深度走訪營銷流程培訓(xùn)

1、跨年度郵政金融業(yè)務(wù)宣傳走訪方案,市金融業(yè)務(wù)局二Ｏ一一年十一月,目 錄,?,啟動(dòng)背景,目前，全市郵儲(chǔ)余額138億元，其中社會(huì)代辦渠道78億元，占比達(dá)到57%。儲(chǔ)蓄代辦員已成為我們與客戶之間的籬笆墻，阻礙了我們更深度的開發(fā)客戶。如何突出重圍，提高市場自我掌控能力，是當(dāng)前濰坊郵政金融持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵所在！ 10月份，為促進(jìn)儲(chǔ)蓄發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，市局組織各縣市區(qū)局局長，到臨沂沂水局考察學(xué)習(xí)金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情

2、況,（一）儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型前余額發(fā)展情況 09年4月份臨沂局營銷轉(zhuǎn)型前，全市儲(chǔ)蓄余額為79.25億元，代辦員有8796名，代辦余額達(dá)到44.82億元，代辦余額占比達(dá)到56.55%。全市有沂南、莒南、羅莊三個(gè)局代辦余額比例在70%以上，其中沂南局代辦余額占比更是高達(dá)82%。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（二）堅(jiān)定開展儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型 自省公司菏澤會(huì)議后，臨沂局于09年4月13日召開會(huì)議部署儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型，下發(fā)了《臨沂市儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)

3、型實(shí)施方案》。堅(jiān)決清理儲(chǔ)蓄代辦員，打破網(wǎng)點(diǎn)與客戶之間的籬笆墻，面向客戶發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，決心早日自主掌控余額。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（三）主要做法： 一是積極學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) ，走出去、請(qǐng)進(jìn)來，推動(dòng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。 臨沂局領(lǐng)導(dǎo)帶市局相關(guān)部室人員，各縣區(qū)局局長、分管局長分別去德州平原、棗莊滕州、河南新鄉(xiāng)市長垣縣、江蘇省連云港、徐州和菏澤、泰安先進(jìn)單位學(xué)習(xí)，提出“集蘇豫之長、創(chuàng)臨沂發(fā)展模式”，加快金融業(yè)務(wù)發(fā)展。通過學(xué)習(xí)開

4、拓了視野，堅(jiān)定了加快發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)的信心和決心。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,二是加大儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的宣傳力度，“鋪天蓋地”提高郵政儲(chǔ)蓄的影響力。1、利用各種方式進(jìn)行宣傳，加大宣傳力度。 根據(jù)市局統(tǒng)一部署，全市各局紛紛加大代理金融業(yè)務(wù)的宣傳力度。通過市局和各局自行印制宣傳單，懸掛宣傳條幅，宣傳車、通過營業(yè)窗口，深入村鎮(zhèn)、集市等各種方式積極進(jìn)行大規(guī)模宣傳，全市有序的進(jìn)行了一場場的宣傳戰(zhàn)爭。2、購買小禮品積極對(duì)新老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)宣

5、傳。 各縣區(qū)局、支局加大宣傳的投入力度，通過自行購買禮品對(duì)大客戶、新老客戶進(jìn)行走訪宣傳。09年轉(zhuǎn)型至今市局共投資300多萬元用于購買宣傳品和印制宣傳單宣傳，效果非常明顯。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,3、積極深入客戶進(jìn)行宣傳營銷。 市局要求各網(wǎng)點(diǎn)全體人員根據(jù)開銷戶登記簿，直接面向客戶進(jìn)行宣傳營銷，并對(duì)投遞員搜集到的客戶信息進(jìn)行登記，進(jìn)而全面掌握代辦員的客戶資源，有效防止了客戶資源的流失，減少儲(chǔ)蓄余額下降。

6、 11年6月份市局又要求各單位將中高端客戶重點(diǎn)進(jìn)行營銷，對(duì)深度營銷的重要客戶進(jìn)行單獨(dú)整理,并重點(diǎn)回訪營銷,將重要客戶信息登記簿當(dāng)成支局發(fā)展的傳家寶,列入支局長調(diào)整交接的重要資料之一。,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型情況,（四）效果分析：通過開展郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型，臨沂全市金融業(yè)務(wù)效益明顯提升。 ---當(dāng)年效益明顯。雖然09年全市儲(chǔ)蓄余額下降了4.73億元，但新增活期存款4.37億元，（折算成定期約為凈增12個(gè)億）活期比重達(dá)到30

7、.14%，增加6.99個(gè)百分點(diǎn)。09年全市代理金融業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)1.32億元，完成全年收入計(jì)劃的111.97%，同比增長18個(gè)百分點(diǎn)。 ---次年開始，余額、保費(fèi)駛?cè)肟燔嚨馈?0年全市余額凈增16億元，保費(fèi)6億元。實(shí)現(xiàn)代理金融業(yè)務(wù)收入1.59億元，完成全年收入計(jì)劃的112.78%，同比增長20%。11年至今余額凈增26億元，完成年計(jì)劃的201%，已率先完成跨年度一階段競賽目標(biāo)。,,臨沂郵政儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)型成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們什么？,

