淺析文化因素對國際商務(wù)談判的影響

1、西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計論文1淺析文化因素對國際商務(wù)談判的影響淺析文化因素對國際商務(wù)談判的影響摘要摘要：介紹了國際商務(wù)談判和其中的文化因素，通過分析文化因素在國際商務(wù)談判中影響的主要表現(xiàn)，從而提出切合實際可行的對策，達到解決跨文化談判的溝通障礙。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，文化因素影響，跨文化交流，建設(shè)性意見，文化背景與障礙Abstract:thepaperintroducestheinternationalbusinessnego

2、tiationtheculturalfactsthroughtheanalysisoftheinfluenceofculturalfactsininternationalbusinessnegotiationmainlythenputsfwardthepracticalfeasiblecountermeasuretosolvetheobstaclesofcommunicationcrossculturalnegotiations.Key

3、wds:internationalbusinessnegotiationsculturalfactsinterculturalcommunicationconstructiveSuggestionsculturalbackgroundobstacles當(dāng)今的國際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的增長，隨之帶動了來自各個不同文化群體之間面對面的溝通與談判，文化因素一直以來都是影響商務(wù)談判過程中最為活躍的一分子，談判方面與日俱增的文獻反映了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中

4、跨文化談判的重要性，由于不同的文化下存在不同的生活思維以及行為方式，商務(wù)談判也存在著風(fēng)格上的差異，而很多時候正是由于這種差異導(dǎo)致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗，因此談判研究中關(guān)于不同文化因素及交流溝通對談判者的影響仍有大量工作要做中國是世界上經(jīng)濟最繁榮的國家之一，目前中國政府采取了一系列措施來促進商務(wù)活動的發(fā)展，目的是為了增強國際競爭力，具有國際潛力的中國企業(yè)家們也在試圖進人潛在的國際市場，隨著國際經(jīng)濟與文化往來的日趨頻繁，國際商務(wù)

5、談判也隨之增多，然而由于國家間存在著一定的文化差異因而國際商務(wù)的談判者之間很可能出現(xiàn)文化沖突以及不必要的誤解。1國際商務(wù)談判與文化國際商務(wù)談判與文化1.11.1商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的就一項涉及雙方或多方利益的標(biāo)志性物在一起進行磋商通過調(diào)整各自所提出條件最后達成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程。當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時商務(wù)談判自然就帶有國際性，所以國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活西安航

6、空職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計論文3中國人談判焦點不在于談判主題而在于建立長期合作的人際關(guān)系。因此談判初期雙方談?wù)摰膬?nèi)容涉及寬泛的議題及社交活動直到彼此建立相互信任、增進相互了解之后才進入談判主題。而對西方人而言談判焦點就在于實質(zhì)性的內(nèi)容在于交易而非人際關(guān)系。以中國為代表的東方人在人際交往中是非?？粗馗星楹腿饲榈摹Ｒ环矫孢@源于中國人古老文化和和諧相處、友好往來、團結(jié)共事、合作互利的精神和觀念。這種處世態(tài)度和人際關(guān)系有利于交往雙方的進一步合作對

7、商人說來則有利于交易的成功。從這方面講這種觀念和行為有其有益的一面。這也是為什么中國人求人辦事總是禮數(shù)先行、中國商人與他人談生意之前總是先宴請對方的原因。利奈爾?戴維斯說得好:“在宴席上人們常常談?wù)撌称方粨Q一些十分正式的、表示敬意或友誼的詞語。從低語境文化的視角出發(fā)人們所談?wù)摰氖露疾皇桥c個人有關(guān)的也不含有多少信息。人們只是在比其他場合更為精確地遵循一套禮儀規(guī)范。這包括彼此敬酒同時使用一些與相互關(guān)系和當(dāng)時場景相適宜的套話。交談是愉悅而輕

8、松的來自高語境文化的赴宴者將此情景解釋為:彼此之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到可以開始談生意或談完生意的地步了?！薄昂贤瑢儆诘驼Z境文化的文件類型。對于西方人說來合同的含義全在于文字之中。在簽署合同之前一位西方人肯定會審讀小號字體印刷部分這意味著他會十分仔細地關(guān)注合同細節(jié)以確保沒有不利的條款隱藏在用以撰寫合同的專用法律術(shù)語中。一旦表示贊同合同就將牢牢約束簽約雙方即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。例如假如市場情況發(fā)生變化其中一方因此而遭受

9、損失來自低語境文化的簽約方不會把它當(dāng)成更改合同的理由。這種態(tài)度對于來自高語境文化的簽約方卻似乎是不公平的后者總是習(xí)慣于將情景事態(tài)的因素納入考慮之中。假如一個西方人從合同中獲得了超過他事先預(yù)料的利益他僅僅會認(rèn)為他一直是好運相隨。假如他虧損了他就會認(rèn)為是自己運氣不佳?！豹ァ凹偃绾灱s雙方有了爭議則低語境文化的交際者就會竭力通過參照合同條款來解決分歧。而高語境文化的交際者則會更有可能在精確的合同條款之外去考慮公關(guān)因素和情景因素。事實上對于高語境