新品牙刷策劃

1、新品牙刷的提案新品牙刷的提案一、行業(yè)主要廠商的基本情況：一、行業(yè)主要廠商的基本情況：高露潔公司的戰(zhàn)略：高露潔公司的戰(zhàn)略：2003年10月高露潔棕欖把歐州的洗滌業(yè)務賣給了寶潔公司，2005年1月初高露潔把在新加坡、泰國、馬來西亞、老撾、柬埔寨、中國香港等區(qū)域銷售的四個洗滌劑品牌賣給寶潔公司，從第一次把戰(zhàn)線縮小到幾個核心業(yè)力：口腔護理、個人護理、家庭清潔用品和寵物食品；從第二次的剝離可以看出其戰(zhàn)線再次縮小。分析：分析：高露潔在競爭戰(zhàn)略上采用

2、集中化競爭戰(zhàn)略：使其更加專業(yè)更加專注從牙膏的霸主地位通過品牌的相容性與關聯(lián)性并通過收購三笑牙刷來實現(xiàn)進中國的十年的三個目標：（牙膏市場占有率第一、牙刷第一、銷售收入突破3億美元）收購前的三笑牙刷在二三級的市場占有相當大的市場份額及龐大的通路設置，且廠區(qū)位于中國牙刷之都揚州，密集的生產勞動力、二三級市場的占有率，這些是高露潔收購的重點。分析分析：高露潔通過并購法不斷完善企業(yè)的核心能力。高露潔公司口腔護理的產品高露潔公司口腔護理的產品產品線

3、：產品線：牙膏系列：（口腔護理類）牙膏系列：草本植物精華、珍珠亮白、鹽白護齒、蜂膠、全效等；牙刷系列：成人牙刷、兒童牙刷、三維動力電動牙刷、漱口水等。產品的特點定位：中國口腔護理專家選用的品牌產品的檔次定位：中檔偏低、中檔、中檔偏高產品性的定位：“我們的目標，沒有蛀牙”品牌性的定位：“甜美的微笑，光明未來”產品的區(qū)間：清除舌苔、彎頭型的刷頭等：（詳見附件1）推動口腔護理業(yè)務發(fā)展的成功新產品包括ColgateMaxFresh、Colgat

4、ePropolis和DarlieTeaCare牙刷。產品的價格：（詳見附件）分析分析：價格區(qū)間：中檔偏低的價格區(qū)間：在1.20元~2.60元之間中檔的價格:3.20元~6.30元之間中檔偏高的價格區(qū)間:6.80~9.40元價格的彈性：經銷商的利潤空間約15%~18%終端零售商的毛利率約為25%~28%MS店的毛利率約為35%~40%高露潔高露潔渠道的情況及管理：渠道的情況及管理：通路分配略為主要客戶（A級經銷商、超市部分IDMT口腔護理

5、中心大于等于15個收銀臺，牙刷陳列中心大于等于15個收銀臺）占51%一般客戶經銷（超市部分IDMT迷你牙刷陳列中心414個收銀臺，批發(fā)部分WHOLEATER伙伴俱樂部其進貨金額大于等于2.5萬元）占32%次要客戶（超市部分IDMT高高興興小于4個收銀臺批發(fā)部分WHLEATER—紅紅火火進貨金額小于2.5萬元）17%。銷售人員的數(shù)量的確定：根據渠道成員的分類的客戶的數(shù)量X所定客戶類型的年回訪數(shù)銷售人員的年個人工作負荷=銷售人數(shù)。業(yè)務管理：

6、月度銷售達成（目標金額實際金額）；項目（營銷活動）達成單品分銷數(shù)量、貨架占有率SOS、陳列、總體執(zhí)行結果（達標未達標）項目達成要求：客戶類型單品分銷數(shù)量（出樣率）貨架占有率牙膏牙刷獎勵送達結果是否發(fā)送時間店主簽名口腔護理中心363040%40%牙刷陳列中心303040%40%迷你牙刷陳列中心212135%35%高高興興181350%35%紅紅火火8335%10%產品的區(qū)間：顯示刷毛：隨磨損而由藍色變白色時，提醒您及時更換牙刷，以增加使用

7、頻率擴大使用量，達到擴大銷量。等：（詳見附件2）產品的價格：（產品的價格：（詳見附件）分析分析：價格區(qū)間：中檔偏低的價格區(qū)間：1.50~2.50中檔的價格:3.90~6.90元之間中檔偏高的價格區(qū)間:8.90~12.90元價格的彈性：經銷商的利潤空間約10%~15%終端零售商的毛利率約為20%~25%MS店的毛利率約為25%~35%歐樂歐樂B的渠道的情況及管理的渠道的情況及管理:歐樂歐樂B：的通路分配略為主要客戶（量販店、超市、商場、賣

