PJ辦公設(shè)備有限公司渠道管理研究.pdf

1、20世紀(jì)50年代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合這個(gè)概念第一次出現(xiàn)，尼爾?鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷(xiāo)組合”策略，這一組合策略在理論上第一次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略理論的研究范圍進(jìn)行了較好的界定，20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4Ps組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，這一組合策略使的人們從較為繁雜的營(yíng)銷(xiāo)變數(shù)中找到了最為重要的因素，第一次提出了渠道策略的概念，渠道策略的概念提出以來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的管理者也越

2、來(lái)越認(rèn)識(shí)到渠道是企業(yè)越來(lái)越重要的資源，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素，對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展至關(guān)重要，對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。
　　21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，全球經(jīng)濟(jì)的一體化進(jìn)程越來(lái)越快，企業(yè)置身于各種千變?nèi)f化的環(huán)境之中，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，產(chǎn)業(yè)邊界同時(shí)也變得日益模糊，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不確定性也在增加，如何能夠持續(xù)的發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠領(lǐng)先一步，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)企

3、業(yè)管理者面臨和思考的難題，PJ辦公后來(lái)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境中生存并發(fā)展，并且能夠取得更大的市場(chǎng)占有率，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此，公司制定怎么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇怎樣的渠道策略非常重要。
　　本文從中國(guó)辦公設(shè)備行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)辦公行業(yè)分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀、PJ辦公的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道策略進(jìn)行了深入而全面的分析，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)管理的理論從內(nèi)部和外部的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)PJ進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的可行性進(jìn)行分析；在內(nèi)部環(huán)境分析中，以公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及

4、產(chǎn)品和技術(shù)為重點(diǎn)分析了公司所擁有的資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力；在外部環(huán)境分析中，先從PJ辦公現(xiàn)狀和前景進(jìn)行了分析，并從中發(fā)現(xiàn)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；再運(yùn)用波特五力模型對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，確定 PJ辦公采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以中國(guó)辦公行業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)能力為參照，結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品、渠道結(jié)構(gòu)、規(guī)模、服務(wù)等分析，對(duì)PJ辦公渠道策略的選擇和渠道的進(jìn)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析和研究；對(duì)公司未來(lái)運(yùn)營(yíng)管理方面進(jìn)行了相關(guān)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)

5、確定人員組織結(jié)構(gòu)、渠道的結(jié)構(gòu)策略；運(yùn)用渠道激勵(lì)策略、控制策略，合理的配置公司的各種資源，積極發(fā)揮自身積累的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
　　通過(guò)對(duì)辦公設(shè)備行業(yè)和公司的相關(guān)分析，本文為企業(yè)管理者決策提供了可參考數(shù)據(jù)和資料，可成為出口OEM制造生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)創(chuàng)立自己品牌分析的案例,同時(shí)，也為有意進(jìn)入辦公設(shè)備行業(yè)的同行企業(yè)提供了詳細(xì)的分析及渠道策略的選擇。
　　論文計(jì)劃共分為八章，第一章提出問(wèn)題，研究的主要內(nèi)容和方法、意義