房地產(chǎn)銷售顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

1、<p>　　**房地產(chǎn)集團(tuán)**銷售顧問實(shí)習(xí)報(bào)告</p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的提高,生活標(biāo)準(zhǔn)在不斷上升，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為國家的支柱產(chǎn)業(yè)，受到人們的青睞，近年來好多人選擇房地產(chǎn)進(jìn)行投資，房地產(chǎn)行業(yè)在各大中小城市猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.近期國家以國情為根本出發(fā)點(diǎn)，對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行宏觀調(diào)控，目的讓沒有房的人買的起房。</p><

2、;p>　　當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為必然趨勢。因此，國際化營銷是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)。21世紀(jì)是我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)融合的時(shí)代，國內(nèi)的生產(chǎn)要素與市場要與國際市場接軌。</p><p>　　文中主要通過房地產(chǎn)市場淺析，發(fā)現(xiàn)營銷過程中存在的問題，根據(jù)市場發(fā)展的趨勢，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，運(yùn)用市場營銷的專業(yè)知識(shí)來創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。</p><p><b>　　一 實(shí)習(xí)目

3、的</b></p><p>　　1.更快的適應(yīng)社會(huì)，積累豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的營銷技巧、服務(wù)技巧，學(xué)會(huì)與客戶接觸，溝通</p><p>　　2.了解房地產(chǎn)服務(wù)流程，以及各種戶型，品牌，價(jià)格，性能，包括房地產(chǎn)的各個(gè)組成部分。</p><p>　　3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論在實(shí)踐中的應(yīng)用</p&

4、gt;<p>　　4.通過實(shí)習(xí)加深對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),增進(jìn)了對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，激發(fā)了營銷激情</p><p><b>　　二 時(shí)間</b></p><p>　　2011年8月12日——11月09日</p><p><b>　　三 地點(diǎn)</b></p><p&g

5、t;　　河北承德隆基泰和房地產(chǎn)集團(tuán)</p><p>　　四 實(shí)習(xí)單位及崗位介紹</p><p><b>　　***</b></p><p><b>　　服務(wù)顧問崗位職責(zé)</b></p><p>　　負(fù)責(zé)銷售部新老客戶的接待工作； </p><p>　　2、負(fù)責(zé)對(duì)客戶資料

6、的管理和更新，業(yè)務(wù)聯(lián)系工作； </p><p>　　3、跟進(jìn)客戶的售后服務(wù)，做好客戶溝通工作； </p><p>　　4、負(fù)責(zé)客戶來銷售部矛盾糾紛的解決及各部門協(xié)調(diào)；</p><p>　　5、積極處理客戶抱怨并使客戶滿意；</p><p>　　6、遵循和改進(jìn)售后服務(wù)客戶的所有流程及改進(jìn)；? </p><p>　　7

7、、積極參加公司培訓(xùn)；? </p><p>　　8、加強(qiáng)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)</p><p><b>　　9、簽訂買賣合同</b></p><p>　　10、對(duì)周邊的樓盤調(diào)盤?</p><p>　　五 實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程</p><p>　　1.掌握接待流程和接待禮儀</p>&l

8、t;p>　　2.與營銷人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)</p><p>　　3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的營銷技巧</p><p>　　4.更好的了解房地產(chǎn)各方面的信息，便于溝通，提高服務(wù)滿意度</p><p>　　5．做到知己知彼，每天做工作報(bào)告</p><p><b>　　6．戶外客戶積累</b><

9、;/p><p><b>　?。ㄒ唬?接待</b></p><p>　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。營銷人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。</p><p><

10、b>　?。ǘ?咨詢</b></p><p>　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶的準(zhǔn)確需求。主要搜集內(nèi)容：</p><p><b>　?。?）住址</b></p><p><b>　　（2）姓名</b></p><p>

11、<b>　　（3）電話</b></p><p><b>　?。?）意向買房面積</b></p><p><b>　?。?）付款方式</b></p><p><b>　　（6）收入情況</b></p><p><b>　?。?）工作地點(diǎn)</b

