b2c電子商務(wù)成功案例分析

1、,B2C電子商務(wù)成功案例分析,【綜合類(lèi)】,B2C,案例一：,,,,,B2C,個(gè)人關(guān)注1號(hào)店的因由：,偶然瀏覽到植入某網(wǎng)頁(yè)上的廣告得知,百度查詢可信度，發(fā)現(xiàn)其明星團(tuán)隊(duì)，覺(jué)得可信度很大,點(diǎn)擊進(jìn)入1號(hào)店瀏覽，發(fā)現(xiàn)東西便宜，品類(lèi)全，江浙滬滿百包郵，注冊(cè)，購(gòu)買(mǎi),每天注冊(cè)郵箱都 能收到1號(hào)店的半價(jià)信息，點(diǎn)擊瀏覽，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，反復(fù)購(gòu)買(mǎi),,,,,,把網(wǎng)址鏈接推薦給好友可獲積分，積分可購(gòu)買(mǎi)商品，為獲得積分，我推薦身邊的朋友去1號(hào)店注冊(cè)購(gòu)買(mǎi),得知,信任,購(gòu)

2、買(mǎi),忠誠(chéng)度,口碑營(yíng)銷(xiāo),,,B2C,明星團(tuán)隊(duì)：,1 號(hào)店網(wǎng)上超市是由兩位前美國(guó)大公司的高管創(chuàng)建：劉峻嶺，前戴爾公司中國(guó)和香港區(qū)總裁；于剛，前戴爾公司全球采購(gòu)副總裁。劉峻嶺曾被評(píng)選為2005年中國(guó) IT十大財(cái)經(jīng)人物和2006年計(jì)算機(jī)世界十大新聞人物。在加入戴爾之前，于剛曾任亞馬遜全球供應(yīng)鏈副總裁，他對(duì)亞馬遜的供應(yīng)鏈進(jìn)行改造并取得了巨大的成功；在戴爾，他負(fù)責(zé)180億美元的采購(gòu)。他們二人領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，而且他們持有相同的價(jià)值觀——為顧客

3、帶來(lái)價(jià)值。,,B2C,1號(hào)店網(wǎng)上超市于2008年7月成立于上海,網(wǎng)上超市定位：新的商業(yè)模式、新的價(jià)值、新的宅配購(gòu)物的生 活方式核心理念：“誠(chéng)信、顧客、創(chuàng)新、執(zhí)行”目標(biāo)人群：都市白領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)一二級(jí)城市1號(hào)店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：除了生鮮，超市提供的日常用品都可 以在1號(hào)店網(wǎng)上買(mǎi)到比超市還便宜的價(jià)格多種支付方式免費(fèi)送貨上門(mén) 貨到付款,B2C,發(fā)展概況,1號(hào)店--“家庭生活一站式購(gòu)物和服務(wù)平臺(tái)2007年11月，原

4、戴爾中國(guó)區(qū)總裁劉峻嶺和戴爾全球采購(gòu)副總裁于剛宣布離職。不久，兩人在上海張江高科技園區(qū)樹(shù)起了“上海市益實(shí)多電子商務(wù)有限公司”的招牌，并推出了網(wǎng)上超市1號(hào)店（www.yihaodian.com），正式拉開(kāi)了創(chuàng)業(yè)的序幕。1號(hào)店的主要策略是用低價(jià)和用戶體驗(yàn)換流量 從1號(hào)店引入流量的來(lái)源看，搜索（baidu、google）所引導(dǎo)的流量占比占超過(guò)30%.和其他創(chuàng)業(yè)初期的B2C網(wǎng)站類(lèi)似，它在獲取流量上非常依賴搜索引擎。 1號(hào)店有相當(dāng)一部分

5、流量來(lái)自CPS（Cost Per Sale）聯(lián)盟和返利網(wǎng)站，如51fanli.com.目前很多新興B2C網(wǎng)站都在凡客成功地運(yùn)作CPS推廣模式的感召下開(kāi)始了這類(lèi)合作。另外很多人在訪問(wèn)了京東甚至淘寶之后會(huì)去1號(hào)店。這一部分人很可能是網(wǎng)購(gòu)的重度用戶，他們開(kāi)始在瀏覽淘寶、京東之后去1號(hào)店對(duì)比同類(lèi)商品的價(jià)格。,B2C,2008年7月1號(hào)店上線到09年1月上旬，其注冊(cè)用戶達(dá)到20萬(wàn)。09年5月它被 “中國(guó)B2C電子商務(wù)大會(huì)”評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)網(wǎng)

