日化用品怎樣做深度分銷

1、日化用品怎樣做深度分銷日化用品怎樣做深度分銷中國營銷傳播網(wǎng)，20030526，作者:張海波，訪問人數(shù):356主持人：阿波羊城晚報(bào)財(cái)經(jīng)記者嘉賓：陳銳強(qiáng)美日國際（香港）有限公司知識管理及發(fā)展總裁“深度分銷”正成為各行各業(yè)營銷人員最常聽到的口頭禪。在“渠道為王”的年代里，誰能踢好最終面對消費(fèi)者的“臨門一腳”，誰就能在消費(fèi)者購買決定做出的最后一刻俘獲對方的心。在這方面，日化用品的營銷人員們每天都在超市的貨架、堆頭旁奔波、戰(zhàn)斗。我們本期茶座請來的

2、嘉賓美日國際（香港）有限公司知識管理及發(fā)展總裁陳銳強(qiáng)，正是在日化行業(yè)內(nèi)的營銷高手?？恐放频乃茉煲约敖K端掌控方面的諸多創(chuàng)舉，美日硬是在寶潔、聯(lián)合利華等一大批跨國日化巨頭面前，創(chuàng)造出沐浴露市場的新天地，成為本土日化品牌的佼佼者。為什么廠家要直控終端為什么廠家要直控終端阿波：現(xiàn)在都講渠道為王，對于日化品來說尤其如此，為什么大家都這么關(guān)心渠道呢？陳銳強(qiáng)：和大家電等產(chǎn)品相比，日化用品的零售終端太多了?？赡芤粋€(gè)小鎮(zhèn)上就有幾十家、上百家賣洗發(fā)水、沐

3、浴露的小店。如何控制好這些零售終端對每家日化企業(yè)來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)，要做到每一個(gè)零售終端都是可操作和可控制的，這真需要大量的工作。要通過你的銷售人員一家家走商場、拜訪客戶，坐辦公室里是想不出來。目錄為什么廠家要直控終端如何做深做透終端而經(jīng)銷商有送貨能力、收錢能力就行了。及時(shí)送貨、及時(shí)回款，而我們廠家要做到三強(qiáng)，進(jìn)行強(qiáng)大的促銷、強(qiáng)大的陳列和強(qiáng)大的宣傳。如何做深做透終端如何做深做透終端阿波：現(xiàn)在都講要做深做透終端，現(xiàn)在很多公司都是人海戰(zhàn)術(shù)，你

4、覺得在執(zhí)行過程中最重要的是什么呢？陳銳強(qiáng)：一是策略管理的成功；二是執(zhí)行到位。如何把你的策略表現(xiàn)出來這是關(guān)鍵。需要大量的工作。因此，首先是要培訓(xùn)大量的營銷人才，建立一支營銷隊(duì)伍，這樣才能把你的想法得以實(shí)施。像我們公司一個(gè)營銷人員從招聘、培訓(xùn)到上崗，要用1個(gè)月時(shí)間才能完成。我們還有自己的MBA課程，請大學(xué)教授過來講課。我們的經(jīng)理人員，每年都有15天的培訓(xùn)時(shí)間，我認(rèn)為這才是我們內(nèi)部的核心競爭力。建立一種學(xué)習(xí)的文化，在學(xué)習(xí)中學(xué)到執(zhí)行文化，做到科

5、學(xué)管理、規(guī)范管理和流程管理。阿波：掌控終端的最終目的，是為了讓你的品牌形象能按照你的設(shè)想完美的、無偏差地展現(xiàn)推薦給消費(fèi)者，因此執(zhí)行力就顯得非常重要。陳銳強(qiáng)：是呀?，F(xiàn)在許多公司文件是發(fā)下去了，但沒人做。你看看我們各個(gè)商場、超市里的陳列，不敢說都一樣好，但總體水平差不多，我們經(jīng)常檢查。我如果這個(gè)月決定推這個(gè)品類，我可以一周之內(nèi)讓廣東所有的超市、商場的堆頭、貨架上全部換成這個(gè)品類，這就是直控終端的能力。阿波：我一直在想，在寶潔這些跨國日化巨頭