深度挖掘客戶(hù)需求

1、如何把握客戶(hù)需求如何把握客戶(hù)需求案例簡(jiǎn)介案例簡(jiǎn)介老太太與小販三個(gè)小販向老太太兜售自己的李子，他們都圍繞老太太的需求進(jìn)行銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售結(jié)果完全不同，為什么？老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸稹＠咸珦u了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎？”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)

2、酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“老太太，您好。您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄捌渌速I(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我

3、再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。販就賣(mài)出了更多的產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，需求并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，它是有層次的。雖然三個(gè)小販都在一定程度上挖掘了需求，但挖掘深入程度不同造成銷(xiāo)售結(jié)果的不同。挖掘客戶(hù)深層次需求并對(duì)此提出建議，我們把這樣的銷(xiāo)售稱(chēng)為顧問(wèn)型銷(xiāo)售。與客戶(hù)相比，銷(xiāo)售人員的公司研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)了某種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是這方面的專(zhuān)家。服裝公司的銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)各種面料了如指掌，電腦公司的銷(xiāo)售人員應(yīng)該非常熟悉自己電腦的各種性能。當(dāng)銷(xiāo)

4、售人員深入挖掘了客戶(hù)的需求，就能夠利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，使得客戶(hù)能充分使用自己產(chǎn)品的某種特性，挖掘客戶(hù)需求也是引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)的基礎(chǔ)。需求的結(jié)構(gòu)采購(gòu)需求是從哪里產(chǎn)生的？在案例中，老太太買(mǎi)李子的目的有兩個(gè)，第一個(gè)是老太太希望抱孫子，另一個(gè)原因也許是希望兒媳婦和兒子高興，密切婆媳關(guān)系。這兩個(gè)需求都屬于老太太的個(gè)人需求，它是采購(gòu)的根本源頭。個(gè)人需求還受到機(jī)構(gòu)的影響，如果老太太的兒媳婦并不喜歡吃獼猴桃，可能老太太下次就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)

5、了。個(gè)人需求產(chǎn)生采購(gòu)動(dòng)機(jī)，案例中，老太太可能還有其他的采購(gòu)動(dòng)機(jī)，例如給即將出生的孫子買(mǎi)幼兒用品；給母親購(gòu)買(mǎi)胎教的磁帶等等。產(chǎn)生采購(gòu)動(dòng)機(jī)并不意味著買(mǎi)李子，也許老太太會(huì)去采購(gòu)蘋(píng)果或者在飲食中加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，買(mǎi)李子只是解決采購(gòu)問(wèn)題的一種方法?？蛻?hù)確定采購(gòu)需求后，接著會(huì)確定采購(gòu)什么產(chǎn)品，客戶(hù)要對(duì)采購(gòu)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，并形成量化的采購(gòu)指標(biāo)，依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較，最終形成合同條款。在整個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)有多個(gè)選擇，而且他們往往不是所采購(gòu)領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員應(yīng)該起