石化總承包項目營銷策劃及投標業(yè)務計劃初探.pdf

1、全球、特別是中國石油化工行業(yè)正處在一個快速增長周期，工程總承包市場方興未艾，總承包外部環(huán)境正在逐步改善，我國從事工程總承包的企業(yè)面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。但是面對這樣歷史性的機會，國內(nèi)的工程總承包企業(yè)似乎并沒有做好充分的準備，依然缺乏市場意識，沒有建立起一套完整的、系統(tǒng)的、能夠適應環(huán)境變化的市場競爭機制，特別是在具體工程總項目的市場前期策劃、投標策略研究、投標工作流程的科學性和合理性上亟待迅速提升。 本文以C工程公司為例，介紹了

2、C工程公司的公司基本情況及其在工程總承包的市場狀況，從C工程公司參加的廣東CSPC石化項目工程總承包項目投標工作人手，分析了其在投標過程中市場前期策劃、投標策略研究、投標工作流程存在的主要問題：項目投標前缺乏與客戶的溝通，對客戶的項目真實需求了解不全面；投標前忽略對自身及競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機會、挑戰(zhàn)(SWOT)分析；投標業(yè)務發(fā)展計劃的流程存在一定的缺陷和不盡完善之處，特別是缺乏在具體工程總承包項目的投標工作中公司層面的業(yè)務發(fā)展計劃的

3、指導性文件工程中承包投標報價的成敗涉及到如何滿足客戶方的需求和具體要求，在參與投標競爭中需要應對競爭對手的競爭挑戰(zhàn)，需要根據(jù)自己公司優(yōu)勢與環(huán)境出現(xiàn)的機會并避開自身的劣勢和應對環(huán)境威脅等制定正確的業(yè)務發(fā)展計劃。因此，需要借助現(xiàn)代營銷管理理論分析這些問題存在的原因和研究解決這些問題的對策。 本文分析并闡述了工程總承包行業(yè)的特點，針對這些特點對工程總承包商運用營銷理論的思路進行初步探討并提出：工程總承包市場策劃時可以并注重運用服務營銷

4、理論；在工程承包業(yè)務發(fā)展計劃制定時應當充分應用SWOT理論模型和關(guān)系營銷觀念來指導其在工程總承包業(yè)務計劃的策劃和制定。在上述理論運用思路的指導下，本文針對我國工程承包企業(yè)在國內(nèi)外工程總承包項目的市場前期營銷策劃、投標策略、投標工作流程的科學性及合理性急需改進和完善的問題，應用上述市場營銷的相關(guān)理論，結(jié)合C工程公司最近幾年在工程總承包成功、失敗的案列，.借鑒國外著名大型工程公司的項目前期市場策劃和投標管理流程，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)的實際狀況，為我