咨詢項目合作中常見的問題與對策

1、咨詢項目合作中常見的問題與對策咨詢項目合作中常見的問題與對策在咨詢項目開展與實施過程中，常常會遇到各種各樣的問題。譬如：客戶需求不清及發(fā)生變化，項目中客戶的期望值管理問題，客戶和顧問對立問題、項目工作計劃與公司經(jīng)營管理工作計劃的銜接問題、客戶不愿提供充分信息問題、客戶內(nèi)部存在不同利益主體問題等等。這些問題的根本首要原因是由于管理這些行業(yè)本身是個信息不對稱的行業(yè)，多數(shù)客戶對自己的需求及咨詢公司能夠帶來什么樣的效果都不太清楚。而對于咨詢效果

2、的看法也不同，以至于按照客戶需求導(dǎo)向去努力的顧問也會碰到釘子。其次，讓客戶當(dāng)眾承認(rèn)自己有問題，本身就是一個悖論。于是顧問明顯解決問題比不解決問題帶來的沖突更大。本文將就咨詢項目合作中常見的問題進(jìn)行分析和思考：界定客戶需求的問題前幾日拜訪一個電器生產(chǎn)客戶，人力資源部人員接待了我們，提出的需求是做薪酬咨詢。在交談過程中，對方表示目前公司員工的薪酬偏低，所以要做個薪酬項目進(jìn)行調(diào)整全球品牌網(wǎng)。介紹到這里，有經(jīng)驗的顧問應(yīng)該可以看出點問題了：客戶要

3、花幾十萬做個薪酬咨詢，根據(jù)結(jié)果十有八九再要求老板拿出上百萬漲薪水。當(dāng)我向客戶指出這點時，人力資源部的朋友有些尷尬。一邊談，一邊我拿到了他們的組織架構(gòu)圖及部門人數(shù)。眼前一亮：兩個億的采購額，怎么會有40個采購員？而且兩個億采購中，大宗類的占了一個多億。另外，海外營銷部門怎么會有60人？顯然海外銷售你們是以渠道為主。于是我說：你們有可能通過薪酬咨詢把這兩個部門的人員精簡下來嗎？增加內(nèi)容的問題在咨詢公司內(nèi)部會議上，聽到某女同事抱怨在做的項目離

4、結(jié)束遙遙無期，原因是客戶不斷地增加新內(nèi)容，讓她不勝其煩。這種情況通常都是由于弱勢的項目經(jīng)理造成的結(jié)果：毫無原則地迎合客戶。通常情況下，需要了解增加項目內(nèi)容的原因是什么？一可能是我們以前做的內(nèi)容錯了，專業(yè)問題被客戶指出，需要重新做；二可能是客戶自己看到需要一些新模塊，在沒有結(jié)款的情況下，要求顧問做更多工作。如果是第一種，沒話說，自己的問題自己解決。如果是第二種，要學(xué)會堅決拒絕，或要求增加項目款項?？蛻襞浜系膯栴}很多顧問抱怨項目中客戶配合不