05市場回顧和盈利模式分析

1、中國藥店盈利模式與技術中國藥品零售研究中心任光會13922191460,中國藥店行業(yè)分析,中國藥品零售市場持續(xù)增長,2009上半年中國藥店市場容量為660億人民幣（不包括非藥品），比2008年同期增長15.8%，增長率恢復到2007年的水平,Growth 11.3%,Value：million RMB,,Growth 14.6%,,Growth 15.8%,,前100名藥店銷售額增長高于2008年,連鎖藥店門店增長率高于2007

2、年(4.69%);前100名連鎖銷售增長15%，高于整個行業(yè)2008年 (10%)；,16.5%,,,前100家連鎖直營門店數(shù),前100家連鎖直營店銷售額,15%,2008年美國藥店,中國藥店的機會,從中國藥店市場規(guī)模上看，盡管受限制的因素較多，但10年來中國藥店市場的規(guī)模還是非?？捎^的。2008年中國藥店市場容量為1110億元人民幣（不包括非藥品），加上20％的非藥品，中國藥店總容量應該在1300億人民幣，約合200億美金。01至0

3、8年平均增長率為18.8%，如果按08年的增長率計算，10年后中國藥店市場規(guī)模將達到3792億人民幣，約合550億美金。而這個規(guī)模的市場是由32萬家藥店分享，按08年的規(guī)模，平均單店每年的營業(yè)額只有330000元人民幣，月營業(yè)額不到30000元，每天營業(yè)額只有900元人民幣。前100名連鎖藥店份額還不到總體的20％。而美國的藥店市場總規(guī)模2008年約為3500億美金，前三家連鎖藥店08年銷售額合計1310億美金，占37.4％的美國藥

4、店市場份額。只沃爾格林一家連鎖08年銷售額就高達590億美金，占17％的市場份額。按這些數(shù)據(jù)計算，即使是08年的市場規(guī)模，前三家連鎖如果能占10％的份額，銷售額總共可達130億人民幣。而我們前三名連鎖藥店的08年銷售額（直營店）合計只有60億人民幣，即使總體規(guī)模減半，這三家的營業(yè)額應該還在130以人民幣。,中國31城市醫(yī)保藥店醫(yī)保定點藥店的銷售額大約占總銷售額的50％左右，對中國許多藥店更像毒品，無錫/廣州的例子,全國藥店各類藥品

5、零售額比較,2009年上半年，全國零售藥店OTC藥品零售314億元,比2008年同期增加銷售37億元,增長13.3%;處方藥銷售282億元,比2008年同期增加44億元,增長18.5%;藥材類銷售66億元,同比增長26.9%,單位；億元,13.1%,9.6%,10.1%,13.3%,18.5%,26.9%,增長率 2008 2009上半年,全國藥店大類商品份額比較,5大類商品中，化學藥和藥材2009年上半年份額略有增加；醫(yī)療器

6、械保持2008年水平；保健品和中成藥份額略低于2008年；2009年上半年，5大類商品合計占藥店營業(yè)總額的93.6%, 非藥品類別合計占藥店營業(yè)額從25%下降到21％左右。,中國藥店盈利模式探討,傳統(tǒng)藥店,平價藥店（小型化）一種營銷手段超市無平價價格競爭常態(tài)化社區(qū)店/商業(yè)區(qū)店（大型化）便利超市、便利店、屈臣氏、7－11的定位藥店社區(qū)店的定位：方便是否足夠？專業(yè)藥房（診所、會所、新特藥…)新特藥房、會所/診所/草藥店增值

7、服務：會員服務醫(yī)保投標健康營養(yǎng)廣告產品,傳統(tǒng)藥店增值服務：會員管理,現(xiàn)狀： 會員很多，但有效會員少；缺乏對有效會員的消費行為分析； 會員打折活動多，會員服務少；,,沒有會員管理,會員分層,會員健康管理,會員疾病干預,會員管理手段：“1+3”模式的應用,,,,ESI – 主要指標,雇員11,000+ 全美協(xié)議藥房 59,200宅送 4120萬處方協(xié)議藥師 3.9億張?zhí)幏叫绿厮?/p>

8、 16 00萬處方普藥處方占比 61.1%2008 年銷售額$222億美金,傳統(tǒng)藥店增值服務：醫(yī)保投標,社保、醫(yī)保局單位保險（鐵路等）保險公司（最新規(guī)定）,傳統(tǒng)藥店增值服務：健康營養(yǎng),藥政管理政策（抗生素憑處方、處方藥憑處方、全民醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)療，等等）長期不利于藥店藥品的消費，如沒有替代品類必將使藥店的客流量繼續(xù)走低，保健品以及與消費者亞健康有關的產品和服務將是藥店的主要經(jīng)營品類；保健品經(jīng)營對店員的素質要求較高，當前藥店

