供應商評估及管理

1、Prepare By:Tiger 2004/10/30,供應商評估及管理,供應商選擇,供應商尋找、評估與管理,新供應商選擇產(chǎn)品認證供應商調(diào)查分析、現(xiàn)場審核供應商管理、績效與配額戰(zhàn)略供應商關系,供應商尋找,從哪里去找合適的供應商互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)雜志專業(yè)采購工程師廣告相關的采購記錄 …,供應商選擇,供應商選擇-開發(fā)供應商需考慮的問題？,硬件環(huán)境、安全持續(xù)改進財務與管

2、理的穩(wěn)定性工程與制造優(yōu)勢廠房、生產(chǎn)檢驗設施軟件企業(yè)文化、管理理念的一致性（對客戶滿意的理解）管理流程、質(zhì)量體系、質(zhì)量觀念員工參與供應商關系業(yè)務人員的相容性,供應商選擇,供應商選擇-開發(fā)供應商需考慮的問題？,關鍵問題能合作愉快嗎？能相互尊重嗎？能相互信任嗎？能相互喜歡嗎？,供應商選擇,供應商選擇-基本信息調(diào)查,公司資料 法人代表，地址，公司商業(yè)證書 公司規(guī)模，人員，注冊資金，凈資產(chǎn)等。供應

3、商商業(yè)資料 主要產(chǎn)品 主要客戶 主要供應商 銷售額業(yè)務及質(zhì)量 工廠產(chǎn)品標準 生產(chǎn)設備 質(zhì)量控制,供應商選擇,案例一、某加工企業(yè)商務調(diào)查問卷 某通信設備公司供應商調(diào)查問卷及評分表商務質(zhì)量體系技術能力資質(zhì)文件,供應商選擇案例-調(diào)查分析工具,供應商選擇,調(diào)查/ 問卷,獲得公司的一些基本的資料，管理團隊/員工及工廠/認證/顧客 /文件 /品質(zhì)

4、系統(tǒng) 對供應商進行初步的評估（打分） 給供應商一個機會進行自我評估，為正式的稽核做好準備。,問卷調(diào)查,調(diào)查/ 問卷– 基本觀念,公司信息名稱/ 地址 & 位置聯(lián)系方法主要部門和附屬組織 業(yè)務和產(chǎn)品 投資和年收入 管理團隊董事長和總經(jīng)理 制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理 業(yè)務經(jīng)理 財務經(jīng)理,問卷調(diào)查,員工和工廠 員工總數(shù)/品管人員數(shù)量/輪班和工作時間 / 工廠的大小/擴充計劃 當前產(chǎn)能/

5、擴充計劃 分承包商及其分布位置 主要產(chǎn)品和檢驗設備認證ISO9000ISO14000UL/ CE其它,調(diào)查/ 問卷– 基本觀念,問卷調(diào)查,主要的客戶公司名稱 提供的產(chǎn)品 聯(lián)系方法 文件 品質(zhì)手冊 支持的程序 組織圖 產(chǎn)品規(guī)格書/作業(yè)指導書,調(diào)查/ 問卷– 基本觀念,問卷調(diào)查,品質(zhì)系統(tǒng)品質(zhì)管理-- 教育訓練,內(nèi)部稽核,管理評審,不良分析/改善措施,持續(xù)改善產(chǎn)品控制 -- 藍圖/規(guī)格書的控

6、制，ECN的控制 …制程的控制-- 關鍵參數(shù)，作業(yè)指導書,設備保養(yǎng),可追溯性,SPC… 檢驗/測試 -- IQC,分承包商管理,檢驗指導書/放置位置,儀校,信耐性測試…包裝/發(fā)送 --標簽,包裝/存儲/搬運…,調(diào)查/ 問卷– 基本觀念,問卷調(diào)查,后勤 運輸,JIT,倉儲管理物料需求計劃系統(tǒng)災難的應變計劃其它財務技術 …,調(diào)查/ 問卷– 基本觀念,問卷調(diào)查,供應商選擇,必須關注的問題如何根

