prp是檢查培訓(xùn)績(jī)效的利器

1、1PRP：檢查培訓(xùn)績(jī)效的利器PRP：檢查培訓(xùn)績(jī)效的利器當(dāng)銷售人員接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，效果究竟如何？跟進(jìn)的檢查與考核是關(guān)鍵。很多的培訓(xùn)效果往往是“虎頭蛇尾”，不能起到長(zhǎng)期持續(xù)的作用，那么有什么方法可以保證及時(shí)檢查銷售員工的知識(shí)、技能應(yīng)用情況，找出業(yè)績(jī)不佳的根本原因呢？筆者認(rèn)為：銷售培訓(xùn)后續(xù)的執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行不光是態(tài)度的問(wèn)題，執(zhí)行本身的系統(tǒng)架構(gòu)也是非常重要的。一直以來(lái)，筆者都提倡應(yīng)用“流程工具管理”的執(zhí)行系統(tǒng)來(lái)保證培訓(xùn)效果的執(zhí)行到位，有興

2、趣的朋友可以與筆者深入探討，在這三種因素中，最容易被我們的銷售管理層忽視的就是“流程”與“工具”這兩個(gè)環(huán)節(jié)。PRP(PerfmanceReview&Plan)是一種可以將這兩者完美統(tǒng)一的工具，PRP是主管與部屬之間一對(duì)一的績(jī)效檢討與規(guī)劃未來(lái)工作的工具，目的在于通過(guò)定期的工作檢討與與工作規(guī)劃，來(lái)確保組員能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)上軌道，并培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣。但很多的銷售公司都忽視其在業(yè)績(jī)檢討時(shí)的作用。本文重點(diǎn)是通過(guò)筆者最近的一個(gè)培訓(xùn)咨詢案例來(lái)說(shuō)明在企

3、業(yè)中如何應(yīng)用這件利器。企業(yè)背景：上海某電子商務(wù)公司，以代理銷售各種網(wǎng)站營(yíng)銷類產(chǎn)品為主，銷售方式主要是電話營(yíng)銷，目前業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，新人較多，經(jīng)過(guò)了崗前兩周的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、電話技能、面談技能、客戶價(jià)值分析與需求分析等；需要解決問(wèn)題：老板與銷售主管迫切需要知道各位員工特別是新人崗前培訓(xùn)之后的應(yīng)用情況，及業(yè)績(jī)不佳的具體原因；PRP解決方案：1）確立每天的KPI“電話量”、“意向量”、“拜訪量”“邀約量”、“成交量”、“轉(zhuǎn)介紹”數(shù)量，然

4、后每個(gè)活動(dòng)量項(xiàng)目按計(jì)劃數(shù)量、實(shí)際完成數(shù)量、完成比率、原因分析、存在問(wèn)題、改進(jìn)措施、協(xié)助方案、未來(lái)計(jì)劃進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：（見(jiàn)表一）2）將各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容重新流程化，按重要節(jié)點(diǎn)標(biāo)明，分別為“客戶價(jià)值分析”流程、“客戶需求分析”流程、“電話銷售”流程、“面談流程”、“跟進(jìn)與售后服務(wù)流程”、“業(yè)務(wù)人員自我分析流程”；3）將每個(gè)流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以提問(wèn)方式進(jìn)行培訓(xùn)業(yè)績(jī)分析；（見(jiàn)表二）4）制作適合該公司的PRP分析工具；5）進(jìn)行操作示范，然后教會(huì)銷售主管正確

5、使用，包括工作步驟、考核重點(diǎn)和注意事項(xiàng)等；（附后）6）建立PRP檢查制度（每天抽查每周按組輪流），公司培訓(xùn)部或行政部門重點(diǎn)檢查主管PRP落實(shí)情況；7）將主管執(zhí)行PRP情況列入公司績(jī)效考核項(xiàng)目之中，與工資獎(jiǎng)金掛鉤；〈三〉PRP分析要點(diǎn)1、PRP的工作步驟1）正面、愉快的開(kāi)場(chǎng)2）檢討上周的活動(dòng)量3）檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距4）了解問(wèn)題所在，立即提出協(xié)助5）以激勵(lì)的對(duì)話結(jié)束對(duì)話2、PRP的執(zhí)行重點(diǎn)1）檢討上周的KPI數(shù)字2）立即提出協(xié)助3）規(guī)劃接