9、的大部分保健品均為廠家或經(jīng)銷商的促銷員經(jīng)營，推廣時大多代表廠家的利益，往往忽視消費者的利益，對藥店的品牌形象損害較大；由于藥店的保健品上述的經(jīng)營特征，許多高質量的產品均被質次價高的產品取代，被迫撤場，導致客流的分流（到其它藥店或其它業(yè)態(tài)賣場）；藥店保健品經(jīng)營沒有從品類上統(tǒng)一管理，在客流、客單以及品質等并沒有得以充分開發(fā)，潛力很大；,背景,從發(fā)達國家的保健品經(jīng)營模式看，善存等全國性品牌已不多見，大多為藥店的自有品種，以及存在于各種業(yè)態(tài)

10、（大賣場、會員店、專營店，等等）不同定位的專業(yè)性產品；換句話說，商店的品牌強于產品的品牌。中國的保健品市場波動較大，雜牌產品太多，或者說沒有品牌店是一個重要因素。所以無論藥店業(yè)態(tài)，還是專營店，保健品的銷售都有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?品牌專柜、品牌品類、品牌藥店、品牌專營店呼之待出,,傳統(tǒng)藥店增值服務：廣告產品,代理產品包報紙版面電視廣告,網(wǎng)上藥店,北京金象北京京衛(wèi)沈陽盛生（由北京紅孩子收購）,美國藥店業(yè)態(tài)銷售（10億元）,網(wǎng)上藥店

11、,醫(yī)院藥房托管,社區(qū)醫(yī)院托管（武漢）二、三甲醫(yī)院托管（南京、山西）利益分配（國家、單位、個人）,美國藥店店型,中國藥店零售技術,第三代管理信息系統(tǒng),庫存調整；狀態(tài)1庫存0；變價、負庫存、負毛利 ；折扣銷售；滯銷商品、暢銷缺貨商品；進入刪除商品、進貨未銷售商品；顧客退貨商品；異常就是隱形的地雷,敢于面對、勇于排除,將管理問題直接反映到系統(tǒng)異常情況是根據(jù)類別和銷售的不同隨時變化的，所以，第一、二代系統(tǒng)分析出來的結果也

12、是不準確的。而管理職能型軟件系統(tǒng)能夠針對不同的品類根據(jù)銷售設定參數(shù)，隨每日經(jīng)營而變，準確地將異常情況及時地反映出來。,下二是某超市截止到4月底的數(shù)據(jù)，H108報表每日顯示給類各店的商品銷售（略去）和異常商品情況。該表是一個店全店的數(shù)據(jù)，略去了類別數(shù)據(jù)。七類異常商品均為品種數(shù)。滯銷商品、暢銷品缺貨、進貨未銷產品數(shù)量自22日開始均逐漸下降，全店服務指數(shù)也由月初的85％上升至月底的92％。,將流程嵌入系統(tǒng)從這個流程中我們可以看到這些問題該誰

13、去做、怎么做、什么時候去做，具體負責的人做沒有做，以及做的怎樣，都一目了然了。,首屆中國藥店總經(jīng)理論壇引進零售技術，建立高效總部體系2009.11.12－11.14，北京,中心宗旨,如何清晰界定連鎖企業(yè)的“總部體系”？ 連鎖企業(yè)總部與門店究竟應該是什么樣的關系？ 總部職能部門、門店垂直部門與店長三者之間是什么關系？ 如何避免總部一管就死，門店一放就亂的現(xiàn)象？ 總部總是批評門店執(zhí)行力差，門店總是指責總部反應速度慢，怎么辦

14、？ 總部財務、人資如何做到既有效掌控異地門店，又能快捷地為門店服務？ 總部采購、營運、配送等業(yè)務部門如何高效管理各個門店，既能發(fā)揮門店的積極性，又能發(fā)揮各店累加的規(guī)模效應？,會議內容,1、新醫(yī)改政策解讀以及對藥店的影響（中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會會長－于明德）2、2008中國零售業(yè)態(tài)年度報告（中國連鎖協(xié)會秘書長－裴亮）3、北京社區(qū)醫(yī)院零差價研究（中國藥品零售研究中心主任－ 任光會）4、連鎖藥店的預算管理（原家樂福高級經(jīng)理 徐

15、鳴）預算管理專家，十一年零售實踐經(jīng)驗，先后擔任家樂福、易初蓮花、物美、華潤萬家等企業(yè)高級管理職務，對經(jīng)營預算制定、商品管理、數(shù)據(jù)分析有豐富的實踐經(jīng)驗和深入的研究。 5、連鎖零售企業(yè)的新店投資管理（原沃爾瑪財務經(jīng)理 徐 薇）資深財務管理顧問，資深講師，曾任國內多家大型連鎖超市財務部總監(jiān)，六年財務咨詢、經(jīng)驗，對大型連鎖零售業(yè)財務管理具有深入研究，十一年連鎖零售財務管理經(jīng)驗。6、既能提升銷售又能贏利的促銷－購

