與經(jīng)銷商建立持久的良好關(guān)系——績效監(jiān)控及調(diào)整計劃

1、第三篇 與經(jīng)銷商建立持久的良好關(guān)係,第十二章 績效監(jiān)控及調(diào)整計畫,2,大綱,績效監(jiān)控監(jiān)控業(yè)績監(jiān)控業(yè)務(wù)活動監(jiān)控必要的改變產(chǎn)品績效檢討經(jīng)銷商會議調(diào)整,3,通路再設(shè)計的第七階段,1.釐清企業(yè)在通路議題上面的方向,2.定義通路及覆蓋率的要求,3.發(fā)展通路 設(shè)計,4.選擇適當(dāng)?shù)耐封钒?5.建立共同的績效期望,6.改善通路 效能,7.監(jiān)控績效、調(diào)整計畫,,,,,,,,,,4,監(jiān)控經(jīng)銷商績效的方式,業(yè)績,業(yè)務(wù)活動,規(guī)劃中的變

2、革執(zhí)行的狀況,綜合三種方法的效果最好,5,監(jiān)控業(yè)績,1.準(zhǔn)確度較高2.成果通常以訂單／直接出貨訂單數(shù)代表,其它量化的經(jīng)銷商績效指標(biāo)：1.存貨水準(zhǔn)2.要求報價的數(shù)量3.每天顧客服務(wù)電話通數(shù)4.保證書登記數(shù)量5.經(jīng)銷商贊助的訓(xùn)練講習(xí)數(shù)量6.合作性廣告費用7.業(yè)務(wù)拜訪數(shù)量,6,監(jiān)控業(yè)務(wù)活動,可以監(jiān)控的活動：,1.投注於產(chǎn)品捍衛(wèi)者的人員素質(zhì)2.業(yè)務(wù)拜訪的素質(zhì)3.技術(shù)及支援人力4.要求區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理提供業(yè)務(wù)協(xié)助的次數(shù)5.經(jīng)銷

3、商回電的速度6.經(jīng)銷商是否能輕易安排訓(xùn)練研討會7.訓(xùn)練研討會的頻率8.參與學(xué)員人數(shù),缺點：較為主觀優(yōu)點：速度及調(diào) 整能力,7,監(jiān)控必要的改變,這些改變可能是一些事，如：1.增加業(yè)務(wù)人員2.增加顧客服務(wù)人員3.增加新的地理區(qū)域市場4.參加訓(xùn)練講習(xí)5.增加某些產(chǎn)品類別的存貨或是引進(jìn)新的促銷方案，如：1.現(xiàn)場存貨2.委託存貨,確認(rèn)他們是否進(jìn)行營運計畫中所必須的明顯改變,8,產(chǎn)品績效檢討,另一監(jiān)控經(jīng)銷商績效的

4、方式,1.綜合使用上述所有元素2.通常一年舉辦一次3.一般在共同營運計畫完成後的六個月進(jìn)行,檢討內(nèi)容，如：,1.成果的檢討：不同市場、產(chǎn)品及分支機(jī)構(gòu)的銷售情況2.計算盈餘、周轉(zhuǎn)次數(shù)、投資報酬率,9,獲取經(jīng)銷商回饋、增進(jìn)彼此溝通的方式,經(jīng)銷商會議,經(jīng)銷商行動委員會,經(jīng)銷商建議時間,10,讓經(jīng)銷商建議時間更具生產(chǎn)力的四原則,1.事先定義主題2.將焦點集中在逐漸增加的終端使用者價值之上3.傾聽經(jīng)銷商的建議，不強(qiáng)加製造商的觀點上去4