終端端經(jīng)營中常遇的八大問題

1、諾曼琦秋冬季招商會(huì) 暨終端客戶培訓(xùn)會(huì),,課程規(guī)則,1、準(zhǔn)時(shí)參加2、請(qǐng)關(guān)掉手機(jī)或調(diào)到震動(dòng)檔3、100%參與4、100%投入5、100%警覺6、回歸童年，心靈敞開,讓我們的嘴上的線條回到 五歲的樣子?。。。。。。?,,,,,,,,,,,21世紀(jì)最具有價(jià)值的投資,學(xué)習(xí),案例：空杯狀態(tài),準(zhǔn)備1、水一杯2、可樂一杯,如何成為一名優(yōu)秀的加盟商(終端商經(jīng)營中常遇的八大問題),一、訂貨二、人員管理三

2、、店鋪陳列四、庫存五、補(bǔ)貨六、業(yè)績(jī)提升七、數(shù)據(jù)分析八、心態(tài)調(diào)整,一、訂 貨,1、您的店鋪需要訂什么樣的貨品？2、您的店鋪需要訂多少才比較合適？3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何分配？4、碼數(shù)如何確定？5、顏色如何確定？,訂貨的兩怕 怕庫存 怕沒貨賣合理訂貨的四個(gè)原則 款式分析 貨品整合 合理化的下單

3、 明確貨品的銷售周期,1、您的店鋪需要訂什么樣的貨品,卡耐基：您要想釣到魚，首先您要知道魚想要吃什么？,案例：設(shè)想一下，如果你想請(qǐng)10個(gè)人在一家餐廳吃飯，你會(huì)點(diǎn)什么樣的菜？ 1、餐廳必須有菜單供您選擇； 2、您所訂的菜式基本上都是餐廳備有的； 3、如果一天營業(yè)過程中，共有20桌，其中有12桌都點(diǎn)了A菜式，說明大家都看好這個(gè)菜式，是餐廳必須每天具備的； 4、如果你沒有準(zhǔn)備A菜，那么你今天的營業(yè)額是不是

4、降低了； 5、如果你長(zhǎng)期沒能備有A菜，客人就會(huì)跑到隔壁去消費(fèi)了。(如果您想讓您的店鋪客似云來，生意興隆，您必須準(zhǔn)備好她們所想要的產(chǎn)品）,訂貨的誤區(qū),1、愛上自己的創(chuàng)意 ——把自己喜歡的認(rèn)為是顧客喜歡的 2、害怕賣不掉 ——到時(shí)再補(bǔ) 沒有科學(xué)的計(jì)算方法!!!,2、您的店鋪需要多少貨品才比較合適,按一個(gè)五十平方的店鋪來計(jì)算春季 1500件 每平方 3

5、0 件夏季 2200件 每平方 45 件秋季 1500件 每平方 30 件冬季 1000-1200件 每平方 20-30 件,3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何分配,按一個(gè)專賣店，一個(gè)季度訂100個(gè)款為例，按不同風(fēng)格來訂貨：一般按上裝70% ，下裝30%來確定,承上頁,按公司秋季的訂貨比例，按不同面料來分配；按北京市場(chǎng)為例：,

6、,4、碼數(shù)怎么確定,根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的結(jié)構(gòu)及體型來訂：按一個(gè)款式的最基本量：,5、顏色怎么確定,針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣及實(shí)際情況：按南方的尺碼為例：其中白色和玫紅主色，寶蘭次之，如果此款要訂100件，可按以下方式進(jìn)行訂貨,作 業(yè),你對(duì)以前訂的貨是否滿意？你覺得還需要哪些方面加以注意和提升？,二、人員管理,21世紀(jì)什么最貴 ——人才,承上頁,1、店長(zhǎng)的作用2、如何協(xié)調(diào)店長(zhǎng)

