影響我國(guó)參展商參展績(jī)效的因素研究.pdf

1、在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中，展覽，被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器和新亮點(diǎn)，展覽活動(dòng)已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要方式之一，也是全球企業(yè)廣泛使用的重要營(yíng)銷工具。隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)試圖出口產(chǎn)品，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在展覽業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，中國(guó)企業(yè)也逐漸意識(shí)到展覽會(huì)的強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能并逐漸開(kāi)始利用展覽會(huì)這個(gè)營(yíng)銷利器來(lái)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，促成貿(mào)易合同的簽訂。
　　 然而，我國(guó)企業(yè)在耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行參展之后，很多企業(yè)卻對(duì)如何取得令人滿

2、意的參展績(jī)效，換句話說(shuō)，也就是對(duì)參展績(jī)效的影響因素的認(rèn)識(shí)含糊不清。因此，將影響我國(guó)企業(yè)參加國(guó)際展覽會(huì)的參展績(jī)效的影響因素進(jìn)行系統(tǒng)、具體、客觀的總結(jié)，對(duì)我國(guó)廣大參展企業(yè)更好地利用展覽會(huì)這個(gè)營(yíng)銷利器開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)將具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，這也是本文旨在研究的問(wèn)題。
　　 筆者首先系統(tǒng)地回顧了國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于展覽與營(yíng)銷、參展績(jī)效與參展績(jī)效影響因素的理論與研究文獻(xiàn)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合我國(guó)企業(yè)的客觀實(shí)際情況提出了關(guān)于影響我國(guó)企業(yè)參加國(guó)際展覽會(huì)參展

3、績(jī)效的影響因素的四個(gè)假設(shè)，之后筆者通過(guò)在“2010年德國(guó)法蘭克福春季國(guó)際消費(fèi)品展覽會(huì)”上針對(duì)中國(guó)參展公司所做的深度結(jié)構(gòu)性訪談?wù){(diào)查結(jié)果實(shí)證分析了這四個(gè)假設(shè)的真實(shí)性與有效性，最終得出本論文的結(jié)論：取得較好參展績(jī)效的先決條件是參展目標(biāo)的預(yù)先設(shè)立，在設(shè)立的同時(shí)要同樣重視銷售目標(biāo)與非銷售目標(biāo)兩類參展目標(biāo)，參展目標(biāo)制定得越細(xì)化，企業(yè)越容易取得令人滿意的參展績(jī)效；決定參展績(jī)效的直接因素是展臺(tái)銷售人員的素質(zhì)，而專門培訓(xùn)有助于提高銷售人員的素質(zhì)，這就要求

4、我國(guó)參展企業(yè)重視參展人員的培訓(xùn)工作，以提高企業(yè)參展績(jī)效；企業(yè)對(duì)本次參展績(jī)效的評(píng)估有助于提高下一次的參展績(jī)效，因此參展企業(yè)應(yīng)注重對(duì)每一次參展行為的參展績(jī)效評(píng)估；利用各種參展補(bǔ)貼政策是近年來(lái)我國(guó)參展企業(yè)降低參展成本的最直接、最有效、最普遍的做法，實(shí)踐證明對(duì)提高我國(guó)企業(yè)的參展績(jī)效確實(shí)起到了重要的促進(jìn)作用，由此對(duì)影響我國(guó)企業(yè)參展績(jī)效的影響因素做了一個(gè)比較具體、系統(tǒng)、客觀的總結(jié)，最后應(yīng)用到實(shí)例中進(jìn)行研究，以“陜西杰信商務(wù)發(fā)展有限公司”為例，分析了