7、據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系商業(yè)體系，質(zhì)量體系的構(gòu)建供應商職業(yè)操守審核供應商能力產(chǎn)品認證,供應商選擇,如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系,高科技、高技術產(chǎn)品的采購 關注技術、研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓，產(chǎn)品可靠性 售后服務，原材料來源，品牌，專利消費品產(chǎn)品的采購 價格、質(zhì)量、供應鏈系統(tǒng)（付款方式、運輸方式、庫存、電子商務） 招投標，策略性減少供應商數(shù)量，減

8、少物流環(huán)節(jié)成本低附加值、勞動密集型產(chǎn)品的采購 批量生產(chǎn)，嚴格控制成本 員工培訓，管理嚴謹現(xiàn)場審核時重點看什么？,供應商選擇,供應商選擇-供應商商業(yè)體系構(gòu)建,報價流程市場、銷售和技術支持計劃體系、產(chǎn)能計劃和在制品追蹤技術發(fā)展工廠內(nèi)部物流管理財務狀況及管理 數(shù)據(jù)交換支援系統(tǒng),供應商選擇,供應商選擇-如何評估供應商的質(zhì)量能力？,生產(chǎn)設備質(zhì)量體系的完善程度質(zhì)量控制和產(chǎn)品的質(zhì)量水平

9、工廠產(chǎn)品標準化的程度質(zhì)量要求的可檢驗性失效的后果特殊及關鍵工序的控制質(zhì)量歷史,供應商選擇,供應商選擇-供應商職業(yè)操守審核,合法性 用工制度 是否在法律法規(guī)行業(yè)要求規(guī)定的范圍內(nèi)營業(yè)道德操守對環(huán)境的維護，對社會的承諾,供應商選擇,供應商選擇-供應商能力,供應商管理團隊 公司理念，對客戶的營銷哲學 管理風格，與客戶的關系如何面對不同國度和地區(qū)的企業(yè)？北美企業(yè)：體制特點、管理人員特點

10、歐洲企業(yè)臺灣企業(yè)香港企業(yè),供應商選擇,供應商選擇-供應商能力,供應商能力/產(chǎn)能評估 設備生產(chǎn)能力，產(chǎn)能供應商技術能力 研發(fā)能力、生產(chǎn)技術 供應商處理技術質(zhì)量的能力供應商質(zhì)量保證能力 質(zhì)量體系認證 合格的檢驗設備 過程控制狀態(tài),供應商選擇,供應商選擇-供應商能力,資源配置是否有合適的資源支持供應系統(tǒng)供應商成本分析供應商的物流組織供應商的管理風險,供應

11、商選擇,供應商選擇-供應商能力,財務狀況三大報表財務穩(wěn)定性財務政策財務增長的穩(wěn)定性,供應商選擇,供應商選擇-供應商認可/優(yōu)化,技術品質(zhì)體系產(chǎn)品認證：符合或超出質(zhì)量目標 產(chǎn)品規(guī)格，圖樣，技術指標等 送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性價格優(yōu)勢 供應商三方價格比較 價格分析服務體系與商業(yè)系統(tǒng) 完善的售后服務（保修、及時反饋、投訴處理） 簡潔快速順暢的物流系統(tǒng),供應

12、商選擇,供應商選擇-產(chǎn)品認證,樣品檢驗：檢測哪些性能？給出哪些結(jié)論？ 外觀 電參數(shù) 機械參數(shù)第三方測試 外部指定實驗室 雙方認可產(chǎn)品可靠性，安全性 可靠性實驗 安全性測試，指標（UL,CSA),供應商選擇,供應商選擇-產(chǎn)品認證,首樣試運行 檢查與設備的吻合，適應性小批量試運行 檢查連續(xù)提供合格產(chǎn)品的能力產(chǎn)品滿足公司的所有以

