藥店?duì)I銷

1、第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,一、藥店的分類（一）根據(jù)藥店地理位置進(jìn)行劃分1、醫(yī)院輻射型藥店2、社區(qū)型服務(wù)藥店3、商業(yè)中心地區(qū)藥店4、商場(chǎng)里店中店型藥店,藥房托管是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)契約形式，在藥房的所有權(quán)不發(fā)生變化的情況下，將其藥房交由具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有償?shù)慕?jīng)營(yíng)和管理，明晰醫(yī)院藥房所有者、經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，保證醫(yī)院藥房財(cái)產(chǎn)保值增值并創(chuàng)造可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。,第1節(jié)

2、 藥店?duì)I銷管理概述,（二）根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行劃分,1、常用藥品藥店2、處方藥專賣店3、醫(yī)療器械專賣店4、藥妝店5、專業(yè)型藥店,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,1、單體藥店2、連鎖藥店3、網(wǎng)上藥店,（三）根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)模式劃分,開(kāi)心人網(wǎng)上藥店是開(kāi)心人大藥房集團(tuán)(創(chuàng)立于2002年8月)旗下的線上藥房。她是中國(guó)藥店連鎖十強(qiáng)、中國(guó)馳名商標(biāo)獲得者、“平價(jià)藥房”業(yè)態(tài)的開(kāi)創(chuàng)者——開(kāi)心人大藥房集團(tuán)在充分了解中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)特征后注資

3、千萬(wàn)創(chuàng)建的B2C購(gòu)物網(wǎng)站。,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,（四）根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模劃分1、大型藥店2、中小型藥店,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,二、藥店?duì)I銷的概念及作用藥店?duì)I銷是指藥店為了獲得利潤(rùn)及自身的發(fā)展而進(jìn)行的一系列活動(dòng)，包括尋找、發(fā)現(xiàn)并預(yù)測(cè)藥店消費(fèi)者的需求，提供以藥品為中心的健康產(chǎn)品、以藥學(xué)服務(wù)為中心的健康服務(wù)、以用藥信息為主的健康信息，并采取一系列的營(yíng)銷策略使所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能更好地滿足藥店消費(fèi)者的需求。,第1節(jié) 藥店?duì)I

4、銷管理概述,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,第1節(jié) 藥店?duì)I銷管理概述,第2節(jié) 藥店?duì)I銷定位,第2節(jié) 藥店?duì)I銷定位,第3節(jié) 藥店的營(yíng)銷策略,第3節(jié) 藥店的營(yíng)銷策略,1、進(jìn)行有的放矢的藥品種類管理,按照銷售量和毛利率 藥品可以分為四大類：暢銷藥品、主力藥品、焦點(diǎn)藥品和滯銷藥品。對(duì)于銷售量大的暢銷藥品，相對(duì)降低的毛利率給藥店帶來(lái)的利潤(rùn)影響可以通過(guò)客流量的增加得到彌補(bǔ)。對(duì)于銷量中等的主力藥品，是藥店利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源，價(jià)格方面可以通

5、過(guò)控制成本，有效促銷或折扣等手段，以期維持較高的毛利率。對(duì)于銷量低的焦點(diǎn)藥品，首先應(yīng)察看銷量受阻的原因，如果是因?yàn)槎▋r(jià)過(guò)高，又有調(diào)整價(jià)格的余地，則可降低毛利率。對(duì)于滯銷藥品，一般采用淘汰策略，退出經(jīng)營(yíng)。避免我們的客戶買到過(guò)期的產(chǎn)品，影響我們客戶的健康。,2、進(jìn)行精打細(xì)算的成本管理,經(jīng)營(yíng)成本是藥品零售價(jià)格及利潤(rùn)的主要決定因素，有效的成本管理有利于提高利潤(rùn)空間。藥店可以通過(guò)以下三個(gè)方面來(lái)降低成本：簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈，降低進(jìn)貨成本；提高店員

6、的勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低人力成本；優(yōu)化庫(kù)存，減少資金積壓成本。,3、靈活有效的多重促銷管理,進(jìn)行靈活有效的多重促銷管理，藥品定價(jià)不是一成不變的，而是應(yīng)該隨著市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群體和所售藥品種類變化而作出相應(yīng)調(diào)整。比如，與廠家合作進(jìn)行品牌促銷，療程長(zhǎng)者可給予一定的折扣，并淡季促銷、節(jié)假日促銷等。把實(shí)惠讓給我們的老客戶。,第3節(jié) 藥店的營(yíng)銷策略,常見(jiàn)促銷策略與技巧,店員促銷,,社區(qū)促銷,,體驗(yàn)促銷,,服務(wù)促銷,,展覽與展示促銷,,多元化經(jīng)營(yíng)的集

7、客促銷,,POP廣告促銷,第3節(jié) 藥店的營(yíng)銷策略,第3節(jié) 藥店的營(yíng)銷策略,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,第4節(jié) 藥店選址,醫(yī)藥電子商務(wù)現(xiàn)狀前景分析,補(bǔ)充內(nèi)容,,目 錄,,,,,,1,國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展概要,電子商務(wù)分類及醫(yī)藥電子商務(wù)概念,國(guó)外及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的必然性（優(yōu)勢(shì)對(duì)比）,醫(yī)藥電子商務(wù)商業(yè)模式,4,2,3,5,,發(fā)展面臨的問(wèn)題,6,國(guó)內(nèi)電子商務(wù)生態(tài)圈,,,,,,,