12、></p><p><b>　?。ㄈ?中間詢問</b></p><p>　　服務(wù)人員的詢問必須耐心并友好，重要的一點(diǎn)是適度與信任。在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，不能一味的說，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地服務(wù)，提高顧客滿意度。</p><p&

13、gt;<b>　?。ㄋ模?訂房</b></p><p>　　在客戶滿意后交1萬元訂金，交待客戶下次來選房的時(shí)間，以及需要準(zhǔn)備的證件</p><p>　　1、選房當(dāng)天需帶排號(hào)人身份證原件、排號(hào)單、收據(jù)，每組選房客戶只限兩人進(jìn)入售樓處選房</p><p>　　2、選房當(dāng)天需要交納訂金兩萬元整，只限刷卡不收現(xiàn)金</p><p>

14、;　　3、選房當(dāng)天只簽認(rèn)購協(xié)議書，選房客戶必須在三天之內(nèi)交清首付款或全部房款，換簽合同，排號(hào)客戶開盤當(dāng)天選房并在2011年9月30日前完成簽約給予每套房一萬元的優(yōu)惠</p><p>　　4、選房當(dāng)天按貸款價(jià)格計(jì)算，以簽約時(shí)的付款方式為準(zhǔn)，首付60%的客戶可享受50元/平米的優(yōu)惠，首付70%的客戶享受100元/平米的優(yōu)惠，一次性付清客戶，購買兩居房款可優(yōu)惠4萬，購買三居總房款可優(yōu)惠5.5萬元。</p>

15、<p>　　（五）貸款客戶須準(zhǔn)備</p><p>　　1、主借款人及配偶的身份證復(fù)印件一式三份（二代身份證須提供正反面）</p><p>　　2、夫妻雙方個(gè)人戶口本復(fù)印件一式三份</p><p>　　3、結(jié)婚證復(fù)印件一式三份</p><p>　　4、未婚者到戶口所在地的民政局婚姻登記處開局未婚證明，要求原件一式兩份，碳素筆填寫，蓋

16、民政機(jī)構(gòu)專業(yè)章</p><p>　　5、離婚者須提供離婚證或離婚協(xié)議復(fù)印件一式三份，以及到民政局開局單身證明，原件一式兩份，蓋民政專用章。</p><p>　　6、借款人收入證明，要求加蓋借款人所在單位公章，留單位固定電話，要求原件一份：個(gè)體經(jīng)營者須提供營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，進(jìn)三個(gè)月的納稅證明，進(jìn)半年的銀行營業(yè)流水，個(gè)體車主須提供行車本，營運(yùn)證，駕駛本，近期三個(gè)月的稅票，車輛?？空竞贤扰c

17、車輛有關(guān)的所有手續(xù)。</p><p>　　7．首付款收據(jù)復(fù)印件一式三份</p><p><b>　　（六） 服務(wù)跟蹤</b></p><p>　　要經(jīng)?；卦L一下客戶，及時(shí)了解客戶對(duì)我們房屋的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要及時(shí)提醒客戶做保養(yǎng)，了解客戶的近期對(duì)房需求情況。</p><p><b>　　六　實(shí)習(xí)總結(jié)</b

18、></p><p>　　短短的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)過去了，而我在隆基泰和集團(tuán)承德房地產(chǎn)的實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與客戶接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。</p><p>　　剛?cè)ッ嬖嚨臅r(shí)候，我很激動(dòng)，隆基泰和是一個(gè)很有實(shí)力的上市公司，如果能成為公司的一員是我的榮幸，見到人力資源的小張我有些緊

19、張，聊了一會(huì)就放松多了，很快見到了經(jīng)理，第二天我接到了面試通過準(zhǔn)備上班的消息，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，萬事開頭難，要以嚴(yán)格的規(guī)矩要求自己。</p><p>　　我每天早晨7：40左右到，需要打卡記工作時(shí)間，下午按規(guī)定是5：00下班，下班都會(huì)開會(huì)到7.8點(diǎn)鐘。中午公司提供午餐，每天幾乎都是土豆和大米飯，呵呵，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就