7、與店員之間的關(guān)系3、是否為請(qǐng)人而苦惱4、是否為人員經(jīng)常流動(dòng)而苦惱,,1、店長(zhǎng)的作用,為什么請(qǐng)店長(zhǎng)： A：彌補(bǔ)老板專業(yè)上的不足 B：發(fā)展的需要 EJ1：北京百旺 EJ2：北京曲陽店長(zhǎng)的定位： A：經(jīng)營者 B：管理者 C: 代表者,店長(zhǎng)的角色——導(dǎo)演,店長(zhǎng)是一名導(dǎo)演，店鋪是一個(gè)舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季的產(chǎn)品就構(gòu)成了

8、故事的素材；店長(zhǎng)要把這些素材組織起來，帶領(lǐng)店員把這個(gè)故事講給每一位光臨的顧客聽，這個(gè)故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長(zhǎng)的組織、策劃和帶動(dòng)！,,2、如何協(xié)調(diào)店長(zhǎng)與店員之間的關(guān)系,作為投資者，懂得制定制度和把握尺度，打造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)：一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)會(huì)帶給店鋪一個(gè)好的賣場(chǎng)氛圍一個(gè)好的賣場(chǎng)氛圍給店鋪帶來的好處：1、好的愉快的購物環(huán)境；2、能喚起顧客的購物需求；3、能使顧客的購物欲望由她情緒來支配,3、是否為請(qǐng)人苦惱,如何請(qǐng)人:

9、1、高薪挖人；2、朋友介紹；3、招聘；4、內(nèi)部員工的提升；（建議）,4、是否為人員經(jīng)常流動(dòng)而苦惱,如何留住人才 尋找流失的根源 如何應(yīng)對(duì)與防備 留住員工的標(biāo)準(zhǔn)： 合理的薪資 愉悅的工作環(huán)境 可持續(xù)發(fā)展的空間 良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（小成在智；大成在德）,團(tuán)隊(duì)的力量,在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是----獅子來

10、了；如果見到獅子在躲避，那就是----象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了-------螞蟻軍團(tuán)！,作 業(yè),你是如何看待店長(zhǎng)所扮演的角色；你是否經(jīng)歷過人員流動(dòng)帶來的苦惱；你是如何看待“智”和“德”,三、店鋪陳列,1、店鋪陳列的定義2、店鋪陳列的目的3、陳列的兩個(gè)重點(diǎn)4、陳列的六大要點(diǎn)5、店鋪陳列的整體規(guī)劃原則,1、店鋪陳列的定義,定義： 把商品及其價(jià)值透過空間

11、的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法，傳達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的,2、店鋪陳列的目的,1、維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，提高商品的可信度，加深商品的印象，增加購買機(jī)會(huì)，形成潛在利潤(rùn)，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的認(rèn)同度和信任度；2、提高商品的附加值，增加品牌競(jìng)爭(zhēng)力；3、樹立企業(yè)形象；,陳列兩個(gè)重點(diǎn),商品陳列展示化 陳列展示生動(dòng)化,陳列六大要點(diǎn),1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象；2、陳列商品的所有規(guī)格，以

12、便消費(fèi)者視自己的需要選購；3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品。,店鋪陳列的整體規(guī)劃原則,1、安全性；2、方便性；3、整潔性；4、新鮮感；5、經(jīng)濟(jì)性；6、適時(shí)性；7、視覺性。,四、庫存,1、形成庫

13、存的原因2、如何清理庫存-促銷,1、庫存形成的原因,A、對(duì)未來的市場(chǎng)作出錯(cuò)誤的判斷（顏色、尺碼、 面料）B、商品的構(gòu)成不能滿足顧客的需要（尺碼、上下裝比例）C、服裝本身的特性（時(shí)尚性、地域性、季節(jié)性）D、貨期延誤E、天氣F、操作習(xí)慣G、行銷能力差H、品質(zhì)不符合要求,2、如何清理庫存-促銷,促銷定義： 指店鋪將產(chǎn)品及相關(guān)的說服力的信息告之目標(biāo)顧客，說服他們作出購買行為而進(jìn)行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)最早的促銷活動(dòng)：

