經理醫(yī)藥述職報告

1、2008年得菲爾營銷會議省區(qū)經理述職報告,,各位領導，各位同事： 大家上午好！ 首先，感謝各位領導對我工作的大力支持，感謝公司內勤人員、財務、儲運等部門的積極配合，感謝一年來與我歷經風雨、執(zhí)著打拼的弟兄們。時光荏苒，2008年就要過去了，此刻回憶起這個令人激動的奧運年里所經歷的事情，從接手市場時的“百業(yè)待興”，到逐步完善客戶、規(guī)劃整合渠道和人員綜合調整，心中有很多的感慨與驚喜，同時也多了一份鎮(zhèn)定、從容的心態(tài)，下

2、面就08年的工作做如下總結：,我今天所做的報告按照公司要求，分為五個模塊，如下：,一、所轄區(qū)域人員情況二、所轄目標區(qū)域經銷商、分銷商發(fā)展狀況三、所轄目標區(qū)域推廣活動及分銷活動情況四、所轄區(qū)域銷售情況五、問題及解決建議下面進行逐一分解闡述。,一、所轄區(qū)域人員情況,1、所轄區(qū)域人員情況及動態(tài) 負責一級亞寶公司的采購、回款、 銷售、促銷等各項工作，公司操作思路、銷售模式和市場的融合和執(zhí)行，使客戶和公司的合作得到了順向

3、發(fā)展。 負責臨汾地區(qū)的采購、回款、銷售、促銷等工作，主要客戶臨汾藥材、侯馬三精、絳縣康聯等公司，客戶配合力度很大，市場將進一步開發(fā)和上量。,負責渭南經營部的采購、回款、銷售、促銷等工作，利用小型推廣會的形式使終端客戶開發(fā)的很好，開發(fā)終端客戶800多家，產品得到了細化開發(fā)和銷售。 負責一級派昂公司的終端銷售、分銷、促銷等工作，已開發(fā)終端客戶300多家，發(fā)展分銷客戶3家，客戶支持力度非常大，09年重點合作客戶。,負責一級雙鶴公司的采購、

4、回款、銷售、促銷等工作，開發(fā)終端客戶300多家，發(fā)展分銷客戶2家，客戶操作思路與銷售模式同步進行。 負責康欣公司的終端銷售、分銷、促銷等工作，已開發(fā)終端客戶100多家，發(fā)展分銷客戶5家，客戶對品種結構予以肯定，將挖掘其潛力客戶支持。,2、所轄區(qū)域人員培訓情況,在對銷售代表的培訓上，主要從三個方面來進行：一是培養(yǎng)良好的工作習慣，自己以身作則，加強管理；二是通過召開會議，如月總結會、系統的培訓會議來全面對他們進行產品知識、銷售技能

5、以及產品政策等有關方面的強化培訓；三是通過市場操作過程員工之間的傳幫帶，逐步了解、認知、熟悉彼此市場的各個環(huán)節(jié)的操作，讓他們互相交流，學習，總結以達到提高的目的。這樣也能團結穩(wěn)定隊伍，創(chuàng)造成長型的銷售隊伍。,3、09年人力資源發(fā)展計劃,人力資源管理首先有一個用人的標準，我一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在表現形式上，員工的工作能力如開發(fā)市場情況，工作效率，執(zhí)行力和工

6、作飽和度也是需要著重考慮的方面。,最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司現有資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢使銷量做到相對最大化的目的。計劃發(fā)展山西太原區(qū)域經理一名，負責固有的網絡維護及增加網絡覆蓋工作；銷售代表2-3名，負責完成區(qū)域經理制定的銷售計劃及維護所轄區(qū)域的終端客戶工作。,二、所轄目標區(qū)域經銷商 分銷商發(fā)展狀況,1）目標區(qū)域目標經銷商/分銷商發(fā)展進度西安派昂公司年銷售9個億，擁有終端客戶400

7、0多家，信譽良好，配送能力強，網絡覆蓋陜西省各區(qū)域，于8月份開始合作，初期對公司品種不認可，利用返點和業(yè)務人員、開票員的激勵，禮品贈送、會議推廣等形式展開銷售，于12月底銷售70萬元，使經銷商由不認可到大力支持，并定位主推品種，給內部人員下任務銷售，對09年的操作充滿信心，下一步重點扶持發(fā)展。雙鶴公司年銷售8個億，有終端客戶2000多家，網絡覆蓋西安、漢中、寶雞、延安等區(qū)域，于7月份合作，到12月份銷售65萬元，客戶09年定為重點合作客