8、統(tǒng)一思想，全市聯(lián)動(dòng)，把深度走訪營銷活動(dòng)貫穿每時(shí)每刻，加快儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)型，促進(jìn)濰坊郵政金融長效發(fā)展！,目 錄,?,前期開展情況,一、活動(dòng)主旨,同時(shí)通過廣大領(lǐng)導(dǎo)干部“一級(jí)帶著一級(jí)干，一級(jí)做給一級(jí)看”的示范作用，全員參與，鍛煉隊(duì)伍，促進(jìn)整個(gè)郵政金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員的管理水平與營銷能力不斷提升。,積極策反他行存款，搶奪新增存款市場，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶資源規(guī)模；,只要我們從其它銀行渠道搶奪1%的客戶，就能帶來18個(gè)億的凈增余額，我們的跨年度金融戰(zhàn)役一階段目

9、標(biāo)就能超額完成！,二、活動(dòng)目標(biāo),1. 跨年度金融宣傳走訪要本著先近后遠(yuǎn)、先富后窮的順序，逐步覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，通過多渠道、形式靈活的宣傳方式，達(dá)到驚天動(dòng)地的宣傳效果，做到人人了解郵政金融，人人使用郵政業(yè)務(wù)。 2.全市走訪活動(dòng)按照“一天十戶”要求，通過分層負(fù)責(zé)、環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)式、無縫隙宣傳走訪操作督查流程，確保建立完善的走訪客戶檔案體系。通過深度走訪營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)走訪客戶35萬戶，走訪客戶中實(shí)現(xiàn)7萬戶來局辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)

10、的目標(biāo)。,宣傳鋪路，跟進(jìn)走訪!而不要僅僅為了收集客戶信息而走訪！通過走訪策反他行客戶，增加網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)戶資源！,三、組織分工,縣局層面：通過 “一級(jí)帶著一級(jí)干，一級(jí)做給一級(jí)看”的示范作用，推動(dòng)深度走訪開展。 1.縣局局長： 1)對(duì)宣傳走訪活動(dòng)負(fù)全責(zé)，要親自部署、親自安排，確保達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)； 2)負(fù)責(zé)走訪黨政機(jī)關(guān)、行業(yè)大客戶、項(xiàng)目開發(fā)客戶。 3)幫助支局走訪轄內(nèi)重點(diǎn)大客戶，督導(dǎo)支局走訪。

11、,如青州局開發(fā)的代發(fā)養(yǎng)老金項(xiàng)目，坊子局代發(fā)新農(nóng)保業(yè)務(wù)。,三、組織分工,縣局層面： 2.分管局長： 1）具體負(fù)責(zé)宣傳走訪活動(dòng)的組織實(shí)施和檢查落實(shí)，通過組織走訪經(jīng)驗(yàn)交流、pk對(duì)抗賽等營造走訪氛圍； 2）對(duì)郵政大客戶、老客戶及重點(diǎn)企業(yè)客戶進(jìn)行走訪。 3）幫助支局走訪轄內(nèi)重點(diǎn)大客戶，督導(dǎo)支局走訪。,如昌邑局組織的支局長現(xiàn)場電話回訪客戶活動(dòng),三、組織分工,縣局層面：3.縣局金融局和包掛人員：1）

12、協(xié)助支局加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做好訪前準(zhǔn)備；2）和支局一同深度走訪客戶，掌握支局走訪第一手信息，對(duì)存在問題及時(shí)總結(jié)；3）抽查走訪情況，及時(shí)匯總上報(bào)。,三、組織分工,縣局層面：4.走訪信息整理分析員：1）及時(shí)匯總支局走訪信息，報(bào)送市金融局；2）對(duì)支局走訪信息進(jìn)行篩選，分門別類整理重點(diǎn)客戶，反饋支局進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤；3）對(duì)采集信息過程中存在的問題及時(shí)總結(jié)改進(jìn)，提升走訪效果。,三、組織分工,支局層面： 1.支局長： 1

13、）配合縣局組織集中宣傳活動(dòng)； 2）對(duì)轄內(nèi)鎮(zhèn)直部門、中小企業(yè)、富?？蛻暨M(jìn)行宣傳走訪，做好客戶的維護(hù)； 3）對(duì)支局采集的信息進(jìn)行篩選，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行深度走訪營銷； 4）對(duì)支局走訪人員進(jìn)行分片包干，制定走訪計(jì)劃，落實(shí)訪前準(zhǔn)備，對(duì)走訪人員業(yè)績掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)。,三、組織分工,支局層面： 1.支局長：為維護(hù)行政村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)要員的關(guān)系，讓其更好的為郵政做好宣傳服務(wù)，支局要定期以向鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、會(huì)計(jì)、財(cái)政所所長、計(jì)生辦

14、主任等匯報(bào)工作為由，主動(dòng)上門，走訪營銷；對(duì)行政村書記、會(huì)計(jì)、村電工等人員要定期攜帶宣傳品上門走訪，為深度走訪營銷、綠卡村建設(shè)、農(nóng)收款、拆遷款、補(bǔ)助款攬收等打下良好基礎(chǔ)。,三、組織分工,支局層面： 2.營業(yè)人員（含專職綜合柜員和理財(cái)經(jīng)理） 1）對(duì)沿街商鋪、集貿(mào)市場、寫字樓、居民小區(qū)等目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳走訪，并收集有價(jià)值的客戶信息供支局長篩選。 2）充分利用營業(yè)前臺(tái)，策反客戶他行存款。對(duì)于重要大客戶，要及時(shí)

