K公司熱量表產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)建筑能耗占社會(huì)總能耗的比重也越來(lái)越大。但是能源的浪費(fèi)嚴(yán)重，能源的利用率低，有必要使用熱量表來(lái)進(jìn)行計(jì)費(fèi)并收取費(fèi)用。
　　K公司自1999年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，主營(yíng)超聲波熱量表的銷售和售后服務(wù)工作，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于住宅小區(qū)、大型公建以及熱交換站等方面。公司的定位是行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先、歐洲實(shí)力最強(qiáng)的熱量表解決方案供應(yīng)商。為鞏固公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位，將業(yè)務(wù)拓寬至除供熱市場(chǎng)外，包括制冷行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，如何制定切實(shí)有

2、效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略顯得特別重要。
　　本文首先回顧了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，SWOT理論、5C和4P理論，在以上理論的指導(dǎo)下，以K公司的熱量表產(chǎn)品為研究對(duì)象，對(duì)K公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的分析，包括對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行全面分析，并做出小結(jié)；根據(jù)5C理論，對(duì)K公司的客戶需求進(jìn)行分析，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，市場(chǎng)合作伙伴進(jìn)行分析，自身資源分析，宏觀環(huán)境進(jìn)行分析并做出小結(jié)。
　　根據(jù)STP理論，對(duì)公司的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從地理因素，客戶性質(zhì)及

3、產(chǎn)品檔次進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，最終選定以大型商業(yè)、辦公建筑及區(qū)域能源站為目標(biāo)市場(chǎng)，并確定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)以東部沿海城市和華北、東北及西北為主并做出小結(jié)。
　　在產(chǎn)品策略的制定中，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，突出產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合的策略，在價(jià)格的制定中，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的附加值，通過(guò)提供不同服務(wù)，不同價(jià)值組合來(lái)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道策略強(qiáng)調(diào)采取直銷和分銷相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行，針對(duì)不同的區(qū)域?qū)嵭胁煌那啦呗?。促銷策略分別從廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、專職人員推銷等