6、下來(lái)的行動(dòng)方案3、PRP的注意事項(xiàng)1）時(shí)間安排：以不打擾銷售員業(yè)務(wù)進(jìn)行為原則；2）頻率：每周與每位組員進(jìn)行12次的PRP為原則，新人多一些，舊人少一些；3）管理活動(dòng)與管理結(jié)果：每天以活動(dòng)量為主，月度或每周總結(jié)，以管理結(jié)果為主；4）多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；5）避免批評(píng)，提供方案；6）少下負(fù)面結(jié)論，多下正面結(jié)論；7）不要批評(píng)自己的組員、同事與主管；8）分享其他同仁的成功，但要避免比較；9）多看他的優(yōu)點(diǎn)，而且要讓他知道；10）贊美與指正要平衡；在經(jīng)過(guò)

7、連續(xù)三周的PRP業(yè)績(jī)分析之后，銷售主管們知道了員工，特別是新人在具體的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)（競(jìng)價(jià)排名和搜索引擎）和電話技巧方面（繞障礙、激發(fā)客戶興趣）不過(guò)關(guān)，主管和培訓(xùn)部門及時(shí)安排補(bǔ)充性培訓(xùn)，幫助員工解決了困惑的難題，業(yè)績(jī)得到了明顯的好轉(zhuǎn)。而且，更重要的是，連續(xù)三周的分析之后，主管與培訓(xùn)部門都養(yǎng)成了定期檢查的良好習(xí)慣。定期的PRP習(xí)慣如果長(zhǎng)期保持下去，不僅對(duì)提升企業(yè)培訓(xùn)績(jī)效有利，也有利于員工自身的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。讓銷售員知道他真正欠缺的地方在那里，比

8、任何的業(yè)績(jī)指標(biāo)都有效。各位一線的銷售主管們，當(dāng)你在檢討員工業(yè)績(jī)不佳的原因時(shí)，不僅要讓員工知道自己的不足，而且也要知道不足具體表現(xiàn)和改進(jìn)的措施，只有這樣，您是一個(gè)富有領(lǐng)導(dǎo)力，有威信的主管。1PRP：檢查培訓(xùn)績(jī)效的利器PRP：檢查培訓(xùn)績(jī)效的利器當(dāng)銷售人員接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，效果究竟如何？跟進(jìn)的檢查與考核是關(guān)鍵。很多的培訓(xùn)效果往往是“虎頭蛇尾”，不能起到長(zhǎng)期持續(xù)的作用，那么有什么方法可以保證及時(shí)檢查銷售員工的知識(shí)、技能應(yīng)用情況，找出業(yè)績(jī)不佳

9、的根本原因呢？筆者認(rèn)為：銷售培訓(xùn)后續(xù)的執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行不光是態(tài)度的問(wèn)題，執(zhí)行本身的系統(tǒng)架構(gòu)也是非常重要的。一直以來(lái)，筆者都提倡應(yīng)用“流程工具管理”的執(zhí)行系統(tǒng)來(lái)保證培訓(xùn)效果的執(zhí)行到位，有興趣的朋友可以與筆者深入探討，在這三種因素中，最容易被我們的銷售管理層忽視的就是“流程”與“工具”這兩個(gè)環(huán)節(jié)。PRP(PerfmanceReview&Plan)是一種可以將這兩者完美統(tǒng)一的工具，PRP是主管與部屬之間一對(duì)一的績(jī)效檢討與規(guī)劃未來(lái)工作的工具，目