6、上商城百?gòu)?qiáng)”。09年7月，1號(hào)店的每月?tīng)I(yíng)業(yè)額在300萬(wàn)左右，公司現(xiàn)有雇員約100人，分為客戶服務(wù)、產(chǎn)品部和倉(cāng)儲(chǔ)物流三大部門(mén)。 自2008年7月網(wǎng)站上線以來(lái)，銷(xiāo)售額以每月不低于30%的速度增長(zhǎng)，商品種類(lèi)也從原先的5個(gè)大類(lèi)升至10大類(lèi)，出售商品達(dá)5萬(wàn)余種，而公司位于張江的辦公場(chǎng)地，也從一層演變?yōu)槿龑?，員工規(guī)模升至930人。2009年從2008年底百萬(wàn)級(jí)交易量躍升至營(yíng)業(yè)額近億，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近30倍；2010年的目標(biāo)是在此基礎(chǔ)上保持增長(zhǎng)1

7、6倍；1號(hào)店銷(xiāo)售的商品囊括食品飲料、美容護(hù)理、櫥衛(wèi)清潔、家居清潔、家居家電、母嬰玩具、禮品卡等大類(lèi)。預(yù)期2010年底線上商品將超過(guò)十五萬(wàn)余種，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)家庭生活一站式購(gòu)物和服務(wù)的創(chuàng)始理念。員工從創(chuàng)業(yè)的十幾個(gè)人到現(xiàn)在近六百人，預(yù)計(jì)2010年底員工將增加至1500人以上。 2010年8月，中國(guó)平安悄然買(mǎi)下上海電子商務(wù)網(wǎng)1號(hào)店80%的股權(quán)，將其變身“平安系”,B2C,創(chuàng)業(yè)理念,于剛：“我認(rèn)為電子商務(wù)成功主要有三個(gè)要素：首先是品種，也就

8、是要有消費(fèi)者想要的東西；其次是價(jià)格；第三就是送貨及時(shí)性。”……“而電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)到最后，其實(shí)是后臺(tái)物流管理系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)?！薄半娮由虅?wù)最終一定需要通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)物流把商品配送到消費(fèi)者手中，所以倉(cāng)儲(chǔ)物流是電子商務(wù)的必經(jīng)環(huán)節(jié)。因此，在整個(gè)電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈中，起到關(guān)鍵作用的就是物流管理，一個(gè)強(qiáng)有力的物流管理體系不僅商業(yè)價(jià)值大，而且一旦建成競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻還很高。,B2C,商業(yè)模式,1號(hào)店的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)涵蓋了食品飲料、美容護(hù)理、廚衛(wèi)清潔、母嬰玩具、家居家電等五

9、大類(lèi)、上萬(wàn)種商品。也就是說(shuō)，除了生鮮，幾乎所有家庭采購(gòu)清單中會(huì)遇到的商品都可在其中找到；而幾乎所有商品都比大賣(mài)場(chǎng)超市的零售價(jià)更便宜。目前上海地區(qū)的用戶只要買(mǎi)滿100元，就可以享受第二天免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)。電子商務(wù)網(wǎng)站是否盈利，選擇切入的行業(yè)非常關(guān)鍵：家電廠商的毛利率在3%~5%、而百貨零售業(yè)的毛利率卻可以達(dá)到25%.另一方面，對(duì)于任何一家零售電子商務(wù)網(wǎng)站，消費(fèi)者的Life Time Value（LTV）才是最關(guān)鍵的指標(biāo)。通常情況下，B

10、2C網(wǎng)站通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲得客戶所花費(fèi)的成本絕大多數(shù)發(fā)生在他完成第一次購(gòu)買(mǎi)之前而第一次購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的利潤(rùn)往往遠(yuǎn)低于這個(gè)成本。因此，如果轉(zhuǎn)化的客戶不能重復(fù)購(gòu)物就是凈虧損。而一般消費(fèi)者在諸如3C數(shù)碼等一些垂直B2C網(wǎng)站上所產(chǎn)生的重復(fù)交易相對(duì)有限，這也是為什么原先許多垂直領(lǐng)域中的B2C網(wǎng)站都在試圖向更扁平的百貨轉(zhuǎn)型。豐富的商品是提高現(xiàn)有客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率即LTV的關(guān)鍵。,B2C,1號(hào)店直接切入用戶非常容易發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并且毛利率也相對(duì)較高的日用百貨行業(yè)；

