絕佳六招搶走競爭對手的客戶

1、絕佳六招搶走競爭對手的客戶客戶是產(chǎn)品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢下面我們就對這個問題作一下了解：一、“工欲善其事，必先利其器”1、作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。有可能的話，推銷員在推銷以前，應(yīng)當親自試用一下產(chǎn)品，學會怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點與同類競爭的產(chǎn)品加以比較

2、，認識到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。所以說，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問什么都要解答如流，

3、不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢有的推銷員由于對自己產(chǎn)品不了解，推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，談什么爭奪客戶2、推銷員要了解自己的公司。如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，推銷員能正常地進行業(yè)務(wù)活動嗎再者，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。吉成公

4、司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產(chǎn)品推廣時，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而后者的推銷員在進行業(yè)務(wù)操作時，對方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用

5、說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷員進行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。我們也許認為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時，我們不免要問，你對公司沒有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢二、洞悉競爭對手的弱點陳的客戶見到了小郝，并親

6、身體驗了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門上就凝固了。負責人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償巨額損失，推脫說回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公

7、司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。五、套牢經(jīng)銷商1、與經(jīng)銷商搞好關(guān)系推銷員與經(jīng)銷商之間有一種互動利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品之前，這個可能經(jīng)銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關(guān)系，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經(jīng)銷商是何許人，見面后，這個可能經(jīng)銷商是我的親戚或好朋友，那么這個“可能經(jīng)銷

8、商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經(jīng)銷商的關(guān)系好，經(jīng)銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產(chǎn)品留下來，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺影響相差甚遠，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商會親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷員與經(jīng)銷商搞好銷售關(guān)系也是爭奪客戶的一大關(guān)鍵。2、說服高層領(lǐng)導直接面對經(jīng)銷商中國是個禮儀之邦

9、，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領(lǐng)導直接面對經(jīng)銷商。經(jīng)銷商會認為這個推銷員、這個領(lǐng)導乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領(lǐng)導的直接造訪，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團分市場由于推銷員操作不當引發(fā)了危機，這個推銷員再三對受損害的經(jīng)銷商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷商的諒解，眼看經(jīng)銷商就要失去時，銷售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷商道歉，并對經(jīng)銷商的損失進行了補償，誠意感動了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司與推銷員更

10、加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷商流失的危險。小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經(jīng)銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對這種做法也很贊成，于是就親自到這個可能經(jīng)銷商那里以促進這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個可能經(jīng)銷商打電話讓小羅