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文檔簡介
1、<p><b> 中文3850字</b></p><p> 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 譯 文</p><p> 一、譯文原著出版封面(Title Page)</p><p> 二、原文(English)</p><p> 三、封底(Back cover)</p><p> 四、原著版權(quán)
2、信息(Product Details)</p><p> File Size: 13.5×2.1×20.3cm</p><p> Print Length: 320 pages</p><p> Publisher: Collins Business (2007)</p><p> L
3、anguage: English</p><p> ISBN: 9780061241895 </p><p> 五、目錄(Contents)</p><p> 六、譯文(Translation)</p><p><b> 1. 影響力的武器</b></p><p> 一切都應(yīng)該
4、盡可能地簡單,但不要太簡單。</p><p> ---阿爾伯特·愛因斯坦</p><p> 有一天,我接到一位朋友打來的電話。這位朋友最近開了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發(fā)生一件不可思議的事情。她想,作為一名心理學(xué)家,我可能能夠?qū)@件事做出合理解釋。這是故事是關(guān)于那些難以賣掉的綠松石珠寶的。那時(shí)正值旅游旺季,商店里顧客盈門。那些綠松石珠寶物超所值,但卻怎么也賣不出去。為了
5、把他們賣掉,她想了各種招。比如,把它們移到中間的展示區(qū),以引起人們的注意,可還是不奏效。她甚至告訴營業(yè)員要大力推銷這些寶石,但仍沒有任何收效。</p><p> 最后,在出城采購的頭一天晚上,她氣急敗壞地給營業(yè)員寫了張字跡潦草的紙條:“這個(gè)盒子里的每件商品,售價(jià)均乘以1/2?!毕M璐四軐⑦@批討厭的珠寶賣掉,哪怕虧本也行。幾天后,當(dāng)她回到商店時(shí),不出她所料,這批寶石果然全都被賣掉了。然而,當(dāng)她得知由于營業(yè)員沒有
6、看清她潦草的字跡錯(cuò)將紙條上的“1/2”看成了“2”,而以2倍的價(jià)格將全部珠寶賣掉之后,她驚呆了。</p><p> 她就是在這個(gè)時(shí)候給我打電話的。我一聽就知道這是怎么一回事。但我卻告訴她,如果她想要我解釋這件事,她得先聽我講一個(gè)故事。其實(shí),這個(gè)故事也不是關(guān)于我自己的,而是關(guān)于火雞媽媽的。這個(gè)故事屬于動(dòng)物行為學(xué)這一相對(duì)較新的學(xué)科,動(dòng)物行為學(xué)研究的是動(dòng)物的自然環(huán)境下所發(fā)生的行為。火雞媽媽是非常稱職的母親,它們有愛心
7、、警惕性高、對(duì)小火雞呵護(hù)備至。它們會(huì)把小火雞攏在身下,而且花很多時(shí)間將它們農(nóng)得暖暖和和、干干凈凈的。但火雞媽媽的育兒方法卻有點(diǎn)奇怪。實(shí)際上,所有這些育兒工作都是由一件事情引起的,那就是小火雞“吱吱”的叫聲。而小火雞的其他辨別特征,如氣味、感覺或相貌,看起來在育兒過程中沒有發(fā)揮什么作用。如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲,它的媽媽就會(huì)來照顧它;如果它沒有發(fā)出這種聲音,它的媽媽就會(huì)對(duì)它置之不理,甚至有時(shí)會(huì)殺死它。</p>
8、<p> 動(dòng)物行為學(xué)家曾用一只雌火雞和一個(gè)黃鼠狼標(biāo)本做實(shí)驗(yàn),生動(dòng)說明了火雞媽媽對(duì)這種聲音的極度依賴。黃鼠狼是火雞的天敵。每當(dāng)它們靠近時(shí),火雞媽媽就會(huì)發(fā)出憤怒的叫聲,對(duì)它們又啄又抓。研究人員確實(shí)發(fā)現(xiàn),即使是用繩子拉著黃鼠狼標(biāo)本接近火雞媽媽,也會(huì)立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而,同樣是這個(gè)黃鼠狼標(biāo)本,當(dāng)把一個(gè)能發(fā)出“吱吱”聲的小錄音機(jī)放入黃鼠狼標(biāo)本體內(nèi)時(shí),火雞媽媽不僅會(huì)接受正在靠近的黃鼠狼標(biāo)本,而且會(huì)把它攏在自己身下。一旦把錄音機(jī)關(guān)
9、上,黃鼠狼標(biāo)本馬上又會(huì)遭到兇猛的攻擊。</p><p> 雌火雞的這種行為看起來非常荒唐。它會(huì)將天敵擁在懷中,只因?yàn)樗鼤?huì)發(fā)出“吱吱”的聲音;它會(huì)虐待甚至殺死自己親生孩子,也僅僅因?yàn)樗鼪]能發(fā)出這種叫聲。它看起來就像一臺(tái)母愛天性自動(dòng)收到這種聲音控制的機(jī)器。但動(dòng)物行為學(xué)家們卻告訴我們,這種現(xiàn)象并非僅存在于雌火雞身上。事實(shí)上,他們已經(jīng)在很多動(dòng)物身上發(fā)現(xiàn)了這種有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為模式。</p><
