epc工程投標(biāo)策略

1、1第3章EPC工程總承包投標(biāo)策略第一節(jié)工程招投標(biāo)的一般程序所謂投標(biāo)過(guò)程就是指，投標(biāo)者在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目選擇、投標(biāo)標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備后，在規(guī)定的時(shí)間里向業(yè)主提交符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)書(shū)的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。在實(shí)際的工程投標(biāo)決策過(guò)程中往往還要將投標(biāo)研究的范圍延伸到中標(biāo)后的合同商務(wù)談判階段。我國(guó)在1999年正式頒布了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》從而確立了招標(biāo)投標(biāo)的法律依據(jù)。一、拍賣(mài)理論工程投標(biāo)的原始理論源自古老的拍賣(mài)理論。目前，被廣泛利用和分析的有4種標(biāo)準(zhǔn)拍

2、賣(mài)方式:增價(jià)拍賣(mài)(或稱(chēng)為公開(kāi)、口頭、英式拍賣(mài))減價(jià)拍賣(mài)(或稱(chēng)為荷蘭式拍賣(mài))密閉第一價(jià)格拍賣(mài)密閉第二價(jià)格拍賣(mài)[又稱(chēng)維克里(vickrey)拍賣(mài)]。與工程投標(biāo)活動(dòng)相似的是密閉第一價(jià)格拍賣(mài)和密閉第二價(jià)格拍賣(mài)。在密封第一價(jià)格拍賣(mài)機(jī)制下每個(gè)競(jìng)標(biāo)者獨(dú)立地向賣(mài)方提供密封的標(biāo)書(shū)標(biāo)書(shū)上標(biāo)明其愿意支付的價(jià)格標(biāo)價(jià)最高的投標(biāo)人以其標(biāo)價(jià)贏得物品。第一價(jià)格拍賣(mài)和增價(jià)拍賣(mài)的基本的不同點(diǎn)為:在增價(jià)拍賣(mài)下投標(biāo)人可以觀察到對(duì)手的出價(jià)從而如果可能的話可以重新設(shè)置其出價(jià)而在密

3、封第一價(jià)格拍賣(mài)下每個(gè)投標(biāo)人只能提交一次標(biāo)書(shū)也看不見(jiàn)對(duì)手的出價(jià)。在美國(guó)常用這種拍賣(mài)方式來(lái)拍賣(mài)政府所擁有的礦藏開(kāi)發(fā)權(quán)、土地使用權(quán)等大量的政府采購(gòu)合同也是通過(guò)密封拍賣(mài)進(jìn)行的。在密封第二價(jià)格拍賣(mài)機(jī)制下投標(biāo)人提交密封的標(biāo)書(shū)給拍賣(mài)人仍然是出價(jià)最高者贏但卻不是支付其報(bào)價(jià)而是支付第二高報(bào)價(jià)這種拍賣(mài)形式?jīng)]有其他拍賣(mài)形式普遍但由于其根好的理論性質(zhì)而在研究中被廣泛利用。拍賣(mài)的最大特點(diǎn)是信息的非對(duì)稱(chēng)性價(jià)格既不是由賣(mài)方說(shuō)了算也不是由買(mǎi)賣(mài)雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)確定而是由競(jìng)

4、爭(zhēng)的方式來(lái)確定賣(mài)方不完全知道潛在買(mǎi)方愿意出的真實(shí)價(jià)格這種信息通常只有買(mǎi)方自己知道每一個(gè)潛在的買(mǎi)方也不知道其他買(mǎi)方的可能出的價(jià)。拍賣(mài)的競(jìng)價(jià)過(guò)程可以幫助賣(mài)方收集這些信息從而把物品賣(mài)給愿意付最高價(jià)的買(mǎi)方這不僅達(dá)到了資源的有效配置也為賣(mài)方獲得了最高收益。通過(guò)對(duì)比密封式拍賣(mài)與工程投標(biāo)的過(guò)程會(huì)發(fā)現(xiàn)二者的程序非常相似所不同的就是拍賣(mài)的成功買(mǎi)主給的是最高價(jià)或次高價(jià)而工程投標(biāo)的中標(biāo)方則是最低價(jià)或經(jīng)綜合評(píng)審后的合理最低價(jià)。從投標(biāo)階段的劃分來(lái)看投標(biāo)過(guò)程具有最

