合同談判技巧的培訓總結(jié)

1、合同談判技巧的培訓總結(jié)1.尊重別人的勞動。往往別人準備一份標書或者什么文件都是要花很長時間的勞動的，我有時候會犯這樣的毛病，比如我們工程一切險談判的時候，對方是當?shù)氐囊粋€國有保險公司，員工非常牛氣，給我們保險報的費率超高(高出60萬美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬于發(fā)生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來到我們的辦公室嚼著口香糖，邊走邊晃悠進了辦公室就往我們的老板椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險有四五個月了，接到過八九家的

2、保險經(jīng)紀和保險公司的報價，對工程一切保險的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報這樣的價格還這么趾高氣昂，我的心里面就給堵得死死的，后來他又trymypatience我給他來了一句：yourpremiumistoohighyourpolicyisrubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我說：wearethegovernmentcompanywearenotrubbish，wehavespent2monthsdiscusswit

3、hyourclientftheexactpolicyyoucalledrubbish(我們的業(yè)主也是政府機構(gòu)，他們之間有2個月的溝通，我前一天才知道的)，youarefeignercametoourcountrytowkfourgovernmentprojecthowcanyousaywearerubbishhowcanyousayyourclientisrubbish那么他在這兒偷換了概念，我說他的保單不好并不是說他公司不好，更不是說

4、他的國家不好。我非常生氣他這么這么做，我同事把我打斷了，我就沒有繼續(xù)說下去。談完了后，他臨走的時候倒是很禮貌得跟我打招呼，據(jù)同事說，同事送他出門時，他號稱如果我這么說話，他可以向他們國家移民局報告把我遞解處境。我這兒就犯了一個不尊重別人勞動的錯誤。原則是“談判桌上不要刺激對方。”2.決策人不要參與整個談判過程。決策人就是拍板兒的，如果決策人參與了談判，他說的每一句話都要算數(shù)的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自

5、己的總公司，集團，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個變卦、食言的緩沖余地。當然要把握一個度，合理授權(quán)就可以了，不然也很難談出進展，畢竟談判是一個雙方互相妥協(xié)讓步的過程。那么在我的這個事情中，我們項目經(jīng)理堅決不參與談判，并讓我們說這個事情是由我們公司北京總部決定的，對方的談判代表也不是decisionmaker，其實這件事情上我不應該生氣，犯不著跟不能拍板的人生氣。3.談判的時候別做傻逼，少說話，多聽，說了你也做不了主

6、。我們項目經(jīng)理經(jīng)常跟我說，年輕人什么都不懂，喜歡裝懂，往往的后果就是話太多，導致把自己的什么底牌都給提前泄露出去了，“誰說得多誰傻逼”，這是對這種行為的最好的描述。這件事情上我有時候會傻逼一把。其實你傻逼一把，公司就要貼很多錢進去的。別人說得越多，你就對他們的底牌了解得越多。人家說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多說話，說著說著他就漏嘴了。4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競爭者的報價和條款來壓價。這兒我說一個案例

7、，我談過一個hiv社會責任分包合同，那么共有4家報價，三家都在300萬，最后一家是以前和我們的一個項目合作過的，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬，他們很快就了解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協(xié)商三家公司的名字，名字后面分別列上一個數(shù)1600000.001200000.00和1000000.00他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識得把那張紙翻過來蓋住了。第二

8、天給我們報價，先給我打了個電話，問120萬合不合懂，他就會說ok，yessurenoproblem來掩飾他自己無知，有時候這個朋友就先說幾個簡單的問題，都是a能聽懂的，他都yes，然后說復雜點問題，這個時候無論這個答案是yes還是no，這個a都yesnoproblemook。這個小事情反映了在國際市場上做事情語言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當山溝里剛爬出來的山民野夫一樣耍。其實前兩天我也遇到過類似的情況，我的一個朋友被一個

9、英語不錯的當?shù)厝薽ock惡意模仿我的朋友說中國話的樣子，我那個朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個當?shù)厝苏f：itisnotverykindtoimitatepeoplelikethis他馬上收聲了，說不好意思。你不提醒他，他就當你是傻子。言歸正傳，國際上最廣泛的談判語言是英語，我想主談們對英語的把握力一定要做到游刃有余，如果英語的表現(xiàn)能力不夠，一個意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語言水平是談判的硬件，語

10、言表達能力也是人們自信的一種來源，如果主談的語言能力和談判對方比遜色，時不時還要pardon一下，別人就有了superi的感覺，遇到什么問題人家說不定來個高姿態(tài)：letmetellyousomething，有老師教學生的感覺，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動。我自己也遇到過別人談判的時候yeahyeahyeah一堆，該質(zhì)疑的時候也yeah，完全失去了對談判的方向的把握，這是非常不好的，對于我們那些有原則的老同志來說，