8、場、A級經銷商）占55%普通客戶（經銷分銷客戶B、C級）占28%特殊性客戶（便利店、MS店、牙醫(yī)診所等）占17%。業(yè)務管理：主要客戶在量販、大賣場每周2訪，經銷在A級的客戶每周1訪；主要客戶在超市、商場每周1訪；特殊通通路2周1訪；報表管理：業(yè)務主管的報表主要有周報、月報其中內容包括：業(yè)務的達成的進展速度、活動執(zhí)行狀況、競爭品牌活動狀況、產品分布狀況4項，固定月底繳交以綱線傳輸進行匯總整理。業(yè)務代表的報表主要有客戶拜訪日報表，周報，主要

9、內容包括業(yè)務達成進度、活動執(zhí)行情況、競爭品牌活動、產品的分布狀況4項，月底以書面形式進行路蹤及存檔。薪資與激勵：薪資結構為底薪占65%業(yè)績考核獎金占20%津貼15%；每年除12月固定工資外，年終發(fā)2個月的年終獎?？冃Э己说膬热荩毫炕斑^程2項：量化內容包括業(yè)績的達成、專案活動執(zhí)行的成果（含促銷活動）產品的分布、收款、利潤率的控制、產品的出樣率、貨架的占有率等；過程內容包括：團隊精神、個人工作能力、個人意愿、過程控制等。當新品上市前將舉辦

10、全國性的產品發(fā)表會，當大型活動來臨前，將舉辦活動說明會進行雙方溝通。分析分析:顯示其營銷體系的系統(tǒng)化統(tǒng)一的規(guī)范化管理強化了營銷團隊的執(zhí)行力及力量.歐樂歐樂B的營銷活動的營銷活動:歐樂B：公關活動方案：（健康笑容滿校園的巡展活動）活動的時間：05年12月08日至05年12月~15日活動的對象：大學生活動的主題：健康笑容滿校園活動的地點：華東師范大學、北京外語學院活動的目的：提高品牌的三度（知名度、美譽度、忠誠度）活動的內容：A、為了在高校

11、學生中普及和宣傳口腔護理知識為華東師大的慈善愛心屋捐了價值5000元的人民幣的口腔護理產品為貧困學生奉獻愛心。B、12月5日起：發(fā)起校園健康笑園的照片征集活動，將要征集的照片中評選校園的健康笑容之星C、校園健康笑容之星的揭曉在12月8日下午4點~8點的大學活動中心舞廳展開。D、健康笑容之星的評選活動設有一、二、三等；除照片外還需要個人的才智展示。E、活動中同學們不但可以接受專業(yè)的牙醫(yī)的現(xiàn)場的口腔檢查還可以從活動中獲得許多關于牙齒健康方面

12、知識，現(xiàn)場有豐富多彩的益智游戲活動。F、活動中運用現(xiàn)場一次又一次的抽獎環(huán)節(jié)把活動推向高潮。分析:從以上的營銷活動顯示：寶潔一直保持一貫的品牌的情感訴求：從佳潔士牙膏的全國各地的（機場、公交、政府部門等）的微笑形象大使的選拔大賽到歐樂B的健康笑容滿校園的笑容之星的選拔賽；以孜孜不倦的情感訴求針對不同的目標消費群體進行營銷傳播，從其目標的消費群體我們可以發(fā)現(xiàn)它是廣而博，也就是我們上述與兒也就是我們上述與兒童市場為目標進行細分的原因之一（從小

13、到大）童市場為目標進行細分的原因之一（從小到大）；從其活動的地點我們可以發(fā)現(xiàn)它的重點在城市保衛(wèi)戰(zhàn)！以品牌美；從其活動的地點我們可以發(fā)現(xiàn)它的重點在城市保衛(wèi)戰(zhàn)！以品牌美益度換取忠誠度來擴大購買力，可見其仍使用不變的初衷與競爭優(yōu)勢：品牌的拉力到消費者的拉力。益度換取忠誠度來擴大購買力，可見其仍使用不變的初衷與競爭優(yōu)勢：品牌的拉力到消費者的拉力。今晨公司的戰(zhàn)略今晨公司的戰(zhàn)略:(以不斷提升技術的發(fā)展戰(zhàn)略以不斷提升技術的發(fā)展戰(zhàn)略)從最初的OEM（貼