公司薪酬考核管理工具

1、薪酬考核管理工具薪酬考核管理工具高效的銷(xiāo)售薪酬體系應(yīng)該能讓銷(xiāo)售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷(xiāo)售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎(jiǎng)金。在這當(dāng)中，銷(xiāo)售薪酬體系的自動(dòng)化，即根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動(dòng)化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷(xiāo)售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆（JenniferGraham）深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司C

2、onduitRecruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎(jiǎng)金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說(shuō)：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月則窮得叮當(dāng)響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷(xiāo)售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。對(duì)于格雷厄姆來(lái)說(shuō)，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡(jiǎn)單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員薪酬工具（salescompensationtools，簡(jiǎn)稱(chēng)SCT）的所有功能

3、：讓銷(xiāo)售人員及其管理者計(jì)算銷(xiāo)售收益，向銷(xiāo)售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，讓他們竭盡全力銷(xiāo)售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶(hù)關(guān)系?！叭绻隳軌蛴?jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動(dòng)力，尤其是當(dāng)你剛剛開(kāi)始將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有固定收入?！备窭锥蚰氛f(shuō)，“工作慢慢上手之后，你會(huì)不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過(guò)程中賺更多的錢(qián)?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷(xiāo)售激勵(lì)工具幫

4、助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問(wèn)題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣(mài)到市場(chǎng)上去，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍一心一意做銷(xiāo)售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會(huì)計(jì)”上，也就是因?yàn)閾?dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入?！凹?lì)制度可以說(shuō)決定著銷(xiāo)售人員的行為，”CSOInsights公司的合伙人迪基（JimDickie）說(shuō)，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為。

5、這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)椋涯愕漠a(chǎn)品賣(mài)給市場(chǎng)和顧客的，正是他們?！焙?jiǎn)而言之，自主開(kāi)發(fā)的解決方案適用于銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模小、交易量低、銷(xiāo)售計(jì)劃簡(jiǎn)單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門(mén)能夠應(yīng)付由此帶來(lái)的工作量，同時(shí)不會(huì)影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售工作，也因此不會(huì)打擊銷(xiāo)售士氣。盡管如此，我們還是可以通過(guò)觀察某些跡象，來(lái)判斷一家企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場(chǎng)的時(shí)間被延遲，如果光是使用Excel

6、工作表和電子郵件已經(jīng)無(wú)法達(dá)到審計(jì)及政府監(jiān)管部門(mén)的要求，如果SCT無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)容帶來(lái)的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專(zhuān)業(yè)公司的解決方案了。內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷(xiāo)售薪酬管理內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷(xiāo)售薪酬管理許多不同類(lèi)型的獨(dú)立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專(zhuān)注于這項(xiàng)產(chǎn)品并具有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃。有些是核心的CRMERP供應(yīng)商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷(xiāo)售薪酬工具。而大部

7、分專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來(lái)。無(wú)論它們各自的專(zhuān)長(zhǎng)是什么，都肯定各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)必須深入研究。現(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRMERP或SFA供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)SCT，這樣做的好處是，這樣買(mǎi)來(lái)的激勵(lì)工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專(zhuān)營(yíng)SCT的第三方供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)則不然。這樣可以在執(zhí)行和實(shí)施上節(jié)省時(shí)間和成本，同時(shí)，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷(xiāo)售的全景。迪基說(shuō)：“很多企業(yè)都想

8、把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷(xiāo)售活動(dòng)，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎(jiǎng)金了。”這些解決方案也有缺點(diǎn)，缺的就是SCT專(zhuān)營(yíng)公司所擁有的功能。目前，甲骨文（acle）、希柏（Siebel）、SAP和Suite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，SageSoftware、Sales和MaximizerSoftware這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件