15、告知支局長，一同做好深度營銷開發(fā)和策反。 3）同投遞員一起對(duì)富?？蛻暨M(jìn)行深度走訪。,三、組織分工,支局層面： 3.投遞員： 1）利用走街串巷投遞郵件，直接面向客戶的有利條件，做好所在段道村莊三大員、六大戶、五類人群等客戶信息收集和業(yè)務(wù)宣傳推薦。 2）每日搜集10條以上富裕客戶信息，供支局長篩選，鎖定重點(diǎn)客戶進(jìn)行深度走訪營銷。,三、組織分工,支局層面： 4.支局信息員：

16、 1）及時(shí)整理客戶信息，報(bào)送縣金融局； 2）對(duì)支局長鎖定的重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟蹤來局辦理業(yè)務(wù)情況，并協(xié)助支局長做好后續(xù)走訪工作。,四、活動(dòng)安排,（一）總體時(shí)間 2011年11月11日至2012年3月31日（二）階段安排 1.2011年11月11日至12月24日（普遍宣傳及基礎(chǔ)客戶走訪階段） 多渠道廣泛宣傳，基礎(chǔ)客戶拉網(wǎng)式走訪。 2.2011年12月25日至2012年

17、2月21日（集中宣傳，重點(diǎn)攻關(guān)階段） 在重點(diǎn)區(qū)域開展集中宣傳，對(duì)前期收集的高端客戶再次深度走訪。 3.2012年2月22日至3月底（補(bǔ)充宣傳階段）,四、活動(dòng)內(nèi)容及形式,（一）跨年度金融業(yè)務(wù)綜合宣傳方案 綜合宣傳是先導(dǎo)，通過多渠道、形式靈活的宣傳方式，達(dá)到驚天動(dòng)地的宣傳效果，為深度走訪營銷營造良好宣傳氛圍。（二）跨年度金融業(yè)務(wù)深度走訪營銷方案 通過深度走

18、訪營銷，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶資源規(guī)模，積極策反他行存款，搶奪新增存款市場，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。,,跨年度金融業(yè)務(wù)綜合宣傳方案,一、市局層面,1.環(huán)保購物袋宣傳2.郵政儲(chǔ)蓄宣傳不干膠宣傳3.業(yè)務(wù)單頁宣傳4.業(yè)務(wù)廣播宣傳5.新春祝福宣傳6.春節(jié)紅包宣傳,二、縣局層面,1.重點(diǎn)區(qū)域宣傳活動(dòng) 派宣傳車和人員，進(jìn)入商貿(mào)區(qū)、集市進(jìn)行宣傳。2.墻體廣告宣傳 3.車體廣告宣傳4.城鄉(xiāng)公共汽車宣傳

19、 制作座套、套頭、不干膠宣傳貼，由各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人聯(lián)系汽車車主進(jìn)行布放；春運(yùn)高峰期間，可組織專人進(jìn)入汽車站隨車宣傳。5.電視媒體宣傳6.宣傳禮品宣傳 自行購買撲克、抽紙、掛歷、春聯(lián)、四方聯(lián)等有宣傳促銷品贈(zèng)送。,三、網(wǎng)點(diǎn)層面,1.城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)（1）橫幅宣傳或LED屏宣傳（至少選一項(xiàng)） 在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、特色農(nóng)收款市場、商貿(mào)市場、集市等處宣傳。（2）進(jìn)門有禮宣傳 2011年

20、12月25日至2012年1月21日，凡持積分卡、宣傳單頁走入營業(yè)廳的客戶均可獲贈(zèng)春聯(lián)及福字一套，凡持卡且使用ATM辦理取款的客戶和辦理定期存款、保險(xiǎn)理財(cái)、個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的新老客戶均可獲贈(zèng)宣傳禮品一份。 （3）柜面臺(tái)簽宣傳 在儲(chǔ)蓄臺(tái)席處放置寫有“外地開戶轉(zhuǎn)本存，方便您和您家人”的臺(tái)簽，在匯兌臺(tái)席處放置寫有“匯兌轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄，接著就生息”的臺(tái)簽。（4）居民小區(qū)宣傳 與居民小區(qū)物業(yè)聯(lián)系，在宣傳欄里張貼海報(bào)。,三、網(wǎng)點(diǎn)

21、層面,2.農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)（1）宣傳進(jìn)村活動(dòng) 在各村的主要街道懸掛橫幅或粉刷墻體廣告，在村委會(huì)、村莊小賣部等人員聚集地，電線桿上粘貼不干膠貼、海報(bào)，在農(nóng)用物流車上做車體廣告，利用村喇叭、支局喇叭進(jìn)行廣播宣傳；（2）進(jìn)門有禮活動(dòng)（同上）（3）春節(jié)上門送紅包 春節(jié)期間，支局對(duì)前期目標(biāo)客戶登門送紅包，恭賀春節(jié)，并宣傳“進(jìn)門有禮”活動(dòng)。（4）進(jìn)口郵件宣傳 全市各農(nóng)村支局都要刻制“歡

22、迎來郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)”的橡皮章戳，在進(jìn)口報(bào)紙、匯款通知單、進(jìn)口包裹上進(jìn)行蓋章。（5）柜面臺(tái)簽宣傳（同上）（6）橫幅宣傳或LED屏宣傳,,跨年度金融業(yè)務(wù)深度走訪營銷方案,一、目標(biāo)客戶,城區(qū)市場：工薪階層（年終獎(jiǎng)金）、沿街商戶、集貿(mào)市場經(jīng)商戶、企事業(yè)單位（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、衛(wèi)生院、派出所、工商所、供電所、學(xué)校教委）、拆遷補(bǔ)助戶，代收有線電視費(fèi)、供暖款、民政社保、供電公司等項(xiàng)目單位客戶。 農(nóng)村市場：種植戶、養(yǎng)殖戶、求學(xué)戶

