)涵的金口包裝。在業(yè)界，營銷已不能單純依靠酒質(zhì)與包裝。隨著時代的發(fā)展，人們追求一種文化營銷。</p><p>　　公司緊緊圍繞“金口玉言”做文章，意指老實釀酒，誠實做人，以誠取信于天下。金口人把“精誠所至，金石為開”作為廠訓，有機地將酒文化與傳統(tǒng)文化結合，形成了企業(yè)的“

25、金口”文化。</p><p>　　我公司一直采用靈活的銷售政策，以“誠信”為本，雙贏為契機，采取利潤你賺，市場我占的營銷策略，作為我們與您合作的理念。所以，長期以來在我們心目中客戶沒有大小之分，只有鍥而不舍追求。因為，我們與客戶的密切合作來自于彼此真誠的需要。當然，好的酒品與服務在第一次見面時，您已經(jīng)放心了。</p><p><b>　　產(chǎn)品的展示策劃</b><

26、/p><p>　　1. 策劃方案的制定</p><p>　　隨著各個企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，對我們企業(yè)的競爭壓力也是愈來愈大，一些企業(yè)不僅僅搶占的是市場份額，更是要把當?shù)氐囊恍┥杂懈偁幜Φ膶κ执驂合氯?。為了?chuàng)造本地的特色產(chǎn)品，塑造良好的企業(yè)公益形象，培養(yǎng)本地專業(yè)人才，在利用這次展會的基礎上，不斷的挖掘發(fā)展?jié)摿?，制定可實行的方案。其要包含一下幾個方面：</p><p>　?。?/p>

27、1）產(chǎn)品的特點 從宏觀和客觀上講，金壇子酒封壇陳釀的制造是和產(chǎn)業(yè)實際結合的，力求科學，因此制定的方案也是根據(jù)實際的需要來實施。</p><p>　　（2）產(chǎn)品的性質(zhì)劃分 每一種酒，它都有自己的特殊品質(zhì)和性質(zhì)，沒有了這兩點，再好的酒也不是最有知名度的酒，方案的制定要貼合產(chǎn)品的性質(zhì)。</p><p>　　（3）更好的展示策劃辦法 尋找適合本企業(yè)的的各種渠道、具體辦法、和實施措

28、施，對人員的工作做出指引。</p><p>　?。?）預算 對各項工作的費用支出做出初步預算，以便屆時能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。</p><p>　?。?）總體進度安排 根據(jù)此次展會的各項招展工作進度做出本企業(yè)的總體規(guī)劃和安排，以便控制工作的進程，確保成功，并且充分發(fā)揮優(yōu)勢，吸引更多的潛在消費者和受眾群體，從而達到更大的效果影響。</p><p

29、>　　2. 策劃過程中常用的策劃方法</p><p>　　展會的企業(yè)參展的過程從本質(zhì)上講也是一種銷售的過程，因此銷售的各種策略、方法均可以用在展位參展的當中，下面本文就一些常用的方法做下介紹。</p><p>　?。?）關系營銷策略 會展企業(yè)關系營銷是指會展企業(yè)與顧客以及展會服務中間商等建立和保持密切的關系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關各方都實現(xiàn)各自的營銷目的的各種營

30、銷行為。</p><p>　?。?）合作營銷策略 會展企業(yè)合作營銷是指會展企業(yè)有選擇地與一些機構和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。合作參展的目的是通過與有關機構和單位的合作來揚長避短，優(yōu)勢互補，拓寬消息渠道和信息傳播范圍，擴大了影響覆蓋的地域，取得更好的參展效果。</p><p>　　（3）直復營銷策略 直復營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，它使用

31、一種或多種廣告媒體,以實現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應和(或)達成交易的目的。其最主要的特征是會展企業(yè)與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息；另一個特點是其營銷效果是可以測量的，參加會展的企業(yè)可以確切地知道對營銷進行回復的顧客的比例，還知道他們回復的內(nèi)容是什么。因此，直復營銷的效率非常高。常見的直復營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、同類展會現(xiàn)場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。這些方式可以單獨使用，也可以組合

32、使用。</p><p>　?。?）網(wǎng)絡營銷策略 網(wǎng)絡營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進行展位營銷的一種營銷方式。網(wǎng)絡營銷是隨著電子商務的發(fā)展而發(fā)展起來的一種新興的營銷方式，參加會展展會的企業(yè)幾乎可以將有關自己的所有信息都“搬”到網(wǎng)上去供客戶選用。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在此不做論述。</p><p>　?。?）公關關系營銷策略 這種營銷是參加會展的企業(yè)利用各種傳播手段，與包括其他參展商、觀眾、展會

33、服務商、普通大眾、政府機構和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進行溝通，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。其目的主要是為了樹立企業(yè)的良好形象，并希望通過這個良好形象的樹立來改善經(jīng)營環(huán)境。</p><p><b>　　結論</b></p><p>　　我們要通過本次中博會的舉辦，借機在展會上，打出我們自己本土特色的品牌，以實地驗收、評價、調(diào)查、分析的過程，綜合考慮各項因素，制定

34、出符合本企業(yè)的產(chǎn)品的策劃書。中博會是一個契機，也是一個最好的平臺，我們要通過宣傳推廣，介紹具有安徽特色的大品牌，更要做出全國性的品牌意識，為以后的走向國際品牌之路打下堅實的基礎。</p><p>　　通過此次宣傳參加展位的策劃，也讓我明白了對于一個產(chǎn)品的推廣，我們要有一個縱觀全局、把握機會、通覽上下的能力，我們應該不斷的學習所需的知識，為以后的人生奠定基礎。</p><p><b&g

35、t;　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 華謙生，《會展策劃與營銷》，廣東經(jīng)濟出版社，2004年7月第一版</p><p>　　[2] 胡平，《會展管理－理論與實務》，華東師范大學出版社，2007年9月</p><p>　　[3] 過聚榮，《會展導論》，上海交通大學出版社，2006年8月第一版</p><p>　　[4