14、 1853年美國有一家賣帽子的店鋪，有一天店主打出廣告語：凡是在該店購買帽子的顧客，都可以免費(fèi)拍攝一張戴帽子的照片，以作為留念。由于當(dāng)時(shí)照相機(jī)還沒能普及，也并不是每個(gè)人都舍得花錢為自己拍一張照片。所以，該店鋪一打出此廣告，人們紛紛掏錢買帽子，擺好姿勢(shì)坐在照相機(jī)前。就是我們有據(jù)可查的最早的促銷活動(dòng)促銷的影響力：據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般情況下，消費(fèi)者計(jì)劃性消費(fèi)占30-40%，而沖動(dòng)性消費(fèi)占60-70%,促銷,1、折扣促銷

15、 A、直接折扣： 原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少；八折優(yōu)惠；賣X送Y B、間接折扣： 消費(fèi)滿X送Y C、指定折扣 （可提升品牌形象） 指定消費(fèi)群體（如教師節(jié)，憑教師證打X折） D、時(shí)段折扣 （可使店鋪產(chǎn)生一部分新生客源） 如：周一全場(chǎng)7折；周二——周五全場(chǎng)8折等,承上頁,2、贈(zèng)

16、送促銷 用熱點(diǎn)促銷（世界杯、奧運(yùn)會(huì)、）； 節(jié)假日贈(zèng)品促銷3、優(yōu)惠卡促銷 貴賓卡、優(yōu)惠折扣卡等；4、積分促銷 累積積分，達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可換取一定的禮品或折扣5、抽獎(jiǎng)促銷 利用黃、白乒乓球；抽獎(jiǎng)卡等進(jìn)行節(jié)日促銷或特定日促銷6、游戲促銷： 如：購買一件商品后，與所有參與店員玩：石頭、剪刀、布，贏一個(gè)店員即減五元；,,,,,,,承上頁,7、銷售過程中的促銷 指在銷售過程

17、中，如果某一款在上貨后二十天內(nèi)都沒能進(jìn)行銷售或銷量很小，反應(yīng)平談，而且?guī)齑媪枯^大，就必須拿出來放在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行“本周特價(jià)款”或找一個(gè)其他名目進(jìn)行降價(jià)銷售，這時(shí)候往往以八折或八折左右的價(jià)格就能將這些商品銷售出去，如果等到季未的時(shí)候，可能連五折消費(fèi)者都會(huì)嫌貴了注意事項(xiàng)：掌握尺度和力度 萬事有度！！！,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,作 業(yè),1、你周邊店鋪一般采取

18、什么方式清理庫存？效果如何？2、你認(rèn)為打折促銷是否損害品牌形象？3、請(qǐng)舉例說明你認(rèn)為還有什么方式可合理化清理庫存？,五、補(bǔ)貨,補(bǔ)貨原則: 適時(shí)、適量、適銷如何合理化的補(bǔ)貨 補(bǔ)貨公式： 安全系數(shù)a×預(yù)計(jì)每天銷售量b×周轉(zhuǎn)天數(shù)c+鋪場(chǎng)數(shù)量d- 現(xiàn)有庫存e-在途貨品f,案例：,這是某一專賣店6月30日的３２００３#庫存共17件，現(xiàn)在每天可以銷售6件，預(yù)計(jì)這款的銷售周

19、期還有15天，目前鋪場(chǎng)數(shù)量數(shù)正掛為4件,側(cè)掛為8件，沒有在途貨品。,應(yīng)補(bǔ)貨為：安全系數(shù)80% 預(yù)計(jì)每天銷售6件 周轉(zhuǎn)天數(shù)15天 鋪場(chǎng)數(shù)量12件 庫存數(shù)量17件 在途數(shù)量0件 80%*6件*15天+12-17-0=67件,顏色和碼數(shù)如何確定？,可根據(jù)以往的銷售記錄可分析銷售的顏色和碼數(shù)，假如當(dāng)初訂貨為：由此可見

