自我控制目標(biāo)對航空業(yè)積分兌換獎勵類別選擇的影響研究.pdf

1、回報計劃作為企業(yè)營銷的一種重要手段目前已應(yīng)用的非常廣泛。航空業(yè)中，航空公司推出的積分回報計劃（常旅客計劃）在企業(yè)實際的客戶關(guān)系管理實踐中得到了廣泛的應(yīng)用，其最重要的環(huán)節(jié)之一就是積分兌換獎勵?，F(xiàn)實情況中兌換規(guī)定額度較高往往使積分對象不能在有效期內(nèi)達到兌換條件，并且客戶經(jīng)常抱怨企業(yè)提供的兌換獎勵并沒有產(chǎn)生很大的吸引力。怎樣把握不同的消費者自身的物質(zhì)偏好和心理需求，以及不同的時間點是否影響消費者對積分獎勵的選擇，這需要我們通過規(guī)范的研究進行理

2、論驗證。
　　解釋水平是近十年來備受學(xué)者們關(guān)注的社會心理學(xué)理論，該理論認(rèn)為個體對事件的解釋會根據(jù)其對事件心理距離的知覺變化而發(fā)生系統(tǒng)的改變，進而影響個體的行為反應(yīng)。積分兌換恰好涉及到心理距離的變化，因為累積積分的時間與達到規(guī)定額度兌換獎勵的時間之間存在一定的兌換時間距離，兌換時間距離的不一致是如何影響人們的自我控制行為，這是我們研究的主要內(nèi)容。
　　本文以航空業(yè)為背景，將解釋水平應(yīng)用于消費者自我控制理論中，我們研究的自我控制

3、目標(biāo)分為約束目標(biāo)型和放縱目標(biāo)型自我控制兩方面，研究不同的時間距離情境下，消費者自我控制目標(biāo)對積分獎勵選擇的影響，其中獎勵類別分為實用品和享樂品。研究主要采用實驗研究法，通過三個實驗得出基本研究數(shù)據(jù)。論文的主要創(chuàng)新性成果如下:
　　1)高解釋水平對約束目標(biāo)型自我控制消費者有正向影響，低解釋水平對放縱目標(biāo)型自我控制消費者正向影響。
　　2)研究證明不同自我控制目標(biāo)的消費者對獎勵類別的選擇偏好是有差異的。對于約束目標(biāo)型自我控制消費

4、者而言，更偏好選擇實用性獎品，對于放縱目標(biāo)型自我控制消費者而言，更偏好享樂性獎品。
　　3)研究進行了更近一步的分析，即兌換時間距離的不同是否會影響消費者的自我控制行為，從而影響人們對實用品和享樂品的選擇。研究結(jié)果證明兌換時間距離較近的情況下，約束目標(biāo)型自我控制消費者更偏好選擇實用性，放縱目標(biāo)型自我控制消費者更偏好選擇享樂性獎品;兌換時間距離較遠的情況下，約束目標(biāo)型自我控制消費者和放縱目標(biāo)型自我控制消費者不存在顯著差異，都更偏好選