13、上要求 供應商的產(chǎn)品可以使用案例二、新材料評估程序,供應商選擇,主要的供應商評價標準,1﹑成本和價格﹔2﹑質(zhì)量﹔3﹑交付﹔4﹑服務,供應商管理能力全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量積效﹑體系和理念工藝和技朮能力﹐包括供應商的設計能力符合環(huán)境規(guī)章財務能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計劃和控制體系﹐包括供應商的交付積效信息體系能力（EDI﹑條碼﹑ERP﹑CAD/CAM等）供應商資源戰(zhàn)略﹑策略和技朮更長期的潛在關系,評鑒標準,供

14、應商管理能力,經(jīng)營管理層如何實現(xiàn)長期規(guī)劃﹖管理層保証質(zhì)量管理以及持續(xù)完善嗎﹖管理人員的變動率高嗎﹖管理層的職業(yè)經(jīng)驗有什么﹖有多少專業(yè)人士被授予采購經(jīng)理﹖公司未來方向的前景如何﹖管理人員/工人關系的歷史是什么﹖管理人員正在做出對維持和發(fā)展業(yè)務必需的投資決策嗎﹖管理人員做出了迎接未來競爭性挑戰(zhàn)的準備了嗎﹖這包括為員工提供培訓和發(fā)展機會。管理人員了解戰(zhàn)略資源的重要性嗎﹖,評鑒標準,員工能力,員工支持和保証及持續(xù)完善質(zhì)量的程度

15、勞動力的全面技朮和能力（特別是教育和培訓）員工和管理人員關系的狀況勞動力彈性員工道德勞動力的人世變動率員工為提高供應商的業(yè)績做貢獻的機會和意愿,評鑒標準,成本結(jié)構(gòu),直接人工成本間接人工成本物料成本制造和工藝運營成本總的制造費用成本,評鑒標準,全面質(zhì)量積效﹑體系和理念,對供應商的質(zhì)量要求﹕管理質(zhì)量測度安全培訓以及設備,評鑒標準,工藝和技朮能力,工藝流程由用來生產(chǎn)產(chǎn)品和交付服務的技朮﹑設計﹑方法和設備組成關注供

16、應商未來的工藝和技朮能力需評估供應商的資金設備規(guī)劃和戰(zhàn)略需對供應商的設計能力進行評估。一個減少開發(fā)產(chǎn)品所需時間的方法是利用能夠完成產(chǎn)品設計活動的合格供應商例﹕福特現(xiàn)在要求幾乎所有的供應商具備生產(chǎn)和設計能力,評鑒標準,符合環(huán)境規(guī)章,前10位環(huán)境積效標準﹕環(huán)境記錄的公開二級供應商環(huán)境評價危險廢棄物管理有毒廢棄物污染管理EPA17種危險物料名錄ISO 14000認証回收物流計劃環(huán)境產(chǎn)品包裝破壞臭氧層的物質(zhì)危險氣體排

17、放管理,評鑒標準,財務能力和穩(wěn)定性,供應商破產(chǎn)的危險財務狀況是否缺乏對工廠和機器設備的投資﹐也無法進行提高技朮和改進其它積效所需要的研究供應商資金方面過分依賴買方出現(xiàn)資金問題需評估原因﹕ 質(zhì)量不佳﹖ 積效低下﹖ 管理人員鋪張浪費﹖ 供應商過多的債務﹖,評鑒標準,生產(chǎn)計劃和控制體系,供應商利用MRP體系確保所需零部件的可得性﹖供應商追蹤物料和生產(chǎn)周期時間﹑并將之與積效目標或標準相比較

18、?供應商生產(chǎn)計劃體系支持買方的及時需求﹖供應商生產(chǎn)計劃和控制體系需要多長的前置時間﹖供應商及時交付積效的歷史如何﹖基準點﹕供應商是否擁有一流的物料需求計劃體系﹖ERP計劃提供聯(lián)系會計﹑運營﹑采購﹑物流﹑財務﹑市場和銷售的單獨的信息體系,評鑒標準,電子商務能力,EDI數(shù)據(jù)交換供應商具備CAD﹑CAM能力﹖供應商有基于網(wǎng)頁的供應商測度體系﹖條碼技朮用在適合的地方﹖供應商能夠發(fā)送先進的運送通告(ASN)或接受電子資金轉(zhuǎn)移

