南車時(shí)代電氣動(dòng)車事業(yè)部營(yíng)銷案例研究.pdf

1、軌道交通運(yùn)輸作為一種安全可靠、快捷舒適、運(yùn)載量大、低碳環(huán)保的運(yùn)輸方式，已經(jīng)成為世界交通業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。近年來(lái)，中國(guó)在高速鐵路、城際鐵路和地鐵領(lǐng)域發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成就。伴隨著國(guó)內(nèi)軌道交通的不斷發(fā)展，軌道交通裝備行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)必須不斷提高營(yíng)銷戰(zhàn)略水平，提高響應(yīng)速度，才能適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要。這也是本文研究的重點(diǎn)。
　　時(shí)代電氣是國(guó)內(nèi)軌道交通裝備具有領(lǐng)導(dǎo)地位的成套電氣設(shè)備供應(yīng)商。本文以該公司動(dòng)車事業(yè)部

2、作為研究對(duì)象，運(yùn)用PEST和SWOT分析方法對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析，指出了該公司在動(dòng)客領(lǐng)域所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，為案例分析做了鋪墊。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的案例上，運(yùn)用了營(yíng)銷管理制定價(jià)格策略六個(gè)步驟進(jìn)行了分析，得出了要快速響應(yīng)客戶需求、賺取合理的利潤(rùn)和要做差異性產(chǎn)品的啟示。在海外項(xiàng)目投標(biāo)案例分析中，對(duì)采購(gòu)人員和采購(gòu)相關(guān)決策者進(jìn)行精確分析，得出海外項(xiàng)目投標(biāo)的啟示，指出公司要加強(qiáng)海外的市場(chǎng)開發(fā)。在集便器市場(chǎng)調(diào)研案例上，對(duì)各個(gè)目標(biāo)

3、市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)了研究，采用“波特五力分析模型”進(jìn)行對(duì)軌道交通集便器行業(yè)的盈利能力進(jìn)行了分析，指出了市場(chǎng)開拓所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并給出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。在“制造+服務(wù)”市場(chǎng)營(yíng)銷案例上，認(rèn)為公司要從純制造業(yè)轉(zhuǎn)向“制造+服務(wù)”的模式;做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的橫向集成和現(xiàn)有客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品開拓工作可擴(kuò)大公司的營(yíng)業(yè)收入規(guī)模;認(rèn)為與關(guān)鍵客戶成立利益共同體，進(jìn)行戰(zhàn)略合作可提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　最后在案例分析的基礎(chǔ)上，對(duì)時(shí)代電氣營(yíng)銷發(fā)展的提出了進(jìn)一步的建議，認(rèn)