23、、返鄉(xiāng)務(wù)工戶、包工頭、經(jīng)商戶、三農(nóng)服務(wù)站、中小企業(yè)（含代發(fā)工資戶）、村委干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)要員。,二、走訪要求,1.三必訪：對(duì)村干部、老師、富裕戶三類人群，必須進(jìn)行上門深度走訪營銷。 2.反復(fù)訪：通過初次走訪、年前走訪、春節(jié)走訪等多次反復(fù)走訪，強(qiáng)化營銷效果，深度開發(fā)客戶，將客戶他行存款策反到郵政儲(chǔ)蓄來。 3.三層抓：要通過市局、縣局、支局三個(gè)層面的分層抽查、責(zé)任考核，強(qiáng)化走訪實(shí)效。,三、深度走訪主題活動(dòng),1.村支書、中小企業(yè)主邀

24、請(qǐng)活動(dòng)（2011年11月份） 11月底前，所有支局將所轄富裕村莊村支書、中小企業(yè)主邀請(qǐng)完畢，每次邀請(qǐng)由縣局領(lǐng)導(dǎo)、金融局長或包掛人員參加，并建立所有村支書及中小企業(yè)主的通信錄和詳細(xì)客戶信息。 2.“一天十戶”深度走訪活動(dòng)（2011年11月——2012年3月）按照一天十戶的進(jìn)度，支局人員每日走訪10個(gè)準(zhǔn)富裕戶，并贈(zèng)送積分卡、名片、宣傳單頁、小禮品等，采集客戶信息。支局長對(duì)收集信息進(jìn)行篩選，鎖定目標(biāo)客戶，上門進(jìn)行深度營銷，重點(diǎn)

25、宣傳儲(chǔ)蓄、基金理財(cái)國債、代發(fā)工資、商易通、網(wǎng)上銀行等。,“一天十戶”深度走訪營銷要點(diǎn)-------分類細(xì)化，重點(diǎn)營銷，切實(shí)提升營銷質(zhì)量,沿街商鋪、商貿(mào)市場：發(fā)放綠卡通、商易通、個(gè)人網(wǎng)銀宣傳頁。對(duì)有辦理業(yè)務(wù)意向的客戶要重點(diǎn)關(guān)注，及時(shí)回訪并熱情辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，贈(zèng)送宣傳品。季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品交易市場：對(duì)季節(jié)性的農(nóng)產(chǎn)品交易市場采取兵團(tuán)式宣傳營銷。各局要提前組織優(yōu)勢(shì)兵力，制定營銷宣傳方案，深入市場，發(fā)放郵政儲(chǔ)蓄宣傳折頁，加強(qiáng)宣傳，取得客商、市場經(jīng)紀(jì)人

26、、客戶的信任。通過提供上門服務(wù)、延長服務(wù)時(shí)間、商易通、宣傳品、轉(zhuǎn)賬劃款等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極營銷交易款。 農(nóng)村六大戶、五大群體：發(fā)放郵政儲(chǔ)蓄、綠卡（通）宣傳頁，宣傳郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，力爭策反成郵儲(chǔ)客戶。,三、深度走訪主題活動(dòng),3.年前深度回訪活動(dòng)（2011年12月25日——2012年1月22日）利用年前節(jié)點(diǎn)對(duì)前期走訪的目標(biāo)富?？蛻粼俅蔚情T回訪，贈(zèng)送宣傳禮品，邀請(qǐng)客戶到郵局辦理業(yè)務(wù)。4.春節(jié)送紅包走訪活動(dòng)（20

27、12年1月23日——1月25日）春節(jié)期間對(duì)前期走訪的目標(biāo)富裕客戶三次登門拜年賀喜，贈(zèng)送紅包，并宣傳“進(jìn)門有禮”活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶到郵局辦理業(yè)務(wù)。,四、“一天十戶”深度走訪流程,1.走訪前準(zhǔn)備,客戶鎖定,,信息分析,明確目標(biāo),,（1）客戶鎖定,投遞員提供所在段道10條以上富裕戶信息,支局長宴請(qǐng)村支書、中小企業(yè)主收集富?？蛻粜畔?營業(yè)員提供沿街商鋪、集貿(mào)市場、寫字樓客戶信息,鎖定目標(biāo)客戶,（2）信息分析,對(duì)鎖定客戶進(jìn)行分析篩選，掌握客戶家

28、庭、資金、職務(wù)、人脈等基本情況，提前進(jìn)行營銷策劃。,準(zhǔn)備好走訪宣傳用品，借助村支書等人力量，做到有準(zhǔn)備地上門公關(guān)，提高營銷成功率。,話術(shù)演練：做好接觸、說明、根據(jù)需求介紹郵政業(yè)務(wù)的話術(shù)準(zhǔn)備，并提前做好一對(duì)一情景演練。,做好訪前準(zhǔn)備，不打無把握之仗！,信息分析-------問題準(zhǔn)備,拜訪客戶前，要理清思路，有備來而，要明確需要詢問客戶的問題，如問題較多，可記在筆記本上。在出發(fā)前要思考下面的問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