19、支付﹖供應商能通過Email交流﹖經(jīng)理層在整個公司通過網(wǎng)絡工作﹖証據(jù)表明﹕供應商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應商與新的電子商務技朮同步。,評鑒標準,供應商資源戰(zhàn)略﹑策略和技朮,最初的采購公司A,第一層供應商,第二層供應商,第二層供應商,第二層供應商,第三層供應商,第三層供應商,第三層供應商,第三層供應商,第三層供應商,第三層供應商,,,,,,,,,,,,信息交換,評鑒標準,更長期的潛在關系,供應商表達出對安排發(fā)展長期合作關系的

20、意愿和保証﹖供應商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P系的資源﹖供應商愿意或能夠何時參加產(chǎn)品設計﹖供應商給雙方的合作關系帶來了什么﹖如果出現(xiàn)問題﹐供應商愿意進行談判﹖供應商是否真正有興趣共同解決問題﹖供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰(zhàn)略的一部分﹖兩公司之間是否自由公開地交換信息﹖供應商在多達程度是愿意共享未來規(guī)劃﹖是否有迫切的需要信息的機密條款﹖雙方共同的互助水平是什么﹖,評鑒標準,更長期的潛在關系,供應商對我們的

21、產(chǎn)業(yè)和業(yè)務了解得如何﹖供應商共享成本資料嗎﹖供應商愿意首先與我們商談革新嗎﹖供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎﹖供應商對理解我們的難處和關心問題的保証將是什么﹖對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶﹖,評鑒標準,采購與供應商管理流程,流程的重要意義：實體法和程序法孫子兵法：道、天、地、將、法要求——明確新材料評估驗收及供應商的開發(fā)、認證、績效評估、信息維護及供貨比率管理的流程，以使公司在供應鏈上獲得最優(yōu)的供應商和公平

22、價值，促進供應商持續(xù)改進，優(yōu)化供應鏈，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。,管理流程,跨國公司的戰(zhàn)略采購流程,供應商候選，潛在供應商列表供應商信息調(diào)查（RFI）供應商走訪（硬件、軟件）詢價（RFQ）談判—多輪最終確定供應商，詳細需求發(fā)出,管理流程,華為的供應商管理流程,管理流程,戴爾供應商管理流程,管理流程,管理流程,某通信公司的供應商管理流程,供應商需求計劃供應商搜索、評估樣品確認小批量生產(chǎn)供應商質(zhì)

23、量體系 工藝技術認怔 批量生產(chǎn)供貨績效考核,,管理流程,跨國公司的供應商綜合評價選擇流程,步驟1：分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性） 步驟2：建立供應商選擇目標 步驟3：建立供應商評價標準 步驟4：建立評價小組 步驟5：供應商參與 步驟6：評價供應商 步驟7：實施供應鏈合作關系,管理流程,供應商現(xiàn)場審核,審核要求 公司標準 行業(yè)標準 國際通用

24、標準（ISO9000, QS9000)審核實施 技術參與 質(zhì)量參與 財務參與（必要時）,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-審核范圍,客戶提供圖紙、技術文件的管理與控制公司（廠）質(zhì)量管理體系質(zhì)量管理體系 來料質(zhì)量控制文件和記錄控制 制造過程控制資源配置及員工培訓 標識、包裝、儲存和防護合同評審與顧客溝通 生產(chǎn)、檢驗與檢測設備控制設計與開發(fā)

25、 不合格品控制與顧客投訴處理采購和供應商管理 質(zhì)量統(tǒng)計、分析與改進,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-審核范圍,公司（廠）技術保證能力設計開發(fā)能力 專業(yè)化生產(chǎn)技術 專業(yè)化檢驗控制能力 公司信譽評審代理資格 技術支持、服務能力合同評審及履行保障 公司管理制度文件 針對特殊問題的評審評估的地點范圍、組織機構(gòu)范圍,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-流程,

