汽車營(yíng)銷中的經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域管理策略.pdf

1、我國(guó)汽車營(yíng)銷過程中,由于不能有效界定經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域,導(dǎo)致經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與發(fā)展缺乏科學(xué)依據(jù)(經(jīng)銷商市場(chǎng)生存環(huán)境是否支持經(jīng)銷商基本盈利)和經(jīng)銷商銷售行為監(jiān)控和管理不能有效實(shí)現(xiàn)(除了銷量指標(biāo)是否有其他KPI),進(jìn)而不能使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行無縫覆蓋,達(dá)到公司市場(chǎng)份額目標(biāo)。
　　本論文試圖結(jié)合本人工作中遇到的上述問題和其它相關(guān)實(shí)踐問題,參考國(guó)外的可借鑒經(jīng)驗(yàn),探討目前通行的5公里環(huán)劃定區(qū)域做法的弊病,建立一個(gè)較科學(xué)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)合理劃分和管

2、理的基本方法,一方面基于責(zé)任區(qū)的視角去尋求經(jīng)銷商銷售市場(chǎng)的優(yōu)化/合理配置解決方案,另一方面探索符合公司市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的衡量經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的KPI。
　　筆者主要從以下三方面著手,展開論述:
　　1、從回顧我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展及營(yíng)銷渠道在改革開放30年來的發(fā)展過程中經(jīng)歷的各個(gè)階段到對(duì)現(xiàn)有各類汽車渠道模式的優(yōu)劣勢(shì)本文進(jìn)行了詳細(xì)地分析。
　　2、針對(duì)目前汽車企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道認(rèn)識(shí)與實(shí)踐的誤區(qū),如對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的誤區(qū)、渠道行為的誤區(qū)以及渠道關(guān)系

3、的誤區(qū),本文將結(jié)合營(yíng)銷渠道理論與實(shí)踐針對(duì)各類誤區(qū)形成的深層次的動(dòng)因以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)造成的影響予以陳述。
　　3、結(jié)合筆者所服務(wù)的汽車企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),以上海作為實(shí)例,闡述經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)管理策略的技術(shù)操作過程,以及怎樣通過實(shí)施責(zé)任區(qū)管理引進(jìn)KPI指標(biāo),全面、客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的綜合業(yè)務(wù)能力,以盡量達(dá)到減少同品牌競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。
　　本論文希望通過上述分析和研究達(dá)到以下目的:1、通過責(zé)任區(qū)成為對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無縫覆蓋;2、在經(jīng)銷商管理上建