29、在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說什么？準(zhǔn)備好積分卡、名片、宣傳材料、小禮品，注意收集客戶信息，為后續(xù)回訪和推介合適產(chǎn)品做準(zhǔn)備。,（3）明確目標(biāo),加深印象,推介業(yè)務(wù),鞏固關(guān)系,,,加深印象,由生人變熟人,由熟人變關(guān)系,由關(guān)系變業(yè)務(wù),最終了解客戶存款信息，做好他行存款轉(zhuǎn)郵儲(chǔ)的策反工作！,四、“一天十戶”深度走訪流程,2.實(shí)施走訪,（1）支局長與理財(cái)

30、經(jīng)理、投遞員或營業(yè)員一起登門；（2）選送合適的拜訪禮品、宣傳單、積分卡、名片；（3）調(diào)查服務(wù)滿意度，宣傳合適的業(yè)務(wù)；（4）采集客戶信息，可事后補(bǔ)錄；（5）初次走訪時(shí)間控制在10分鐘左右。,宣傳走訪的主要目的，讓客戶了解我們郵儲(chǔ)，而不是讓客戶立即購買我們的產(chǎn)品。,上門走訪注意事項(xiàng)： 走訪人員必須著干凈的標(biāo)志服，縣局要統(tǒng)一配備綬帶，增強(qiáng)走訪效果?？捎赏哆f員或熟人帶領(lǐng)，不宜獨(dú)自上門或陌生拜訪，上門時(shí)要攜帶筆記

31、本、宣傳品，以征詢對(duì)郵政服務(wù)的意見為切入點(diǎn)，宣傳和推介郵政業(yè)務(wù)。經(jīng)過首次上門后，與客戶建立聯(lián)系，并做好二次、三次上門走訪的準(zhǔn)備。,表格內(nèi)填寫客戶相關(guān)信息，下方和背面填寫后續(xù)走訪情況及客戶來局辦理業(yè)務(wù)情況，作為考核走訪實(shí)效的途徑之一。,四、“一天十戶”深度走訪流程,3.走訪效果,（1）獲得客戶信賴（2）實(shí)現(xiàn)“用戶有錢存郵政或他行存款轉(zhuǎn)郵政”（3）收集客戶信息，做好后續(xù)跟蹤走訪。重要客戶后續(xù)走訪由支局長跟進(jìn)，一般客戶有包片人員根據(jù)。,

32、四、“一天十戶”深度走訪流程,4.激勵(lì)到位 支局要對(duì)走訪人員進(jìn)行分片包干，對(duì)通過走訪來局辦理業(yè)務(wù)的客戶，納入走訪人員業(yè)績，進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，以提高走訪人員的積極性，確保走訪效果。有效的走訪將會(huì)擴(kuò)大我們的客戶存量，搶占存款新增市場，策反存量市場，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。,,四、“一天十戶”深度走訪流程,5.信息整理 支局長當(dāng)天對(duì)客戶信息進(jìn)行完善，支局信息員（一般由綜合柜員負(fù)責(zé)）登記客戶信息匯總登記簿紙

33、質(zhì)和電子版各一份（格式見附表），電子版于當(dāng)日16：30點(diǎn)前報(bào)縣金融業(yè)務(wù)局，紙質(zhì)版支局留存。若支局無法上網(wǎng)，則當(dāng)日通過郵車交寄至金融業(yè)務(wù)局，次日由金融業(yè)務(wù)局匯總成電子版后上報(bào)。每天18點(diǎn)前，縣金融業(yè)務(wù)局將本單位當(dāng)日“一天十戶”走訪客戶信息匯總表，報(bào)市局金融業(yè)務(wù)局走訪信箱wf_yzzf@126.com。,五、檢查督導(dǎo)制度,1.專人負(fù)責(zé)，檢查督導(dǎo)到位宣傳活動(dòng)期間，各單位要按照深度走訪營銷方案要求，指派專人對(duì)支局上報(bào)信息進(jìn)行上門回訪

34、抽查，并做好登記，對(duì)檢查情況按旬通報(bào)，確保宣傳走訪效果。對(duì)弄虛作假、登記不認(rèn)真的，要進(jìn)行通報(bào)批評(píng)并嚴(yán)肅處理。,五、檢查督導(dǎo)制度,2.分層檢查（1）縣局檢查各縣市局要采取實(shí)地檢查方式對(duì)走訪信息落實(shí)檢查，檢查支局走訪情況。其中縣局長每月檢查走訪客戶50戶，副局長（或助理）、金融局長每月檢查走訪客戶100戶，包掛人員每月檢查走訪客戶60戶。同時(shí)填寫檢查記錄，錄入個(gè)人走訪客戶信息登記表，每天隨支局信息一并上報(bào)市局金融局。（2）市局檢查

35、 市局局領(lǐng)導(dǎo)和金融業(yè)務(wù)局采取實(shí)地檢查和電話抽查的方式，對(duì)全市支局、縣金融局局長和縣局班子走訪信息進(jìn)行檢查，并對(duì)檢查情況及時(shí)進(jìn)行全市通報(bào)。,目 錄,?,前期開展情況,近期活動(dòng)運(yùn)作情況,1、信息采集情況通報(bào)（部分?jǐn)?shù)字信息需改動(dòng)）     （1）11月11-18日全市金融業(yè)務(wù)“一天十戶”深度走訪營銷活動(dòng)共采集客戶信息16206條，完成計(jì)劃占比100.2%。