26、現(xiàn)場審核時機、現(xiàn)場審核計劃制定 審核準備相關資料、審核清單、審核分工供應商聯(lián)絡:現(xiàn)場審核通知 現(xiàn)場審核、審核報告及整改跟進案例三、供應商現(xiàn)場審核程序,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-安排,審核合理安排：天數(shù)，人員，方法（部門，流程）首次會議，當天回顧，末次會議,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-評估期間主要工作,首次會議人員介紹、簽到；介紹評估目的、依據(jù)和范圍，評估的程序和方法明確注意事項、重申保密規(guī)定，明確陪同人

27、員、確認所需資源征求意見，確定后續(xù)會議時間現(xiàn)埸檢查收集證據(jù)，保持目標明確靈活性、策略性，合作精神評估小組內(nèi)部交流與匯總 NC的處理：注重事實，請被評估方簽字，指出嚴重程度，列表分析。與被評估方溝通被評估方的權威，牽制，爭吵，求助，對抗,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-評估期間主要工作,末次會議擬定出席名單，參加者簽到，表示感謝重申評估的目的、范圍和方法，重申評估僅是抽樣活動肯定成績、報告NC、作總結(jié)

28、，征求意見、請對方簽字商定未盡事宜，再次表示感謝總結(jié)會上可能出現(xiàn)的情況高級管理者遲到提出證據(jù)，否定NC，挑戰(zhàn)整個評估結(jié)論隱藏的錄音機拒絕簽字提交評估報告,現(xiàn)場審核,供應商現(xiàn)場審核-評審結(jié)果,審核報告及整改跟進SCAR：不合格項糾正要求 不合格項描述 時間要求 供應商確認糾正措施驗證供應商體系認證結(jié)束 可以接受 有條件接受

29、 臨時接受 不能接受,現(xiàn)場審核,供應商對產(chǎn)品生命周期各階段的影響及管理,階段管理,研究及發(fā)展階段-供應與技術分析,NPI分析 關鍵環(huán)節(jié)，部件分析 比較制造和購買的機會 成本分析器件供應分析 是否有可靠的供應商提供部件 部件的采購價格，關稅，運輸?shù)?運作成本（采購成本，維修，庫存，保修等）風險分析 新產(chǎn)品市場環(huán)境，價格走

30、向，競爭 供應商的支持（質(zhì)量，財務，價格降低，承諾）,研發(fā)階段,與供應商的共同合作跨越影響信息流的界限合作包括信息共享和庫存的共同管理,需求可見性 & 庫存信息流,提供支持& 能力，能力信息流,在供應鏈中用信息代替庫存,生產(chǎn)能力,交貨周期,制造瓶頸,包裝&物流,原材料供應商,制造中心,分銷中心,倉儲/商店,客戶,產(chǎn)品、訂單、服務,需求季節(jié)性/需求推廣,真實需求的影響,研發(fā)階段,研究及發(fā)展階段-早期

31、市場介入,供應商參與產(chǎn)品開發(fā)目的 產(chǎn)品制造由客戶推動:快速設計改善 不斷的根據(jù)客戶的需要改善產(chǎn)品質(zhì)量與性能產(chǎn)品功能分析產(chǎn)品故障模態(tài)分析可靠性預測模型分析,監(jiān)控階段,質(zhì)量設計：關鍵部件供應商的質(zhì)量先期控制,質(zhì)量商業(yè)計劃產(chǎn)品規(guī)格與要求（初步技術分析、主要參數(shù)）隱含的功能要求零件的工作環(huán)境零件維修性零件加工性和裝配性標識、包裝和運輸條件質(zhì)量保證計劃產(chǎn)品評估計劃制造過程能力評審計劃產(chǎn)品可靠性計劃