20、覺得有些累，每天載著疲憊的身軀回家，回去還得到小區(qū)周圍的路邊攤吃飯，好希望媽媽在家?guī)臀易鳇c(diǎn)可口的飯吃，感覺一個(gè)人在外面真的挺不容易的，跟在學(xué)校的感覺完全不同，在學(xué)校周圍都是同學(xué)舍友，可以互相照顧，生活的很滋潤，現(xiàn)在下班就想好好的睡一覺，后來時(shí)間長了，慢慢習(xí)慣了，得經(jīng)得起生活和工作的考驗(yàn)。這樣才能更好的適應(yīng)社會(huì)生活。</p><p>　　公司的同事相對(duì)來說也比較好相處，可能是因?yàn)槲沂切聠T工，對(duì)她們的影響不會(huì)很大，沒

21、有競爭壓力，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，煩悶的工作中也有一絲絲樂趣。</p><p>　　我最初的主要任務(wù)就是端茶，倒水，掃地，學(xué)習(xí)工作流程。順便可以跟著老員工和主管學(xué)習(xí)一些服務(wù)交流技巧，與客戶溝通是需要一些房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)的，現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)，沒有什么是百度不知道的，如果你不說的比他們專業(yè)那房子可能就賣不出去，聽她們跟顧客聊關(guān)于沙盤銷售之類的話的，我感覺特別生疏。害怕與客戶溝通，客戶總是會(huì)問一些比

22、較有難度回答的問題，經(jīng)過不斷地訓(xùn)練知道了如何解答，比如：</p><p>　　錦繡城的物業(yè)不能及時(shí)解決問題，服務(wù)不到位</p><p>　　回答：錦繡城是承鋼團(tuán)購項(xiàng)目，現(xiàn)在的康達(dá)物業(yè)是承鋼自己的物業(yè)公司，如果業(yè)主不滿意的話可以喝業(yè)主委員會(huì)和房地產(chǎn)管理部門反應(yīng)，有權(quán)要求更換物業(yè)公司，國際廣場萬和城是注得品質(zhì)的社區(qū)，“萬和城”是我們打造的住宅品牌，萬和城一直用我們自己的物業(yè)公司為業(yè)主服務(wù)，保證

23、您的品質(zhì)和服務(wù)。</p><p>　　項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)是何種風(fēng)格，為什么要這樣設(shè)計(jì)？各種功能性表現(xiàn)在哪里？</p><p>　　回答：多層戶型均采用明廳，明臥，明廚，明衛(wèi)的四明設(shè)計(jì)，多層采用多種戶型可以靈活組合，形式多樣性的立面風(fēng)格，高層均為經(jīng)典的一梯四戶設(shè)計(jì)，這樣的設(shè)計(jì)具有采光通風(fēng)條件良好，交通和使用效率高，得房率高的特點(diǎn)。</p><p>　　3.聽說你們這之前是

24、河套，地基不穩(wěn)，地下室還漏水？</p><p>　　回答：項(xiàng)目建設(shè)之前是要通過權(quán)威部門做地看報(bào)告的，咱們的高層建筑坐落于圓礪層，多層建筑坐落于回填土層，地基等級(jí)為三級(jí)，完全符合建筑規(guī)范，而且這么大的項(xiàng)目，政府也會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)的，真要是出了問題就不是小問題，所以這個(gè)您可以完全放心，畢竟有比我們更專業(yè)的人士為我們負(fù)責(zé)。</p><p>　　4.離電廠太近，環(huán)境不好</p><p

25、>　　回答：項(xiàng)目雖臨近灤電，但排出的廢氣廢水均已經(jīng)過多道工序處理，達(dá)到國家及地方標(biāo)準(zhǔn)，此外本社區(qū)南側(cè)為灤河及灤河備案的天然綠植濱河景觀公園對(duì)空氣的凈化起到了一定的作用</p><p>　　5.錦繡城的房子質(zhì)量不好</p><p>　　回答：您指的是哪方面？房子有些小問題是很正常的，只是每個(gè)項(xiàng)目都存在的問題，一對(duì)小東西里面還有瑕疵呢，何況工序復(fù)雜的房子呢，而且咱們錦繡城小區(qū)六千多戶，個(gè)