36、其中，寒亭、安丘、諸城、奎文、青州走訪計(jì)劃完成較好；臨朐、坊子、壽光、濰城、昌邑未完成走訪計(jì)劃。     （2）除濱海、奎文、臨朐、昌邑外，其余各局均已展開對(duì)上報(bào)客戶信息的抽查工作，共抽查2981條走訪信息。其中高密局局長、分管局長、金融局長已經(jīng)進(jìn)行抽查工作。    （3）市局累計(jì)抽查166條客戶信息，其中有效上門走訪信息139條，客戶號(hào)碼不對(duì)（含停機(jī)）的情

37、況為15條。未上門走訪客戶為12條。,前期開展情況,2、存在問題     （1）部分單位采集的客戶信息不全；     （2）部分單位尚未開展對(duì)客戶信息的抽查走訪工作；    （3）部分支局走訪客戶信息定位稍低，前期富?？蛻艉Y選工作需加強(qiáng)。,目 錄,?,前期開展情況,,一、加大宣傳力

38、度，營造走訪氛圍 加大儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)宣傳力度，“驚天動(dòng)地”提高郵政儲(chǔ)蓄的影響力。通過市局和各局自行印制宣傳單，懸掛宣傳條幅，宣傳車、通過營業(yè)窗口，深入村鎮(zhèn)、集市等各種方式積極進(jìn)行大規(guī)模宣傳，全市有序的進(jìn)行一場的宣傳戰(zhàn)爭。各縣區(qū)局、支局加大宣傳的投入力度，通過自行購買禮品對(duì)大客戶、新老客戶進(jìn)行走訪宣傳，搶抓年末業(yè)務(wù)旺季發(fā)展。,,二、下步走訪注意事項(xiàng) 1、做好訪前準(zhǔn)備從富裕客戶篩選鎖定、話術(shù)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備等

39、多方面入手，做好深度走訪前期準(zhǔn)備工作，確保深度走訪營銷效果。,,2、專人負(fù)責(zé)，檢查督導(dǎo)到位當(dāng)前，大部分單位尚未按照深度走訪營銷方案要求，對(duì)支局上報(bào)信息進(jìn)行及時(shí)回訪抽查。 各局要加大走訪檢查力度，并按旬通報(bào)，借鑒先進(jìn)支局走訪經(jīng)驗(yàn)，督導(dǎo)走訪不力支局，確保宣傳走訪效果。,,3、反復(fù)走訪，長期堅(jiān)持 分片包干，做好后續(xù)跟蹤走訪工作，提高目標(biāo)客戶來局辦理業(yè)務(wù)的成功率，并對(duì)走訪成功的包片人員進(jìn)行掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，提高積極性。

40、,,4、注重有效客戶達(dá)成率的考核 支局對(duì)走訪用戶是否已使用郵政業(yè)務(wù)進(jìn)行匯總。對(duì)使用的，為有效客戶，做為下一步重點(diǎn)客戶進(jìn)行培育；對(duì)未使用的，應(yīng)在今后走訪中，重點(diǎn)進(jìn)行回訪，探查原因。各縣區(qū)局、支局對(duì)有效客戶信息要進(jìn)行匯總、存檔管理，便于檢查和工作使用。,,三、深度走訪升華 積累一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)客戶后，支局可以村為單位物色優(yōu)質(zhì)客戶，組織業(yè)務(wù)講座、農(nóng)資有獎(jiǎng)銷售、小型金融理財(cái)產(chǎn)品推介會(huì)等宣傳形勢(shì)，綜合開發(fā)客戶

41、。,,情景演練,情景模擬------入戶走訪,營業(yè)員：大叔，您好！我是郵政局的XXX?？蛻簦亨]政局的啊，有什么事嗎？營業(yè)員：是這樣的，我們郵政局每年都做客戶回訪，就想了解一下老百姓對(duì)我們的服務(wù)是否滿意?？蛻簦汉呛?，還行，我們?cè)卩]政買過化肥。營業(yè)員：怎么樣，還好用吧?？蛻簦和玫?。營業(yè)員：我們是國字號(hào)企業(yè)，信譽(yù)第一，現(xiàn)在到郵政能辦的事越來越多了，買化肥、種子、還能交話費(fèi)?？蛻簦菏前?。,情景模擬------入戶走訪,營業(yè)員：您

42、一般是取好錢，再去辦事，還是直接到郵政局取錢??？客戶：我都是到鎮(zhèn)上的信用社取，取后再去郵局。營業(yè)員：那您怎么不把錢存在郵局，這樣去一趟郵局能辦好幾樣事呢，多方便??？客戶：是方便，可是郵局不能存錢啊。營業(yè)員：可以呀，我們的利率與他們的一樣，而且咱們郵局多啊，全國聯(lián)網(wǎng)，存錢、取錢都方便，開戶不花錢，免費(fèi)的，存郵政吧,情景模擬------入戶走訪,客戶：可是我家有人在外地打工，每月還得往家匯錢呢。營業(yè)員：如果您有家人在外打工的話，那

