項目性銷售流程管理的策略培訓課件

1、項目性銷售培訓,培訓設計架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,三種典型模式,,,,,,,,,,,,,,,,典型案例：中航,典型案例：學校,典型案例：經(jīng)銷商,大客戶銷售,項目性銷售,渠道銷售,項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目

2、目標的獨特過程。 ——國際標準化組織（ISO） 項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。,項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別,,,,項目性銷售,,,一般大客戶銷售,●階段性采購●采購周期長 ●規(guī)律性差 ●決策流程和決策組織復雜 ●信息不透明,●連續(xù)性采購●采購頻繁 ●規(guī)律性強 ●決策流程和決

3、策組織簡單 ●信息比較透明,項目性銷售失敗的三種常見原因,,,,,,,無法推動項目,深陷信息孤島,癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向,癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策,無法控制局面,癥狀：好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛,培訓設計架構

4、,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,項目性銷售中技巧與策略的關系,策略—做什么,技巧—怎么做,重要結論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要,項目立項,初步接觸,技術突破,商務突破,現(xiàn)場投標,合同簽訂,培訓設計架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接

5、觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,,,,,,,提高效率,聚焦資源,通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上,通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率,控制費用,把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用,為什么要建立項目立項的里程碑？,項目線索與訂單的關系,,

6、,項目線索,,,潛在客戶-10,,意向客戶-5,,洽談客戶-3,,成交客戶-1,,訂單,獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法,老客戶介紹,專業(yè)項目網(wǎng)站信息,行業(yè)展銷會,銷售同行介紹,行業(yè)網(wǎng)站新聞,品牌商資源,省市級、國家級技能大賽,招投標公司介紹,客戶網(wǎng)站新聞,政府網(wǎng)站新聞,遴選項目的原則,遴選原則1、所選擇的對象必須有一定的購買能力。 2、該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 3、該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。,課程設計與系

7、統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,到達初步接觸階段的五個檢驗標準,,,,,,,找到接受我們的人,,,,,在客戶組織內部尋找接受我們的人,了解客戶采購組織,尋找并利用線人與教練,了解客戶關鍵性采購信息,找到不同階段的關鍵決策人,繪制客戶采購組織分析圖,在客戶決策小組內部找到線人或教練,了解到為制定下一階

8、段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information),準確的找到不同階段的關鍵決策人,組織分析的三個層次——由表及里,,,,,,,中層：項目決策小組構架,里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求,外層：影響項目決策小組的外部力量,不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！,組織分析-確定采購小組管理層級,,,決策層,管理層,操作層,校長,系部主任,資產(chǎn)部主任,主管副校長,,,,,,專業(yè)骨干

9、老師,,項目決策小組,,決策流程,實訓處主任,,設計師,上級主管,,,職能部門,業(yè)主上級單位,研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場,B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌,C：教練（champion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌,S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案,N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，

10、不偏向于任何一方,E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案,如何防止被客戶“忽悠”？,相信證據(jù),發(fā)展教練,交叉驗證,全局觀,教練的三大作用,,,,,,,,,,通風報信,暗中支持,出謀劃策,教練幫助我們的四大理由,,1,,2,,3,,4,與銷售人員投緣,認可我們的品牌與產(chǎn)品,利益驅動,與競爭對手敵對,什么是需求？,,,,,,,,,,,,期望,現(xiàn)狀,,,,不滿（需求）,,,,,,,,,,,,,,,期望,現(xiàn)狀,滿意,激發(fā)客戶需

11、求,明確需求,隱含需求,證實能力，展現(xiàn)價值,激發(fā)需求,證實能力，展現(xiàn)價值,如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？,,,探詢事實,假設,驗證假設,如何探尋事實—學會提問,,,開放式問題,封閉式問題,善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié),銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！,課程設計與系統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,,,,,,

12、,,,,,,,,,,,,認知,利益,情感,認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益： 組織利益：組織目標、投資回報等 個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩,,,陌生客戶,熟悉客戶,關系客戶,技術突破,什么是關系？,,技術突破階段的 階段目標,,,,,,

13、,我定規(guī)則,招標文件中的技術條件參照我方的產(chǎn)品撰寫,屏蔽對手,獲得資格,以技術壁壘屏蔽最具威脅的對手,獲得投標資格,到達技術突破階段的三條檢驗標準,幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法,,,,,,,,,,,技術交流,業(yè)績展示,產(chǎn)品介紹,工廠參觀,,權威推薦,產(chǎn)品展示 與測試,合爭策略,為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略,設置壁壘,,,,,,,­對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分,­根據(jù)公司規(guī)模、實

14、力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O置進入門檻­對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值,技術壁壘,商務壁壘,建立信任,,,,是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望,組織信任,個人信任,是否有實力是否有品牌是否有相關成功案例是否能提供更多價值,課程設計與系統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售

15、管控,到達關系突破階段的檢驗標準,,,獲得承諾,獲得招標小組中主導力量的支持與承諾,競爭態(tài)勢分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,競爭三原則,,,原則二,拉攏中立者,,,原則一,消滅反對者,,,原則三,擴大支持者,了解客戶圈子與內部政治,,,,,,,,,,老鄉(xiāng)圈,同事圈,同學圈,共同愛好圈,戰(zhàn)友圈,親屬圈,死黨圈,領導圈,,有中國人的地方就有政治,滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接,不怕領導講原則，就怕領導沒愛

16、好！,商務壁壘,技術壁壘,分割訂單,負面案例,調虎離山,引狼入室,延遲招標,暗渡陳倉,,設計競爭策略,課程設計與系統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準,,,標準,參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出,投標前的準備與策劃,探聽內幕消息,制定目標與投標策略（商務條件、技術方案）,策劃行動方案,確定

17、人員分工,撰寫投標文件（商務條件、技術方案）,購買標書與理解招標文件,,,,,,課程設計與系統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,到達合同簽訂階段的階段目標,,,合同簽訂,與客戶簽訂正式合同 和技術協(xié)議,合同簽訂階段的 策略與方法,公司可以從以下三個方面提高利潤:,1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品（增項）；2

18、）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。,談判創(chuàng)造利潤,品牌的力量技術的力量專業(yè)的力量關系的力量情報的力量壓力的力量技巧的力量素質的力量,談判的八種力量,課程設計與系統(tǒng)架構,一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控,項目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績,,項目性銷售管理