8、戶，深挖渠道潛力，增加銷量；渭南經營部擁有終端客戶1000多家，重點VIP客戶40家，以會議推廣活動為主，跟車促銷維護終端，效果很好，是客戶的主要合作廠家；亞寶新龍公司網絡覆蓋山西省各區(qū)域，配送能力強，對我公司品種很認可，由于人員有限，使得銷量增長不是很快，于09年將細化市場、挖掘客戶潛力客戶，深度分銷。分銷商玉龍公司、興慶公司、康健公司、景康公司等，于8月份開展工作，由原來的少量品種外區(qū)域調貨調整為公司直接銷售，圍繞其進行會議推廣、客

9、情維護、禮品贈送、終端維護等形式，并逐漸發(fā)展為重點客戶，銷量增長很快。09年將根據客戶實際情況篩選出重點分銷商進行重點開發(fā)培養(yǎng)。,2）目標區(qū)域新發(fā)展經銷商 分銷商情況介紹,見附表1,,三、所轄目標區(qū)域推廣活動 及其分銷活動情況,1、一級客戶：根據客戶現有終端客戶維護客情，業(yè)務人員、開票員根據品種的不同激勵促銷，加強客情維護，以返點激勵經銷商，將品種設為主推，并下任務銷售；小型推廣會的召開和長期的禮品贈送。2、二

10、級分銷的促銷力度加大,加強對開票員和業(yè)務員的刺激.(如小兒氨酚黃那敏顆粒小兒化痰顆粒延續(xù)實施5合以上每合0.5元的激勵.關注實施單位進展,隨時調整時間和方法)3、小終端會議召開.篩選會議效果較好的地區(qū)召開.每季度召開15場.費用控制在10%以內（事實上費用超出預期目標）.每場會議銷售不低于0.8萬.4、開發(fā)其下游重點客戶(其開發(fā)的連鎖,門診……),四、所轄區(qū)域銷售情況,附表2,,2、各省競品銷售情況及其我們所采取的對策,好娃娃 小

11、兒氨酚烷胺顆粒 價格高，但品牌效應大；神威的酚氨咖敏顆粒品牌效應和進入市場時間早，市場份額比例很大，小兒化痰顆粒、阿莫西林顆粒，廣東中山的銀黃顆粒等；我們以價位低、包裝精美、加大促銷力度、維護工作方面加強，來搶占市場份額。,3）所轄銷售發(fā)貨、回款情況及其費用率,表格,五、問題及解決建議,區(qū)域市場存在問題：陜西市場：陜西是一個多年來操作很不規(guī)范的市場，批發(fā)商集中混雜，掛靠情況嚴重，得各廠家操作難度很大，09年還需進一步對客戶根據市場

12、實際情況加強渠道理順建設。品種在市場存在嚴重的價格差異，竄貨情況嚴重，望公司加大力度控制調整，否則公司品牌的市場操作將很受局限；產品斷貨情況，影響到銷量的增長；隊伍的整體結構還需進一步調整，執(zhí)行力方面還較差，需進一步加強完善。,山西市場：網絡覆蓋不全面。雖然山西亞寶新龍藥業(yè)有限公司銷售網絡覆蓋全省，但在相當一部分區(qū)域網絡還比較薄弱，銷售業(yè)績不理想。2008年累計出庫金額為75萬元，回款60萬元，與簽訂合同的銷售任務有些差距；人

13、員不足。各分銷公司現有的操作思路是主抓終端，以會議營銷為主，以終端拉動渠道。但終端拉動市場費用較大。,2、建議如何解決,針對以上的問題，在不同的市場、不同的營銷階段，根據同一個銷售目的，應該有不同的一系列的措施，來完計劃的任務。具體操作方式如下：首先建立一支熟悉業(yè)務、而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有

14、殺傷力的團隊作為一項重要的工作來抓。,其次要優(yōu)化網絡格局，構建渠道競爭力。整體的操作思路是終端和渠道兩手都要抓，兩手都要硬，從整體上形成“疏通渠道，二級分銷、加大促銷”的市場運作思路。根據市場實際情況，讓利于渠道，加大對渠道的刺激力度，重點把握一級經銷商和重點二級經銷商。一級經銷商激勵政策以返利為主；針對重點二級經銷商大力開展促銷活動，加大政策傾斜力度，對其關鍵人員進行促銷（禮品贈送、帶金銷售等）。對于終端客戶，結合渠道經銷商，本著共贏

15、的目的，開展各局域地區(qū)的全面的產品推廣活動，把公司的系列產品鋪到各個縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的各個藥店、診所，充分發(fā)揮電視廣告的優(yōu)勢，把貨鋪到老百姓身邊，做到讓他們在電視上能看到我們的產品，在生活中能買到我們的產品。,在以上目標確定之后，需要把目標分解到人，到渠道，到每季度、每月、每天。狠抓管理，做到事事落實，事事督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。,總的來說，2008年是山陜市場奠定基礎的一年，因此，我滿懷信心展望2009，市場將