11、把傳統(tǒng)零售渠道在房地產(chǎn)方面的成本節(jié)省下來(lái)通過(guò)低價(jià)、免運(yùn)費(fèi)回饋給消費(fèi)者。這是一個(gè)道理非常簡(jiǎn)單卻又包含了真實(shí)價(jià)值的服務(wù)。因此，如果1號(hào)店能在資本運(yùn)作、系統(tǒng)搭建、倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送系統(tǒng)建設(shè)上具備出色的執(zhí)行力，它或許有希望取得具有相當(dāng)高門(mén)檻的成功?！?號(hào)店”網(wǎng)站上售出商品的平均價(jià)格比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)和超市便宜5%；網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換率達(dá)3.5%-4%，而行業(yè)平均水平是千分之五；平均客單價(jià)（銷(xiāo)售額/訂單數(shù)）不如京東商城，卻高于當(dāng)當(dāng)?shù)戎W(wǎng)站；而且，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

12、僅為25天，低于業(yè)界30天的平均水平。,,廣闊覆蓋提升品牌,,目標(biāo)精準(zhǔn)增加新用戶,,低成本獲取銷(xiāo)量提升,曝光階段,建立CRM,優(yōu)化階段,CRM評(píng)估,回歸階段,鎖定TA,,,,,推廣模式,B2C,促銷(xiāo)策略,一號(hào)店與多家大型社區(qū)和網(wǎng)站的嵌入式合作，開(kāi)辟了電子商務(wù)與社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)合推廣的先河，更讓1號(hào)店用最小的營(yíng)銷(xiāo)成本獲得了龐大的用戶群。無(wú)論是優(yōu)惠卷的發(fā)放或是每天兩款特價(jià)商品近乎市面銷(xiāo)售5折的價(jià)格還是一元搶購(gòu)，都讓中國(guó)最大的門(mén)戶網(wǎng)站和

13、中國(guó)最大的互動(dòng)論壇網(wǎng)站用戶牢牢記住了一個(gè)名字：1號(hào)店?；诖祟?lèi)運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，后續(xù)又開(kāi)展了多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，為1號(hào)店帶來(lái)大量的用戶關(guān)注度。這種以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心，立足口碑營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，通過(guò)增加合作網(wǎng)站用戶活躍度來(lái)帶動(dòng)自身產(chǎn)品銷(xiāo)售，間接導(dǎo)入合作網(wǎng)站用戶的營(yíng)銷(xiāo)方式與任何一個(gè)電商網(wǎng)站的廣告投放或業(yè)務(wù)拓展模式都有很大不同之處，給合作網(wǎng)站帶來(lái)了全新的推廣思路與合作模式。無(wú)論是現(xiàn)在眾多活躍的電子商務(wù)客戶還是業(yè)內(nèi)排行前列的口碑美譽(yù)度，都可以

14、被視為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新合作引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)。,B2C,會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),1號(hào)店很注重會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，這和它關(guān)注客戶LTV的理念是一致的。1號(hào)店有統(tǒng)一的積分體系和制度，大部分商品都有積分，不同商品的積分不同，不同等級(jí)會(huì)員享受的積分也不相同。會(huì)員可以通過(guò)購(gòu)物、參與社區(qū)互動(dòng)賺取積分。積分可以直接用于支付購(gòu)買(mǎi)商品。會(huì)員還被鼓勵(lì)自發(fā)組織購(gòu)物工會(huì)，工會(huì)成員的積分返利比例和整個(gè)工會(huì)的交易額相關(guān),購(gòu)買(mǎi)商品、加入公會(huì)、論壇發(fā)帖、發(fā)表使用體驗(yàn)、邀請(qǐng)好友注冊(cè)購(gòu)買(mǎi)…都是獲得積分的

15、渠道,B2C,支付和配送,1號(hào)店目前支持五種支付方式：　　“ 返利支付（積分）　　“ 貨到付款（現(xiàn)金）　　“ 網(wǎng)上銀行支付　　“ 銀行轉(zhuǎn)賬　　“ 郵局付款1號(hào)店目前支持1號(hào)店支持普通快遞和EMS二種配送方式。對(duì)于上海地區(qū)的訂單，凡購(gòu)物滿100元，重量在10kg之內(nèi)免郵費(fèi)。,B2C,服務(wù)商城,1號(hào)店新近推出的“服務(wù)商城”提供網(wǎng)上繳費(fèi)、充值、信用卡還款；免費(fèi)領(lǐng)用體驗(yàn)裝商品、抵價(jià)券；

