[教育]銀行網(wǎng)點微型理財沙龍操作手冊25頁

1、邁向外拓市場營銷新模式—微型理財沙龍操作系列專業(yè)化培訓,網(wǎng)點微型理財沙龍操作手冊,,提升件均保費和網(wǎng)點衍生產(chǎn)品銷售 集中銷售 充分挖掘睡眠客戶 維護服務大客戶，滿足客戶的需求，提升客戶忠誠度 充分挖掘新客戶 能充分調(diào)動柜員約訪銷售的積極性，提 升營銷人員技能,微型理財沙龍是十項全能的項目,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,創(chuàng)新挑戰(zhàn),,等客戶來，不如請客戶來

2、 同時帶動網(wǎng)點其他理財產(chǎn)品的銷售 可持續(xù)可追蹤，契撤少 靈活性高，容易運作 成本低，節(jié)約人力、財力 (在銀行理財中心做,在上班時間做),微型理財沙龍是十項全能的項目,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,3/27/2024,小而威力大，“隨意”而有內(nèi)涵價值,--- 做大做強 超越自我 ---,,,晉升,鉆石,項目,小型理財沙龍標準化步驟,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料

3、下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,--- 做大做強 超越自我 ---,,前期溝通準備,擬定講座流程與行長溝通利用早會進行獎勵方案宣導現(xiàn)場簽單獎品和紀念品準備場地/人員確定客戶篩選邀請,行長分配名額與銀行講師的會前溝通,,理財講座環(huán)節(jié),,后續(xù)緊密追蹤,行長會前動員銀行理財產(chǎn)品介紹做鋪墊引出保險話題（20--30分鐘）保險產(chǎn)品詳細講解2款（30分鐘）展示簽單獎品的同時做產(chǎn)品溝通互動（15分鐘）一對一簽單

4、溝通（20分記錄未簽單客戶資料發(fā)放紀念品,客戶經(jīng)理追蹤柜員，針對未簽單客戶進行分析按照即將到期存單進行追蹤追蹤時間在一周之內(nèi),流,程,事前精心準備事中貫徹執(zhí)行事后及時追蹤,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,,,,事前精心準備,事前溝通,這段時間既是籌備理財沙龍的的時間，也是我們客戶經(jīng)理與銀行人員邀約客戶的時間。會前的工作是否充分到位，直接決定了理財沙龍的能否有良好的參與度，是理財沙龍成敗

5、的關鍵環(huán)節(jié)。會前工作做得好，理財沙龍就成功了一半。會前主要包括兩項重要工作：會務溝通準備召開網(wǎng)點頭腦風暴會議，共同商討策劃理財沙龍，達成共識，明確如下事宜：理財沙龍定位：確定理財沙龍基本輪廓；理財沙龍目標：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場簽單量；確定理財沙龍主講人、主持人及基本會議流程；明確網(wǎng)點層級人員的職責：網(wǎng)點主任——組織、宣導、推動理財沙龍各項工作的落實；理財經(jīng)理——邀約客戶、產(chǎn)品過關、現(xiàn)場配合、會后回訪。銀?？蛻艚?jīng)理——推

6、動產(chǎn)品的確定、培訓、輔導、協(xié)助、追蹤；理財沙龍功能組溝通會：及時檢驗各項會務工作進度及完成狀況，明確會中操作細則及要求。主持、主講人溝通會：會議流程、主持人串詞、主講投影片內(nèi)容的不斷完善。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,事前溝通,邀約工作： 邀約工作也是客戶篩選的過程，客戶是理財沙龍服務的對象，是理財沙龍成敗的關鍵因素 并追蹤業(yè)務員的邀約情況；對重點人員進行邀約的追蹤；理財激勵

