國(guó)內(nèi)不銹鋼行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及酒鋼不銹鋼的對(duì)策

1、國(guó)內(nèi)不銹鋼行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及酒鋼不銹鋼的對(duì)策,喻大剛,1、不銹鋼行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),2、酒鋼不銹鋼的應(yīng)對(duì)措施,01.不銹鋼行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),不銹鋼行業(yè)特點(diǎn),,,,,全球化礦產(chǎn)分布全球化、加工制造全球化、銷售市場(chǎng)全球化,,隨動(dòng)化產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格隨原料的價(jià)格波動(dòng)而波動(dòng),,分離化礦產(chǎn)資源、產(chǎn)地、生產(chǎn)加工、消費(fèi)市場(chǎng)分離,,飽和化產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,,,,含鎳不銹鋼市場(chǎng)價(jià)格與鎳價(jià)有著密切的聯(lián)系，呈現(xiàn)正相關(guān)特征。含鎳不銹鋼價(jià)格隨動(dòng)的即時(shí)性和原料到產(chǎn)品的生

2、產(chǎn)滯后性對(duì)鋼廠提出來更高要求。,,,,中國(guó)不銹鋼產(chǎn)量已遠(yuǎn)超表觀消費(fèi)量，產(chǎn)能富余量高達(dá)56%；產(chǎn)能利用率僅為65%。,,,,近五年，世界不銹鋼產(chǎn)量大幅度上升，年平均增長(zhǎng)率5.30%，而中國(guó)不銹鋼產(chǎn)量年增長(zhǎng)率達(dá)到9.98%，并且中國(guó)年產(chǎn)量已占到世界年產(chǎn)量的55.55%。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

3、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,澳大利亞23.46%,巴西11.23%,新卡里多尼亞 14.81%,俄羅斯9.75%,美國(guó)0.2

4、%,古巴6.79%,印度尼西亞 5.56%,南非4.57%,加拿大3.58%,中國(guó)4.1%,馬達(dá)加斯加 1.98%,菲律賓3.83%,哥倫比亞1.36%,多米尼亞1.15%,美國(guó)地質(zhì)調(diào)查局2013年統(tǒng)計(jì)，世界鎳儲(chǔ)量為1.5億噸。 中國(guó)屬于鎳資源匱乏國(guó)家，儲(chǔ)量世界排名第九，僅占世界儲(chǔ)量的4.1%。 不銹鋼消費(fèi)量已占鎳消費(fèi)量的63%。,世界鎳資源分布圖,,,,世界鉻資源分布圖,,,,,

5、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

6、,,,,,,,,,,,,,,,,,南非59.89%,哈薩克斯坦25.57%,津巴布韋8.73%,土耳其0.5%,芬蘭2.56%,印度1.12%,巴西0.87%,俄羅斯0.25%,伊朗0.15%,中國(guó)0.20%,世界鉻礦資源豐富，超過120億噸。商品級(jí)鉻礦儲(chǔ)量4.8億噸。 鉻鐵礦資源全球分布極不均衡，主要分布在南非、哈薩克斯坦、津巴布韋、芬蘭、印度、巴西等國(guó)。其中南非、哈薩克斯坦和津巴布韋的鉻鐵礦資源占到

7、世界已探明資源總量的95%。中國(guó)是鉻資源匱乏國(guó)家，儲(chǔ)量?jī)H占世界儲(chǔ)量的0.2%。,,02.酒鋼不銹鋼的對(duì)策,品種開發(fā),,,,酒鋼不銹鋼公司加大技術(shù)研發(fā)投入，加快品種鋼的開發(fā)進(jìn)度。目前已形成了奧氏體不銹鋼、鐵素體不銹鋼、馬氏體不銹鋼和雙相不銹鋼的較完整的鋼種體系。,,,22個(gè)四大系列，22個(gè)鋼種,鈦卷生產(chǎn)工藝開發(fā),,,,酒鋼在不銹鋼品種開發(fā)的同時(shí)，也加大鈦材工藝技術(shù)的開發(fā)。目前已形成了熱軋黑卷、熱軋退火酸洗卷、冷軋卷和冷軋退火卷的鈦卷生產(chǎn)