16、信用卡積分兌換禮品、信用卡持卡人特殊優(yōu)惠；以及禮品卡、門(mén)票、電影票銷(xiāo)售等服務(wù)。這個(gè)服務(wù)對(duì)于上海本地消費(fèi)有一定吸引力，但是要延伸到其他地方會(huì)牽涉到大量的商務(wù)拓展和系統(tǒng)集成，很有可能遇到相當(dāng)?shù)钠款i。,B2C,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),目前在1號(hào)店銷(xiāo)售的商品中，日用快消、美容護(hù)理和母嬰產(chǎn)品是銷(xiāo)量最大的三類(lèi)。由于這些商品的購(gòu)買(mǎi)量大、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多，人們對(duì)價(jià)格的敏感度也比較高。1號(hào)店每天提供兩款五折產(chǎn)品分時(shí)段限量搶購(gòu)，頗有“天天秒殺”的意味。此外，1號(hào)店此前

17、還推出“夜市搶購(gòu)“，每天晚上在8點(diǎn)-24點(diǎn)在各個(gè)品類(lèi)中拿出幾款產(chǎn)品進(jìn)行限量低價(jià)搶購(gòu) 此外，1號(hào)店更推出限時(shí)搶購(gòu)、買(mǎi)一送一、一元搶購(gòu)、第二件半價(jià)、驚爆價(jià)等一系列優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者極具殺傷力。,B2C,倉(cāng)儲(chǔ)和物流,創(chuàng)始人于剛和劉峻嶺在DELL、Amazon擔(dān)任全球采購(gòu)和供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷是人們對(duì)1號(hào)店的供應(yīng)鏈管理有所期待的一個(gè)原因。目前1號(hào)店在上海青浦有一個(gè)6，000平方米的庫(kù)房。整個(gè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)為自主開(kāi)發(fā)。為了解決商品的供銷(xiāo)平衡

18、問(wèn)題， 1號(hào)店的庫(kù)存管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)對(duì)缺貨率進(jìn)行監(jiān)控，當(dāng)商品庫(kù)存低于臨界點(diǎn)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)下單補(bǔ)貨。為了便于商品周轉(zhuǎn)，庫(kù)房中各個(gè)商架的擺放位置是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析來(lái)確定的。另一個(gè)零售業(yè)繞不開(kāi)的挑戰(zhàn)是配送，1號(hào)店每單平均商品數(shù)為20件，是網(wǎng)購(gòu)平均數(shù)的8～10倍。這對(duì)于包裝和送貨速度都是挑戰(zhàn)。作為網(wǎng)上超市，1號(hào)店已經(jīng)擁有6個(gè)大類(lèi)，150多個(gè)小類(lèi)，超過(guò)2萬(wàn)種商品。隨著銷(xiāo)量和商品品種的提升，庫(kù)存管理和配送對(duì)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的要求會(huì)越來(lái)越苛刻。能否

19、熬過(guò)這道坎會(huì)是1號(hào)店生死存亡的一個(gè)重要考驗(yàn)。 1號(hào)店目前北京和廣州的倉(cāng)儲(chǔ)中心已經(jīng)落成，可大面積輻射東北、華北、華南等地,B2C,盈利模式,與線下超市一樣，1號(hào)店的利潤(rùn)可以分為前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。前臺(tái)毛利來(lái)自商品的進(jìn)出差價(jià)，而后臺(tái)毛利主要靠廠家返點(diǎn)、上架費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用等。1號(hào)店成立之初，從供應(yīng)商那里進(jìn)貨很困難，對(duì)方的給的條件很苛刻。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，進(jìn)貨越來(lái)越容易，拿到的進(jìn)貨成本、返點(diǎn)都在改善。1號(hào)店的另外一個(gè)贏利點(diǎn)是為供應(yīng)