43、就更方便了，打工出去的時(shí)候拿個(gè)卡，掙了錢往卡上一存，您在家拿個(gè)折，在咱鎮(zhèn)上就可以取錢了，多方便了?？蛻簦亨?，這樣啊，那我抽空去一下。營業(yè)員：那好，這是我的名片、積分卡和宣傳材料，到時(shí)候您有需求，請(qǐng)聯(lián)系我，來我們郵局辦理業(yè)務(wù)還送禮品呢。客戶：真的，那好，到時(shí)就去，謝謝啊。營業(yè)員：那老鄉(xiāng)再見?？蛻簦涸僖姟?情景演練-------首次上門,角色說明：走訪人員—我；被走訪人員—客；帶領(lǐng)人員—他。我（先伸手握手）：您好！我是**郵政局

44、的小張?？停耗愫?。他：（向客戶）這位是**郵局的小張，是咱們鄰村的。（向走訪人員）這位是王**，種著20多畝地，是俺村的種植大戶。客：哦，是嗎？你好你好。我：您好，王叔叔。很高興認(rèn)識(shí)您。我們今天來的主要目的是征求您對(duì)郵政服務(wù)的意見和建議，以改進(jìn)我們的工作，更好地為民服務(wù)?？停菏菃?？歡迎歡迎。先到屋里坐，我給你們沏茶。我：您太客氣了，王叔叔，別忙活了。,情景演練--------首次上門,客：不忙不忙，你先坐著，馬上就好，這里有

45、煙。 （寒喧過后，各角色入座）我：王叔叔，請(qǐng)問您辦理過哪些郵政業(yè)務(wù)？客（對(duì)郵政局不甚了解，以為電話也是郵政的業(yè)務(wù)）：現(xiàn)在用得比較多的就是用電話、手機(jī)，前幾年還經(jīng)常去給孩子郵錢。我：是嗎？您的孩子在外地上大學(xué)嗎？客：是的。去年就畢業(yè)了，現(xiàn)在在濰坊上班。我：您真幸福。您能談一下對(duì)郵政局的意見或?qū)︵]政局有哪些了解嗎？客：郵政局，是個(gè)好單位，電話、寄信、郵錢、送報(bào)紙，給我們老百姓服務(wù)的。,情景演練---------首次上門

46、,我：謝謝。我來給您介紹一下我們郵政吧。其實(shí)，郵政局是大型國有企業(yè)，是專門為咱老百姓服務(wù)的，現(xiàn)在開辦的業(yè)務(wù)種類很多，主要有儲(chǔ)蓄存款、匯款、代理保險(xiǎn)、寄信、包裹、報(bào)刊以及代賣飛機(jī)票、火車票等多種業(yè)務(wù)。近幾年，郵政儲(chǔ)蓄已經(jīng)成為全國五大國有銀行之一，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，全國有36000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，特別是在農(nóng)村，我們的服務(wù)得到了各級(jí)黨委和政府的一致肯定。我這次來，主要就是征詢一下您對(duì)我們郵政服務(wù)的意見，以利于我們改進(jìn)工作，更好地為您服務(wù)。,情景

47、演練一首次上門,客：是唄？郵政局還辦理這么多業(yè)務(wù)？我以前還真不知道！光以為郵政局是安電話、送報(bào)送信，原來還能存錢？我：是的。我們的網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，目前是全國網(wǎng)點(diǎn)最多的銀行，您如果有需要，可以直接到**郵政局去找我，或者打電話，這是我的名片和積分卡，到我們郵局辦業(yè)務(wù)還送禮品呢。客：好的。我：王叔叔，能告訴我們您的聯(lián)系方式嗎？客：俺家電話是8888888，手機(jī)13953612345。我：好的，王叔叔。謝謝您對(duì)我們工作的支持！我們就不

48、打擾您了，再見?？停涸僖姟?情景演練一首次上門,我：這么多？一年下來，收入不少吧？客：種地也掙不著大錢。解決個(gè)溫飽罷了。我：您看您一年收入也得三萬多塊錢吧，留下零花錢，剩下的可以存到我們郵政儲(chǔ)蓄來。我們郵政儲(chǔ)蓄是全國五大銀行之一，網(wǎng)點(diǎn)全國最多，存取方便，利率全國統(tǒng)一?？停盒醒?。等糧食下來賣了就存在你那里。我（遞上積分卡）：我們現(xiàn)在正在搞回饋客戶活動(dòng)，我給您辦個(gè)積分卡，您到我們局辦理業(yè)務(wù)可以積分，積到一定分?jǐn)?shù)可以兌換禮品。,情景

49、模擬------擁有商易通，生意更輕松,（安全、方便、省錢）商貿(mào)批發(fā)戶（到商場進(jìn)行陌生拜訪 ）營業(yè)員：尤老板，您好，生意不錯(cuò)啊?？蛻簦哼€行吧，您想要點(diǎn)什么？營業(yè)員：我是郵政局的營業(yè)員，這是我的名片?？蛻簦亨?，有什么事嗎？營業(yè)員：是這樣的，最近局里要求我們對(duì)客戶進(jìn)行一次回訪，了解客戶對(duì)郵政服務(wù)的滿意程度，怎么樣，您對(duì)我們的服務(wù)滿意嗎？客戶：還行吧，基本滿意。營業(yè)員：那你都用了我們什么業(yè)務(wù)啊？,情景模擬------

