中國凈水器銷售

1、1凈水器銷售凈水器銷售家用凈水器是一個直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保，凈水器功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應(yīng)該步入大眾家庭。也正是因為這些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經(jīng)銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機遇。但是，目前的調(diào)查顯示，北京、上海、廣東等沿海發(fā)達地區(qū)家用凈水器家庭擁有率還不到5％，理論和現(xiàn)實存在如此大的落差，讓身處這個“朝陽行業(yè)”的人們郁悶至極。家用凈水器的市場問題會出

2、在哪些地方呢？只有找到問題的根源，才能找到解決的辦法！有很多朋友說：張旭東，你能否犧牲一些個人時間，整理一些行業(yè)性資料出來，給大家借鑒？筆者冒昧地把自己的一些淺薄陋識整理出來，供凈水器同行們參考。一、從消費者層面看一、從消費者層面看首先，當(dāng)前，凈水器在銷售上以打擊自來水水質(zhì)安全健康為主。但是中國的傳統(tǒng)教育中有句話——“無商不奸”，決定了廠商的宣傳是無法獲得大眾的信任的。但是從ZF和自來水廠的角度來看，沒有哪個地區(qū)的自來水廠會說自己的水質(zhì)

3、不合格？不到無路可退的時候也沒有哪個機構(gòu)會站出來說自來水水質(zhì)化學(xué)污染物超標(biāo)？在越來越多自來水廠宣傳自來水已經(jīng)或者即將可以直飲的輿論環(huán)境下，絕大部分消費者是無法接受廠家和經(jīng)銷商的宣傳的！其次、在決不多數(shù)區(qū)域內(nèi)，飲水改善的問題不具備迫切性。在信息不對稱的社會中，人們無法意識到“水危機”的重要性，因為他們無法獲得足夠多的客觀信息；在社會面臨諸如住房問題、醫(yī)療問題、教育問題等等更重要的問題時，“健康飲水”往往就顯得比較渺小了。再次，消費習(xí)慣的改

4、變并非一朝一夕。從井水、河水，到自來水的普及，用了幾十年時間，凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品，也不可貪一日之功。筆者曾經(jīng)做過凈水器市場調(diào)研，在一些知識層次收入層次較高的朋友圈子詢問，關(guān)于自來水的看法（回答是自來水很好啊，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點占90%以上），關(guān)于凈水器是否有意適用（回答是沒必要，這一觀點占85%以上）。二、從凈水器產(chǎn)品層面來看二、從凈水器產(chǎn)品層面來看首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同產(chǎn)品。我國地域廣闊，經(jīng)濟發(fā)展不

5、平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來水水質(zhì)（凈水器工藝應(yīng)有針對性，凈水器材料應(yīng)該更優(yōu)秀）、水壓（凈水器結(jié)構(gòu)應(yīng)更實用、安全）千差萬別，以前的凈水器，無論國內(nèi)品牌還是進口品牌，全靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機污染物、重金屬、礦物質(zhì)等指標(biāo)無法全體改善，一把鑰匙只能開一把鎖，代理商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用；有時干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。這一客觀事實決定了一款產(chǎn)

6、品無法滿足不同地區(qū)的需求。其次，消費需求多樣化，需要不同產(chǎn)品。目前市場上的凈水器，各有各的優(yōu)點，作為消費者如果同時喜歡凈水器的兩2個優(yōu)點，單一凈水器功能卻無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的。對于消費者提出的個性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點。三、從凈水器服務(wù)層面看三、從凈水器服務(wù)層面看先說凈水器安裝先說凈水器安裝目前市場上凈水器產(chǎn)品的安裝工作過于復(fù)雜，雙管路，雙龍頭

7、，接頭多、占地大、漏水風(fēng)險大，不是專業(yè)水電工（或經(jīng)過培訓(xùn)的人）根本不能操作，致使銷售成本增加，利潤減少。再說凈水器維護再說凈水器維護一個成本不超過5塊錢人民幣的PP棉如果需要更換，則在材料費之外，經(jīng)銷商還需要負(fù)擔(dān)服務(wù)人員的工資、通訊、交通、餐補等等費用，即使收費二十元錢，售后服務(wù)其實還是要賠本。而如果碰到工人操作失誤，造成損失，則更是一場噩夢！對于消費者來說，更換一次濾芯不僅需要提前兩三天預(yù)約，主人還要在家里等服務(wù)人員上門，如此麻煩的過