5、明顯的兩個(gè)決策點(diǎn)即是否投標(biāo)決策點(diǎn)和投標(biāo)報(bào)價(jià)決策點(diǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策常用弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型分析。弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型中一個(gè)關(guān)鍵的概念是標(biāo)高金。按照國(guó)際通用的報(bào)價(jià)組成一般工程投標(biāo)報(bào)價(jià)由項(xiàng)目成本部分和標(biāo)高金兩部分組成。其中成本部分包括直接成本和間接成本標(biāo)高金主要包括利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)。投標(biāo)報(bào)價(jià)模型研究的主要問(wèn)題就是如何確定標(biāo)高金。二、影響投標(biāo)決策的主要因素1.招標(biāo)方式3在先的文件進(jìn)行解釋:①合同或協(xié)議書(shū)②中標(biāo)通知書(shū)③承包人的投標(biāo)書(shū)④補(bǔ)遺文件及投標(biāo)問(wèn)答

6、(若此類(lèi)文件之間有矛盾之處則應(yīng)該以行期較后者為準(zhǔn))⑤合同專(zhuān)用條款⑥合同通用條款⑦技術(shù)規(guī)范⑧合同圖紙⑨工程量清單（4）美國(guó)DBIA協(xié)會(huì)對(duì)“建議的要求”(RequestofProposal簡(jiǎn)稱(chēng)RFP)這一文件的內(nèi)容構(gòu)成做出如下規(guī)定:①業(yè)主、咨詢顧問(wèn)、評(píng)審委員會(huì)和總承包商的識(shí)別②對(duì)建議書(shū)的要求:申請(qǐng)人須知；資格與謝禮(henaria)；溝通；建議書(shū)格式；替代方案；建議書(shū)袼式補(bǔ)充說(shuō)明；演示說(shuō)明；不合格規(guī)定③建議書(shū)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)④授標(biāo)基礎(chǔ)⑤業(yè)主可供信息

7、⑥合同通用條件⑦協(xié)議書(shū)與擔(dān)保格式⑧進(jìn)度計(jì)劃與設(shè)施要求⑨履約規(guī)范3.亞行招標(biāo)程序亞洲銀行對(duì)總承包工程項(xiàng)目的招標(biāo)程序也有許多具體要求。亞洲銀行1999年推出的亞行總承包招標(biāo)文件中對(duì)各種總承包項(xiàng)目的招標(biāo)程序都有詳細(xì)論述。對(duì)于招標(biāo)程序大致可分為三種:①單階段投標(biāo)②雙信封投標(biāo)③兩階段投標(biāo)。單階段投標(biāo)是指投標(biāo)者一次性提交含有技術(shù)建議書(shū)和商務(wù)建議書(shū)的投標(biāo)文件。在公開(kāi)唱標(biāo)時(shí)每一個(gè)標(biāo)書(shū)的投標(biāo)報(bào)價(jià)和替代方案等細(xì)節(jié)內(nèi)容全部公開(kāi)和記錄。標(biāo)書(shū)經(jīng)評(píng)審后由亞行授標(biāo)原

8、則上合同授予經(jīng)評(píng)審的最低價(jià)響應(yīng)標(biāo)。單階段投標(biāo)適用于土建內(nèi)容較多的項(xiàng)目這些項(xiàng)目不大可能在評(píng)價(jià)機(jī)械、設(shè)備等技術(shù)替代方案時(shí)產(chǎn)生問(wèn)題。雙信封投標(biāo)是指投標(biāo)者將商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)裝在兩個(gè)信封里同時(shí)提交。評(píng)標(biāo)委員會(huì)先打開(kāi)技術(shù)標(biāo)進(jìn)行評(píng)審如果招標(biāo)機(jī)構(gòu)要求補(bǔ)充和修改技術(shù)標(biāo)應(yīng)與投標(biāo)人共同討論隨后投標(biāo)人被允許修改或調(diào)整技術(shù)標(biāo)以滿足招標(biāo)機(jī)構(gòu)的要求。在修改技術(shù)標(biāo)的同時(shí)要求投標(biāo)人調(diào)整相應(yīng)的價(jià)格此調(diào)整僅僅是由于技術(shù)標(biāo)的改變而引起的直接價(jià)格變化。調(diào)整技術(shù)標(biāo)的目的是保證所有技