世界第一名營(yíng)銷(xiāo)大師亞伯拉罕+++倍增銷(xiāo)

1、倍增銷(xiāo)量的秘訣倍增銷(xiāo)量的秘訣倍增銷(xiāo)量的秘訣之一倍增銷(xiāo)量的秘訣之一讓我告訴你一個(gè)故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。這是一個(gè)真實(shí)的，但很特別的一個(gè)例子。有兩個(gè)人分別碰到兩名搶匪，兩個(gè)人都沒(méi)受傷。第一名搶匪拿走一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共85美元。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)班戒，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，賣(mài)到街上也不值什么錢(qián)。一般而言，這個(gè)故事就到此為止了

2、。但是，兩天后，第二名被搶的男子走出在紐約市的公寓，準(zhǔn)備去上班時(shí)，忽然聽(tīng)到有人叫他。他轉(zhuǎn)過(guò)身，一個(gè)面帶微笑的男人站在那里，原來(lái)正是二號(hào)搶匪，他一副自在的樣子。二號(hào)搶匪是來(lái)做生意的，他問(wèn)這名男子想不想取回手表及普林斯頓班戒，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的紀(jì)念意義，他答應(yīng)了這筆交易。搶匪要求以500美元將這兩樣?xùn)|西賣(mài)回給他，但男子身上只有90美元。搶匪接受了這90美元，但并沒(méi)有馬上就把手表和戒指還給他，只是給他一紙當(dāng)鋪的收據(jù)。后來(lái)，他去了這家當(dāng)

3、鋪，并且付了80美元，贖回他的表和戒指。第一名搶匪「賺」了85美元現(xiàn)金。而第二名搶匪使用簡(jiǎn)單地增加收入策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在搶劫當(dāng)天先賺了70美元，將戒指和手表賣(mài)給當(dāng)鋪，賺了60美元，然后再將當(dāng)鋪的收據(jù)賣(mài)回給我的朋友，再得到90美元。他總共的收入是220美元。是的，這個(gè)增加收入策略就是你要學(xué)的，因?yàn)樗梢杂迷谌魏萎a(chǎn)業(yè)的任何人身上。避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線本書(shū)的哲學(xué)是讓你避免在所做的事情中花費(fèi)昂貴的學(xué)習(xí)曲線，

4、節(jié)省時(shí)間及金錢(qián)。它可以在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你玩何花樣前，就讓你先贏了好幾回合。事實(shí)上，它讓你在建構(gòu)所有的商業(yè)基礎(chǔ)時(shí)，可以保證獲得較大的成功及更多的利潤(rùn)。我是將其它產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)借過(guò)來(lái)，應(yīng)用在你們的身上。也許你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)識(shí)的許多人，把一生的時(shí)間都花在一種基本的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)上，當(dāng)你也是這樣情形時(shí)，所知的所有成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)僅限于所從事的行業(yè)中，你只知道這行人是如何進(jìn)行行銷(xiāo)、業(yè)務(wù)、廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)。工業(yè)制造廠商主要是使用推銷(xiāo)員為銷(xiāo)售主力；零售

5、商基本上就是在報(bào)紙及電話簿上刊登廣告；股票經(jīng)紀(jì)人基本上使用電話交易；醫(yī)生、牙醫(yī)及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來(lái)的生意。當(dāng)你限制自己像同行的競(jìng)爭(zhēng)者一樣地做生意時(shí)，最多也只能得到中等的成果與不起眼的利潤(rùn)，而最糟時(shí)你甚至?xí)p易地失掉你的戰(zhàn)場(chǎng)。在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進(jìn)，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。有時(shí)候，在某一種產(chǎn)業(yè)被棄若敝屣的方法，卻可能在沒(méi)有關(guān)聯(lián)的另一產(chǎn)業(yè)具有珍貴無(wú)比的價(jià)值。我會(huì)教

6、你如何將這些概念應(yīng)用在你的特殊情況中。如果你是在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中之一，或可能是唯一知道如何應(yīng)用這些突破技巧的人，那么業(yè)績(jī)及成果數(shù)字中。這些讓收入產(chǎn)生加倍效應(yīng)的策略，會(huì)讓你知道如何建立一個(gè)系統(tǒng)，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量。你也可以將許多策略及概念當(dāng)做是獨(dú)立、個(gè)別的策略，策略本身就會(huì)產(chǎn)生令人驚訝的效果，但這還是一個(gè)重大的錯(cuò)誤，因?yàn)榧词鼓悴粦?yīng)用所有的策略而只用其中幾種，也都會(huì)產(chǎn)生比原先更大的效果。全面性整體運(yùn)用的效果也會(huì)比分進(jìn)