50、擁有商易通，生意更輕,客戶：特快業(yè)務(wù)營業(yè)員：只有這一項(xiàng)業(yè)務(wù)??！還有別的業(yè)務(wù)嗎？客戶：沒有了營業(yè)員：你做生意經(jīng)常給供貨商打款吧?？蛻簦菏前I業(yè)員：你感覺打款的時(shí)候最麻煩的是什么？每次都往銀行跑嗎？客戶：是?。砘嘏茔y行，還得排隊(duì)，麻煩！有時(shí)候還得帶現(xiàn)金，不安全啊。營業(yè)員：是啊，那我給你推薦一個(gè)既安全又方便的商易通業(yè)務(wù)吧！客戶：哦，什么是商易通，沒聽說過??？,情景模擬------擁有商易通，生意更輕,營業(yè)員：您看，就是這部話

51、機(jī)（展示宣傳彩頁）就把您的問題解決了。它比普通話機(jī)多了一個(gè)刷卡器，把它接在電話線上，您就可以在這里刷卡，自已給供貨商打款了，不用往銀行跑，不用帶現(xiàn)金，一天24小時(shí)，想什么時(shí)候打款就什么時(shí)候打，也不怕銀行下班了?？蛻簦菏峭Ψ奖愕?，可我的供貨商大多在外地，打款費(fèi)用怎么收啊。營業(yè)員：這就更適合你了，省內(nèi)免費(fèi)，省外打4折，最多才20元錢，比去銀行便宜多了?？蛻簦菏菃?，真不錯(cuò)啊，那這個(gè)電話機(jī)需要不少錢吧。營業(yè)員：免費(fèi)使用，既能當(dāng)電話，還能

52、辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)?？蛻簦哼@樣啊，那我怎么辦??？營業(yè)員：簡單！只要把您的營業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件交給我，手續(xù)辦好了我親自來給你安裝。,情景模擬------綠卡通業(yè)務(wù),綠卡通客戶（學(xué)生家長）營銷營業(yè)員：您好，聽說您孩子考上大學(xué)了，恭喜了?？蛻簦褐x謝。營業(yè)員：那以后您個(gè)每月給孩子匯生活費(fèi)了吧？客戶：是啊，月月跑也不能一次都給他，這孩子太能花錢，給多少花多少。營業(yè)員：告訴您一個(gè)好消息，我們專門針對(duì)學(xué)生家長設(shè)計(jì)了一種卡，這個(gè)卡能加5張副卡

53、，您拿主卡，孩子用副卡，您平常用的錢存在主卡上，孩子用拿著副卡就能取錢了，不用給他匯錢，他花的是您主卡上的錢。,情景模擬------綠卡通業(yè)務(wù),客戶：那豈不是他想取多少就能取多少啊，不行，這樣就沒法控制了。營業(yè)員：您可以給孩子拿的那個(gè)卡設(shè)個(gè)最高取款的金額，每月取款數(shù)量超不過您設(shè)的金額。怎么樣，能滿足您的要求吧？而且是免費(fèi)給您卡，其他銀行都是要收費(fèi)的?？蛻簦翰诲e(cuò)，辦一個(gè)。,情景模擬------個(gè)人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員到收入較高、辦公條件好

54、的單位營銷金融業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)推介。營業(yè)員：您好，我是郵政局的，我來找你們張主任，他不在，我跟他打電話，他說一會(huì)兒就回來，我能在您這里稍等片刻嗎？客戶：你隨便。營業(yè)員：謝謝，你們這上班真幸福，收入高，辦公條件好，還能經(jīng)常上網(wǎng)。客戶：湊合吧，你們也不錯(cuò)啊。營業(yè)員：我們天天在外邊跑，哪有你們坐辦公室舒服啊。你是不是經(jīng)常網(wǎng)上購物呀？客戶：偶爾，也不是經(jīng)常。,情景模擬------個(gè)人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員：那要經(jīng)常去銀行轉(zhuǎn)賬了，一定

55、很麻煩吧。你們單位上網(wǎng)這么方便，從網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬多方便啊，還不用多跑路。我給您開通網(wǎng)上銀行吧。客戶：聽說過這個(gè)業(yè)務(wù)，但是還沒有辦理。營業(yè)員：那正好可以開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，體驗(yàn)一下網(wǎng)上銀行的好處?？蛻簦河惺裁春锰?？營業(yè)員：通過網(wǎng)銀可以網(wǎng)上支付，繳電話費(fèi)，還可以實(shí)現(xiàn)賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、活期轉(zhuǎn)定期、購買基金、國債、理財(cái)?shù)?。網(wǎng)上購買指定基金產(chǎn)品還能享受手續(xù)費(fèi)四折優(yōu)惠呢?？蛻簦和ㄟ^網(wǎng)絡(luò)，那資金安全嗎？,情景模擬------個(gè)人網(wǎng)上銀行,營業(yè)員：非常

56、安全，我們網(wǎng)銀有登陸密碼和手機(jī)認(rèn)證密碼雙重保護(hù)，絕對(duì)安全可靠。我現(xiàn)在一直用著的，很好用，要不我演示一下你看看？客戶：好呀營業(yè)員：網(wǎng)址是：www.psbc.com，進(jìn)行登錄。（演示網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)給客戶看）營業(yè)員：你看是不是很方便。,情景模擬------個(gè)人網(wǎng)上銀行,客戶：挺方便的，還收費(fèi)嗎 ？營業(yè)員：不收費(fèi)，是專門為您著想的，免費(fèi)使用。客戶：辦理這個(gè)業(yè)務(wù)麻煩嗎？營業(yè)員：很簡單，一點(diǎn)也不麻煩，幾分鐘就辦好了。你去郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)的