16、物籃分析與會員管理 （原家樂福北方區(qū)采購總監(jiān) 劉文烽）中國大賣場(KA)、現(xiàn)代渠道(MT)知名專家。歷任英國REDLAND集團、法國家樂福CARREFOUR集團、國內大型知名企業(yè)等國際渠道經(jīng)理、高級商品經(jīng)理、商品處長、采購總監(jiān)、總經(jīng)理等職。,會議內容,7、跨區(qū)連鎖藥店管理的突破（原沃爾瑪華西事業(yè)部營運總監(jiān)－黃朝東）具有三十年零售業(yè)經(jīng)營管理及企業(yè)顧問經(jīng)驗。歷任沃爾瑪、好友多等公司營運副總，對商品管理、行銷

17、企劃及區(qū)域經(jīng)營管理等多部門管理 工作，先后擔任企業(yè)培訓師、營運總監(jiān)、總經(jīng)理、項目高級經(jīng)理等職。8、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的績效考核機制（原普爾斯馬特人力資源總監(jiān)－李 晶）資深人力資源專家，長期從事企業(yè)管理和人力資源開發(fā)工作，擁有大型國企和外資企業(yè)工作經(jīng)驗，培養(yǎng)了連鎖店鋪的大量人才。9、如何在相同地區(qū)創(chuàng)造差異化的經(jīng)營方式（山東統(tǒng)一銀座商業(yè)有限公司總經(jīng) 理－葉永祥(臺灣)葉永祥從中國臺灣統(tǒng)一集團基層做

18、起，20年來經(jīng)歷了7－11等統(tǒng)一集團旗下的13個職位，積累了非常豐富的管理與實踐經(jīng)驗。,會議內容,7、沃爾瑪?shù)墓芾韴蟊硐到y(tǒng)（原沃爾瑪購物廣場副總經(jīng)理－靳文龍）十余年內外資零售企業(yè)信息和運營工作經(jīng)歷，熟諳沃爾瑪營運系統(tǒng)和第三代管理信息系統(tǒng)。8、如何提升連鎖藥店的企業(yè)執(zhí)行力（西金虎便利公司副總經(jīng)理－胡利文）金虎便利6年前從供應商起家、在一個200多萬人口的城市開了400多家便利店、行外人做行內行事、做到了95%以上的門店

19、贏利，并且其在 西安、蘭州繼續(xù)復制，成為北方區(qū)域最具規(guī)模和本土特色的便利店）。9、藥店標準化流程體系設計（原大潤發(fā)華中區(qū)門店總監(jiān)－黃 靜）十余年內外資零售企業(yè)專業(yè)采購工作經(jīng)歷，賣場后臺系統(tǒng)設計專家，零供關系課題研究者，國資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場管理師》職業(yè)標準起草人。,中國藥品零售研究中心介紹,中心宗旨,中心為中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會和中國連鎖經(jīng)營管理協(xié)會二級分會引進推廣最先進的零售技術，幫助中國藥店提高管理水平進行行業(yè)

20、研究，反映行業(yè)狀況，與政策制訂者進行有效溝通在公正公平的環(huán)境下，為中國消費者的健康、廣大藥店工作者和整個行業(yè)創(chuàng)造價值。,中心服務范圍,行業(yè)研究：社區(qū)醫(yī)療改革對藥店的影響（2009年研究項目）藥店行業(yè)年度報告（藥店數(shù)量、銷售額、集中程度、連鎖發(fā)展狀況、財務狀況（毛利、費用率、利潤），等等藥店購物者研究（已完成上海、廣州二城市08年度研究報告）以上研究結果將在中心與超市周刊主辦的“中國連鎖藥店”中定期發(fā)布會議與交流：中國藥店總

21、經(jīng)理論壇日本、英國、臺灣、美國藥店交流市場分析中國年度藥品市場分析與預測（市場分析與預測：醫(yī)院、藥店、商業(yè)；政策分析與預測；藥品微觀市場研究報告）中國30城市藥店品類發(fā)展指數(shù)主要城市主要品牌藥店銷售市場綜述,中心服務范圍,藥店培訓：八大系列：采購、營運、營銷管理、門店開發(fā)、防損、人力資源、財 務管理、戰(zhàn)略決策十個層級：店員、采購、店長、防損、營銷、開發(fā)、顧客服務、人力 資源、財務、總經(jīng)理四大層次：基礎

22、課程、中級課程、高級課程、提高班三大階梯：素質篇、技能篇、戰(zhàn)略篇四大類型：公開課、訓練營、企業(yè)內訓、學歷教育（藥店經(jīng)營師、健 康保健師）藥店咨詢：品類管理咨詢（產品分類、優(yōu)化、品線設計，等等）藥店標準化流程設計藥店全程管理咨詢藥店會員管理 (PBM項目）電子貨架實施（美國JDA電子貨架軟件中國獨家軟件實施代理）管理系統(tǒng)實施（美國W&R第三代管理信息系統(tǒng)中國實施代理）,任光會13922191460,T