7、合擊的效果好很多。這些策略中的許多部份會(huì)散見(jiàn)在各章節(jié)中，許多策略會(huì)相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當(dāng)它們聯(lián)合使用時(shí)，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長(zhǎng)。所以，我將簡(jiǎn)單說(shuō)明這些策略，如此可讓你們不會(huì)把它們視為獨(dú)立或個(gè)別的策略，而是能有效運(yùn)用的整體。你如何思考？所有人都不會(huì)比其它人聰明一百倍；現(xiàn)在的企業(yè)也很少在科技上、主要的制造分銷(xiāo)管道上及勞力優(yōu)勢(shì)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正高明多少。所以，為何有些超級(jí)成功的企業(yè)家，能達(dá)到遠(yuǎn)比對(duì)手更高的成就？在第四章中，我們

8、會(huì)學(xué)習(xí)到這些人擁有比較高明的哲學(xué)策略。他們應(yīng)對(duì)每一個(gè)人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。但是，你很快就會(huì)學(xué)會(huì)。在本書(shū)中，我們用「客戶」（client）這個(gè)字眼來(lái)代替「顧客」（customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因?yàn)檫@可以幫忙定義「卓越策略」的意義。韋伯大字典對(duì)這兩種看來(lái)幾乎相同的詞定義如下：顧客：一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的人?？蛻簦阂粋€(gè)受人保護(hù)的人。這兩種意義

9、的差異很大，因?yàn)橐粋€(gè)人在和你做生意時(shí)，他可能或應(yīng)該被對(duì)待的方式會(huì)有很大的差異。如果在你工作的行業(yè)，把這些和你們做生意的人當(dāng)做是「顧客」，這也就算了。但不管你如何稱呼他們，總是把他們當(dāng)做「客戶」就沒(méi)錯(cuò)?！冈谀愕谋Ｗo(hù)下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一開(kāi)張吃三年」；當(dāng)你的客戶和你做生意時(shí)，你必須了解客戶確實(shí)的需求為何，即使客戶無(wú)法清楚地向你解釋?zhuān)阋廊坏眯拇娓屑ぁＲ坏┠阒雷约核淖罱K結(jié)果為何，就會(huì)帶領(lǐng)他們導(dǎo)向他們所要的結(jié)果，

10、于是你變成一個(gè)能保護(hù)他們、值得信賴的顧問(wèn)，他們才會(huì)成為你的終生客戶。例如，有一個(gè)男人到五金店去買(mǎi)一把電鉆，但其實(shí)他并不需要電鉆，他只是需要鉆一些洞。他要鉆一些洞的理由可能基于財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)，甚至知性，于是他覺(jué)得他需要一個(gè)電鉆。而你就得負(fù)起責(zé)任，告訴他事實(shí)及他真正的需要。你的責(zé)任和機(jī)會(huì)不是只賣(mài)一把電鉆給他，也必須負(fù)起滿足他財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)及知性需求的責(zé)任，而且確定他所買(mǎi)的電鉆確實(shí)能夠解決他的問(wèn)題，并給他他想要鉆的洞?；蚴牵苍S你認(rèn)為他是

11、想要鉆一些洞，其實(shí)他只想在鉆出的小洞中塞進(jìn)一截短木塞，而你了解一個(gè)固定用的栓子可能會(huì)比鉆洞更好用，于是你賣(mài)給客戶一些栓子，也就真正地解決了這個(gè)問(wèn)題。這時(shí)你也變成了一個(gè)讓人信任的顧問(wèn)及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛(ài)、有價(jià)值的朋友。這種把客戶當(dāng)做好朋友的概念，會(huì)在本書(shū)中不斷出現(xiàn)，因?yàn)檫@是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有價(jià)值的、能維持獲利關(guān)系的生命泉源。而且你能夠?qū)W到的是：你可以提供給客戶及所接觸的每一人，遠(yuǎn)超你所能了解