8、能力,,,,,,熱軋退火酸洗卷/板,熱軋黑卷,冷軋卷/板,冷軋退火卷/板,,鈦產(chǎn)品,,,,,,5個(gè),2萬噸,2個(gè),75%,,,,,22個(gè),8萬噸,4個(gè),95%,鋼種,產(chǎn)量,系列,合格率,2017,2014,品種鋼開發(fā)取得的成績(jī),酒鋼不銹鋼公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中，先后完成了罩式爐的擴(kuò)建和VOD的新建，鉻鋼線的建設(shè)也在進(jìn)行中，為400系列產(chǎn)品的擴(kuò)大和開發(fā)奠定了硬件基礎(chǔ)。目前，酒鋼已形成了較完整的鋼種結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理。,VS,質(zhì)量提升,差

9、異化,SUS304客戶主要的加工手段：拋光 研磨 拉伸,SUS430客戶主要的加工手段：研磨 深沖,SUS316L客戶主要的加工手段：拋光 研磨 拉伸,以客戶需求為中心，了解客戶需求，并通過差異化的質(zhì)量設(shè)計(jì)、差異化的工藝技術(shù)、差異化的過程控制、差異化的標(biāo)準(zhǔn)，提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。,,,,,SUS304L客戶主要的加工手段：焊接 機(jī)械加工,,,,差異化產(chǎn)品分類,,,SUS304

10、DQMA DQA DQB8K YMAHDFRA SN SO,,,SUS430 JLNT DQA DQBYMACF FRA,SUS304LWWHD,SUS316L HD DQA,,,,易 成 型,,屈服強(qiáng)度：較小屈服強(qiáng)度更容易發(fā)生塑形變形,不 開 裂,,延伸率：較大值的延伸

11、率代表材料的塑性變形程度大,時(shí) 效 時(shí) 間 長(zhǎng),,Md30：較小的Md30可以延長(zhǎng)時(shí)效開裂的時(shí)間,橘 皮 輕 微,,晶粒度：細(xì)小的晶粒尺寸可以保證變形后材料表面的細(xì)膩程度,客 戶 質(zhì) 量 要 求,SUS304 拉伸材,客戶需求轉(zhuǎn)化現(xiàn)場(chǎng)工藝,煉鋼,,熱軋,冷軋,,,關(guān)鍵工藝環(huán)節(jié),化學(xué)成分設(shè)計(jì)原料的選擇有害元素控制夾渣物控制……,軋制厚度的設(shè)計(jì)軋制工藝設(shè)計(jì)加熱溫度控制……,壓下率設(shè)計(jì)

12、退火制度的設(shè)計(jì)軋制工藝平整工藝……,SUS304拉伸材料特性對(duì)比,,,,SUS304拉伸材料的比較,,,1,,2,,3,,4,SUS304-DQMA,SUS304-DQA,SUS304-DQB,SUS304-NM,拉 伸 性 能,優(yōu),良,精8K,質(zhì)量特點(diǎn)：強(qiáng)度高、硬度高、延伸低,01,,適用場(chǎng)合：耐磨件、彈片,02,,應(yīng)用實(shí)例：彈片,03,,SUS304HD,SUS304硬化材料,,,,產(chǎn)品應(yīng)用,,?

13、,,?,,?,,SUS430家電,SUS430炊具,SUS430灶具,SUS304保溫杯,,,,01.換熱器,02.脫硫塔,03.船舶,04.集裝箱,產(chǎn)品應(yīng)用,,,,,,,,,,,,?,?,?,?,?,太陽能,?,水箱,?,剎車片,?,刀具,產(chǎn)品應(yīng)用,,100oC,950oC,,,600oC,排氣歧管444 > 441 > 429,中心管436L > 439 > 409L,副消聲器4

14、36L＞ 439 > 409L,主消音器436L > 439 > 409L,尾管436L > 409L,前管444 > 441 > 429,催化轉(zhuǎn)換器444 > 441 > 436L > 439> 409L,撓性管: 304L, 321 or 316L,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不銹鋼行業(yè)的特性，決定了生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)的波動(dòng)性。如何在波動(dòng)的行情中，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、最大化的利潤(rùn)，是每一