20、商提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，收取廣告和推廣費(fèi)用。這是網(wǎng)上超市1號(hào)店同時(shí)作為一個(gè)信息媒體特殊的價(jià)值。,B2C,核心競(jìng)爭(zhēng)力,1號(hào)店認(rèn)為在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)突破性的成就，應(yīng)該來(lái)自供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)模式，其團(tuán)隊(duì)自行研發(fā)后臺(tái)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，包括了供應(yīng)商管理系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、會(huì)員管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、管理報(bào)表系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)等，而這些系統(tǒng)彼此又能無(wú)縫對(duì)接。這套具有“別人不可復(fù)制”特性的后臺(tái)管理系統(tǒng)，擁有多項(xiàng)專(zhuān)利和一百余項(xiàng)軟件著作權(quán)。這些用戶看不到的創(chuàng)新，卻恰恰是保

21、證1號(hào)店在市場(chǎng)需求膨脹的基礎(chǔ)上健康成長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)根基。1號(hào)店”自主研發(fā)的一個(gè)系統(tǒng)。倉(cāng)庫(kù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)流程依據(jù)，都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的指示和認(rèn)證，而庫(kù)存的動(dòng)態(tài)信息，又成為系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測(cè)管理的基礎(chǔ)。比如，一旦庫(kù)存超過(guò)一定指標(biāo)或者缺貨，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)發(fā)出預(yù)警。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，1號(hào)店的管理者能夠隨時(shí)掌握每類(lèi)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，比如缺貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、動(dòng)銷(xiāo)率，從而對(duì)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、供應(yīng)商管理等其他運(yùn)營(yíng)活動(dòng)做出指導(dǎo)。這套覆蓋了各個(gè)主要部門(mén)的系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)提供一切關(guān)于

22、經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)。比如，網(wǎng)站的注冊(cè)人數(shù)、新增會(huì)員；每類(lèi)產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售、庫(kù)存狀況、利潤(rùn)率；物流部門(mén)的每單包裝成本、發(fā)貨準(zhǔn)確率、破損率、配送成功率；呼叫中心的話務(wù)走勢(shì)、客戶投訴分析。而系統(tǒng)的另一大功能，則是在數(shù)據(jù)搜集的基礎(chǔ)上進(jìn)行智能分析，并提供預(yù)警、分析、預(yù)測(cè)。,B2C,案例二：,B2C,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限公司營(yíng)運(yùn)的一家中文購(gòu)物網(wǎng)站，以銷(xiāo)售圖書(shū)、音像制品為主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等其他多種商品的銷(xiāo)售，總部設(shè)在北京。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

23、1999年11月開(kāi)通，目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書(shū)音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬(wàn)種中文圖書(shū)和音像商品，每天為成千上萬(wàn)的消費(fèi)者提供方便、快捷的服務(wù)，給網(wǎng)上購(gòu)物者帶來(lái)極大的方便和實(shí)惠。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是以世界上最全的中文圖書(shū)使所有中文讀者獲得啟迪，得到教育，享受娛樂(lè)！2010年12月8日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首次登陸美國(guó)股市，吸引了全球投資者的目光。,網(wǎng)站定義：,B2C,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)基本情況,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是一個(gè)“純網(wǎng)絡(luò)型”B2C網(wǎng)上商店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是堅(jiān)持“

24、更多選擇、更多低價(jià)”的全球在線銷(xiāo)售在消費(fèi)者享受“鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，精品盡在眼前” 的背后，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)耗時(shí)近7年修建的“水泥支持” ——龐大的物流體系，基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門(mén)，當(dāng)面收款”的服務(wù)。,B2C,經(jīng)營(yíng)范圍,以銷(xiāo)售圖書(shū)，音像制品為主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等其他多種商品的銷(xiāo)售。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)上圖書(shū)音像商城，為全世界中文讀者提供近30多萬(wàn)種中文圖書(shū)和

25、音像商品。 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為顧客提供了24種產(chǎn)品大類(lèi)：圖書(shū)、數(shù)碼、音樂(lè)、MP3/MP4、影視、數(shù)碼相機(jī)、游戲、數(shù)碼配件、軟件、學(xué)習(xí)機(jī)、雜志、辦公耗材、家居用品、化妝品、小家電、包包、飾品、玩具、Baby & Kids GG/MM、成人、特洛伊、健康、禮品。,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目標(biāo)群體,當(dāng)當(dāng)?shù)闹饕脩糁饕性?5-35歲，并且收入在3000以上的IT、廣告、商業(yè)、教育和金融業(yè)等高收入行業(yè)中,B2C,市場(chǎng)推廣策略：,優(yōu)惠自然是重要的一方面，不過(guò)衡量