32、,監(jiān)控階段,供應商產(chǎn)品質(zhì)量計劃,a) 適用的產(chǎn)品或項目； b) 質(zhì)量目標；c) 相關部門及人員的職責；d) 完成該項任務的步驟或流程；e) 各工作階段應采用的控制程序、工作指導書等相關文件；f) 在適當階段進行驗證或評審的安排；g) 須采取的其他特定措施和安排；h) 所需特定的質(zhì)量記錄。i) 質(zhì)量計劃的有效期,監(jiān)控階段,研究及發(fā)展階段-產(chǎn)品工藝評估,工藝評估的時機：新的供應商新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地工藝發(fā)生重大更改

33、停產(chǎn)六個月以上重新供貨新的模具新的供貨目標地點,監(jiān)控階段,供應商現(xiàn)場審核-工藝評估步驟,供應商參與產(chǎn)品開發(fā)初步技術分析制定技術及工藝開發(fā)計劃產(chǎn)品的工業(yè)化工藝審核、認可,監(jiān)控階段,制造運作階段-工藝認可的前提條件,制造工藝文件完成進行工藝FMEA,明確行動計劃；關鍵工位及關鍵控制點已經(jīng)鎖定；工序能力指數(shù)已經(jīng)足夠；制定質(zhì)量監(jiān)控計劃并原則上通過；工藝評審獲得肯定結(jié)果；工業(yè)化實驗取得滿意結(jié)果。,監(jiān)控階段,AVL供應商管理

34、-總體采購協(xié)議,雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作合同內(nèi)表明采購方的基本要求合同年內(nèi)的采購份額供應商的生產(chǎn)周期產(chǎn)品保證期,監(jiān)控階段,AVL供應商管理-成本目標協(xié)議,價格下調(diào)頻率（季度，半年，采購份額的增長）庫存管理 供應商處庫存量（月、日） 供應商管理庫存（VMI)付款方式的改進 L/C30---T/T30---60---75運輸方式 FOB, CIF, DDP, DDU(DELIVER

35、ED DUTY UNPAID),監(jiān)控階段,AVL供應商管理-其他協(xié)議,技術質(zhì)量協(xié)議產(chǎn)品標準，IQC接受標準（PPM, AQL)提供可靠性實驗數(shù)據(jù)工藝控制標準（SPC）原材料來源及要求電子商務協(xié)議：EDI方式保密協(xié)議書,監(jiān)控階段,AVL供應商管理-制造生產(chǎn)運作,進料檢驗（批檢，免檢，等） 根據(jù)進料的頻率，特性設定來料檢查方案 在供應商處進行處貨檢查供應商生產(chǎn)現(xiàn)場進行定期審核 考察產(chǎn)品生

36、產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫存等 檢查供應商控制質(zhì)量的管理能力，原材料的進廠情況等考核供應商績效 定期與供應商回顧以往狀況，促使供應商改進 年度全面考核供應商業(yè)績，對供應商進行分類,監(jiān)控階段,AVL供應商管理-來料質(zhì)量控制,來料檢驗供應商SCAR質(zhì)量成本免檢 安全產(chǎn)品 關鍵產(chǎn)品 非關鍵產(chǎn)品 通用產(chǎn)品 通用件,監(jiān)控階段,AVL供應商管理

37、-現(xiàn)場定期審核,質(zhì)量問題解決供應商工廠質(zhì)量審核—在出現(xiàn)重大質(zhì)量事故時，可隨時進行工廠質(zhì)量審核供應商商業(yè)審核—供應鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題不能得到及時解決，可實行供應商其他評估與供應商的業(yè)績回顧—質(zhì)量，服務，價格，交貨，增強溝通,監(jiān)控階段,供應商監(jiān)控,建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng) 目的：使用評估/測量工具來監(jiān)控和提高供應商的表現(xiàn)業(yè)績根據(jù)企業(yè)的實際狀況（優(yōu)先次序設立），例： 商業(yè)條款 30 產(chǎn)品質(zhì)