7、跟進打電話給客戶確定其是否到場。邀約過程中的注意點：紀念品、抽獎只是吸引客戶的手段，不是目的；最好夫妻共同參會，但不要帶小孩；開會前再次與受邀客戶確認，防止客戶臨時改變主意。,事前溝通,理財沙龍召開與培訓： 會前會的召開與培訓是為了銀行人員能提前了解理財沙龍的整個流程及需配合的事項，以及產(chǎn)品賣點的再次熟悉，使理財沙龍更有成效。 產(chǎn)品培訓、訓練：對產(chǎn)品的賣點進行再次的講解，并下發(fā)相關話術進行演練通關，以提高理財沙龍

8、簽單率；確定邀約客戶，收集客戶電話。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,場地的安排,有條件的網(wǎng)點應優(yōu)先選擇在網(wǎng)點的貴賓區(qū)/會議室舉辦，不但大大降低成本，同時客戶有簽單意向的可以立刻到柜臺完成銷售動作。如在酒店舉辦，則需提早一周落實場地，包括場地的空間大小，屆時設備的擺放位置，是否提供相應的電器設備，菜單，水牌，當天具體的交場時間等。,場地的落實,事前溝通,配套禮品準備：作為網(wǎng)沙，禮品不是必須的，禮

9、品太多太貴重反而讓客戶覺得很功利，因此要根據(jù)具體情況而定，假如邀約的都是老城區(qū)老街坊，禮品一般可以起到調(diào)節(jié)氛圍的效果，假如邀約的是年輕高學歷的客戶則不一定有效果。確定需要配禮品后，可以與網(wǎng)點協(xié)商，共同承擔禮品的準備工作。隨手禮/抽獎禮：可以選擇成本在10元以內(nèi)的小精品（可以到一德路或萬菱廣場采購），或者銀行的小禮品。簽單禮：可預購買公司的促銷禮品（如果需要其他規(guī)格的錢幣冊/紀念幣等禮品可以到中山六路錢幣交易市場采購）,萬一網(wǎng) 中國最

10、大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,人員配備（以15人以內(nèi)的規(guī)模為例）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,物料準備,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,理財沙龍會當天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于運用各個環(huán)節(jié)氛圍，提高簽單率。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,1、組織召開項目啟動會

11、 明確客戶篩選標準； 邀請客戶的數(shù)量（10-15人）； 確立客戶答謝會的各項工作時間表；2、組織培訓 支行行長講話---會議的目的、意義和具體指標的量化； 理念+產(chǎn)品的介紹 明確客戶答謝會銷售流程、要點及銀行工作要求 宣導客戶答謝會對理財經(jīng)理及客戶的好處； 如何進行客戶篩選的培訓 現(xiàn)場邀請、電話約訪技巧培訓及演練,明確銀行的工作要點,萬一網(wǎng) 中國最大

12、的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,3、行長下派任務給網(wǎng)點、督促理財經(jīng)理約訪客戶 ；4、銀行理財經(jīng)理 會前：約訪客戶，確認名單，發(fā)放邀請函。 按時間表篩選符合標準的客戶； 確定參會客戶名單； 建議參會客戶客戶人數(shù)10人左右； 說明會前3天遞送邀請函（親自送達）

13、； 說明會前1天再次確認參會人員； 會中：安排座位（提前1小時確認是否有人爽約）； 接待客戶、負責產(chǎn)品解釋、進行保單促成； 會后：進行保單追蹤，確?？蛻敉侗?，并親自送達禮品；5、行長：會議開始銀行致辭；6、會議：雙方總結、分享經(jīng)驗,明確銀行的工作要點,,,,事后追蹤,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,事后

14、跟蹤,邀約工作： 沙龍后應趁熱打鐵，及時追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進一步的促成工作。對于產(chǎn)說會現(xiàn)場獲得的轉介紹名單，可邀約參加下一次的產(chǎn)說會。注意以下三點：并追蹤業(yè)務員的邀約情況；強調(diào)購買點：簽單時留意打動客戶的購買點，在收單時再次強化購買點。新人陪同收單：主管在現(xiàn)場協(xié)助促成，要求主管在會后陪同新人收單，提高收單效率，促進新人的轉正和主管的威信建立。對于未簽單的客戶可采用會后調(diào)查滿意度的方式來進行再次促