8、,平臺(tái)服務(wù)商,渠道服務(wù)商,,,物流服務(wù)商,消費(fèi)者,制造商,,金融服務(wù)商,人才服務(wù)商,系統(tǒng)服務(wù)商,調(diào)研咨詢商,,廣告服務(wù)商,,原材料供應(yīng)商,2.9,3.6,4.8,6.8,9.5,13.9,20.4,2011年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)6.8萬(wàn)億，未來(lái)3－5年電子商務(wù)市場(chǎng)仍將維持高速發(fā)展，預(yù)計(jì)2013年有望突破10萬(wàn)億。,電子商務(wù)交易規(guī)模,,,,,,,,,電子商務(wù),B2B,B2C,C2C,B2G,C2G,Business to Bus

9、iness,Business to Customer,Customer to Customer,Business to Government,Customer to Government,企業(yè)對(duì)企業(yè),企業(yè)對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者,企業(yè)對(duì)政府,消費(fèi)者對(duì)政府,電子商務(wù)分類,原料藥、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),醫(yī)藥流通企業(yè),醫(yī)藥信息提供商,銀行、保險(xiǎn)公司,物流配送企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),醫(yī)藥電子商務(wù)是指醫(yī)藥供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)主體利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)及信

10、息的交互，以此開(kāi)展系列商務(wù)活動(dòng)，完成交易。,醫(yī)藥電子商務(wù)定義,醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)（消費(fèi)者）,國(guó)外醫(yī)藥類電子商務(wù)的現(xiàn)狀－1,,5000億,國(guó)外醫(yī)藥類電子商務(wù)的現(xiàn)狀－2,,Drugstore.com 全美第一大連鎖藥店網(wǎng)上銷售量約 400億美元,Cvs.com 全美第二大連鎖藥店網(wǎng)上銷售量約 300億美元,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,15707億,過(guò)去十年我國(guó)七大類醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值保持快速增長(zhǎng)從2002年的2419億元增長(zhǎng)到2011年1

11、5707億元復(fù)合年增長(zhǎng)率為23.10%,2011年增長(zhǎng)率27.19，目前中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)的整體份額(零售）不到5個(gè)億，隨著電子商務(wù)整體市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，醫(yī)藥電子商務(wù)這個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)已經(jīng)露出冰山一角。,少于5億,5000億,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)處發(fā)展初期,,截至2012年4月18日，經(jīng)食品藥品監(jiān)管部門批準(zhǔn)、可向企業(yè)(個(gè)人消費(fèi)者)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站共有108家，其中B2C企業(yè)62家。,——國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局最新統(tǒng)計(jì),,,醫(yī)

12、藥電商B2B企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)電商巨頭（B2B),,,NO.1,?,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,,,醫(yī)藥電商B2C企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)電商巨頭（B2C),,,,,,NO.1,?,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥類電子商務(wù)現(xiàn)狀,,,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的必要性－優(yōu)勢(shì)對(duì)比,,增加生意機(jī)會(huì),,醫(yī)藥電子交易平臺(tái),,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),優(yōu),劣,劣,劣,劣,劣,劣,24小時(shí)、全國(guó)甚至全球運(yùn)轉(zhuǎn),受時(shí)間及空間限制,降低交易成本,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提升效率，降低成本,人力、物力

13、、時(shí)間,減少庫(kù)存,電子商務(wù)提供實(shí)時(shí)信息，轉(zhuǎn)化成庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、需保證一定庫(kù)存,縮短生產(chǎn)周期,信息及時(shí)共享，企業(yè)協(xié)調(diào)并行生產(chǎn),信息封閉，分階段合作生產(chǎn),減輕物資依賴,通過(guò)INTERNET創(chuàng)辦虛擬企業(yè)（如：網(wǎng)上書(shū)店）,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須具有一定的物資基礎(chǔ),減少中間環(huán)節(jié),重新定義流通模式，生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接交易成為可能,生產(chǎn)企業(yè)必須借助中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的銷售,傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的必要性－電子商務(wù)環(huán)境,,,,,,政治環(huán)境：電

14、子商務(wù)監(jiān)管、電子商務(wù)信用體系搭建,經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)利好、消費(fèi)需求提升、電子商務(wù)受風(fēng)投青睞,社會(huì)環(huán)境：網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，電商企業(yè)大幅提升,技術(shù)環(huán)境：移動(dòng)終端的快速發(fā)展、通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),消費(fèi)者：技術(shù)改變生活，80、90、00后成為消費(fèi)主力，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,環(huán)境推動(dòng)電商發(fā)展,,醫(yī)藥電子商務(wù)商業(yè)模式－第三方交易平臺(tái),1. 電話訂購(gòu)2. 網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu),醫(yī)藥零售終端（消費(fèi)者）,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),第三方醫(yī)藥電子交易平臺(tái),物流,平臺(tái)收取交易費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、

15、廣告費(fèi)等費(fèi)用,醫(yī)藥企業(yè)利用電子交易平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品展示及交易,企業(yè)根據(jù)電商的平臺(tái)訂單進(jìn)行貨物配送,配送跟蹤,貨物配送,貨物配送,藥監(jiān)監(jiān)管,政策的限制醫(yī)藥電子商務(wù)的準(zhǔn)入門檻高，獲取網(wǎng)上售藥資格必須具備三個(gè)條件：一是必須是有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；二是到電信部門申 請(qǐng)IP地址；三是辦齊三證—工信委頒發(fā)的入網(wǎng)許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書(shū)》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)》，除去第二條，其他兩條要辦到并不是那么容易的事