26、別的存在問題很正常，如果真的是很嚴(yán)重的話，我們?cè)缇蜔o法正常銷售我們的二期項(xiàng)目了。</p><p>　　我們每天晚上開晚會(huì)，經(jīng)理和主管老強(qiáng)調(diào)我們服務(wù)要注意接待禮儀，要將顧客照顧周到，要注意我們接待的話術(shù)，總讓我不知道該如何是好，總害怕有的服務(wù)流程沒有走到。每天早上都有些擔(dān)心，別讓領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名當(dāng)話題了。老覺得沒勇氣也沒自信上前去接待顧客，老感覺自己不夠?qū)I(yè)。而且總是有個(gè)想法就是想盡早的跳到售前銷售去工作。感覺售后的工作在

27、專業(yè)體現(xiàn)上不太明顯。工作態(tài)度和學(xué)習(xí)態(tài)度不夠認(rèn)真。導(dǎo)致工作的前半個(gè)月總是不敢與顧客接觸。我感覺自己有時(shí)候就像一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，又好像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞。</p><p>　　對(duì)于一個(gè)剛走出校門的實(shí)習(xí)生來說，不知道從那里入手，是很正常的，我知道自己還是欠缺社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，不管是銷售還是服務(wù)，終歸都與營銷分不開。現(xiàn)在，我要學(xué)的實(shí)

28、在太多了，人際關(guān)系也一樣重要啊，哪兒都要處理這些東西。實(shí)習(xí)就要比別人苦點(diǎn)，累的，這些我都忍了。</p><p>　　現(xiàn)在的客戶也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，我們感覺自己已經(jīng)很盡力的去做了，可是人家還是要挑你，做服務(wù)其實(shí)真的很難，需要有很大的承受能力，需要有十足的耐心，要有一種不怕麻煩的心態(tài)，我需要向她們?nèi)　敖?jīng)”，爭取早日修成“佛”。</p><p>　　說實(shí)話我很佩服那

29、些提到什么話題都能應(yīng)對(duì)了的人，真有些羨慕那些銷售員，說什么都頭頭是道，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與客戶交流呢，真正能喚起顧客的購買欲望呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。</p><p>　　在某種情況下，和客戶交流溝通必須要掌握各度，你太熱情了他會(huì)覺得你們的房子賣不出去了，你不熱情吧，他又感覺服務(wù)不到位。</p><p>　　看來日后的任務(wù)有很多，我的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，

30、要練習(xí)語言表達(dá)能力，通過努力我想我會(huì)盡快成長起來的，這樣我就什么也不怕，誰都別想難住你。</p><p>　　在實(shí)習(xí)的最后幾天，我也打算要離開，鼓足勇氣去接待各種顧客。終于可以沒有任何問題地把一個(gè)顧客重頭到尾徹底的接待完，直到帶顧客參觀完樣板間離開?！　『芸煸诼』┖头康禺a(chǎn)的實(shí)習(xí)就結(jié)束了，時(shí)間過的很快，這段時(shí)間我感覺自己總體做的還不錯(cuò)，最起碼或多或少了解了很多關(guān)于房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。感受到了一些社會(huì)生活的氣息，也適應(yīng)

31、了自己一個(gè)人租房子早晚上下班的獨(dú)立生活了。</p><p>　　一個(gè)多月的實(shí)習(xí)過去了，想想其實(shí)挺充實(shí)的，在這里里我學(xué)到了很多知識(shí)，這些東西是在學(xué)校里學(xué)不到的，也是找不到呢，工作經(jīng)驗(yàn)是需要不斷積累的，不是一道高數(shù)題解出來就有結(jié)果的，這門學(xué)問是永遠(yuǎn)都學(xué)不完的，今后的工作還要加倍的努力。多去接觸客戶得到不僅是行業(yè)知識(shí)還有豐富的社會(huì)閱歷，現(xiàn)在我基本掌握了售后服務(wù)的基本流程，服務(wù)的基本話術(shù)，并且了解了不少汽車專業(yè)知識(shí)?？梢?/p>