20、共銷售84件，其明細(xì)為：,承上頁,所以最后補(bǔ)貨數(shù)量為：寶藍(lán)色應(yīng)補(bǔ)：67 * 24% = 16件其中：S碼應(yīng)補(bǔ)：16 * 21% = 3件M碼應(yīng)補(bǔ)：16 * 41% = 7件L碼應(yīng)補(bǔ)： 16 * 38% = 6件注：我們可根據(jù)現(xiàn)在的銷售情況而作一部份的調(diào)整！,,作 業(yè),1、你平時(shí)是不是今天賣一件，就向分公司 補(bǔ)一件如此補(bǔ)貨？2、是否總感覺補(bǔ)不到自己想要的貨品？3、是否覺得補(bǔ)回來的貨也不夠賣或補(bǔ)得太多無形中又造成了

21、庫存？4、你在下次補(bǔ)貨的時(shí)候應(yīng)該注意些什么問題？,六、業(yè)績(jī)的提升,1、提升進(jìn)店率2、提高成效率3、提升單位成交額,1、提升進(jìn)店率,A、店鋪形象B、商品的陳列B、賣場(chǎng)氣氛C、品牌知名度D、品牌口碑,2、提高成交率,A、貨品B、服務(wù)C、陳列D、促銷,3、提高單位成交額,A、產(chǎn)品B、店員綜合素質(zhì)C、品牌口碑,作 業(yè),1、你對(duì)現(xiàn)在店鋪的業(yè)績(jī)滿意嗎？2、你覺得你現(xiàn)在店鋪業(yè)績(jī)是否有提升的空間3、你覺得你的店鋪業(yè)績(jī)提升

22、應(yīng)該從哪些方面下功夫？4、你是否嘗試過以上的辦法？效果如何？,七、數(shù)據(jù)分析,1、為什么要做數(shù)據(jù)分析2、如何做數(shù)據(jù)分析,1、為什么要做數(shù)據(jù)分析,A、確保你能有貨品進(jìn)行銷售；B、確保你能將庫存降到最低點(diǎn)；C、確保充分滿足你的消費(fèi)群體的要求；D、確保將你的利潤(rùn)最大化,2、如何做數(shù)據(jù)分析,建立檔案： A、建立進(jìn)、銷、存帳本 B、建立VIP客戶的消費(fèi)檔案 C、建立完整、真實(shí)的區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣檔案 D、建立每天的銷

23、售檔案 E、建立每季的進(jìn)貨、補(bǔ)貨等數(shù)據(jù)檔案 F、建立每款、每色銷量檔案,作業(yè),1、你對(duì)店鋪的訂貨、補(bǔ)貨、銷售、庫存的數(shù)據(jù)整理分析過？2、你是如何看待店鋪的數(shù)據(jù)分析？3、你將如何做店鋪的數(shù)據(jù)分析？,八、終端商的心態(tài)調(diào)整,案例1： 問三個(gè)正在工作的泥瓦匠在做什么？ A一邊揮汗如雨一邊在埋怨地說：我為了 一天三餐在努力工作； B回答到：我在建一座大廈； C一邊哼著小曲一邊

24、回答：我在做一件快樂的事業(yè)若干年后他們?nèi)谧鍪裁茨?？。。。。。。?承上頁,A：“朝陽”房地產(chǎn)公司某一處工地在揮汗如雨地努力工作著B：“朝陽”房地產(chǎn)公司某一工程的工程師C：“朝陽”房地產(chǎn)公司的老板,,,案例2,缺 點(diǎn) 用放大鏡看公司的缺點(diǎn),,優(yōu) 點(diǎn)用望遠(yuǎn)鏡看別人的優(yōu)點(diǎn),案例3,2