10、p> 雌火雞表現(xiàn)出來的這種行為模式被稱為“固定行為模式”,它包括錯(cuò)綜復(fù)雜的一連串行為,如整個(gè)求偶或交配過程。這種模式的一個(gè)基本特征就是,組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發(fā)生,就好像是將這種模式錄在磁帶上,放在動(dòng)物體內(nèi)一樣。每當(dāng)求偶情景出現(xiàn)時(shí),就會(huì)播放求偶的磁帶;每當(dāng)育兒的情景出現(xiàn)時(shí),就會(huì)播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉(zhuǎn)動(dòng),一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為就會(huì)出現(xiàn)。</p><p> 在這種模式中,最令人感興趣
11、的還是啟動(dòng)這些磁帶的方式。例如,一只雌性動(dòng)物的出現(xiàn)常常會(huì)使同類的另一只雄性動(dòng)物感覺受到了侵犯,后者會(huì)采取行動(dòng)來保衛(wèi)自己的領(lǐng)地,從而啟動(dòng)了保衛(wèi)領(lǐng)地行為的磁帶,包括嚴(yán)陣以待、威脅恐嚇以及在必要時(shí)決一死戰(zhàn)等一系列行為。但令人奇怪的是,啟動(dòng)磁帶的并不是發(fā)起挑戰(zhàn)的雄性動(dòng)物的整個(gè)身體,而是它身上的某些特征,即觸發(fā)特征。這個(gè)特征通常只是入侵者身上及其微小的一部分。有時(shí)候,顏色的深淺都可以成為觸發(fā)特征。</p><p> 人們
12、可以利用觸發(fā)特征輕易地讓低等動(dòng)物做出一些不合情理的蠢事。在我們?yōu)榇硕曾Q得意之前,我們要認(rèn)識(shí)到兩件事情。第一,在決大多數(shù)情況下,動(dòng)物的這種機(jī)械的固定行為模式都起到了良好的作用。我們要了解的第二件事是,我們的體內(nèi)也存在類似的事先錄制好的磁帶。通常情況下,這些磁帶都會(huì)起到對(duì)我們有益的作用,但有時(shí)候觸發(fā)特征也會(huì)愚弄我們,使我們發(fā)生放錯(cuò)磁帶的情況。</p><p> 哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家蘭格的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了人類也有著與
13、動(dòng)物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準(zhǔn)則說的是,當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單,人們就是喜歡為自己所做的事找一個(gè)理由。為了驗(yàn)證這一平淡無奇的事實(shí),蘭格跑到圖書館,請(qǐng)排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個(gè)小忙:“對(duì)不起,我有5頁紙要復(fù)印,能不能讓我先復(fù)印呀?因?yàn)槲矣屑笔??!边@種“請(qǐng)求+原因”的方式幾乎受到了百分之百的效果,有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時(shí),效果就差多了。“對(duì)不起,我
14、有5頁紙要復(fù)印,能不能讓我先復(fù)印呢?”當(dāng)她這樣說時(shí),只有60%的人答應(yīng)了她的請(qǐng)求。乍一看,這兩種請(qǐng)求方式最顯著的差異是第一個(gè)請(qǐng)求提供了額外信息“因?yàn)槲矣屑笔隆?。但蘭格又試了第三種請(qǐng)求方式,結(jié)果證明事實(shí)并非如此。真正的原因不在于多說那一句話,而在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞。蘭格的第三種請(qǐng)求方式是“對(duì)不起,我有5頁紙要復(fù)印,能不能讓我先復(fù)印呢?因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙?!边@種請(qǐng)求方式并沒有包括一個(gè)真正能讓人順從的理由,僅僅使用了“因?yàn)椤币辉~。它沒有增加新的
15、信息,只是重復(fù)一個(gè)明顯的事實(shí)。但這種請(qǐng)求方式幾乎又達(dá)到了百分之百的效</p><p> 蘭格其他的一些發(fā)現(xiàn)也表明,雖然在很多情況下,人類的行為并不是機(jī)械的、也并非像播放磁帶那樣發(fā)生,但出現(xiàn)這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店里那些顧客的奇怪舉動(dòng)就是一個(gè)例子。在營業(yè)員錯(cuò)誤地將綠松石珠寶的價(jià)格提高了一倍之后,他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠,嘩”這套理論外,我找不出什么合理的理由來解釋他們的行為了。</p