38、量 30 服務 30 不斷提高 10,監(jiān)控階段,供應商績效評分的五項指標,質(zhì)量（產(chǎn)品一致性、質(zhì)量體系）交貨期服務價格技術創(chuàng)新（產(chǎn)品、工藝）以上要求構(gòu)成一個完整的采購價值體系。,監(jiān)控階段,五項指標-產(chǎn)品表現(xiàn)要求,最終的使用包裝，儲存制造過程使用其它商業(yè)考慮,監(jiān)控階段,五項指標-交貨、服務、技術表現(xiàn)要求,交貨期 可達到的

39、 合時的 響應的 可信賴的認知客戶的滿意要求 價值（值得購買） 支持跟進專業(yè)性（特性、方法等） 知識技能 準確 態(tài)度 可靠性,監(jiān)控階段,五項指標-成本目標要求,直接成本 采購合同價格，運輸，稅，庫存，定單執(zhí)行過程成本，質(zhì)量成本運作成本 不能交貨 維修/維護 工具/安裝/

40、培訓策略成本 R&D 環(huán)境影響 ……,監(jiān)控階段,供應商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng),建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng)案例：NOKIA1、準時交貨率30%2、質(zhì)量30%3、服務/反應10%4、成本15%5、技術15%產(chǎn)品的理解、共同設計、新品試制周期結(jié)果：A-最優(yōu)、B-優(yōu)秀、C-推薦、D-合格、E-不合格供應商,監(jiān)控階段,供應商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng),案例：某通信技術公司績效評

41、分系統(tǒng)季度績效考核得分：S=K1*X+K2*Y變量：X —準時交貨率得分；Y —質(zhì)量得分。自定義參數(shù)：K1—準時交貨率權重，K1=0.4； K2—質(zhì)量權重，K2=0.6。,監(jiān)控階段,供應商績效評估,監(jiān)控階段,供應商績效評估,監(jiān)控階段,供應商績效評估,監(jiān)控階段,供應商績效評估,監(jiān)控階段,供應商績效評估,監(jiān)控階段,每個供應商每個零件或材料的質(zhì)量記錄,雙方驗證改進的有效性,有效(連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問題）,無效,供應商質(zhì)量月

42、度匯總報告,PPM質(zhì)量事故 交貨不及時 反應速度,各個供應商的PPM分析，各個不符合項占PPM的％,供應商運用質(zhì)量工具分析原因,供應商制定改進計劃,供應商執(zhí)行改進計劃,供應商質(zhì)量表現(xiàn)分析,改進措施文件化,供 應 商CIP流程,監(jiān)控階段,供應商監(jiān)控-供應商績效認可獎勵,如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應商實施獎懲？在公開場合（如供應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應商獎勵，不僅是一

43、種鼓勵，更是一種推動力。對供應商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。,監(jiān)控階段,供應商關系的核心價值,與供應商關系策略推動供應商改善以滿足公司需求監(jiān)控供應商日常運作不滿意在技術、價格、質(zhì)量、交付、反應、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢不斷增加及保持公司價值具有緊迫感，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善尋找理解溝通的平臺發(fā)展長期有效的協(xié)作關系建立雙贏的供應鏈關系,監(jiān)控階段,供應商關系策略,競爭還是合作？蝴蝶與鉆石產(chǎn)品技術（材料、

44、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應商，搜尋更多的新材料/器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關系。,監(jiān)控階段,供應商關系,戰(zhàn)術供應商( Tactical Supplier) 交易關系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關的采購服務和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等）綜合供應商( Integrated

45、Supplier) 商業(yè)運作關系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達到雙方滿意策略供應商( Stratigy Supplier) 在運作與管理層面密切的關系（分享遠景） 相互依賴，共擔風險，共享利益,監(jiān)控階段,供應鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線,供應商質(zhì)量評價（潛在）供應商改進（最低標準關于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務，柔性，供應保證）供應商合理化（減少供應商數(shù)目，增加單個供應商的收