15、個(gè)企業(yè)不可回避的難題。,技術(shù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能過剩的局面已經(jīng)形成，并有進(jìn)一步加劇的態(tài)勢(shì)。生產(chǎn)什么、怎么生產(chǎn)，是不銹鋼公司必須解決的問題。,,,,,01.為決策者提供科學(xué)的決策方案,02.銷售市場(chǎng)定位和有價(jià)值客戶的開發(fā)、維護(hù),,,01.不斷豐富產(chǎn)品的品種，為客戶提供多樣化的產(chǎn)品。,02.尋找質(zhì)量和成本的平衡點(diǎn)，為客戶提供合適的產(chǎn)品。,,,,,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé),營(yíng)銷=經(jīng)營(yíng)+銷售,經(jīng)營(yíng)1.根據(jù)市場(chǎng)和公司發(fā)展方向，調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.研判原料

16、市場(chǎng)的變化，制定原料采購策略3.根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，設(shè)定合理的庫存結(jié)構(gòu)4.成本策劃和監(jiān)控5.銷售價(jià)格的測(cè)算和評(píng)估,銷售1.銷售市場(chǎng)的定位和選擇2. 銷售對(duì)象的培養(yǎng)和開發(fā)3.銷售市場(chǎng)的研判4.銷售政策、方案、價(jià)格和時(shí)機(jī),01,02,?,技術(shù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu),,,,?,不銹鋼研究院品種鋼開發(fā) 不銹鋼技術(shù)研究,?,?,?,技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)質(zhì)量管理 技術(shù)質(zhì)量一貫制,現(xiàn)場(chǎng)工程師現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)、質(zhì)量的管控,市場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)市場(chǎng)、客戶

17、技術(shù)服務(wù),?34.5%,,?14.5%,,? 45.5%,,? 5.5%,,,目 的加大市場(chǎng)開拓和客戶服務(wù)力度；打破營(yíng)銷和技術(shù)的界限，提高員工的綜合能力；提高公司的經(jīng)營(yíng)能力；,市場(chǎng)開發(fā)部的成立,客戶是市場(chǎng)的決定因素，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，鋼廠才能獲得回報(bào)，因此客戶的需求才是焦點(diǎn)；客戶需求=產(chǎn)品+服務(wù)酒鋼不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)是專業(yè)、快捷、無間隙的服務(wù)，才是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,,市場(chǎng)開發(fā)組的工作,,,,,,,,,調(diào)研市場(chǎng)

18、細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位.,?,調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)態(tài),?,生產(chǎn)工藝開發(fā),?,生產(chǎn)工藝的改進(jìn)和固化,?,調(diào)研客戶掌握客戶需求,?,客戶需求的轉(zhuǎn)化,?,客戶使用情況的跟蹤,?,客戶的維護(hù),市場(chǎng)開發(fā)部的運(yùn)作模式,超純鐵素體市場(chǎng)開發(fā)組409L、436L.、439、441、443、444、445等行業(yè)：汽車排氣系統(tǒng)、裝飾等,馬氏體市場(chǎng)開發(fā)組420J1、420J2、420J3、420J2HN等行業(yè)：刀具、耐磨件等,中厚板市場(chǎng)開發(fā)組304L、31

19、6L、309S、310S、321、2205等行業(yè)：化工、環(huán)保、造船、醫(yī)療設(shè)備等,1. 組建營(yíng)銷、技術(shù)相結(jié)合的市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì),,,,2. 按照產(chǎn)品特性，組建超純鐵素體、馬氏體、中厚板市場(chǎng)開發(fā)小組,3. 開發(fā)小組負(fù)責(zé)鋼種的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā),4. 每個(gè)開發(fā)小組由一名公司經(jīng)理或副經(jīng)理帶領(lǐng),5. 市場(chǎng)開發(fā)方向：終端客戶、直供用戶、高端用戶,,總結(jié),,,,?,新產(chǎn)品的開發(fā) -豐富產(chǎn)品品種,,,,＞100%,,建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) -市場(chǎng)和技術(shù)相結(jié)