情緒對(duì)不同年齡消費(fèi)者決策框架效應(yīng)的影響.pdf

1、隨著決策框架效應(yīng)研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸從單純的驗(yàn)證轉(zhuǎn)向?qū)τ绊懸蛩丶捌溆绊憴C(jī)制的大量探索:框架效應(yīng)是否有年齡差異？認(rèn)知、情緒等對(duì)框架效應(yīng)是否有影響，如何影響？具體到營銷實(shí)踐中，如何利用框架效應(yīng)，提升汽車銷售業(yè)績？選項(xiàng)框架效應(yīng)是不是任何時(shí)候都會(huì)發(fā)生？針對(duì)不同年齡的目標(biāo)消費(fèi)者，采用何種營銷策略更為有效？理性還是情感？
　　 選項(xiàng)框架效應(yīng)（optionframingeffect）始于Park(2000)汽車選購模擬實(shí)驗(yàn)。他讓一組被試

2、在基本型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐一添加想要的配置（加法框架），或在完整型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐一刪除不想要的配置（減法框架），直到滿意為止。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，減法框架下被試選擇的配置數(shù)量和總價(jià)顯著多于加法框架。
　　 本研究的目的是通過對(duì)不同年齡組被試操縱關(guān)注條件（信息/情緒），考察情緒和年齡對(duì)框架效應(yīng)是否有影響及如何影響。
　　 以60名年輕人和60名中年人為樣本，采用2*2*2的三因素混合實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，其中年齡（年輕組、中年組）與關(guān)注條件（關(guān)注

3、信息、關(guān)注情緒）為被試間變量，加減框架（加法框架、減法框架）為被試內(nèi)變量，最終選擇的汽車總價(jià)為因變量。要求被試在關(guān)注條件下，選擇自己想加裝或刪減的配置，最終選定自己想購買的汽車配置及總價(jià)，并在完成每一項(xiàng)選擇后對(duì)該項(xiàng)配置的性價(jià)比或帶來的主觀愉悅程度進(jìn)行評(píng)分（1-5分）。
　　 研究的結(jié)果有:
　　 1)加減框架主效應(yīng)顯著，減框架下最終購買的汽車總金額顯著高于加框架下最終購買的汽車總金額;
　　 2)加減框架與關(guān)注條

4、件的交互作用顯著，在關(guān)注信息條件下，框架效應(yīng)顯著，在關(guān)注情緒條件下，框架效應(yīng)消失;
　　 3)年齡與框架效應(yīng)交互作用不顯著，說明框架效應(yīng)與年齡無關(guān);
　　 4)年齡與關(guān)注條件的交互作用顯著，中年人愿意花更多的錢以滿足情感，年輕人愿意為性價(jià)比而不是情感花更多的錢。
　　 綜上所述，本研究的結(jié)論是:(1)情緒可以影響加減框架效應(yīng);(2)加減框架效應(yīng)與年齡無直接關(guān)系;(3)年輕人可以通過關(guān)注信息、中年人可以通過情感來影