10、的在于通過(guò)定期的工作檢討與與工作規(guī)劃，來(lái)確保組員能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)上軌道，并培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣。但很多的銷售公司都忽視其在業(yè)績(jī)檢討時(shí)的作用。本文重點(diǎn)是通過(guò)筆者最近的一個(gè)培訓(xùn)咨詢案例來(lái)說(shuō)明在企業(yè)中如何應(yīng)用這件利器。企業(yè)背景：上海某電子商務(wù)公司，以代理銷售各種網(wǎng)站營(yíng)銷類產(chǎn)品為主，銷售方式主要是電話營(yíng)銷，目前業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，新人較多，經(jīng)過(guò)了崗前兩周的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、電話技能、面談技能、客戶價(jià)值分析與需求分析等；需要解決問(wèn)題：老板與銷售主管迫

11、切需要知道各位員工特別是新人崗前培訓(xùn)之后的應(yīng)用情況，及業(yè)績(jī)不佳的具體原因；PRP解決方案：1）確立每天的KPI“電話量”、“意向量”、“拜訪量”“邀約量”、“成交量”、“轉(zhuǎn)介紹”數(shù)量，然后每個(gè)活動(dòng)量項(xiàng)目按計(jì)劃數(shù)量、實(shí)際完成數(shù)量、完成比率、原因分析、存在問(wèn)題、改進(jìn)措施、協(xié)助方案、未來(lái)計(jì)劃進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：（見(jiàn)表一）2）將各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容重新流程化，按重要節(jié)點(diǎn)標(biāo)明，分別為“客戶價(jià)值分析”流程、“客戶需求分析”流程、“電話銷售”流程、“面談流程”、“

12、跟進(jìn)與售后服務(wù)流程”、“業(yè)務(wù)人員自我分析流程”；3）將每個(gè)流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以提問(wèn)方式進(jìn)行培訓(xùn)業(yè)績(jī)分析；（見(jiàn)表二）4）制作適合該公司的PRP分析工具；5）進(jìn)行操作示范，然后教會(huì)銷售主管正確使用，包括工作步驟、考核重點(diǎn)和注意事項(xiàng)等；（附后）6）建立PRP檢查制度（每天抽查每周按組輪流），公司培訓(xùn)部或行政部門重點(diǎn)檢查主管PRP落實(shí)情況；7）將主管執(zhí)行PRP情況列入公司績(jī)效考核項(xiàng)目之中，與工資獎(jiǎng)金掛鉤；〈三〉PRP分析要點(diǎn)1、PRP的工作步驟1

13、）正面、愉快的開(kāi)場(chǎng)2）檢討上周的活動(dòng)量3）檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距4）了解問(wèn)題所在，立即提出協(xié)助5）以激勵(lì)的對(duì)話結(jié)束對(duì)話2、PRP的執(zhí)行重點(diǎn)1）檢討上周的KPI數(shù)字2）立即提出協(xié)助3）規(guī)劃接下來(lái)的行動(dòng)方案3、PRP的注意事項(xiàng)1）時(shí)間安排：以不打擾銷售員業(yè)務(wù)進(jìn)行為原則；2）頻率：每周與每位組員進(jìn)行12次的PRP為原則，新人多一些，舊人少一些；3）管理活動(dòng)與管理結(jié)果：每天以活動(dòng)量為主，月度或每周總結(jié)，以管理結(jié)果為主；4）多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；5）避免

14、批評(píng)，提供方案；6）少下負(fù)面結(jié)論，多下正面結(jié)論；7）不要批評(píng)自己的組員、同事與主管；8）分享其他同仁的成功，但要避免比較；9）多看他的優(yōu)點(diǎn)，而且要讓他知道；10）贊美與指正要平衡；在經(jīng)過(guò)連續(xù)三周的PRP業(yè)績(jī)分析之后，銷售主管們知道了員工，特別是新人在具體的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)（競(jìng)價(jià)排名和搜索引擎）和電話技巧方面（繞障礙、激發(fā)客戶興趣）不過(guò)關(guān)，主管和培訓(xùn)部門及時(shí)安排補(bǔ)充性培訓(xùn)，幫助員工解決了困惑的難題，業(yè)績(jī)得到了明顯的好轉(zhuǎn)。而且，更重要的是，連續(xù)三