46、益供應商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾）供應商合作伙伴（戰(zhàn)略配合---互相支持，持續(xù)改進，長期承諾）,監(jiān)控階段,供應商管理部的主要職責,新供應商認定及開發(fā)供應商管理建立及維護經(jīng)公司認證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫接受及處理涉及供應商的質(zhì)量投訴及MRP評審,監(jiān)控階段,談判,商務談判-采購談判與技巧,采購談判采購談判共同目標--雙贏原則采購方優(yōu)勢劣勢分析雙方在價格談判時應考慮的問題談判技巧 談判的準備工作—五個法寶談判的幾個

47、階段成功的設計，談判中的心理,采購談判,采購談判共同目標采購方優(yōu)勢劣勢分析雙方在價格談判時應考慮的問題,談判,采購談判,采購工作的一個重要方面是就支付給供應商的價格進行談判。需要談判的情況：不可能確切估計成本價格并不是唯一重要的采購方預期會改變說明或合同成本的主要因素是專用工夾具或安裝采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務條件獲得商品、服務和及時持續(xù)的外部供應。,談判,采購談判,采購談判共同目標獲得規(guī)定的質(zhì)量獲得公

48、平合理的價格確保供應上及時履行合同履行合同方式上加一些控制說服供應商給予最大合作與有實力的供應商發(fā)展持久穩(wěn)固的關系與高水平的供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系,談判,采購方優(yōu)勢劣勢分析,哪些因素促使采購方強勢采購數(shù)量、價格、合同期限多個供應商、替代品開發(fā)庫存水平、降低成本計劃、運輸不同態(tài)勢時的談判采購勢力強雙方勢力均衡銷售勢力強,談判,供應商在價格談判時應考慮的問題,市場地位產(chǎn)品的需求彈性市場可以承受的價格價格是競爭產(chǎn)

49、生的，索取更高價格的依據(jù)？供應方總需要生意可做客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽該產(chǎn)品屬于“標準”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品訂單數(shù)量產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段,談判,采購方在價格談判時應考慮的問題,采購和定價方式具有的風險采購方的市場地位市場中產(chǎn)品供應商的多少，替代品競爭對手的買價學習曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品價格的時效以成本分析得出的合理價格是多少多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品雙方認為的“公平價格”是多少

50、,談判,談判技巧,談判的準備工作—五個法寶談判的幾個階段成功的設計談判中的心理,談判,談判技巧,談判的定義：雙方相互影響、關系確認、合作平臺建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。談判的原則：雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤）、自愿、平等、合作、合法、社會效益。,談判,談判技巧,談判的準備工作：了解產(chǎn)品和服務買方/賣方討價還價實力行情報價分析、底線定位與點心；了解對手：目標、利益要求，資源與權限文化差異法寶： BATNA

51、、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書,談判,談判技巧,幾個階段：介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實質(zhì)，避免做實質(zhì)性的讓步。綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。,談判,談判技巧,雙贏原則：爭取對方授權范圍內(nèi)的讓步讓步后的回報“如果----那么-----”句式,談判,談判技巧,成功的設計BATNA（

52、最好的談判協(xié)議方案）信用禮貌談判中的心理目光戰(zhàn)略：評估對方承受能力戰(zhàn)術：時間、冷靜、沉默打破僵局的方法,談判,談判技巧,人的問題/人的方法 ：原則性、軟硬式處理視角問題：中心議題、重點統(tǒng)一、談判卡處理感情問題：成本分析回避、授權、跨部門、招標有效溝通：聆聽技巧、理解確認、雙向交流、雙贏氛圍非文字語言：接觸、接待、身體語言闡釋：時間控制、清晰明了,談判,國際談判七大忌,"溝通，并不是增進了解；而是減少誤解

53、！" 國際談判，尤重溝通與互相了解！ 不要掉入"贏了面子，輸了里子"的陷阱迷思 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認知的障礙或忌諱 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準備 應多仔細聆聽對方所傳達的真正意思，以免造成溝通的障礙 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應并尊重關系及情緒帶來的影響 不要經(jīng)常使用對方難以了解的"語言",談判,國際談