26、一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的成功與否，還有一個(gè)重要指標(biāo)，就是流量，或者說(shuō)是人氣。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擴(kuò)大自己知名度的方法：1、發(fā)放禮券：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)常與各大門(mén)戶網(wǎng)站合作，向用戶發(fā)放禮券，這對(duì)雙方都是有好處的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)曾與網(wǎng)易合作往163郵箱中發(fā)放禮品券，這樣一來(lái)即為163郵箱帶來(lái)很多用戶，同時(shí)禮券的發(fā)放也為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自己帶來(lái)更多的訂單。2、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在大型網(wǎng)站上做廣告。當(dāng)當(dāng)每年的廣告投放在500萬(wàn)以上，主要是網(wǎng)絡(luò)廣告，傳統(tǒng)廣告很少。,B2C,價(jià)格策略,當(dāng)當(dāng)打出的口

27、號(hào)是低價(jià)、天天低價(jià)。而且低價(jià)可以通過(guò)網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)來(lái)支持和實(shí)現(xiàn)。這個(gè)系統(tǒng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷(xiāo)售的圖書(shū)音像商品信息，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低，將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類(lèi)商品的價(jià)格，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且多品種的商品也可以支持低價(jià)的策略（一低一高，可以相互彌補(bǔ)）。它的各種商品都有注明了：市場(chǎng)參考價(jià)、當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售價(jià)、您可以節(jié)省的價(jià)格，給消費(fèi)者以透明的定價(jià)方式，讓消費(fèi)者覺(jué)得在當(dāng)當(dāng)購(gòu)物是價(jià)格最低受益最多的。,B2C,促

28、銷(xiāo)策略,（1）廣告：當(dāng)當(dāng)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳?？梢云鸬狡放仆茝V和認(rèn)知度的提升，進(jìn)而起到名牌效應(yīng)。（2）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開(kāi)辟出了一塊商品討論區(qū)，通過(guò)互動(dòng)交流得出一些書(shū)籍、音像的評(píng)論，這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)性。（3）與類(lèi)似豆瓣這樣的書(shū)評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注。（4）免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠措施會(huì)更多。（5）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上也是通過(guò)鏈接

29、，使?jié)撛陬櫩腿ギ?dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊(cè)成新會(huì)員，使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。（6）內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷(xiāo)是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷(xiāo)信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來(lái)促銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)行為，尤其在節(jié)日時(shí)會(huì)發(fā)送的更多。（7）手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，這一方法與E-mail營(yíng)銷(xiāo)很相似，只是手段不一樣，而內(nèi)容差不多。,,B2C,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立11年以來(lái)，能夠在國(guó)內(nèi)的B2C市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)重要的地位，和 它的經(jīng)營(yíng)方略是分不開(kāi)的。這些

30、方法也許看來(lái)稍顯簡(jiǎn)單，但只要經(jīng)過(guò)有效的運(yùn)營(yíng)，同樣能夠得到很好的效果。優(yōu)惠 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物。最大的好處就是便宜。市場(chǎng)推廣策略 禮券+網(wǎng)絡(luò)廣告支付方式 為了解決支付上的問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了相當(dāng)豐富的支付方式。匯款和貨到付款，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的用戶使用得最多的支付方式。配送 全國(guó)180個(gè)城市提供送貨上門(mén)服務(wù)服務(wù)

31、 無(wú)條件退換貨,B2C,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提供物美價(jià)廉以及品種多樣的商品，配合完善的特色服務(wù)吸引更多的客戶不斷增加經(jīng)營(yíng)品種類(lèi)百貨商品日益豐富服務(wù)到家：送貨上門(mén)，貨到付款有限期退換貨上門(mén)退換貨免郵打折的優(yōu)惠服務(wù)貼心的搜索引擎服務(wù)，設(shè)定嚴(yán)格的搜索條件縮小范圍，方便客戶,B2C,收入和利潤(rùn)來(lái)源,網(wǎng)上書(shū)店節(jié)省人工費(fèi)用,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上節(jié)省費(fèi)用,節(jié)省房租,技術(shù)投資,,廣告收入純商業(yè)廣告和代理商品廣告公益性廣告提高網(wǎng)站人氣，創(chuàng)造潛在收入來(lái)源