16、><p> 這些顧客大多家境富裕,但對(duì)綠松石沒有什么了解。在他們購買珠寶時(shí),他們依靠的是“昂貴=優(yōu)質(zhì)”這一基本原理。因此,這些一心想買到好珠寶的度假者,在綠松石珠寶的價(jià)格被提高之后,認(rèn)為這些珠寶更有價(jià)值、更值得擁有。單單一個(gè)價(jià)格就已成為質(zhì)量的觸發(fā)特征。而價(jià)格的大幅提高,又導(dǎo)致那些注重質(zhì)量的顧客購買量大幅增加。</p><p> 大肆地批評(píng)那些觀光客所做的愚蠢購買決定并不難,但仔細(xì)思考過這件
17、事之后,我們就會(huì)對(duì)此持一種寬容的態(tài)度。這些人都是在“一分錢一分貨”的告誡中長大的,而且在生活中也多次體驗(yàn)到這一定律的正確性。過不了多久,他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴=優(yōu)質(zhì)”。這個(gè)公式在過去一直都很管用,因?yàn)橥ǔ碚f,商品的價(jià)格都會(huì)隨價(jià)值的增加而提高,價(jià)格越貴,質(zhì)量就越好。所以當(dāng)他們想買質(zhì)量好的綠松石珠寶,但對(duì)珠寶又沒有什么了解時(shí),便很自然地靠這個(gè)公式去判斷珠寶的價(jià)值。</p><p> 但這些顧客可能都沒意識(shí)到
18、,僅憑價(jià)格來判斷綠松石的價(jià)值就像是一場投機(jī)取巧的賭博。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價(jià)值的各種知識(shí),不如只靠一個(gè)數(shù)字,因?yàn)樗麄冎肋@個(gè)數(shù)字通常與商品的質(zhì)量有關(guān)。他們堅(jiān)信,價(jià)格可以說明一切。這一次,因?yàn)橛腥苏`將“1/2”看成了“2”,致使他們下錯(cuò)了賭注。但從他們過去和未來的生活環(huán)境來看,利用這一捷徑來賭一把恐怕仍是最合理的辦法。</p><p> 實(shí)際上,這種自動(dòng)的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見。因?yàn)樵?/p>
19、很多情況下,這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下,我們必須要這么做。自古至今,我們生活的這個(gè)環(huán)境無疑是地球上節(jié)奏最快也最錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境,我們需要有捷徑。我們每天所遇到的每一個(gè)人、每一件事甚至每一種情況,我們都不可能事事去親自認(rèn)識(shí)和分析。我們既沒有時(shí)間和精力,也沒有那個(gè)能力去這樣做。因此,我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶、使用我們從經(jīng)驗(yàn)中得來的方法,按照事物的特征將其歸類。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí),我們就會(huì)不加思索地做
20、出相應(yīng)反應(yīng)。</p><p> 有時(shí)候,我們采取的這種模式化的行為并不適合當(dāng)時(shí)的情況,因?yàn)榧词故亲钋‘?dāng)?shù)拇艓б约白羁煽康挠|發(fā)特征也不是每次都能奏效。但我們卻甘愿接受這種狀況,因?yàn)槌酥猓覀儎e無選擇。如果沒有這些模式化的行為,我們就只能停滯不前,站在原地進(jìn)行分類、評(píng)價(jià)和比較,任由我們采取行動(dòng)的時(shí)間好不留情地逝去?,F(xiàn)在種種跡象都表明,在未來我們會(huì)更加依賴這些模式化的行為。當(dāng)我們的生活充滿了刺激,并且變得越來越復(fù)
21、雜多變時(shí),我們也會(huì)更加依賴捷徑去應(yīng)付這一切。</p><p> 英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德認(rèn)為,這是現(xiàn)代生活不可避免的一個(gè)特質(zhì)。他曾經(jīng)說過:人類文明進(jìn)步一個(gè)標(biāo)志,就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動(dòng)。舉例來說,優(yōu)惠券是人類文明進(jìn)步的產(chǎn)物。消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券,他們就可以以優(yōu)惠價(jià)購買商品。我們對(duì)優(yōu)惠券讓人自動(dòng)產(chǎn)生這種想法的了解到底有多少?一家生產(chǎn)汽車輪胎的公司的經(jīng)歷就可以說明這一切。由于印刷錯(cuò)誤,這家公司
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