營(yíng)銷管理體系之客戶管理1

1、營(yíng)銷管理體系之客戶管理營(yíng)銷管理體系之客戶管理1福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷公司營(yíng)銷管理體體系之客戶管理北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司2002年10月目錄一、客戶的界定3二、管理的原則3三、新客戶的開(kāi)發(fā)3審批流程：（見(jiàn)流程文件）3新客戶的選擇：31.新客戶的選擇原則：32.選擇標(biāo)準(zhǔn)：3具體工作程序41.區(qū)域市場(chǎng)的基本環(huán)境42.準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找43.準(zhǔn)經(jīng)銷商的評(píng)估：44.申請(qǐng)審批：5惠泉啤酒增設(shè)取消客戶審批表85.合作促進(jìn)，鑒定合同9四、

2、客戶資料管理9(一)客戶資料管理的原則9(二)客戶記錄總表9五、客戶拜訪管理13(一)客戶拜訪記錄卡13惠泉啤酒重點(diǎn)客戶拜訪表14六、客戶庫(kù)存管理151.庫(kù)存管理概念：152.安全庫(kù)存管理：153合理進(jìn)貨量：15七、客戶考核獎(jiǎng)勵(lì)制度17（一）考核的組織機(jī)構(gòu)17（二）綜合獎(jiǎng)勵(lì)的原則17（三）考核獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放時(shí)間17（四）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)18（五）指標(biāo)及權(quán)重18(六)綜合獎(jiǎng)勵(lì)的形式19（七）特殊獎(jiǎng)勵(lì)19八、客戶年度評(píng)估20九、跨區(qū)銷售管理22區(qū)域市場(chǎng)潛

3、力大，但目前經(jīng)銷商無(wú)能力開(kāi)發(fā)覆蓋市場(chǎng)；⑷避免和原有渠道沖突；⑸寧缺毋濫。2.選擇標(biāo)準(zhǔn)：⑴客戶實(shí)力：包括經(jīng)營(yíng)范圍，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資信能力、倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力、地理位置；⑵管理水平；⑶市場(chǎng)能力及理念；⑷市場(chǎng)形象；⑸合作意愿；具體工作程序1.區(qū)域市場(chǎng)的基本環(huán)境⑴市場(chǎng)容量、發(fā)展?jié)摿?；⑵本品牌的市?chǎng)現(xiàn)狀；A產(chǎn)品覆蓋率；B.價(jià)格維護(hù)情況、C.主要品種D現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量及各自銷量。⑶競(jìng)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀2.準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找a.零售商的尋找：方法一：已有客戶介紹我公